某房地产楼盘上市营销推广策划方案

2002东雅轩上市推广策划方案佳美广告一、广州房地产市场分析房地产的竞争由价格竞争、概念竞争后转而进入品牌竞争阶段，优胜劣汰成为广州房地产市场新法则大型化、集约化开发的楼盘成为市场竞争的热点“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计更加重视1、2001年广州房地产市场简述2、房地产已经进入品牌竞争时代品牌竞争的核心主要是产品竞争企业更注重对品牌的培养与利用。除城建总外，还有合生创展，时代发展，富力集团、侨鑫集团等都注重品牌资源的培养与利用在建立品牌的同时，一些大型发展商同时也注意练好内功，加强楼盘本身的质素，通过强有力的产品来支持品牌的树立、争取消费者消费者除了楼盘的价格之外，对楼盘本身的质素也相当重视3、竞争手段趋向全方位和多元化市场竞争在新兴区域展开激战，海珠区，番禺洛溪，今年的“华南板块”成为楼市的热点大型楼盘具有综合素质优势，中小型盘以个性化或特色需求也在市场占据一席之地竞争手段从常规的手段到新兴方式层出不穷，为了吸引眼球，各种手法不断被创新......4、消费市场日趋理性和个性化近年经济发展放缓，居民收入（包括预期未来收入）下降，实惠性消费心理占据主导地位消费者经过长期的广告浸淫，偶然性，冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强各种不同类型的消费者对楼盘的选择都有自己的标准和喜好5、2002年广州房地产市场展望楼市进一步复苏，市民开始从持币待购阶段转入入市选购阶段集约化、大型化项目仍然是市场竞争的热点，并且逐渐成为市场的主流针对不同消费群体的市场细分趋势日益明朗，以满足不同类型消费需求的消费群体如何突破大型化、集约化项目的包围，分割一块属于自己的蛋糕？楼盘本身的产品特点吸引力对于日益理性且追求个性化需求的消费者来说是否足够？问题二、项目竞争对手分析1、竞争对手确定原则可比性：该建筑内外部特点及推广策略，消费人群等具有一定的可比较性相近性：在项目的软硬环境如建筑面积，景观，价格比，区域、地段等方面有相似性差异性：对手在推广过程中的差异营销及效果可操作性：运用策略的有效性与可操作性原则东方广场、东山雅筑、东山锦轩、雍雅园2、竞争对手的设定（一类同区域）两幢联体楼，每层3梯15户，以小户型为主，均价5800元，明年9月交楼，广告语：环市路的焦点，小户型的经典。版式弧形流线体高层建筑，拥有12万㎡立体园林小区，广告表现分别以园林、会所、名校、建筑、地位为诉求，广告语：创造一个所在。是市政府启动“民心工程的首个重点项目，以大户型为主，均价6300元，明年中交楼，建筑第四层为同区罕见的全架空空中花园。位于东山口地铁站出口，属多功能商住大厦，中大户型为主，总建筑面积6万多平方米，广告语：都市生活名品，优越与生俱来。由于于其其自自身身优优势势，，东东山山区区楼楼盘盘基基本本上上都都是是高高档档次次的的，，因因此此，，价格格因因素素的的影影响响在在同同档档次次物物业业市市场场依依然然相相当当明明显显同区区域域物物业业多多为为高高层层单单体体，，难难以以形形成成新新的的版版块块效效应应现楼楼较较多多或或接接近近现现楼楼，，高高档档物物业业销销售售受受环环境境影影响响较较大大定价价普普通通稍稍偏偏高高，，因因此此物物业业升升值值的的趋趋势势较较弱弱部分分项项目目知知名名度度高高，，多多有有较较好好的的口口碑碑供过过于于求求，，买买家家选选择择余余地地大大通过过高高档档次次的的广广告告手手段段以以及及现现场场包包装装手手段段，，以以区区域域的的人人文文景观观将将楼楼盘盘档档次次拔拔高高，，瓦瓦解解了了消消费费者者的的心心理理防防线线，，“物超超所值值”，从从而而达达成成冲冲动动购购买买，，......三、、项项目目目目标标消消费费者者分分析析消费群体指标消费者特征年龄25-45岁收入家庭年均收入10-15万（以住房支出占总收入40%~60%计算）

来源大部分是广州土生土长的中青年一代，习惯并有感情于传统社区，与父辈居住地较近；其次是中山路附近上班的，有稳定职业、较高收入的新移民现在生活形态

多为2-3人的小家庭，长期与父母同住、租用住房者；无子女或子女较小，夫妻同为上班族购房动机以二次置业为主。改善居住环境或投资保值；喜欢购买整合型产品、追求优越的服务生活特征描述注重居住的质量、环境、品味和生活的舒适、效率，关注自身形象和社会地位，平时珍惜与家人相处的机会。由于文化程度高，处事较内敛，购楼后不愿张扬，现代而不失传统1、目目标标客客户户分分析析（一一））消费群体指标消费者特征购房行为夫妻双方共同决定，大家庭其他成员给予重要的建议主要考虑对价格、配套设施、交通、楼盘特色和质素、户型、物业发展潜力考虑得比较多阶层和特点1、文化层次较高，多为东山区和越秀区的专业人士、公务员（如附近医院的教授和医生、政府机关人员）2、其次为周边经营店铺、做生意的商业人士，小部分为投资者3、追求品位、格调的生活方式，对住房/楼盘质素有较高要求4、多为改善生活二次置业，寄望交通方便，习惯于生活在繁华闹市，有较深的恋土情节，喜欢与亲人朋友相邻5、对下一代的成长寄予厚望，希望给子女创造一个好的环境媒介偏好1、广州日报是主要的购房信息来源2、羊城晚报、电视广告及其他媒体、朋友介绍也有一定影响2、目目标标客客户户分分析析（二二））他们们是是新新兴兴的的中中产产阶阶级级，，有有较较高高的的文文化化底底蕴蕴，，追追求求高高质质素素、、高高品品位位的的生生活活；；他们们觉觉得得都都市市中中心心是是优优越越生生活活的的重重要要体体现现；；他们们更更愿愿意意有有充充足足的的时时间间去去支支配配自自己己的的生生活活；；他们们注注重重下下一一代代的的健健康康成成长长，，并并希希望望孩孩子子能能出出众众出出色色。。......53%50%31%28%22%9%9%6%环境便利性价格设施房屋设计楼盘形象地理位置小区设计小区面积大／小区规划好有发展前景／公司实力强楼盘大/规模大／信誉好结构合理／实用面积大外墙美观学校、菜场活动场所有银行有医院价格便宜//合理管理费便宜交通方便工作地点方便近市区有地铁离原住处近绿化好、园林式空气好宁静有山水、有江景3、目目标标客客户户确确定定购购买买的的原原因因购房房时时最最主主要要考考虑虑因因素素：：环环境境、、地地段段（（交交通通便便利利性性））、、价价格格老城城区区居居民民比比较较优优先先考考虑虑现现住住地地段段楼期期选选择择：：现现楼楼和和准准现现楼楼为为主主住宅类型：对对郊区多层住住宅抱有好感感，但在市区区则会考虑高高层户型：主要集集中在二房二二厅，部分投投资者会考虑虑小户型内部设计：厅厅房通风采光光、朝向好、、实用率高配套：小区绿绿化是最为关关注的因素，，其次是生活活配套的完善善四、项目分析析......东雅轩项目位位踞中山二路路与农林下路路交界处，离离地铁东山站站口仅百米之之遥，周边商商业林立，（（连接广州市市的主要商业业中心之一的的农林商业圈圈）配套设施施齐全；多所所重点大中院院校遍布周围围小区占地面积积1万2千多平方米，，总建筑面积积约5万3千平方米，总总户数346户，地下停车车场有125个车位，绿化化率约25%左右裙楼第五层设设空间花园和和休闲场所，，小区绿化以以岭南式的园园林风格，精精致而有特色色仿生式外墙，，弧型、曲线线型的琴键式式大阳台，别别具一格1、东雅轩项目目概况2、“东雅轩”SWOT分析优势（Strengthen）位居中山二路路黄金地段，，中山医科大大学、广铁中中学、育才中中学、培正中中学等名校遍遍布周围，市市人民医院等等名牌医院及及众多银行、、市场形成优优越成熟社区区。紧靠东山口农农林路商业步步行街及连接接中华广场、、流行前线等等广州明星文文化商贸圈；；离地铁东山口口站仅百米之之遥，农林下下路公共汽车车站举步可及及；岭南特色园林林，美观独特特的外立面和和无障碍通道道等人性化设设计劣势（Weakness）距内环路距离离太近，车流流量会带来较较大的噪声和和空气污染；；小区占地规模模较小，周围围旧居太多影影响住家景观观。住房实用率不不高，15层以下无景观观。向西单位太多多。机会点（Opportunity）同地段楼盘中中，价格偏低低，有一定的的价格优势；；周围有一个较较大的目标顾顾客群体，且且都有较深的的东山情结；；小户型为主，，消费者经济济上易于承受受；教育环境佳，，周围有多所所重点中学；；东山楼盘长期期以来都是市市场的热点；；障碍点（threaten）距内环路太近近，影响住家家景观并带来来较大的噪声声，这将成为为东轩销售的的最大障碍点点。向西的单位太太多，影响消消费者的购买买选择。消费趋势向大大盘和向近郊郊发展；部分分目标客户，，已在市区和和近郊豪宅购购置物业。同档次的楼盘盘在市场上为为数不少，本本地区有实力力的楼盘较多多，竞争十分分激烈。......小结东雅轩所处地地段决定了它它的售价高，，而传统社区区楼盘的目标标客户群往往往较狭小，主主要以本区域域和周边区域域为主，加上上楼盘规模不不大等综合因因素，决定了了楼盘销售具具有一定的““惰性”因此在全新上上市推广中，，必须给楼盘盘赋予独特的的概念，并以以单一、精准准的主题诉求求，配合实效效的市场推广广，使楼盘脱脱颖而出，实实现强势销售售。四、项目定位位分析东雅轩是针对对精细化即高高品质、价格格适中的市场场精心开发的的，为满足于于追求传统生生活文化氛围围和现代都市市生活节奏相相结合的消费费者所量造，，使其能成为为具有浓郁东东山文化和现现代新都市气气息相融合的的住宅精品，，是东山老城城区的新生活活人家典范。。品位高雅、演演绎东山新都都市居住文化化的高品质人人居精品1、项目的市场场定位2、项目的沟通通主题精彩生活一切切就位东雅轩是农林林商业圈为数数不多的真正正将东山本土土居住文化的的精髓发扬光光大的楼盘，，融合现代建建筑设计技术术，创造一个个纯正的、适适合老城区居居住、精彩而而富有现代感感的楼盘东雅轩具备高高品质的生活活配套环境，，一切到位，，因此居住于于此足以值得得自豪，也是是消费者心目目中的东山优优雅文化家园园充分反映东雅雅轩在东山区区域的地位，，强化新都市市主义生活观观，给消费者者一种“物超超所值”的感感觉3、项目沟通主主题的含义4、备选主题东山生活之都都五、项目推广广策略......1、推广目标强势建立东雅雅轩的富有东东山人文内涵涵的品牌形象象开盘时取得市市场关注效应应，使东雅轩轩成为广州房房地产市场的的又一热点配合销售计划划，顺利完成成阶段性销售售目标2、推进思路与与策略根据房地产的的运作规律，，把推广阶段段划分为四个个阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段（2002年春节前后））（3月-4月）（5月—7月）（8月以后）启动期公开期高潮期持续期文化引导形象导入品牌建立情感诉求品牌提升强势促销公关互动品牌保温惯性销售3、新闻炒作与与推广主题高潮期公开期启动期“演绎东山气派派，尽享都市市人生”尊重人的价值值，创造舒适适居住空间尊重自然，将将自然元素引引入小区尊重当地文脉脉，创造人与与人交流空间间尊重教育，为为子女进入营营造一切精彩生活，如如歌行板—东雅轩买家追捧“新都市主义”尽情展现东山山居住风情，，创造精彩生生活新典范倡导人性化居居住概念，创创造舒适、亲亲切居住空间间尊荣展露人生生，优越尽显显悠然便捷就是享受受“颇具内涵的东东山文化和楼楼盘”广州人的东山山情节—精彩生活的延延续完善而独有的的自然人文景景观“新都市主义”居住浪潮的到到来优雅的东山生生活情调持续期第一阶段：启启动期（开盘前，2002年春节前后））目的—正式启动项目目（优惠认购购登记），扩扩大知名度任务—为建立品牌作作铺垫，营造造销售气氛—为全面销售作作好物料准备备（楼书、价价目表、单张张等）执行策策略—春节前前后现现场促促销活活动，，送小小礼品品、折折扣、、管理理费等等—媒体软软文炒炒作配配合—完善楼楼盘的的现场场包装装及基基础销销售资资料的的准备备—通过良良好的的现场场形象象，体体现发发展商商对房房子品品质的的要求求，建立“物超所所值”的印象象—通过良良好的的现场场包装装，分分散消消费者者对周周边环环境的的注意意力，将将视线线集中中在楼楼盘本本身第一阶阶段：：启动动期（开盘盘前，，2002年春节节前后后）......媒体配配合报纸：：《广州日日报》软文章章宣传传户外：：选择东东山区区中山山路主主干线线、农农林路路等地地设立立站牌牌广告告中山路路几条条主要要公交交车线线路车车身广广告第一阶阶段：：启动动期（开盘盘前，，2002年春节节前后后）现场包包装售楼部部：体体现温温馨、、亲切切、舒舒适、、时尚尚感觉觉样板房房：岭岭南传传统建建筑元元素的的加入入，与与现代代设计计理念念结合合现场路路段：：加强强指引引性，，用广广告大大横幅幅遮挡挡，分分散消消费者者对周周边环环境（（内环环路高高架桥桥）的的注意意力工地现现场：：利用用毗邻邻中山山要道道的优优势，，用彩彩色空空飘气气球，，彩旗旗、横横幅进进行有有效宣宣传，，打破破工地地单调调的色色彩第一阶阶段：：启动动期（开盘盘前，，2002年春节节前后后）第二阶阶段：：公开开期（2002年3-4月）目的首次公公开发发售，，一炮炮打响响，为为整体体销售售开好好头任务张扬鲜鲜明的的品牌牌主张张，迅迅速传传达销销售信信息产生一一定的的品牌牌知名名度，，吸引引首批批公开开客户户第二阶阶段：：公开开期（2002年3-4月）执行策策略以快速速反应应的报报纸媒媒体为为主，，配合合以电电视、、销售售资料料等展展开高高密度度强攻攻势进行一一些针针对性性强有有声势势的公公关、、促销销活动动，力力争使使东雅雅轩成成为广广州区区域楼楼市焦焦点第二阶阶段：：公开开期（2002年3-4月）媒体配配合报纸：：《广州日日报》为主，，《羊城晚晚报》、《南方都都市报报》为辅电视：：广州州有线线参考考二、、四频频道，，DM：针对对目标标区域域进行行重点点投放放......六、媒媒介计计划1、广告告目标标销售前期达至最最大范范围的的到达达率内部认购期让目标标消费费者关关注东东雅轩轩，使使之进进入他他们的的选购购名单单公开发售期让目标标消费费者了了解东东雅轩轩，使使之成成为他他们的的购买买目标标我们需需要考考虑的的因素素媒体选选择投放波波段可行性性目标消消费群群到达率率媒体比比重接触频频率/视点2、目标标对象象的设设定产品形形象决策者者东山新新都市市居住住文化化的高高品质质人居居精品品对东山山居住住环境境感兴兴趣的的消费费者目标对对象特特征：：年龄：：25-45岁家庭收收入：：家庭庭年总总收入入为10万-15万。来源：：广州州东山山区本本地人人为主主，兼兼有部部分外外来白白领。。区域：：东山山为主主,其次为为越秀秀区.购房动动机：：改善善现居居住环环境，，居住住定居居，投投资回回报，，给下下一代代创造造一个个好的的学习习环境境。主要性性格特特征：：务实实谨慎慎，消消费观观念比比较成成熟、、理性性，有有较强强的家家庭观观念，，有强强烈的的东山山情结结。3、媒介介的选选择策策略目标对对象媒媒介接接触习习惯27.23455.357.893.287.896.6020406080100昨天收听电台过去一周看过车箱内广告过去一周看过车站广告过去一周看过车身广告阅读日报、晚报等报纸昨天收看电视过去一周收看电视资料来来源：：市调调资料料房地产产信息息渠道道选择择向专业人士请教98%58%41%36%23%11%8%6%5%2%0%20%40%60%80%100%报纸广告电视广告亲友介绍售楼现场平时外出时留意的楼盘传单户外广告电台广播杂志报纸广广告是是消费费者获获得房房地产产信息息的主主要渠渠道资料来来源：：2001年广州州房地地产市市场调调研报报告......缺点成本高高信息生生命短短人口层层面选选择性性低较容易易被删删除(转台台)较长的的制作作时间间广告告法法限限制制优点点听觉觉，，视视觉觉和和动动感感广告告的的冲冲击击力力与与理理解解度度强强强闯闯性性的的广广告告传传达达高普普及及率率能快快速速建建立立到到达达率率能提提供供品品牌牌的的形形象象诉诉求求电视视特特性性电视视广广告告的的投投放放原原则则选择择收收视视率率最最高高的的省省有有线线翡翡翠翠台台、、本本港港台台，，和和市市有有线线翡翡翠翠台台、、本本港港台台，，在在最最受受欢欢迎迎的的电电视视节节目目、、收收视视最最高高的的时时段段，，配配合合销销售售推推广广节节奏奏合合理理投投放放，，保保证证有有限限的的投投入入获获得得最最大大的的回报报注意意不不同同的的收收视视率率和和最最佳佳收收视视时时间间，，确确定定投投放放比比例例和和投投放放时时间间将产产品品信信息息带带给给目目标标消消费费者者优点点时效效性性强强可以以很很好好地地理理解解和和记记忆忆有选选择择性性阅阅读读主动动性性阅阅读读－－能传传播播大大量量信信息息能提提供供权权威威性性及及可可信信性性的的环环境境是消消费费者者获获得得房房地地产产信信息息的的主要要渠渠道道缺点点生命命周周期期短短彩色色制制作作差差灵活活性性差差只有有视视觉觉效效果果有选选择择的的阅阅读读页页数数报纸纸特特性性消费费者者经经常常阅阅读读的的报报纸纸内内容容头版要闻国际新闻国内新闻港澳台新闻本地新闻体育报道影视娱乐报道健康医疗生活常识合计68.654.158.218.035.021.230.217.115.9男性70.361.860.916.136.136.322.39.09.016-24岁57.453.553.518.824.846.536.61.010.925-34岁68.860.848.812.037.631.225.69.611.235-44岁75.068.373.120.238.532.713.510.65.845-54岁84.360.065.714.341.437.117.111.44.355-60岁71.474.380.014.345.734.357020.014.3女性67.046.955.719.833.97.237.524.722.416-24岁49.538.744.123.729.012.950.514.023.725-34岁69.252.457.321.031.57.740.618.923.135-44岁76.147.858.218.732.84.533.626.919.445-54岁71.451.460.014.340.07.130.041.421.455-60岁58.631.062.120.751.70.017.237.931.0资料料来来源源：：2001年IMI消费费行行为为与与生生活活形形态态年年鉴鉴......日常常阅阅读读报报纸纸的的时时间间每天星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日一般都不看43%3%3%4%8%23%21%12%2%0%20%40%60%80%100%留意报纸广告楼盘信息的时间平时读报的时间资料料来来源源：：2001年广广州州房房地地产产市市场场调调研研报报告告周四四、、五五、、六六投投放放房房地地产产广广告告的的最最佳佳时时机机各报报纸纸房房地地产产信信息息优优势势对对比比93%57%38%8%6%广州日报羊城晚报南方都市报新快报南方日报获得房地产信息的主要报纸资料来源：2001年广州房地产市场调研报告消费费者者看看楼楼所所受受的的信信息息影影响响优点点覆盖盖率率广广泛泛频次次高高冲击击力力强强可选选择择地地理理能见见度度高高全天天效效应应缺点点观众众选选择择性性低低局限限于于简简单单信信息息自然然因因素素会会影影响响效效果果较长长制制作作周周期期户外外特特性性......户外外的的策策略略执执行行针对对目目标标消消费费群群体体较较为为集集中中的的区区域域重重点点投投放放品牌牌的的形形象象长长期期暴暴光光，，接接触触的的人人口口多多而而广广泛泛运用用形形式式的的建建议议巴士士车车身身广广告告候车车亭亭灯灯箱箱广广告告我们们选选择择的的媒媒介介我们们选选择择相相应应的的媒媒体体组组合合来来配配合合产产品品销销售售推推广广报纸电视车身、候车厅输出产品形象和产品信息、活动信息树立品牌美誉度扩大接触面、输出产品形象4、投投放放整整体体原原则则根据据媒媒体体特特性性选选择择最最佳佳的的媒媒体体组组合合方方式式配合合各各阶阶段段的的销销售售推推广广争取取获获得得有有效效到到达达率率的的最最大大值值由于于房房地地产产的的主主要要信信息息获获取取来来源源是是报报纸纸广广告告，，因因此此报报纸纸是是主主要要的的媒媒体体选选择择作为为一一个个新新进进入入市市场场的的楼楼盘盘，，应应当当在在公公开开发发售售前前期期投投入入适适量量的的广广告告““预预热热””，，并并启启动动销销售售电视视广广告告投投放放策策略略：：内部部认认购购期期采采取取渐进进式式策略略投投放放，，正正式式开开盘盘当当天天达达到到高高潮潮公开开发发售售期期，，配配合合展展销销会会的的时时间间和和报报纸纸广广告告，，采采取取间歇歇式式策略略，，集集中中在在周周四四、、五五、、投投放放，，确确保保星星期期六六、、日日的的展展销销会会销销售售业业绩绩媒介介投投放放策策略略媒介介投投放放策策略略报纸纸广广告告投投放放策策略略：：报纸纸广广告告信信息息量量大大，，传传阅阅性性强强，，无无阅阅读读时时间间限限制制，，可可以以作作详详细细的的介介绍绍；；广广告告内内容容在在读读者者脑脑海海中中停停留留的的时时间间较较长长，，印印象象深深刻刻内部认购购期的报报纸广告告比例相相对较低低，公开开发售期期投放量量增大，，以求更更有效的的促进销销售报纸广告告版面以以1/2版为主，，主要选选择新闻闻版投放放，以迎迎合主要要目标消消费者的的阅读喜喜好，并并避开房房地产广广告的高高峰版面面公开发售售阶段媒媒介配合合公开发售售阶段媒媒介配合合：其中报纸纸广告在在正式开开盘日前前三个星星期开始始投放，，电视广广告在正正式开盘盘日前两两个星期期开始投投放其中内部部认购期期以品牌牌形象广广告为主主，公开开发售期期以促销销广告为为主，兼兼顾形象象广告......整体费用用分配比比例电视、电台（万元)：建立产品形象报纸(万元)：建立产品形象，产品信息与活动信息的输出；采用硬性广告、软性广告。软文：引导消费观念，品牌形象强化促销、公关(万元)：活动促销，以活动提升形象。户外(万元)：产品形象的建立与巩固制作(万元)：楼盘的形象包装销售物料/制作5、费用分分配及排排期阶段媒介介费用分分配公开期（（89万）2002年3月—4月年度媒体体费用（（户外、、制作费费除外））分配计计划高潮期（（179万）2002年5月—7月启动期（（179万）2002年春节前前后持续期（（148万）2002年8月后报纸媒体体初步费费用预估估（第一、、二阶段段）电视媒体体初步费费用预估估（第一、、二阶段段）其他媒体体初步费费用预估估媒体站名/形式数量广告期单价/月费用

电车广告107中山路—中山八路3一年300，000106锦城花园—文化公园1102东山—文化公园3225五羊新城—越秀公园3

候车亭东山口候车亭大灯箱2一年5300254，400中山医候车亭大灯箱25300备注以当时实际投放价格为准......谢谢大大家家！......9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:45:1722:45:1722:451/5/202310:45:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:45:1722:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:45:1722:45:1722:45Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2322:45:1722:45:17January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:45:17下下午午22:45:171月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:45下午1月-2322:45January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:45:1722:45:1705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:45:17下下午10:45下下午22:45:171月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但