汽车大客户营销技巧二

1汽车大客户营销技巧

主讲：谯智2亲爱的朋友：

也许你会觉得竞争激烈的市场下一年销量提升300%会觉得夸张；但是，如果掌握专业化的销售技巧，你就会明白这是一个非常保守的数字。

300%的提升，非常容易！

3一、带来大商机的汽车大客户大客户、大定单大客户销量逐年增长在美国，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%。中国车市的竞争越激烈，对大客户的争夺也将越来越激烈。4二、专业出业绩客户转化率管控专业化管控销售进程管控5三、客户转化率管控１．市场容量２．接触客户量３．客户信息留存量４．客户跟进量５．成交量６．再开发量6市场容量客户接触量客户信息留存量客户跟近量成交量再开发量差异化服务100020010060301520%50%60%50%50%71*1*1*1*1*1*1*1*1*1=?0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1≈?1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1≈?10.338市场容量

本地所有潜在客户量支柱产业企业名录上市公司名录工商局登记利税大户政府机构名录…未被注意的集团用户待开发用户已被公司和其竞争对手开发的集团用户9接触客户量拜访的客户越多成交的比率就越大一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。10客户信息留存量大客户的操作层的客户、管理层的客户、决策层的客户、技术部门的客户、财务部门的客户、使用部门的客户，并且都起着不同的作用，所以销售人员的销售业绩除了跟客户接触次数有关系，还跟他的接触深度有关系。11客户跟跟进量量接触次次数越越多，，成交交的概概率越越大。。2%的销售售是在在第一一次接接洽后后完成成；3%的销售售是在在第一一次跟跟踪后后完成成；5%的销售售是在在第二二次跟跟踪后后完成成；10%的销售售是在在第三三次跟跟踪后后完成成；80%的销售售是在在第四四至十十一次次跟踪踪后完完成。。美国推推销员员协会会调查查研究究结果果发现现：48%的推销销员，，在第第一次次拜访访遭遇遇挫折折之后后，就就退缩缩了；；25%的推销销员，，在第第二次次遭受受挫折折之后后，也也退却却了；；12%的推推销销员员，，在在第第三三次次拜拜访访遭遭到到挫挫折折之之后后，，也也放放弃弃了了；；5%的推推销销员员，，在在第第四四次次拜拜访访碰碰到到挫挫折折之之后后，，也也打打退退堂堂鼓鼓了了；；只剩剩下下10%的推推销销员员锲锲而而不不舍舍，，毫毫不不气气馁馁，，继继续续拜拜访访下下去去。。结果果80%推销销成成功功的的个个案案，，都都是是这这10%的推推销销员员连连续续拜拜访访5次以以上上所所达达成成的的。。12成交交量量促成成交交易易的的策策略略：：商务务活活动动：：简简单单的的商商务务活活动动主主要要是是指指与与客客户户吃吃饭饭、、喝喝茶茶等等。。本地地参参观观：：邀邀请请客客户户来来公公司司或或者者成成功功客客户户参参观观和和考考察察。。技术术交交流流：：在在特特定定客客户户现现场场举举行行的的销销售售活活动动，，包包括括展展览览、、发发布布会会、、演演示示会会、、介介绍绍会会等等形形式式。。试驾驾活活动动：向向客客户户提提供供测测试试环环境境进进行行产产品品测测试试。。联谊谊活活动动：：与与客客户户在在一一起起举举行行的的多多种种多多样样的的商商务务活活动动，，这这些些活活动动通通常常包包括括聚聚餐餐、、宴宴会会、、运运动动、、高尔尔夫夫、、比赛赛、、娱娱乐乐等等等等。。家庭庭活活动动：：与与客客户户的的家家人人互互有有往往来来，，参参与与客客户户私私人人活活动动或或邀邀请请客客户户参参与与客客户户经经理理自自己己的的私私人人活活动动。。异地地参参观观：：邀邀请请重重要要客客户户进进行行异异地地旅旅游游，，参参观观活活动动。。贵重重礼礼品品：：在在国国家家法法律律的的范范围围内内，，向向客客户户提提供供足足以以影影响响客客户户采采购购决决定定的的礼礼品品。。13客户户资资源源再再开开发发量量234516战败败客客户户的的再再开开发发老客户的的再开发横向开发纵向开发满意度管理客户需求求的不足管管理14局长老赵赵要购一一批车竞争对手手小张已已搞定了了老赵小李后来来才知道道怎么办？？四、大客客户购车车参与者者的角色色15参与者各各扮演什什么角色色?