橱柜导购的店面销售能力提升方法及技巧

厨柜营销技能培巴玛顾问公司游鸿

夺取业绩之最

厨柜导购技能培训2为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……3123店面销售流程如何识别客户需求本次课程，你将与他人一起分享导购销售技巧

4实现终端成功销售关键点5导购成交能力提升4一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术察言观色，敲开顾客的心门

1读懂顾客，建立信任关系2引导需求，激发顾客购买欲

3推荐产品，引导顾客体验4排除异议，为成交扫清障碍

5抓住机会，诱导顾客成交

65第一步：察言观色，敲开顾客心门吸引顾客进店保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理最佳接近策略给顾客自由选购的空间当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式注意礼仪方法与步骤自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通初探顾客心理敲开顾客心门6读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧第二步：读懂顾客，建立信任关系读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任方法与步骤7使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激第三步：引导需求，激发顾客购买欲探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化方法与步骤8运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品第四步：推荐产品，引导顾客体验有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买方法与步骤9看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”第五五步步：：排排除除异异议议，，为为成成交交扫扫清清障障碍碍避免免顾顾客客异异议议化解解顾顾客客异异议议常见见异异议议化化解解话话术术方法法与与步步骤骤10识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法第六六步步：：抓抓住住机机会会，，诱诱导导顾顾客客成成交交抓住住成成交交机机会会诱导导顾顾客客成成交交让顾顾客客下下次次再再来来方法法与与步步骤骤11二、、导导购购销销售售技技巧巧第一步第二步第三步第四步向客户推销自己向客户推销利益向客户推销产品向客户推销服务四步步促促进进销销售售12第一一步步：：如如何何向向客客户户推推销销自自己己TheFirst微笑笑能能传传达达真真诚诚，，迷人人的的微微笑笑是是长长期期苦苦练练出出来来的的。。微笑笑一句句赞赞美美的的话话可可能能留留住住一一位位顾顾客客，，可能能会会促促成成一一笔笔销销售售，，也可可能能改改变变顾顾客客的的坏坏心心情情。。案例例：：赞美美顾顾客客TheSecondTheThird礼仪仪是是对对顾顾客客的的尊尊重重，，顾客客选选择择那那些些能能令他他们们喜喜欢欢的的导导购购员员。。注意意礼礼仪仪方法法与与步步骤骤13第一一步步：：如如何何向向客客户户推推销销自自己己TheFirst导购购员员以以专专业业的的形形象象出出现现在在顾顾客客面面前前，，不但但可可以以改改进进工工作作气气氛氛，，更可可以以获获得得顾顾客客信信赖赖。。所谓谓专专业业形形象象是是指指导导购购员员的的服服饰饰、、举止止姿姿态态、、精精神神状状态态、、个人人卫卫生生等等外外观观表表现现，，能给给顾顾客客带带来来良良好好的的感感觉觉。。注重重形形象象缺乏乏经经验验的的导导购购员员常犯犯的的一一个个毛毛病病就就是是，，一接接触触顾顾客客就就滔滔滔滔不不绝绝地地做做商商品品介介绍绍，，直到到顾顾客客厌厌倦倦。。认真真倾倾听听顾顾客客意意见见，，是导导购购员员同同顾顾客客建建立立信任任关关系系的的最最重重要要方方法法之之一一。。顾客客尊尊重重那那些些能能够够认真真听听取取自自己己意意见见的的导导购购员员。。倾听听顾顾客客说说话话TheSecondTheThird导购购员员要要快快速速认认识识客客户户的的需需求求，，针对对不不同同的的客客户户用用不同同的的沟沟通通技技巧巧，，灵活活掌掌握握，，随随机机应应变变，，所谓谓客客户户的的需需求求，，就是是了了解解客客户户真真正正想想要要的的什什么么？？注意意沟沟通通技技巧巧方法法与与步步骤骤14第二二步步：：如如何何向向客客户户推推销销利利益益点点导购购员员可可分分为为三三个个层层次次低级级的的导导购购员员讲讲产产品品特特点点一中级级的的导导购购员员讲讲产产品品优优点点二高级级的的导导购购员员讲讲产产品品利利益益点点。。三导购购员员常常犯犯的的错错误误是是特特征征推推销销———他们们向向顾顾客客介介绍绍产产品品的的材材料料、、质质量量、、特特性性等等等等，，而恰恰恰恰没没有有告告诉诉顾顾客客，，这这些些特特征征能能带带来来什什么么利利益益和和好好处处。。导购购员员一一定定要要记记住住：：我我们们卖卖的的不不是是产产品品，，而是是产产品品带带给给顾顾客客的的利利益益———产品品能能够够满满足足顾顾客客什什么么样样的的需需要要，，为为顾顾客客带带来来什什么么好好处处。。15第二步：如何何向客户推销销利益点（1）产品利益，，即产品带给顾顾客的利益。。

（2）企业利益，，由企业的技术术、实力、信誉、服务等等带给顾客的的利益。（（3）差别利益，，即竞争对手所所不能提供的的利益，也就是产品的的独特卖点。。利益分类一个产品所包包含的利益是是多方面的，，导购员在介绍绍利益时不能能面面俱到，，而应抓住顾客客最感兴趣、、最关心之处重重点介绍。推销的一个基基本原则是，，“与其对一个个产品的全部特点进行行冗长的讨论论，不如把介绍的的目标集中到顾客最关关心的问题上上”。

推销销要点，就是把产品的的用法，以及在设计、、性能、质量量、价格中最能激激发顾客购买买欲望的部分分，用简短的话直直截了当地表表达出来。导导购员推销销的产品尽管管形形色色，，但推销的要点点不外乎以下下几个方面：：适合性、兼容容性、耐久性性、安全性、、舒适性、简便便性、流行性性、效用性、美观观性、经济性性。强调推销要点点F代表特征，A代表由这一特征所产生的的优点B代表这一优点点能带给顾客客的利益E代表证据（技技术报告、顾顾客来信、报刊文章、照照片、示范等等）。FABE法简单地说，，就是导购员在在找出顾客最感兴趣趣的各种特征征后，分析这一特征征所产生的优优点，找出这一优点点能够带给顾顾客的利益，，最后提出证据据，证实该产品确确能给顾客带来这些些利益。FABE推销法16第三步：如何何向客户推销销产品1.语言介绍。（1）讲故事。（（2）引用例证。。（3）用数字说话话。（4）比喻。（5）好与不利说说服法。（（6）形象描绘产产品利益。（（7）ABCD介绍法。2、演示示范3、销售道具产品介绍的方方法1．事前认真准准备。2．“对，但是是”处理法。。3．同意和补偿偿处理法。4．利用处理法法。5．询问处理法法。消除顾客的异异议1．成交三原则则。（1）主动。（2）自信。（3）坚持。2．识别顾客的的购买信号。。（1）语言信号，，如热心询问问商品的销售售情形、提出价格及购购买条件的问问题、询问售后服务务等购买后的的问题、与同同伴商量。（（2）行为信号，，如仔细了解解（观察）商品说明及商商品本身、拿起商品认真真地玩味或操操作、重新回来观看看同一种商品品。

（3）表情信号，，如高兴的神态态及对商品表示示好感、盯着着商品思考等等。3．成交方法。。（1）直接要求成成交法。（2）假设成交法法。（3）选择成交法法。（4）推荐法。（5）消去法。（6）动作作诉求求法。。（7）感性性诉求求法。。（8）最后后机会会成交交法。。诱导顾顾客成成交17第四步步：如如何向向客户户推销销服务务导购员员要用用80%的时间间听，，用20%的时间间说，，待顾客客冷静静下来来后再再进行行处理理。急于辩辩解是是火上上浇油油的做做法。。倾听在确认认事实实真相相后立立即处处理。。及时感谢客客户感谢18三、如如何识识别客客户需需求TheFirst使用美观质量价值品牌差异尊崇服务客户需需求体体现购买力力性格(四种)年龄(四个阶阶段)生活阅阅历消费习习惯文化素素养影响客客户需需求的的因素素TheSecondTheThird超市建材市市场高档建建材卖卖场临街独独立店店体验馆馆不同商商圈体体现不不同客客户需需求客户需需求分分析(定位法法则)19三、如如何识识别客客户需需求TheFirst价格实惠占便宜宜面子必需品品中低端端客户户需求求价格中中间区区间产品性性价比比前三位位知名名品牌牌市场表表现活活跃服务好好得到尊尊重中高端端客户户需求求TheSecondTheThird感觉尊崇面子功能奢侈高端客客户需需求客户需需求体体现(定位法法则)20三、如如何识识别客客户需需求TheFirst价格(0.6-1万)实惠(标价上上越便便宜越越好)占便宜宜(比别人人的不不一样样)面子(既好又又没花花多少少钱)必需品品(不用不不行)中低端端客户户需求求价格(1-3万)产品性性价比比(钱定好好,店/产品要要更好好)前三位位知名名品牌牌(自己了了解排排的前前三个个)市场活活跃(广告多多)服务好好(人/环境/口碑)得到尊尊重(过程享享受)中高端端客户户需求求TheSecondTheThird价格(大于3万)感觉(有档次次)尊崇(与其他他相比比有区区别)面子(可以值值得吹吹嘘)功能(花样多多/齐全)奢侈(打造唯唯一/挑战没没有)只卖贵贵的不不买对对的高端客客户需需求客户需需求分分析(定位法法则)21四、实实现终终端成成功销销售关关键点点四步关关键点点第一步第二步第三步第四步熟知销售流程团队配合终端销售三步骤建立客户档案22第一步步：熟熟知销售流流程销售接接待流流程第一步第二步第三步第四步迎接客户第五步第六步观察询问产品介绍引导入座厨房规划意向、预订23导购设计店面留下资料和预埋再沟通理由

解除不成交原因设计前移方案解析接待流程与销售道具准备解除疑惑促进需求明确需求售前准备未定跟踪

认识、讲解、熟悉、明确定位提出设定问题、解答、引导至设计领域销售订订单流流程第一步步：熟熟知销售流流程24第二步步：团团队配配合个人团队店面客户服务识别需求量生设计促进需求目标管理疑惑解析定价设计支配资源售后服务深植口碑设计店长

老板安装导购团队配配合25第三步步：终终端促促销成成功管管理三三步骤骤Textinhere选准目目标群群Textinhere创造进进店流流Textinhere实现成成交率率第二第三第一26高端客户群中高端客户群小区现场/网络地产销售商/家装公司

建材商圈/网络

中低端客户群第三步步：终终端促促销成成功管管理三三步骤骤1、选择择目标标群27高端客户群中高端客户群小区现场/网络客户档案家装返点设计前移

终端包装网络/短信电话/硬广

中低端客户群第三步步：终终端促促销成成功管管理三三步骤骤2、创造造进店店流28高端客户洽谈思路中高端客户洽谈思路价格定位沟通

品牌拉力

产品功能与质量

特价利益点

设限沟通高端样品介绍(大画册)

大客户洽谈环境

设计方案沟通

品牌拉力

品牌销量影响

老板营销

样品介绍

品牌拉力

寻找购买点

洽谈氛围营造

定价设计

解决不成交理由

中低端客户洽谈思路第三步步：终终端促促销成成功管管理三三步骤骤洽谈思思路29客户档案专人跟踪/一单到底

明确客户需求/做好定位

明确不成交原因/找到关键人博弈

活动期间—过程思路:了解—感兴趣—认可---想买---价格---成交

价格利益点核算提前准备

整合公司资源第三步步：终端促促销成成功管管理三三步骤骤实现成成交率率核心心关键键点30未定客户最终原因分析

重点跟踪邀约参会

活动当天—现场找准目标迅速确定,制造紧迫感.

安排专人预定办手续服务

第三步步：终终端促促销成成功管管理三三步骤骤实现现成成交交率率核核心心关关键键点点31第四四步步：：建建立立客户户档档案案您有有自自己己的的财财富富档档案案吗吗？？意向向客客户户预定定客客户户签单单客客户户客流流量量新客客户户推推进进管管理理老客客户户关关系系管管理理建立立客客户户档档案案32总结结：：店面面销销售售成成功功就就是是不不断断创创造造、、改改变变和和满满足足客客户户需需求求的的成成功功店面面销销售售不不成成功功，，再再多多的的营营销销手手段段拉拉客客结结果果都都是是徒徒劳劳无无功功33五、、厨厨柜柜导导购购成成交交能能力力提提升升努力力提提高高导导购购素素养养34NeedFeatureAdvantageBenefitEvidence突出出产产品品与与同同类类产产品品相相比比具具有有的的优势势紧扣扣客客户户的的需需求求来来描描述述产产品品相相应应特点点强调调使使用用该该产产品品可可以以为为其其带带来来的的利益益提供供相相应应的的材材料料作作为为产产品品权权威威的的证据据一个个方方法法：：厨厨柜柜产产品品介介绍绍的的NFABE法产品品呈呈现现的的基基础础是是准准确确掌掌握握客客户户需求求五、、厨厨柜柜导导购购成成交交能能力力提提升升35五大大模模式式成交交模模式式卖品品牌牌（信信赖赖））卖设设计计（概概念念））卖产产品品（卖卖点点））卖价价格格（实实惠惠））卖服服务务（口口碑碑））五、、厨厨柜柜导导购购成成交交能能力力提提升升36绝招招五五绝招招四四绝招招三三绝招招二二绝招招一一客户户订订购购后后发发信信息息感感谢谢客客户户的的认认可可和和光光顾顾上门门量量尺尺后后给给客客户户发发一一条条温温馨馨短短信信发短短信信，，客客户户离离店店15分钟钟后后发发条条感感谢谢短短信信留电电话话，，要要客客户户填填写写《贵宾客服服满意表表》跟单五大大绝招产品下单单生产时时和工厂厂发货后后，短信信告知客客户五、厨柜柜导购成成交能力力提升37对店面导导购的寄寄语1、店面销销售人员员在没有有客户的的情况下下，由店店长安排排模拟，，每天坚坚持演练练，提升升销售技技能；2、熟知导导购技巧巧和销售售流程；；3、做好意意向客记记的跟踪踪和登记记；4、不怕苦苦，不怕怕累，热热爱销售售工作，，富有激激情；5、每天给给自己设设定目标标，想一一切办法法，努力力完成。。38TOC之之父高德德拉特博博士与巴巴玛顾问问9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:19:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20236:19:32PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232023/1/52