商超开发工作流程

商超开发工作流程入、了解待开发市场的基本概况，包括大型商场、超市等大卖场；中小型建材、五金、厨具、水暖器材类专营店；净水器产品专卖店等。（此项工作属于市场调查范畴，在业务工作已开始启动时，将不再安排专门的时间去做。）B、 选定当地一个最有代表性的商场，来到该商场业务洽谈室，通过“听、看、聊”等方式，尽可能地从供货商（主要是同类产品供货商）那里了解到更多、更详细的有关该地区商场的业务信息。（此项工作花半个工作日时间完成）C、 将所获得的所有信息进行整理、分析，参照信息内容，立刻对整个市场进行摸底考察，并迅速圈定自己将要攻击的目标商场。（此项工作最多花费一个工作日时间完成）。、对目标商场进行更为全面、周密的调查，调查对象包括：a、 商场的背景资料，包括该商场的创建历史、经营性质、资信程度及口碑等。b、 商场的经营特色；商场的主营产品。c、 商场详细的销售业绩；商场各楼层详细的销售业绩；同类产品详细的销售业绩。d、 同类产品销售的基本模式及其它相关信息。e、 同类产品所在楼层的结构特点。f、 同类产品所在楼层商品的陈列特点。g、 商场合作的基本条件及其它各方面的收费标准。h、 所销产品的扣率，特别是净水器产品的扣率。i、 货款回收的一般帐期。k、商场相关工作人员的详细情况，包括采购人员、楼层主管、柜组长等等。以上信息调查的工作安排半个工作日完成，期间也可穿插进行其它商场的调查活动。业务提示：净水器产品一般归商场家电部、五金部、家居部、日常用品部等部门采购，根据各商场具体情况不同，各有差别。E、 根据所掌握的目标商场的信息，按照标准的格式（格式附后），立刻起草一份针对该商场的详细的、周密的商业计划书，计划书内应有应对商场各项费用的措施，通过创造超出商场销售期望值的方式来获得他们优惠的合作政策。（为赢得时间，此项工作最好放在晚上进行，不专门安排在工作时间内做。）F、 选择在星期一或星期二跟商场采购电话联系，预约第一次见面谈判的时间，最好是尊重对方安排的时间。6、在双方约定的时间，准时赴约，赴约时，记得做好以下准备工作：a、 把全部的样品带齐。b、 公司简介、产品宣传资料全部带齐。c、 公司营业执照、国税登记证、地税登记证的复印件带齐。d、 最好带上一张空白增值税发票的复印件。e、 产品的质量认证、卫生检验报告、商标注册证、条码（一般在产品的外包装上）全部带齐，只带复印件即可定要加盖公章，报价单需注明供货价和零售指导价，并f、准备一份完整的产品报价单，且注明是否含税，税额为17%。定要加盖公章，报价单需注明供货价和零售指导价，并g、如有促销礼品等其它辅助资料，也可全部带上，准备工作越充分越好。业务提示：商场一般都要求合作伙伴具备一般纳税人资格，能提供17%的增值税发票，而且，在货款结算时，也将严格按照税票上的财务资料进行财务往来，因此，为使日后货款回收的工作能够顺畅地进行，相应的财务准备工作必须做好。H、全部的准备工作做好之后，即可与采购进行第一次的见面和谈判，谈判时，除给采购提供以上资料外，主要是先了解他对净水品产品销售的期望值和未来计划，包括他对该商场目前同类产品销售量的满意度如何等等，然后根据自己对该商场各方面情况的了解（包括对竞争产品在该商场的销售状况），详述“金利源”净水器产品在品质、价格、售后服务等方面的优势，同时详细介绍公司产品在进入该商场后的推广计划，最好有比较完整的商业计划书，针对同类产品，从产品的价格、质量、售后服务、销售前景展望等方面来打动对方，取得对方的认同，但千万不可攻击同类产品，因为同类产品也是对方采购的，如果全盘否认该产品，会引起他的反感。（此项工作安排半个工作日时间，期间可穿插进行其它商场的谈判筹备工作，充分利用时间，提高工作效率。）业务提示：业务谈判是一项综合性的工作，因此，在谈判过程中，除了要求对企业、对产品、对市场有相当精辟的认识外，更应该在谈判过程中自始至终保持真诚、保持必胜的信心和清醒的头脑，在气势上征服对方。谈判时，不要急于求成，注意控制节奏，切记“欲速则不达”。K、 根据第一次谈判的结果，谨慎地准备下一步的工作。（只要准备充分，注意业务技巧的运用，第一次谈判达成合作意向的可能性至少有70%）L、 业务跟踪过程当中，在该商场周围穿插进行，做些小区推广活动，并有意引导顾客去该商场询问“金利源”净水器产品，活动时间视谈判进展程度定）M、 当市场预热到一定程度，开始第二次出击，此时，商场提出的各项收费要求中，如果有些费用属商场政策性收费，实在无法避免，那么我们可以在“能免则免，不能免则减”的原则下予以接受，但必须记住“羊毛出在羊身上”，商场在这方面收了我们的费用，我们必须想方设法从其它方面弥补回来，这是做生意和谈判的基本要求。此次谈判由于谋划得当，准备充分，成功率一般在90%以上。（如由于某些不可控因素，导致谈判仍未能成功，则把该商场放一放，先把其它工作做好，然后采取变通的办法，设法通过另外一种渠道去跟商场进一步接触，直至成功。）版双方如有合作意向之后，谈判的重点将集中在进场费、供货价、零售价、产品摆放位置、合作方式、结款方式、售后服务、促销支持等方面，作为供货商，围绕以上几点，在谈判和签订合同时，应把握以下几点：a、 进场费尽量要商场免掉，如实在无法免掉，则争取以最低标准进入。进场费最好在货款中扣除，不要交现金。因此，在谈判时，首先必须了解该商场进场费的收取标准。b、 在价格方面，不管商场是采取倒扣的方式，还是采取顺加的方式，批零差价控制在14-20个百分点，最终零售价也一定要控制好，上下浮动不得超过零售指导价的1.5%。c、产品进场后，最好摆放在购物的主通道上和上下扶梯处，和名牌产品或畅销产品摆放在一起，这样，人流量较大，易于集中，而且，顾客的注视率可大大提高。（产品摆放的具体策略后有详述）d、 一般来说，与商场合作的方式主要有代销月结、批结、购销、保底销售等等，第一次合作，通常都是代销月结，如对自己产品的销量有绝对的信心，可考虑采取保底销售的合作方式，此方式风险较大，但采取此方式时，一般都可免掉进场费。e、 合同签订时，对合同条款必须仔细阅读，特别是针对价格、促销、返利、回款等方面的条款，一定要彻底弄明白条款的全部的、真实的含义，切不可片面理解或断章取义，商场的合同一般都是一年一签，非常严肃，万一出现失误，损失将很难估量。f、产品进入商场之后，将带来一系列必须同时完成、完善的工作，譬如演示台的制作；终端的管理；促销员的招聘、培训、管理工作；产品的安装、维修等售后服务工作；送货、打单、对帐、结款等业务工作，因此，在确定要做商场时，一系列的准备工作都要同步完成。g、产品进入商场之后，意味着到了销售的终端，将近距离地跟消费者接触，接受他们的考验，而且将面对面地跟同类产品展开竞争，因此，产品进场之后，要非常善于利用商场这块阵地，和商场方面紧密配合，通过各种方式、各种手段，举行各种类型的产品促销活动，特别是在一些重大的节日，促销活动的举行将更具意义。产品在商场经营的过程，其实就是跟同类产品在终端展开一系列促销竞争的过程，所以，要做商场，就一定要熟练掌握在商场举办各种促销活动的技能，学会如何在终端这块阵地上推广我们的品牌，打败竞争对手。日常业务工作流程1、 职责范围负责与商场及其它销售网络之间所有的日常业务往来，包括：接收订单、组织送货、对帐、打单、结款 2、 作业方式A、 接收订单后，凭订单配合物流部门开调拨单组织发货。B、 了解每个商场的送货程序和细则，提高送货效率。C、 商场收货时需凭订单，因此要保留订单，以备送货和日后对帐之需。D、 配合财务部门和物流部门，了解每个商场的库存数量E、 寻求商场采