参与者角色使用者使用产品或服务的人即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响影响者影响者指影响购买决策的人，如助理，副手推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人如，财务专家或技术专家在相关方面有否决权采购者对决策最重要的影响者之一利用推荐和否决权来影响决策者决策者握有购买的财务决策权力当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。守门人资格审查人（项目组成员），守门人是控制信息流给他人的成员。真正的处处长一个推销销汽车的的业务员员来到一一家工厂厂，推开开行政处处的门，，看到里里面坐着着3一位30多岁的女女性在看看报纸，，一位50多岁的男男士在喝喝茶。正正好有人人进来找找那位男男士并称称呼到““张处长长”。他他听到后后就一口口一个张张处长地地叫着，，详细介介绍了他他的车辆辆，这位位男士边边听边点点头说道道“这车车挺好””。业务务员听了了很高兴兴。接着着男的对对女的说说“宋处处长我们们不是正正想换一一台车吗吗？要不不咱们就就去他公公司考察察考察吧吧？”女女士头都都没抬说说“不好好！不要要！”原原来女的的是正处处长，男男的是副副处长。。16根据参与与者角色色采取的的对策17在一次新新闻发布布会中，，李先生生由于妥妥善地照照顾了一一位顾客客（总经经理）的的司机，，结果使使得苦谈谈了几个个月未果果的销售售合同，，却在发发布会的的第二天天神奇成成功了。。第二天天那位总总经理打打来电话话说：对对于李先先生平易易近人、、友善、、热情的的感觉颇颇为欣赏赏，非常常愿意合合作，当当下签下下了合同同。18购车参与与者的需需求与对对策参与者需求对策决策人产品的安全度和可靠性。还非常关心投入产出比。在接触决策人时，一定要非常专业，给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，觉得产品是可信的。使用者使用方便。在和使用者接触的时候，一定要实车演示，并鼓励他进行试驾体验，从中体验一下新产品给工作带来的方便。根据参与与者的角角色采取取的对策策李秘书的的地位曾经有一一客户要要买6台台车，当当销售员员小张得得到消息息后，就就去拜访访了该客客户的相相关部门门及公司司老总、、财务经经理、采采购部经经理。在在购买之之前的一一段时间间内，小小张不断断地和这这些人沟沟通联系系，就产产品性能能价格和和客户谈谈判。但但是在这这过程中中，小张张忽略了了一个人人：总经经理秘书书---一个非非常高傲傲的职业业女性：：李小姐姐。由于于她非常常傲慢，，所以小小张尽量量避免和和她接触触，也正正是这样样使她误误解了，，以为小小张认为为她不重重要。于于是在采采购的最最后关头头，她引引入了竞竞争对手手，以比比小张更更优惠的的条件达达成了协协议。1920购车参与与者的需需求与对对策参与者需求对策推荐者财务人员：符合预算和财务流程技术人员：技术资料首先不要介绍产品，要了解预算、财务流程。如果不可否改变。在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。采购者关心性价比货比三家使用竞争对手做杠杆强调整体价值使用成本性价比差异化优势21购车参与与者的需需求与对对策参与者需求对策影响者显示自身的能力正确的建议职位提供方案评价的情报信息合理化建议充分尊重守门人他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。礼貌、友好，尽量满足他们受尊重的需要。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。22必须判断断哪些内内容？*参与者：：谁是主主要决策策的参与与者？*影响力力范围：：对哪些些决策他他们具有有影响力力？*影响力力程度：：其影响响决策的的程度如如何？*采购标标准：每每一决策策参与者者使用的的评价标标准是什什么？决策程序序：他们们是如何何作出购购买决策策？决策人之之间的相相互影响响对本公司司的反应应层次对竞争对对手的反反应层次次决策人的的性格、、爱好销售的关关键影响响：关键键人物情情况23探明决策策成员的的个人动动机从某种意意义上讲讲，个人人动机决决定着个个人的偏偏好和行行动。正正是由于于动机的的各异，，才使得得个人的的行动和和决策不不一样。。决策小组组成员的的动机可可谓多种种多样。。总的来来讲，他他们的动动机可分分为三类类：出于工作作职责考考虑；出于个人人需求考考虑；出于自身身角色考考虑。正是由于于存在各各异的动动机，才才导致决决策流程程变得异异常复杂杂，增添添了工作作难度。。因此，，大客户户销售人人员应当当尽可能能清楚地地了解决决策成员员的个人人动机，，唯有如如此，才才能实行行针对性性的攻关关活动，，满足相相关决策策人的动动机实现现，从而而提高胜胜算率。。