中小企业规模化发展之路

中小企业规模化发展之路

销售团队的发展，客户,与成本管理

杨台轩

杨台轩老师

英国Exeter大学企管研究所MBA

英商德记洋行从业务员到全国经理

法商Sodima行销业务经理

美国强生公司中国区销售总监我的建议，，，

当您走进这个教室，心里不必再带着沉重的名片多思考少做笔记找问题，别找标准答案给我反馈课程大纲招兵买马-销售团队的组建销售人才的养成与培训如何打造一支“专业”的销售团队?管理制度与文化领导能量(一)招兵买马

销售团队的规划

何谓策略性人力资源管理?1）销售团队的规划销售团队的组织规划：球员兼裁判？一个销售部门应该要包含几个部门？企划？客户服务？仓储物流？超级部门？损益表测算销售人员的生产力percapita2）人员招聘

你在挑人？也有人在挑你！负责招聘的人:员工对公司的第一印象出身名门?最好要门当户对！2）人员招聘

招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？）真正优秀的员工会从这里挑选公司性向测验,可靠吗?如何判断他的才能？字？与人的性格有没有关系？Evergreen4)怎么会买到酸橘子?

(二)人才的养成与培训5）新进人员员培训-第一件事!!合约（劳动合合同）的功能能通知报到，印名片？试用期职称好听一些些？什么时候印？？5）新进人员员培训最重要的培训训——鸭子怎怎么叫？——军队怎怎样开始训练练？——一定要要做吗？才三三个人？新人培训的内内容和目的（认识公司与工工作）忘掉旧的一切切洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念人模人样5）新进人员员应该培训什什么?谁来负责进行职职前培训？工作交接（最容易被忽忽略，却是最最关键的新人人培训项目））工作内容，认识顾客，待完成工作作事项交接（最容易被顾顾客忽悠了））角色扮演和答客问演练5）新进人员员培训-口才才?请问，你认为为新进销售人人员最重要的的培训项目是是什么？假如口才是很很重要的，那那请问如何培培训销售人员员的口才？口才真的很重重要吗？不是所有的员员工都需要相相同的培训培训的范围太太广了，但是是资源有限公司的需求是是什麽?公司的最急的的需求是什麽麽?弄清楚,谁需要什么培培训？“没有用”的培训老板的决心由上而下，形成共同语言执行！别迷信培训出去,带着答答案来找我!!什么是企业里里最有意义的的培训?AProblem-solvingSalesTeam.How?6)公司的的栋梁公司实在不能能没有他?武汉市场有他他就搞定了?7)人才的的养成,怎么么做?李先生与赵先先生的不了情情离乡背景，常常年流离,您您愿意吗?老是扮演救火火队的角色如果是你，有有什么想法？？人才的养成,怎么做?培育领导者的的方法之一是是在于为年轻的一代提提供面对挑战战的机会8)百年企业业,如何培训训销售人员?1846年诞诞生在厦门鼓鼓浪屿,1866年迁移移到台湾台南南代理万宝路香香烟代理喜力啤酒酒代理雀巢咖啡啡代理利顿红茶茶代理,,,,,,,,代理,,,,,,,,,,(三)“专业化”的销售团队什么叫专业化化?9)销售团队队的四大工作作领域市场分布Distribution回款CreditCollection客情维护CustomerRelationship工作执行ExecutionStrategy!也谈策略！民营中小企业业，应该把握握哪些策略？？中国第一大民民营企业的会会集地–温温州，它的明明天会是如何何？有没有“可持续发展展的优势”SustainableAdvantage？创业维艰，守守成不易可持续发展的的优势你的公司是靠靠什麽原因站站立起来的？？这些优势会不不会继续存在在？会继续存存在多久？这些成功的因因素容不容易易被模仿？这个产业的利利润高不高？？会吸引新的的竞争者吗？？然后呢？海南珠海可持续发展的的优势截至2004年为止，美美国已经拆除除了468座座水库在您的心中,还有多少舌舌不得拆掉的的水库?企业成长的策策略-重点Focus!AIDINC®从左到到右你你将注注意到到每个个步骤骤所需需的近近似百百分比比时间间。在在每一一步中中底部部的阴阴影部部分代代表你你用于于说话话的时时间，，而上面的的部分分表示示你用用于倾倾听的时间间。10)口口才真真的很很重要要?11））关键键销售售技巧巧会问话话?会会听话话?会会说话话？找到客客户的的需求先把自己卖出去去，再卖卖公司司，才才能卖卖产品品把产品品计算算成客客户的的利益益价值值-数字别怕谈谈判,谈不不可能能的您在乎乎吗?12)客客户关关系维维护,怎么么做?必须想想三个个问题题:发掘新新客户户重要要,还还是维维护旧旧客户户重要要?销售人人员如如何维维护客客户关关系(做哪哪些事事)?应该建建立整整合的的动作作,还还是由由个人人发挥挥?13））管理理五大大要素素和数数字时地人事物13））管理理五大大要素素和数数字时间对对销售售团队队管理理的几几层意意义：：准时：：这又又代表表什么么？速度早一点点！13））数字字管理理数字管管理不不可缺缺少的的工作作：对销售售人员员的基基本财务管管理知识培培训14））团队队合作作与沟沟通团队的的目标标与团团队的的奖励励如何处处理下下属彼彼此的的斗争争？非正式式的团团队沟沟通和和合作作（下下班后后的闲闲聊聚聚餐，，体育育或其其他活活动））贵公司司内部部有没没有沟沟通的的道路路?——这这必必须成成为公公司的的一种种管理理文化化16））赢在在加值值销售售大多数数产品品的同同质性性都颇颇高后勤作作业服服务是是最直直接的的次产产品16））赢在在加值值销售售服务的的对象象（从公公司到到人，，直接接到间间接的的人，，下面面到上上面的的人））服务的的产品品（用人人为标标的物物，从从销售售的产产品与与销售售人员员，到到所有有生活活接触触的层层面，，到公公司与与公司司）包装产产品？？别忘忘了包包装人人！包包装服服务!（人所所有的的行为为）17））顾客客满意意度找题目目难，，还是是找答答案难难？销售不不好，，问题题出在在哪里里？去去哪里里找答答案？？如何让让顾客客满意意？顾客满满意从从什么么时候候开始始？17））顾客客满意意度什么叫叫服务务不好好？谁的服服务不不好？？数字化化谁的什什么服服务不不好？？定期的的调查查如何调调查？？（公公司自自己进进行，，委外外专业业）调查结结果向向客户户反馈馈采取行行动持续再再评估估18））计划力力:年度商商业计计划书书为什么么要做做？谁负责责做？？什么时时候做做？18））年度度商业业计划划书怎么做做？2001年年度度销售售成绩绩检讨讨（各各产品品，地地区，，渠道道，各各月，，个人人）市场场的的消消费费状状况况与与竞竞争争形形式式问题题与与机机会会2002公公司司整整体体目目标标策略略（（十十大大领领域域：：品品牌牌，，产产品品，，价价格格，，渠渠道道，，广广告告促促销销，，生生产产，，研研发发，，公公共共关关系系，，财财务务，，内内部部管管理理与与后后勤勤服服务务））活动动计计划划（（详详细细行行动动计计划划））预算算财务务计计划划（（现现金金流流量量，，预预计计支支出出时时间间））预估估损损益益表表人员员组组织织结论论与与建建议议平台台（Platform））与策策略略18））年年度度商商业业计计划划书书谁来来参参加加？？不要要忘忘了了供供应应商商的的功功能能!谁必必须须做做？？这是是考考验验企企业业高高层层主主管管执执行行力力的的第第一一标标准准哈佛佛大大学学MichaelE.Poter:（1））降降低低成成本本（（2））差差异异化化经经营营丰田汽车成本本控控制制,从从哪哪里里开开始始?预算算和和流流程程!!19））费费用用管管控控机机制制的的设设计计预算算，，一一直直到到每每一一个个人人各区区域域的独独立立损损益益表表每月月追踪踪，，控控制制，，改改善善电脑脑软软件件系系统统的的设设计计（（每每一一种种费费用用编编码码，，部部门门编编码码，，个个人人编编码码，，产产品品编编码码，，区区域域编编码码，，渠渠道道编编码码，，客客户户编编码码））谁负负责责？？19））费费用用管管控控机机制制的的设设计计费用用管管理理的的讯讯息息化化管管理理员工工个个人人编编码码费用用科科目目编编码码产品品编编码码客户户编编码码预算原始单据部门门编编码码管理理报报表表公司司有有很很多多秘密密？？流程程管管理理的的功功能能是是什什么么?Ｐ（Plan））是计计划划；；Ｄ(Do)是执执行行；；Ｃ(Check)是检检查查；；Ａ（Action））是修修正正。。计划划、、执执行行、、检检查查和和修修正正形成成了了一一个个良良好好的的循循环环，，这这个个循循环环就就是是为为了了达达成成企企业业目目标标而而进进行行的的。。Act纠正正Plan计划划Check检查查Do执行行纠正正措措施施预防防措措施施持续续改改进进措措施施制定定方方针针提供供培培训训建立立质质量量管管理理体体系系评审审审核核检测测生产产采购购施工工哪一一个个最最困困难难?合理理推推进进工工作作的的流流程程界定定问问题题分析析原原因因改进进实实施施标准准预预防防持续续改善善活活动动目前前状状况况PDCAPDCAPDCA改善善后后状状况况工作作标准准化化改善善PDCA的的修修正正模模式式如何何做做计计划划?根根据据什什麽麽做做计计划划?首先先应应该该是是检检查查,检检查查过过去去的的””数字字”,发发现现问问题题,对对症症下下药药提醒醒:大处处着着眼眼,小处处着着手手,但但是是不不要要头头痛痛医医头头,脚脚痛痛医医脚脚;很多多时时候候要要宏宏观观整整体体的的组组织织,系系统统,制制度度的的结结构构是是否否有有问问题题记住:持续,数数字,小小处着手手!Do执行Check检查Plan计划Act纠正(四)销售团队队的管理制度度与文化化战略计计划划制定定行动战略行动方案案目标计划执行力力预算算20)企企业如何何才会具具有执行行力?今年总共共听几堂堂课了?公司今年年总共花花了多少少钱培训训?有没没有效?知道行动必须解决决这个问问题目标标管管理理培训激励目标管理理绩效考核核公司整体体目标各地区目目标各国目标标各部门目目标招聘工作说明书个人目标标授权21)目标管管理的问题出出在哪里?领导自己订的的目标?讨价还价,变变成数字游戏戏目标没有细化化到每一个员员工没有具体的赏赏罚行动,包包括薪资,奖奖金,与职位位升迁;也就就是未与人力力资源策略紧紧密挂钩不明白过程与与结果的关系系21）目标管管理与数字游游戏没有球门的足足球赛，你能能看多久？数字游戏，从从250到4000与8000？别给他太高兴兴，完成不了了比较好？21)如何盖盖起这座金字字塔?21）怎样才才是好目标?目标管理的SMART原则明确具体的（（Specific）可衡量的（Measurable）可接受的（Acceptable）现实可行的（（Realistic）有时间限制的的（Timetable）请讨论：依时间的长期期，短期，你你认为自己面面对团队的管管理工作的目目标而言，是是：三年目标，明年的目标，，下半年目标，，下一季目标，，下个月目标，，下星期目标，，明天的目标，，今天的目标，，哪一个对你最最重要？22）目标管管理与绩效评评估有些公司采用用末位淘汰的方式来激励励销售团队，，你有什么看法法？思考题：小张希望加薪薪，由于他表表现比较突出出，部门经理理王总答应了了他的要求，，过了2个月月，他又提出出了晋升的要要求，王总提提拔他为经理理助理，过了了3个月，他他的更高要求求又提出来了了，由于部门门经理王总的的权限到此为为止，小张提提出了辞职要要挟。您怎么办？23)企业如如何调整员工工薪资?国王说了算?建立制度,让让每一个员工工都知道销售代表销售专员主任经理针对每一个职位职责，详细细列出具体需求求条件24)道路路图25）人员晋晋升的迷思公司的客户服服务部门共有有42人，是是最大的部门门；负责每日日订单的电话话接收，订订单输入电脑脑，配送跟踪踪，以及零售售店促销小姐姐的训练和管管理。吴经理理在公司已经经服务8年了了，带领这个个公司重要的的部门，角色色很关键。公公司来了了新的业务总总监，基于公公司业务发展展和员工个人人发展，他觉觉得公司应该该好好栽培吴吴经理这样的的好员工，想想培养他担担任通路行销销经理一职，，带领一位助助理，主导全全公司在渠道道的所有促销销计划。吴吴经理的听听到后难过的的泪流满面，，十分激动。。28)讯息报报告系统讯息管理是掌掌控市场竞争争成败的最大大关键销售日报表？？周报表？销售主管的电电脑使用能力力28)表格报报告系统为什么要填写写报表？大多数人不喜喜欢填写报表表，为什么？？（有没有好好处？）表格的设计（（哪几种？从从报表里你想想知道什么有有用的讯息？？讯息的取得得方便吗？））谁看报表？到到底有没有看看？看了，然后呢呢？29)教大家必须这这样说话-沟沟通,沟通日本的森永牛牛奶糖王是如如何造就的？？如果没有那个个第十四次？？？？我恨你第一个理理由第二个理理由第三个理理由从结论说说起(金字塔塔写作原原则)70从结论说说起中心思想想Keylinesupport

支撑思思想的的主要理理由Support

支撑撑理由Support

支撑撑理由71(五)销售团队的领领导能量请探讨这两句句话态度决定一切切成功的管理是是5%的策略略,95%的的执行Methodology方法论谁应该为团队队或下属表现现的优劣负起起责任？中国航油海外外公司四川长虹电视视一位深圳市女女副公安局长长北京市交通局局副局长如何停止中国国庞大的矿难难继续发生？？31)领导导究竟有多麽麽重要？是这样？还是这样？责任！！如果凡事有人人愿意负责，，再困难的事事也一定都能能找到解决的的办法————松下下幸之助32)如何使员工具具备执行力？？33)建立立影响力亲和力——亲和就是是领导与下属属彼此坦承相相待，相互支支持，相互打打气。孔子：君子不不重则不威戴高乐：没有有神秘，就没没有威严请问：如何把把握？34)EQ—领导的制造者者给自己一颗温暖的心一颗冷静的脑练习操作它！！35)销售售领导的自我我成长假如您公司里里销售团队的的人员无法自自我成长,那那是谁的事?一个没有”可可持续发展优优势”的销售售主管,他会会如何带领团团队?打压下属拉帮结派40）销售人人员的激励真正有效，成成本低,而且且为时最长久久的激励方法法是什么？钱+前=满足途谢谢大家！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:18:4816:18:4816:181/7/20234:18:48PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:18:4816:18Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:18:4816:18:4816:18Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:18:4816:18:48January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20234:18:48下午午16:18:481月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:18下下午1月-2316:18January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/716:18:4916:18:4907January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:18:49下午4:18下下午16:18:491月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:18:4916:18:4916:181/7/20234:18:49PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:18:4916:18Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:18:4916:18:4916:18Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2316:18:4916:18:49January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20234:18: