中山新创力商业项目招商销售执行方案

发展商：中山新创力房地产开发公司策划代理：三明国际（中国）商业策划顾问公司中山新创力·商业项目

招商销售执行方案前言招商是商业地产项目成败的关键，以下招商、销售策略是针对本商业项目功能定位，制定出科学、合理的，可行操作性强的，可灵活应变的全程执行方案，并据此找出具体的招商对象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通过沟通、谈判等一系列过程吸引商家进驻项目。我司结合多年商业地产的成功运营经验，秉承创导商业价值，缔造商业精品的经营理念，在本次提交的招商、销售执行方案中确定招商原则、销售目标的基础上，详细阐述了对中山新创力商业项目在各招商阶段的战略及战术的运用。整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度惊醒精心论证，以务求在实操层面迅速有效地将其贯彻执行，并务求顺利完成项目的招商工作！谨此报告，以供参考。目录第一章：项目定位回顾第二章：项目商业部分总体招商定位第三章：前阶段招商成果第四章：商业项目经济分析第五章：总体招商策略及分阶段招商策略第六章：租售传播定位第七章：中山广告媒体调研附件一：项目塔楼部分销售建议第一章：项目定位回顾项目定位根据中山市商业市场发展现状和中山新创力·商业项目的自身特点，我司将中山新创力·商业项目作出以下定位：总体定位—我们将中山新创力·商业项目定位为满足周边居民日常消费为主导，辐射整个中山市区，融购物、餐饮、娱乐为一体的一站式大型综合社区商业中心，打造中山首席的社区生活MALL。主题定位—中山首席体验一站式社区生活MALL形象定位—“中山首席时尚社区生活MALL”“新创一派、魅力之城”（推广主语）返回目录项目定位功能定位—购物功能休闲娱乐功能餐饮功能社交聚会功能文化旅游功能居家功能大型停车场功能消费定位—以服务于周边居民为主导，满足东区、南区及石岐区居民日常消费、娱乐及购物需求辐射整个中山市区的社区生活MALL。返回目录目标客户定位目前新创力·商业项目的工作重点主要面向经营及投资两大类客户，结合本项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：目标市场定位新创力·商业项目位处东区，是中山目前市政规划发展重点区域，也是目前及未来行政中心区域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好东区的整体发展空间。因此新创力·商业项目在界定目标市场时，即立足于东区目前发展状况，更要放眼于未来，从宏观角度进行市场细分，分类推广。返回目录目标经营客户群定位客户类型瞄准东区庞大居民数量和良好的商业发展前景，进行市场扩张的大型零售企业：如易初莲花、永旺集团、沃尔玛、家乐福、华润万家等国际零售巨头。随着主力商家的确定，新的购物、休闲、娱乐场所将形成初步框架，益华商圈的商业范围会进一步扩大，商业消费中心和商业氛围逐渐浓厚，并推动社区消费升级，许多品牌将以连锁专卖形式进驻：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服饰类；蝶采轩、马德利、皇家玛利奥、星巴克咖啡等休闲及餐饮类；21世纪、满堂红、中原、合富等房屋中介机构。满足居民日常生活，提供购物及服务功能的个体经营商户：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯达冲印店、天天洗衣店、书店、网吧等社区服务型商家。经营心理该类客户对区域的居民结构、素质、消费能力非常敏感，同时对于商铺的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企业，有自己的市场扩张战略，因此对于布点选址极其严谨，但当其选定进驻区域后，将对当地商业的带动起到十分巨大的影响。返回目录目标投资、购买客户群定位第一类：经济富裕的本地村民客户类型周边村民、村委干部，有稳定收入或经营小买卖，有投资意识；经济富裕，具丰富积蓄，拥有一定资产及物业。购买心理分析当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，他们对于该地的商业价值有比较直观的感觉，并有一份情结，了解本地未来的发展前景，对于周边优质物业将会有相当的兴趣。返回目录第二类：收入丰厚的成功人士，尤指专业人士客户类型在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者；拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部、公务员（银行、高院、区政府和城管部门等）；购买心理分析以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作。该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对回报有迫切需求。返回目录第三类类：有有较稳稳定收收入及及经济济基础础雄厚厚的人人士客户类类型拥有大大型企企业的的人士士；拥有家家族生生意，，以物物业转转手或或出租租获利利作为为主要要目的的之投投资者者；经济相相当富富裕，，具丰丰富积积蓄，，以投投资置置业作作为保保值用用途的的人士士；企事业业机关关之高高层国国家干干部。。购买心心理分分析以上人人士对对投资资方面面有丰丰富经经验，，主观观性较较强，，消费费心态态上为为得旺旺铺不不惜一一掷千千金。。故此此该客客户群群多为为选购购首层层街铺铺或地地铺，，购铺铺预算算相对对较多多，多多至过过百万万甚至至上千千万不不等，，首要要考虑虑的因因素为为商铺铺位置置、人人流量量等，，其次次才考考虑价价格及及回报报率的的问题题。对对返租租回报报等促促销措措施的的需求求不太太高。。本项项目的的街铺铺数量量不多多，故故该类类客户户占本本项目目的成成交客客户比比例亦亦不算算太大大。返回目录录第四类：：有较稳稳定收入入、积蓄蓄的工薪薪阶层和和中小型型个体户户客户类型已将原由“房房改房”上市市交易，拥有有较多积蓄的的机关事业单单位干部；拥有一定积蓄蓄在各企事业业单位已从事事多年要职工工作的人士；；有较多积蓄的的退休人士、、个体户；由于银行利率率偏低而寻找找新投资者的的中小蓄户。。购买心理分析析以上客户的资资金积累及来来源不象前几几类客户群般般丰厚，多会会选购较高楼楼层、小面积积的商铺,该该类客户最注注重返租回报报及商铺总价价上的因素,其次才考虑虑商铺位置和和客流量等因因素,购买心心理会类似选选购债券,对对回报率较为为敏感，而此此类客户会通通过媒体宣传传等方式了解解项目。返回目录总结新创力·商业业项目的目标标客户主要是是项目所在地地附近一带的的村民、公务务员、附近居居住的白领,大客户，因因为熟悉该区区域，且投资资意识较浓是是消化本项目目的重心所在在，营销策略略应该根据这这类人的购买买心理、购买买习惯、文化化水平、购买买能力制定广广告推广计划划、活动的安安排以及销售售策略。返回目录第二章：中山新创力··商业项目总总体招商定位位本招商策略针针对的对象为为：新创力··商业项目主主体部分，我我司将根据不不同的功能定定位，设定准准确合理的招招商范围，锁锁定重点招商商对象，制定定科学的招商商策略，喜迎迎知名品牌商商家的进驻，，以顺利完成成招商目标，，实现共好共共赢。下面以列表形形式阐述中山山新创力·商商业项目主体体以及美食街街商铺的招商商功能定位及及客户定位。。返回目录主体招商局功功能定位及招招商范围返回目录楼层功能板块名称单层面积功能分布塔楼5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品户型架空层4F时尚泛会所7000㎡露天网球场、露天休闲吧、公共健身设施和儿童游乐设施3F生活超市7000㎡干货、食品、家电2F生活超市3000㎡日杂用品，家居生活用品娱乐休闲店、特色餐饮店4000㎡咖啡厅/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鲜，蔬菜名店城+洋快餐+社区服务型商业4000㎡时尚服饰、珠宝精品、化妆品、皮具、鞋帽、西式快餐、冲印店、便利店、干洗店、西式饼屋1B地下停车场15000㎡450个车位的室内停车场美食街招商局局功能定位及及招商范围功能定位招商范围重点招商对象休闲餐饮中档连锁餐饮咖啡店、茶吧特色餐饮私营特色中低档餐饮砂锅粥、兰州拉面馆、烧烤店、冷饮店、烧腊店小结中山新创力··商业项目主主体及美食街街的精确招商商功能定位三三基于《中山山新创力·商商业项目市调调及定位报告告》对该区域域经过谨慎考考量定位得来来，旨在使主主体、美食街街及发展商后后续开发的临临街商铺三者者，在功能、、业态、业种种、档次上互互为补充，相相互带动，针针对不同商家家类型，形成成覆盖高、中中、低档多层层次消费群体体，集合超市市、百货、专专卖店、餐饮饮、娱乐休闲闲、社区配套套服务于一体体的社区生活活MALL。。返回目录第三章：前前阶段招商商成果前阶段的招招商工作包包括：中山山新创力··商业项目目主体主力力店的引进进前期洽谈谈，以及各各类商家进进驻意向调调查。通过与多家家国际知名名零售企业业的谈判，，招商工作作初具成效效，几家大大型超市均均表现出了了良好的考考察意愿，，其中与永永旺集团、、易初莲花花以及家乐乐福都进入入了初步的的接洽阶段段。主力商家名称谈判进度我方意见永旺集团对项目进行了多次考察，并提出建筑规划意向，但要求增加商业用地面积，目前需进一步洽谈合作方式。继续就规划意向及合作方式问题深入探讨。易初莲花对项目进行初步考察，并有意向进一步洽谈细则。继续提供项目相关资料给客户，邀请客户再就各项事宜进行深入探讨。家乐福已收到项目初步资料，并有意向对项目进行考察。争取在过完农历新年后邀请客户就项目进行实地考察。返回目录第四章：商商业项目经经济分析中山市城区区商业商铺铺租售现状状分析到2004年底，中中山居民储储蓄存款首首次突破600亿元元大关，民民间的资金金要寻求投投资分流，，市民的投投资意识越越来越强，，商业地产产，尤其是是临街的社社区商铺成成为近几年年投资的热热点。综合合各方考虑虑我司总结结出目前中中山最热的的商铺投资资趋势。从总体上来来看，目前前中山商铺铺投资反映映还不够广广州等一线线城市热烈烈，但是土土地资源有有限，铺位位保值、升升值的可能能性大，另另外中山目目前铺位的的价格相对对于珠三角角其他城市市要便宜很很多，所以以比起珠三三角其他地地区升值潜潜力更大。。目前前，，益益华华商商圈圈、、大大信信新新都都汇汇商商圈圈、、步步行行街街商商圈圈的的临临街街商商铺铺都都是是投投资资热热点点，，因因为为这这里里有有良良好好的的商商业业氛氛围围做做基基础础，，易易售售易易租租，，而而一一些些远远离离商商圈圈的的旧旧城城区区临临街街商商铺铺因因为为有有较较多多的的人人口口起起居居，，市市场场也也不不错错；；城城区区周周边边商商铺铺进进入入门门槛槛低低，，竞竞争争相相对对小小，，具具备备升升值值潜潜力力。。返回目目录平稳上上扬型型代表：：恒信信、体体育路路临街街商铺铺恒信、、体育育路一一带的的商铺铺热租租还是是近两两年来来的事事情。。由于于附近近有京京华、、益华华的带带动，，加上上附近近有很很多外外资企企业，，消费费群体体大多多是白白领阶阶层，，形成成了一一定的的商业业氛围围。而而恒信信之前前的房房产证证问题题已经经于近近年陆陆续解解决，，也给给投资资者带带来了了投资资的信信心。。近两年年来，，恒信信花园园一带带裙楼楼临街街商铺铺的售售价上上涨了了2500元/平方方米，，租金金大约约上涨涨20元/平方方米，，反映映出这这一带带商业业氛围围的平平稳上上扬。。03年，，恒信信一带带裙楼楼临街街商铺铺的售售价是是1.25万元元/平平方米米，至至05年已已经达达到1.5万元元/平平方米米；租租价也也由去去年的的50元/平方方米上上涨到到今年年的70元元/平平方米米。相相对恒恒信对对面的的俊轩轩庭临临街商商铺，，这里里还有有很大大的升升值空空间，，目前前俊轩轩庭裙裙楼临临街商商铺的的租价价在100-120元/平方方米。。小结：：目前体体育路路、恒恒信一一带的的裙楼楼临街街商铺铺租售售都供供不应应求，，而且且售价价、租租价都都在平平稳上上扬，，有一一定的的升值值空间间，不不少投投资者者都看看好这这个地地段。。不过过目前前不少少业主主也看看好了了这个个地段段升值值的余余地，，都放放缓了了放盘盘出售售的速速度，，供应应较少少。返回目目录新商圈圈型代表：：大信信·新新都汇汇附近近裙楼楼街铺铺大信··新都都汇开开业后后，带带旺了了周边边楼盘盘的临临街铺铺位。。大信信·新新都汇汇刚开开业的的时候候，周周边铺铺位售售价大大约1.5万元元/平平方米米；目目前已已经上上涨到到2万万-2.3万元元/平平方米米。租租价也也从去去年的的70－100元/平方方米上上涨到到130元元/平平方米米。大大信对对面的的临街街商铺铺，租租价也也在90－－100元元/平平方米米。小结：：大信附附近的的临街街铺位位虽然然人流流多，，但租租价高高，有有些商商户难难以承承受已已经开开始撤撤出。。一些些投资资客虽虽有意意进入入，但但因为为铺位位价格格涨势势过于于迅猛猛，担担心价价格的的泡沫沫成分分。另另外中中山人人有就就近消消费的的习惯惯，以以大信信为中中心，，两边边辐射射约为为300米米，300米之之后，，铺位位人流流少很很多。。返回目目录老街型型代表：：步行行街、、逢源源商业业街商商铺步行街街是中中山传传统的的购物物地段段。这这一带带消费费人气气旺，，铺位位也供供不应应求，，租金金在200－300元/平方方米。。据了了解，，单是是“顶顶手费费”就就要10万万元左左右。。步行街街附近近新辟辟的““逢源源商业业街””共有有300间间的临临街商商铺，，租金金价格格与步步行街街有绝绝对优优势，，在60-120元元/平平方米米，据据了解解租赁赁情况况较满满意，，90%已已租售售完毕毕，但但目前前商铺铺还没没有完完全进进驻，，商业业气候候还没没有完完全形形成。。小结：步行街、逢源源商业街目前前都在老区，，俗话说“老老街旺铺”，，是消费者比比较集中的中中心地段；而而且在老区，，土地有限，，铺位的保值值、升值潜力力较大。有步步行街的带动动，逢源商业业街的投资前前景看好。返回目录社区型代表：临街社社区商铺社区商铺的投投资仍然以社社区的临街商商铺为主。旧旧城区因为聚聚集的人口比比较多，比如如柏苑、竹苑苑一带、城市市花园怡景阁阁至永怡花园园一带的裙楼楼临街商铺，，商业气氛都都比较浓。柏柏苑一带的旧旧城区商铺，，因为经历相相当时间的积积淀，价值比比较稳定。这这一带商铺租租价在65元元/平方米，，有的可以租租到75-80元/平方方米，虽然使使用期已经过过了15年，，售价仍然保保持在15000元/平平方米。这一一带聚集了几几个大的旧楼楼盘，人口流流动性很强，，经营的多是是与居民日常常生活相关的的饮食、杂货货店、面包店店、发廊和个个别的饰品店店，而且租期期一般在3年年以上，投资资的稳定性较较高。较新的区域如如宏基路一带带聚集了不少少五金、建材材店，从城市市花园怡景阁阁到永怡花园园，甚至延伸伸到起湾道，，不少楼盘的的群楼铺位都都出租给一些些建材五金店店，租金也相相对便宜，租租价为30-50元/平平方米，租金金虽然不高，，但租客都比比较稳定。因因为宏基路附附近一带新建建的楼盘比较较多，对建材材、五金的需需求大，不少少建材商人、、五金店和一一些装修公司司都聚集在这这一带，成行行成市。小结：社区商铺一般般在楼盘聚集集的地方比较较多，而且是是旧楼盘聚集集的地方比较较好，一般经经营的是与居居民日常起居居饮食相关的的行业，日用用百货、餐馆馆、发廊等。。在一些新楼楼盘聚集的地地方或者楼盘盘开发比较旺旺盛的地段，，五金、建材材、装修等行行业会比较多多，因为新楼楼盘对这些东东西都有需求求，部分商家家会选者就近近购买。一般来说，内内街商铺人流流量都不多，，生意难做；；而小区内的的商铺人流量量更少，因为为小区保安为为了小区的安安全会控制人人员的出入，，小区内商铺铺人流只局限限于楼盘，而而中山的楼盘盘规模不大。。再说现在很很多人都是有有车一族，会会选择驾车到到城区购物中中心购物。返回目录城区周边型代表：港口美美景花园一带带等随着城区不断断往周边开发发，城区周边边的商铺发展展潜力很大。。而城区周边边因为工厂企企业比较多，，楼盘开发也也不断火热，，聚集了可观观的消费群体体，形成一定定的商业氛围围。目前港口的美美景花园一带带，因为有了了市场等相关关的配套，而而且有华师附附中的名校效效应，吸引了了更多的开发发商往港口一一带开发楼盘盘，大信的海海岸家园也选选址在东明桥桥下，人流量量会越来越多多。濠头市场场、张家边附附近的楼盘也也有同样的升升值潜力。在沙溪、港口口、坦洲一带带还出现了一一种新的投资资方式，将路路边的厂房改改造成为商住住两用的住宅宅，楼下做商商铺，投资的的利润空间相相当大，根据据时调了解，，曾经有投资资客在沙溪做做过类似的投投资，以100亩地算，，投资利润达达到200万万元。小结：新城区、城区区周边的铺位位进入的成本本比较低，比比较容易进入入。镇区的商商业竞争目前前还没有城区区激烈，日后后随着人口的的增多和设施施的完善而具具备一定的升升值潜力。返回目录中山新创力房房地产商业项项目的价格分分析商铺的租售价价格是否合理理，始终三影影响经营者、、买家做出选选者的关键因因数所在，制制定价格策略略的目的是为为了区分同区区、同频乃至至竞争产品，，形成差异、、达到单边收收益最大化。。这取决于预预期的工程形形象和价格定定位理念，中中山新创力··商业项目周周边目前在售售、待租物业业相对集中易易于在日后项项目公开招售售时形成价格格比较，为此此中山新创力力·商业项目目的租售价格格定位理念：：致力于于确立立物超超所值值性价价比优优势，，即同同等区区域比比质素素，同同等质质素比比价位位，同同等价价位比比创新新。返回目目录租赁及及销售售经济济效益益评估估由于中中山东东区目目前商商业氛氛围还还有待待发展展，市市场发发展日日趋成成熟，，并且且对比比中山山新创创力··商业业项目目周边边商铺铺及雍雍景苑苑商业业广场场，首首层商商铺售售价仅仅在8000~15000元元/㎡㎡之间间，项项目如如果以以此价价格进进行销销售，，资金金回笼笼将不不甚理理想，，并且且若此此时将将产权权分散散，对对于超超市的的引入入和未未来经经营也也十分分不利利。考考虑到到区域域现状状及中中山东东区作作为中中山新新行政政区域域的未未来发发展前前景，，商业业物业业将具具有极极大的的升值值空间间，因因此建建议中中山新新创力力·商商业项项目现现阶段段大部部分以以租赁赁形式式推出出市场场，并并且统统一规规划主主要面面向大大型超超市，，美食食街、、一线线街铺铺和二二层部部分商商铺可可以进进行产产权式式销售售。在考虑虑租金金时，，主要要以周周边商商铺以以及旺旺角商商业广广场等等同区区域、、同类类型商商业楼楼盘为为比照照对象象，推推算出出中山山新创创力··商业业项目目的模模拟售售价，，并据据此得得出租租金范范围，，作为为经营营收益益分析析的参参考。。实际际租金金价格格仍需需根据据实际际情况况及随随着市市场的的变化化而再再行调调整。。返回目目录商场规规划首层二层三层美食街街平面面图：：由于对对开发发商的的投资资成本本、预预期收收益率率暂不不明确确，因因此现现仅依依据中中山市市目前前的商商业地地产市市场状状况，，对中中山新新创力力·商商业项项目租租售价价进行行初步步推算算。回报期回报期租价租价平衡点首层基准点租价新香洲区商业市场租价参考值市场及项目自身效益因素组合需求均价产品均价区域均价定级均价贰层租金价格叁层租金价格租金价格的调控比项目租金平衡点返回目目录以首层层价格格为基基准（（根据据我们们对中中山东东区商商业市市场的的调查查，以以首层层销售售均价价13000元元/㎡㎡计算算），，乘以以一定定楼层层系数数推算算出各各楼层层销售售均价价如下下：楼层建筑面积均价(元/㎡)楼层系数一层130001二层71500.55三层45500.35返回目目录用售价价及回回报率率推算算租金金（按按建筑筑面积积计算算）如：设售价价为1万元元，回报率率为6.5%，则租租金：10000元÷12月÷15年≈54元/月售价/回报率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目录租金平衡建建议项目经营收收入分析楼层建筑面积（㎡）租金单价（元/㎡）月租金收入（万元/月）年租金收入（万元/年）40年租金收入（万元）首层商铺7,000704958823520二层商铺7,000402833613440三层商铺7,000302125210080美食街商铺1,200708.4100.84032合计22,200---106.41276.851072整体平均每每平方米租租金：约48元返回目录租赁建议根据东区目目前市场情情况，我司司本建议项项目1-3层，部分分出租给大大型生活超超市。超市市可接受的的平均租金金范围一般般在30-50元/㎡/月之之间，与本本项目预计计相符，建建议整体出出租价格为为首年40元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；首首层与2层层分租给家家西式快餐餐、个人护护理用品店店，此类商商家可接受受租金价格格相对比市市场价格较较低，但由由于引入此此类商家可可提升整个个区域的商商业氛围，，带旺整体体的经济增增长，可为为发展商带带来长远、、稳定的经经济收入。。因此，我我司建议次次主力商家家首层出租租价格首年年为60元元/㎡/月月，二层出出租价格首首年为35元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；返回目录即：若按我我司建议的的出租模式式，则十五五年后中山山新创力··商业项目目物业整体体租金收入入将达2.06亿元元，扣除需需每年支付付给村委的的费用后亦亦有1.61亿元的的收入。十五年实际际租金收入入（自第三年年开始每年年3%递增增计算）年限整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）扣除支付给村委的费用后的累计收入（万元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目录按目前中山山区的商业业投资回报报率来算，，回报期为为15年，，以此推算算中山新创创力·商业业项目的目目前的销售售均价应约约为9300元元/平方米米（即以15年的租金金收益除以以总建筑面面积，20633.96万元元÷22200平方方米≈9300元/平方米）），但按目目前中山东东区的商业业氛围及周周边商业物物业的销售售情况，尚尚未达到此此价位。故故此，中山山新创力··商业项目目选择只租租不售，在在整体经济济利益出发发，是发掘掘项目最大大利润的方方式，并且且为发展商商带来长远远稳定的经经济收益。。返回目录四十年实际际租金收入入年限1-3层月收入美食街月收入整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：按此计计算方式中中山新创力力·商业项项目40年年的整体经经济收益将将达到8.33亿元元。扣除每每年支付给给村委的费费用后，项项目40年年的收益亦亦达到7.13亿元元。返回目录第五章：总体招商策策略及分阶阶段招商策策略总体招商策策略本方案涉及及大大型超超市（百货货）、品牌牌专卖、美美食街商铺铺招商等多多方工作，，为保证各各项目招商商工作的顺顺利有序地地进行，总总体招商策策略概括为为：主次分分明，层层层推进，放放水养鱼，，以租推售售。先着力在在主体商商业引进进大型生生活超市市（百货货），作作为主力力店，并并吸引国国际知名名品牌专专业店、、西式快快餐、个个人护理理店进驻驻首层；；在基本本确定主主体商业业部分主主力店进进驻后，，对其规规划做良良好沟通通，以便便于带动动美食街街及发展展商后续续开发的的临街商商铺的人人流动向向，其次次就美食食街及泛泛会所全全面展开开主力品品牌店的的招商。。通过主主力店和和品牌商商家的影影响，迅迅速带动动项目后后续开发发临街商商铺的招招商、销销售工作作，使整整个招商商过程有有序、高高效、快快速的进进行，最最终圆满满实现整整体招商商目标，，为树立立项目商商业形象象、确定定开发商商的商业业品牌地地位、为为项目有有效、迅迅速回收收销售资资金打好好关键的的一仗。。返回目录录招商阶段段划分为了使中中山新创创力·商商业项目目的招商商工作顺顺利进行行，我们们对招商商工作进进行整体体规划，，在时间间段的划划分上，，考虑到到招商任任务的紧紧迫性，，以6月月份中山山新创力力·商业业项目启启动建设设为时间间点，以以项目主主体商铺铺的主力力商家为为招商目目标，划划分以下下四个阶阶段：返回目录录第一阶段段时间：05年11月15日至至06年年1月26日招商目标标与各目标标客户进进行初步步接洽，，提交项项目资料料，包括括市调结结论、项项目简介介、发展展商简介介、策划划公司简简介、招招商说明明书等。。招商策略略由于中山山新创力力·商业业项目所所在区域域中高档档住宅较较密集，，商业氛氛围逐步步浓厚，，但龙头头商家欠欠缺，主主要以小小型超市市、农贸贸市场及及临街商商铺为主主。因此此，引入入大型、、综合性性的零售售企业对对该区域域的商业业发展将将起到至至关重要要的影响响力，综综合考虑虑到品牌牌、实力力、经营营状况、、商品结结构等诸诸多方面面的要素素后，我我司建议议选择中中高档次次的商家家进行初初步洽谈谈，以试试探目标标商家对对此地块块的认同同度。返回目录录目标商家家我司初步步确定了了永旺集集团、易易初莲花花、家乐乐福为主主力招商商重点目目标。租售条件件由于本项项目仅作作为新创创力住宅宅项目的的配套设设施，建建议发展展商让出出部分利利润，与与主力商商家共同同开发，，以便减减低开发发成本及及开发风风险，具具体合作作条款由由发展商商及主力力商家共共同协商商，以下下为我司司建议，，谨供参参考：1、发展商提提供项目地块块，由主力商商家出资建设设项目商业主主体部分，建建成后双方协协商利润分成成；2、由发展商商全资建设，，主力商家支支付一定比例例订金，按其其要求建设项项目，建成后后由主力商家家购买其订单单部分；3、由发展商商全资建设，，主力商家支支付一定比例例订金，按其其要求建设项项目，建成后后双方签订不不低于10年年的租赁合约约。返回目录第二阶段时间：06年2月06日至3月月31日招商目标集中全力主攻攻二、三层超超市主力店的的招商工作，，邀请多家目目标商家对项项目进行实地地考察，并在在3月31日日前确定合作作条件及建筑筑规划雏形，，与商家签署署意向合作书书。返回目录招商策略在这个阶段我我司建议针对对现阶段的招招商情况，我我们采用相应应的策略：在在积极引进品品牌主力商家家的前提下，，实行“广泛泛撒网、全面面沟通；瞄准准目标、重点点攻破”。即即在意向洽谈谈阶段，分别别与若干家规规模、档次相相近的品牌商商家接触，传传递中山新创创力·商业项项目的招商信信息，同时根根据项目自身身的定位圈定定一至三家目目标客户，进进行重点谈判判。在谈判的的过程中，可可根据形势的的需要，适时时暂停接洽，，或透露、炒炒作其他主力力商家对中山山新创力·商商业项目的兴兴趣，以在谈谈判未取得突突破性进展时时制造“鲶鲶鱼效应”，，刺激其获得得市场占有率率的欲望，增增强谈判对象象的意向程度度及对合作条条款的让步，，以期取得““价高者得””的效果。返回目录目标商家我司建议扩大大谈判范围，，增加沃尔玛玛、华润万家家、华联、普普尔斯玛特、、新一佳等商商家进行谈判判。租售条件在具体招商谈谈判中应把握握好以下几个个要点：保证项目目标标利润的实现现；租售方式为商商场二至三层层整体出租；；以优惠折扣的的招商策略吸吸引一级主力力商家进驻；；进行有序、有有效的跟进，，促进签约；；尽量满足商家家的经营要求求；适当施加压力力，快速签约约；返回目录第三阶段时间：4月1日至5月31日招商目标协助商家与新新创力的合作作谈判，落实实合作、进驻驻的具体细则则，在5月31日前与商商家签署正式式进驻合同，，并与此同时时展开次主力力店的招商接接洽工作。招商策略由于项目主体体二、三层计计划整体出租租给一家大型型品牌超市，，并拟在首层层分割出大部部分面积以引引入西式快餐餐类商家（如如肯德基、必必胜客）和个个人护理专卖卖店（如屈臣臣氏、万宁）），美食街则则拟引入品牌牌餐饮店（如如绿茵阁、星星巴克、老树树、上岛），，目标商家明明确，数量较较少，有利于于有重点、有有针对的进行行招商工作。。返回目录目标商家此阶段由于已已进入主力商商家的合作细细则的商讨阶阶段，招商重重点将转移至至次主力店，，其中包括：：麦当劳、肯肯德基、必胜胜客、屈臣氏氏、万宁、绿绿茵阁、星巴巴克、老树、、上岛等商家家。租售条件根据中山东区区目前市场情情况，以及我我司过往与麦麦当劳、肯德德基、必胜客客、屈臣氏、、万宁、绿茵茵阁、星巴克克、老树、上上岛等连锁饮饮食商家的洽洽谈情况得知知，餐饮可接接受的租金范范围一般在30-50元元之间，第三三年开始递增增。同时，结结合我司关于于租金收益的的分析，建议议针对此类商商家的租金，，首年50元元/㎡/月，，自第四年起起每年递增2%~3%。。返回目录第四阶段时间：6月1日至项项目封顶招商目标洽谈次次主力力店的的进驻驻事宜宜，并并在项项目封封顶前前确定定租赁赁条件件，次次主力力商家家签署署租赁赁合同同书。。招商策策略本阶段段处于于整个个招商商阶段段的最最尾声声，跟跟据计计划在在本本本阶段段展开开工作作前主主力及及次主主力商商家以以初步步确定定，并并在进进一步步落实实当中中，为为此本本阶段段以“借力打力力，顺水推推舟”之势，在项项目主体顺顺利实现主主力店及品品牌商家招招商的形势势之下，借借助品牌商商家的影响响力和号召召力，轻松松实现其他他剩余面积积的主要商商家的招商商，从而进进一步建立立个体经营营户的经营营信心和商商铺投资者者的信心。。返回目录目标商家相对于中山山新创力··商业项目目主体楼部部分引进的的大型超市市/百货，，项目首层层及美食街街主要满足足周边居民民的日常生生活需求及及提供服务务，以“便便利”为主主要特点，，同时也强强调个性化化、平民化化，在档次次上以中低低档为主导导，商品种种类和服务务内容涉及及面广泛，，包括便利利店、面包包屋、特色色餐饮、干干洗店、冲冲印店、图图书音像、、美容美发发等。租售条件当进行完主主要商家的的招商后，，从业态补补充角度出出发，利用用个体经营营户、散客客小商户寻寻找投资载载体的心理理，可尽量量拉升租金金（拉升幅幅度考虑面面价的10%），以以“高高开开低低走走””之势势完完成成该该创创利利阶阶段段。。返回回目目录录第六六章章：：租租售售传传播播定定位位传播播主主题题中山山首首席席时时尚尚社区区生生活活MALL返回回目目录录2、、传传播播战战略略目目标标中山山首首席席时时尚尚社社区区生生活活MALL，，这这个个新新的的理理念念需需要要时时间间和和过过程程移移植植给给中中山山的的客客户户，，而而销销售售的的原原则则是是在在最最短短的的时时间间销销售售最最多多货货量量和和最最高高价价格格，，就就需需要要快快速速建建立立形形象象。。根根据据这这些些客客观观情情况况，，总总结结传传播播战战略略目目标标可可分分为为以以下下几几点点：：销售售增增长长目目标标：：通过过系系统统的的传传播播活活动动，，树树立立中中山山新新创创力力的的品品牌牌形形象象，，塑塑造造项项目目的的独独特特、、鲜鲜明明的的形形象象，，增增强强目目标标客客户户对对项项目目的的认认同同感感。。品牌牌树树立立目目标标：：中山山新新创创力力的的一一切切传传播播活活动动都都是是为为了了能能开开拓拓并并赢赢得得市市场场，，从从而而提提高高项项目目的的销销售售业业绩绩，，按按即即定定的的销销售售计计划划完完成成销销售售任任务务。。企业业形形象象目目标标：：树立立中中山山新新创创力力良良好好的的品品牌牌，，进进而而扩扩大大社社会会影影响响力力，，只只有有站站在在这这个个高高度度，，才才能能对对中中山山新新创创力力的的开开发发有有着着深深层层次次的的认认识识。。返回回目目录录3、、整整体体传传播播策策略略3.1传传播播为为销销售售服服务务我司司认认为为，，房房地地产产推推广广、、商商业业物物业业推推广广之之广广告告传传播播核核心心是是针针对对销销售售力力而而展展开开的的传传播播行行为为，，其其他他的的广广告告目目标标都都要要服服从从这这个个核核心心目目标标。。针针对对目目标标消消费费群群的的特特性性，，从从市市场场心心理理出出发发，，整整合合项项目目优优势势资资源源，，通通过过各各种种途途径径把把项项目目独独特特的的定定位位、、优优越越的的商商业业环环境境等等元元素素传传播播出出去去，，向向广广大大受受众众传传达达项项目目的的产产品品力力，，通通过过广广告告的的诉诉求求，，达达到到大大众众的的共共识识，，突突现现项项目目独独特特的的商商业业形形象象和和竞竞争争优优势势，，在在市市场场建建立立项项目目的的形形象象力力，，最最终终达达到到销销售售成成交交，，这这是是销销售售力力传传播播的的主主要要目目的的。。返回目录3.2掀掀起一场营营销运动单纯的广告告对于项目目持续旺销销并缺乏更更大推动意意义，推广广传播必须须融入到项项目操作的的每一个环环节中去，，利用各种种深具“杀杀伤力”的的推广渠道道，并且要要求每一个个环节必须须紧密地配配合营销运运动，开展展相应的广广告及推广广活动，不不断将项目目的产品力力和形象力力在市场上上传播出去去。3.3为为目标买家家造梦商业物业策策划推广首首先要根据据项目的核核心优势发发展出项目目推广概念念，并以此此为基础，，抓住目标标消费群的的购买心理理，为买家家创造一个个美好投资资梦想，造造一个理想想的发财之之梦。返回目录3.4为为项目销售售造势造势计划要要保证有足足够的力度度，对目标标买家实行行一网打尽尽，使项目目成为这一一阶段房地地产市场最最受注目、、最有名气气的项目，，给买家一一个势不可可挡的感觉觉，成就一一个强势项项目的形象象。返回目录4、传播手手段4.1统一一形象———VI系统统设计对项目的主主题概念进进行挖掘、、演绎，建建立全方位位统一的VI体系，，包括标志志、标准字字、标准色色以及现场场广告牌、、公交车身身、手提袋袋等各种场场合的应用用物品设计计。一经推推出，造成成排山倒海海、扑面而而来的气势势。4.2全方方位推广———报纸广广告报纸广告是是本项目推推广过程中中重要的信信息载体，，建议在《《中山日报报》、《南南方都市报报》、《羊羊城晚报中中山版》等等当地较大大的报纸刊刊登相应的的相应的信信息，以软软稿硬稿结结合的形式式全方位地地对有利于于促进项目目销售的信信息进行传传播。返回回目目录录4.3图图文文并并茂茂————电电视视广广告告专专题题片片电视广告具有有可观性、可可感性强；图图文并貌；音音乐、人物的的动感性；对对客户较有吸吸引力等优点点。我们可以以通过电视广广告专题片直直观地展现项项目的形象，，借助于多媒媒体技术的运运用，通过立立体三维空间间展现项目的的恢弘气势，，让买家对项项目有更加详详细具体的认认知，继而激激起他们的购购买欲望。通过影视广告告的传播，将将日后商场的的场景与特色色精彩地给予予演绎，让客客户群仿佛身身临其境，在在理性的认知知与感性的认认同上得到统统一，强化了了中山新创力力的品牌形象象与认知度，，对销售的帮帮助是显而易易见的，且是是立竿见影的的。返回目录4.4放眼皆皆是中山新创创力——户外外广告先行户外广告（路路牌广告及灯灯箱广告）作作为一种瞬间间产生高度注注目率的媒体体，具有展示示时间长，针针对性强、表表现手段灵活活，费用比较较低，并可以以利用光电技技术更具有吸吸引力等优点点。而对于中中山新创力，，若要在开盘盘之前形成““路人皆知””的局面，大大量地运用户户外广告是势势在必行的。。我司建议，在在中山市主要街街道、商业区区、通往项目目的主干道、、候车亭、高高速公路路口口有选择地投放放户外广告牌牌及灯箱广告告，造成遍地地皆可见到““中山新创力力”，形成全全城为之瞩目目的状态。以以此，迅速地地树立中山新新创力的品牌牌形象，以轰轰动性的效应应创造项目之之高关注率与与高知名度。。返回回目目录录4.5流流动动的的传传播播媒媒体体————车车身身广广告告。。车身身广广告告是是流流动动性性的的传传播播媒媒体体，，在在其其所所经经过过的的地地区区皆皆可可吸吸引引广广大大公公众众的的注注目目，，在在这这一一过过程程中中也也较较好好地地解解决决了了知知名名度度推推广广的的问问题题。。我我司司建建议议，，在在经经过过中中山山市市主主要要道道路路的的公公交交车车投投放放车车身身广广告告，，达达到到““花花小小钱钱，，办办大大事事””的的媒媒体体原原则则。。返回目录录4.6让让政府的的咽喉为为项目树树品牌大大旗———创造新新闻价值值。创意，不不仅仅来来自于广广告的表表现，若若在媒体体设计下下更多的的心思，，所创造造的影响响与冲击击有可能能发挥超超常的力力量。报报纸媒体体除了常常规的广广告宣传传外，其其相当关关键是，，在于成成为了政政府的宣宣传咽喉喉，对于于国人来来说，则则意味着着权威性性与公正正性。这这一点，，有必要要成为中中山新创创力在入入市期将将充分利利用的资资源。返回目录对此，我司司建议，与与媒体（初初拟《南方方都市报》》）展开紧紧切的联系系，在一天天内，以超超常规的4个版长篇篇报道中山山新创力，，从项目自自身的优势势等等各个个方面，利利用报纸媒媒体的辐射射面，向众众多的读者者强烈地灌灌输中山新新创力的信信息。在读者接受受信息的同同时，可感感受到政府府对中山新新创力的认认同与支持持，对项目目亦产生高高度的关注注；同时，，也深刻体体会到发展展商所拥有有的雄厚实实力与社会会资源，无无形中提升升了信心。。返回回目目录5.传传播播费费用用预预算算及及分分配配原原则则5.1费费用用分分配配原原则则传播播推推广广费费用用是是项项目目费费用用支支出出的的重重要要组组成成部部分分，，费费用用分分配配是是否否合合理理，，对对项项目目销销售售影影响响至至关关重重大大。。必必须须适适量量、、合合理理分分配配，，达达到到准准确确无无误误的的原原则则。。考考虑虑到到本本项项目目的的销销售售任任务务，，对对此此，，我我司司建建议议遵遵循循““至至始始至至终终强强势势出出击击””的的基基本本原原则则。。5.2整整体传传播费用用比例及及预算中山新创创力传播播费用预预算：项项目总销销售额的的2-3%注：此费用用不包括括销售现现场的建建设与装装修。返回目录录5.3传传播费用用分配纸广告———包括括硬性广广告、夹夹报广告告及新闻闻炒作，，约占整整体传播播总费用用的30%；电视广告告——包包括专题题节目及及新闻炒炒作，约约占整体体传播总总费用的的15%；公关促销销活动———包括括各阶段段的公关关促销活活动、礼礼品，约约占整体体传播总总费用的的20%；广告品制制作———包括楼楼书、海海报、POP、、展板、、现场包包装品、、礼品、、指示系系统。约约占整体体传播总总费用的的5%；；户外广告告——包包括各类类路牌广广告、灯灯箱广告告、车身身广告。。约占整整体传播播总费用用的30%。返回目录录5.4各各阶段费费用分配配原则市场预热热期：30%；；开盘/公公开发售售期：50%；；销售延续续期：20%返回目录录6、各阶阶段的推推广执行行方案6.1市市场预热热期时间：2006年6-8月月配合招商商进度，，重点围围绕项目目的信息息传播，，包括定定位、名名称、位位置、卖卖点等项项目信息息；商业业地产因因本身行行业的特特殊性，，决定了了其在销销售上一一定要争争取一炮炮而红，，否则项项目再有有前景，，也可能能难以为为继、中中途夭折折。所以以我司强强调地产产销售的的预热期期是开盘盘造势的的一部分分，我司司建议前前期进行行少量的的广告投投放，可可以积累累一定的的客源；；后期配配合事件件营销逐逐步加大大推广力力度，同同时也增增强了客客户的投投资信心心。返回目录推广主题：：“中山首席席时尚社区区生活MALL”“新创一派派、魅力之之城”媒体组合：以户外、公车车、围墙广告告为主，报广广软文和硬广广为辅重点：通过事件营销销造势：中山新创力““巨额奖金征集集商场命名””活动将贯穿市场场预热期和公公开发售期，，以活动营造造声势。返回目录活动：“巨巨额奖金征集集商场命名””：时间：6月中旬---9月(视乎工程进进度）目的：借助事件来来扩大中山新新创力的知名名度与认知度度征集范围：中山市范围围内征集返回目录实施步骤：1)由中山山新创力主办办，举行广场场有奖征名活活动；2)由区政政府、发展商商及社会知名名人士组成评评审委员会；；3)由发展商商提供高额的的奖金，对入入选者进行奖奖励4)8月，在在征集的广场场命名中评选选最佳方案，，向全市人民民公布；5)9月现场场举办有政府府相关领导与与发展商参与与的颁奖仪式式。获奖名额：优胜者奖励10000元元配合活动：开盘当天，现现场举办大型型抽奖活动。。在所有应征征者中抽出若若干名（初拟拟20名），，每名获得价价值1000元的礼品。。返回目录6.2公开租租售期时间：项目商商业部分主体体楼封顶开盘前重在造造势，中期掌掌握推广节奏奏此时的策划重重点在于造势势，利用各种种卖点的组合合与转移，多多种销售渠道道共用，对目目标市场发动动波次进攻。。返回目录操作的重点在在于一、要借助开开盘的势，趁趁热打铁。二、配合招商商进度，确定定主力商家后后，和商家一一齐联合推广广和举办新闻闻发布会，起起到借力打力力和1+1>2的效果，，同时借助媒媒体的力量进进行新闻报道道，迅速将项项目的市场关关注度提升的的最高点。三、、举举办办社社区区mall论论坛坛，，吸吸引引投投资资者者的的关关注注。。推广广主主题题：：××××××强强势势进进驻驻，，打打造造东东区区商商业业地地标标×××××抢抢先先加加盟盟，，引引爆爆无无限限财财富富商商机机媒体体组组合合：：以以报报广广和和电电视视为为主主，，短短信信、、夹夹报报和和户户外外广广告告等等其其他他形形式为为辅辅助助返回回目目录录6.3销销售售延延续续期期时间间：：公公开开发发售售后后三三个个月月——项项目目交交付付使使用用销售售延延续续期期策策划划重重点点在在于于促促销销技技巧巧的的组组合合，，同同时时适适当当加加入入强强力力的的销销售售政政策策。。返回目录在市场推广广技巧的组组合上，应应把握几点点原则：一是以已进进驻的主力力商家为号号召，刺激激其他次力力店的加盟盟。二是市场推推广技巧要要出新，根根据项目的的实际情况况度身订造造。三是推广不不应只着眼眼于手头存存货的销售售，还要注注意整体布布局和造势势，起到承承上启下的的作用。四是继续联联合主力商商家和其他他新加盟商商家，举办办系列主题题活动，初初步吸引商商场人气。。推广主题：：根据各时时期的活动动推出系列列宣传主题题例如：第一一界中山新新创力业主主联宜活动动媒体组合：：多种媒体体组合灵活活运用。返回目录第七部分：：中山广告告媒体调研研总体情况分分析2004年年底，中山山市广告经经营总额22466万元，比比2003年同期增增长17%，形成了了一个以三三大媒体为为主体，各各经营单位位为补充的的种类繁多多、覆盖面面广的一大大产业。随随着中山市市经济持续续发展，市市场进