一部书和和几盘棋棋某销售人人员在拜拜访客户户时发现现办公室室有几个个大书架架，上面面有一套套《乾隆皇帝帝》后来这个个销售人人员再到到客户那那里，就就送了一一套二月月河写的的《雍正皇皇帝》，结果果客户户非常常喜欢欢。IBM公司有有一个个足球球俱乐乐部，，每年年都会会跟客客户做做一些些足球球比赛赛，大大家可可以在在一起起沟通通，在在一起起交流流。24特殊的的个人人兴趣趣丁总是是北京京一家家大公公司专专门负负责采采购的的副总总裁，，很多多汽车车销售售员都都拼命命去拜拜访他他，但但是都都得出出一个个相同同的结结论：：这个个副总总裁贴贴面无无私，，非常常难以以接近近。突然有有一天天大家家奇怪怪地发发现：：丁总总把所所有的的采购购订单单都给给了一一个销销售员员。后后来大大家终终于知知道了了为什什么这这个销销售员员得到到了这这么一一大笔笔订单单。原原因非非常简简单：：其实实丁总总有一一个非非常特特殊的的个人人兴趣趣---夜晚飙飙车。。那个个销售售员偶偶尔发发现了了这个个信息息以后后，就就主动动邀请请丁总总去夜夜晚飙飙车，，为此此还苦苦练了了一段段时间间。这这样他他们俩俩人有有了一一个共共同的的个人人兴趣趣。从从此丁丁总把把所有有的订订单都都给了了这位位销售售员。。而这这位销销售员员所做做的就就是经经常和和丁总总夜晚晚飙车车2526个人需需求分分析图图生活中中的角色色内心的的渴望兴趣爱好公司个人的的发展部门职位27组织利利益与与个人人利益益点缀公司利利益个人利利益人情基础重要因因素28五、与与不同同角色色的沟沟通技技巧转换思思维，，以角角色的的方式式与角角色沟沟通29六、与与不同同类型型人的的沟通通技巧巧领导型型特性：：发号号施令令、独独立果果决、、自尊尊心高高、创创新多多变动力：：实际际成果果压力：：没耐耐心、、发发脾气气希望别别人：：回答答直接接、掌掌握状状况害怕：：失去去掌握握分析型型特性：：擅分分析/重思考考、注注重细细节、、完美美主义义动力：：把事事情做做好压力：：忧虑虑、钻钻牛角角尖希望别别人：：提供供详细细资料料害怕：：被批批评、、缺乏乏标准准表现型型特性：：口才才好/擅交际际，活活泼/乐观、、热忱忱动力：：团队队认同同压力：轻率率、情绪化化希望别人：：讲信用、、给予声望望害怕：失去去认同和蔼型特性：设身身处地/擅倾听、维维持现状动力：标准准原则压力：犹豫豫不决、唯唯命是从希望别人：：提出保证证，且尽量量不改变害怕：失去去保障调整风格适适应顾客改变的是你你自己而不不是顾客30七、沟通中中的语言技技巧3F技巧顾客的感受受（Feel）别人的感受受(Felt)发觉(Found)我理解你为为什么会有有这样的感感受，其他顾客也也曾经有过过同样的感感受，不过经过说说明后，他他们发觉，，顾客：“你你家产品的的价格太高高了”。促销员：““我明白您您的感觉，很多客人人刚开始和和您的感受是一样的，，通过使用用他们才发现，我们的产品品使用成本本比别的产产品低，比比买其他的的产品更划划算”。31七、沟通中中的语言技技巧让对方有优优越感,满足准顾客客的虚荣心心。好销售员要要会讲故事事讲故事比介介绍动听，，所以平时时要积累这这方面的资资料第三者证言言扩大痛苦赞美提示引导提示引导的的方式有两两种方式：：一是叫做因因果提示--而且、并且且。第二种是：：会让你、、会使你。。3232七、沟通中中的语言技技巧共鸣人们通常会会喜欢与自自己有类似似的人共鸣中常用用的语言模模式:我很了解（（理解）……同时……我很感谢（（尊重）……同时……我很同意（（赞同）……同时……(不用“但但是”、、“就是是”、““可是””)在掌握与别别人共鸣的的艺术的过过程中，你你只需要记记住几件事事情：（（1）培养赞同同人们的态态度。（（2）如果你赞赞同人们，，要让人们们知道。（（3）除非绝对对有必要，，否则不要要告诉人们们你不同意意。（（4）学习尽快快道歉。（（5）绝对不要要争辩。33八、大客户户销售的SPIN模式Need-PayoffQuestions需求——效益问题SituationQuestions背景问题ProblemQuestions难点问题ImplicationQuestions暗示问题SPIN模式包括四四个环节：：■背景问问题：挖掘掘客户现有有背景。■■难点点问题：引引导客户认认识隐含需需求。■■暗示问问题：扩大大客户需求求的迫切程程度。■■需求——效益问题：：揭示你的的对策对客客户的价值值。34背景问题现在用什么么车、时间间、部门等等？35难点问题什么是难点点问题？难点问题的的定位是询询问客户现现在的困难难和不满的的情况。例例如：“您的公司司车辆使用用如何？您的车多长长时间会维维修？对你现在的的车你是否否满意？你们正在使使用的车有有什么缺陷陷？你最担心是是什么？·你对现况有有什么不满满意？·你最想改善善的是什么么？你有什么顾顾虑呢？·等等。这些问题都都是针对客客户可能存存在的难点点、困难、、不满来问问，而且每每一个都是是在引诱客客户说出隐隐含需求。。我们把它它们称之为为难点问题题。36为什么要问问暗示问题题？典型的暗示示问题有：：“这些问题题长期存在在下去对公公司的发展展有什么影影响呢？””“这些问题题对您在行行业中的竞竞争地位有有什么影响响呢?”一、让客户户想象一下下现有问题题将带来的的后果只有让客户户意识到现现有问题将将带来严重重后果时，，客户才会会觉得问题题已经非常常的急迫，，才希望去去解决问题题。不解决决的话所导导致的后果果将是非常常严重的。。比方说维修修费用高这这个问题，，在没有了了解之前，，客户很可可能不会意意识到它的的严重后果果，但经过过我们提醒醒之后，客客户就会对对后果进行行一番联想想，就会觉觉得这个问问题非常严严重。二、引发客客户思考更更多的问题题当客户了解解到现有问问题不仅仅仅是一个单单一的问题题，它会引引发很多更更多问题，，并且会带带来严重后后果时，客客户就会觉觉得问题非非常严重、、非常迫切切，必须采采取行动解解决它，那那么客户的的隐藏需求求就会转化化成明显需需求。维修不仅仅仅是费用高高，它引发发┉┉也只有当客客户愿意付付诸行动去去解决问题题时，才会会有兴趣询询问你的产产品，去看看你的产品品展示。37需求—效益问题暗示问题首首先将问题题扩大，以以便让潜在在顾客感觉觉问题更严严重，然后后用需求—效益问题揭揭示对策的的价值和意意义。需求—效益问题是是鼓励客户户积极提出出解决对策策的问题。。例如：解决这个问问题对你很很重要吗？？你为什么觉觉得这个对对策如此重重要？还有没有其其它可以帮帮助你的方方法？38需求—效益问题需求—效益问题的的目的是将将客户的注注意力引导导到解决方方案上.将客户的….转化成…的渴望，同同时客户告告诉你可以以得到…。明显的需求解决方案利益39最有效的销销售切入口口在哪？

问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确40九、大客户户购车过程程的八个阶阶段41九、大客户采购购过程的八八个阶段及及营销行为为42专业化创造造销量让专专业业成成为为一一种种训训练练让专专业业成成为为一一种种乐乐趣趣让专专业业成成为为一一种种习习惯惯4243预祝祝大大家家在在销销售售上上取取得得更更大大的的成成绩绩！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:47:4701:47:4701:471/6/20231:47:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:47:4701:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:47:4701:47:4701:47Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:47:4701:47:47January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:47:47上午01:47:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:47上午午1月-2301:47January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:47:4701:47:4706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:47:47上午1:47上上午01:47:471月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:47:4701:47:4701:471/6/20231:47:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2301:47:4701:47Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:47:4701:47:4701:47Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:47:4701:47:47January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:47: