济南崮云湖原山高尔夫别墅项目营销推广报告

崮云湖·原山高尔夫别墅营销推广报告二OO七年九月六日项目现状项目目标营销策略执行计划实现回答角色定位报告技术思路项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划基础思路与流程项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划基础思路与流程项目目标的制定第一章一、营销目标是什么二、目标确定是快速回笼资金

是利润最大化？

是销售的持续增长？

是塑造企业品牌？

是完成年度任务？

营销目标是什么目标？①业绩目标2007年年底实现销售额1亿元目标确定一期业绩目标分解一期销售目标161套，销售周期十二个月，平均每月销售13.42套。按照成交率10%计，平均每月需134.2批来访客户，每天需来访4.47批客户。数字说话总的销售额约5个亿，平均每月实现销售额4166.67万元。如果项目配备6名客户经理，则每个客户经理每月的任务为694.45万元，以300万/套计，平均每人每月须销售2.31套。目标确定项目品牌的建设：把崮云湖别墅项目打造成为济南房地产市场顶级别墅第一品牌②品牌目标目标确定企业品牌的树立：把黄金地产塑造成为山东区域旅游地产第一品牌开发企业项目目标标项目现状状角色定位位营销策略略执行计划划项目现状分析第二章一、项目目面临的的现状及及与目标标的差距距二、基于于目标、、现状，，我们要要解决的的问题政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境客户项目/企业竞争基于3C模型分析面临的现现状国家对别别墅用地地和高尔尔夫用地地的严格格禁止，，本项目目高尔夫夫用地尚尚未得到到批复，，存在严严重政策策风险销售手续续不健全全存在的的变数，，给签约约及回款款与预期期目标带带来差距距空间。。政治/法法律环境境分析面临的现现状济南市区区及周边边地区的的客户对对本项目目尚未建建立清晰晰的印象象，生活活氛围、、区域成成熟度尚尚未形成成，尤其其是在本本区域购购买高端端物业的的客户尚尚属空白白。通过STP市场场细分原原则，顶顶级客户户有什么么样的行行为模式式、偏好好什么、、如何接接近、如如何刺激激这些人人购买消消费观念念，是以以后我们们在营销销推广中中的重点点。同时时通过什什么样的的渠道、、方式与与客户进进行信息息对接，，要求我我们必须须深度挖挖掘渠道道。客户现状状分析面临的现现状五峰山风风景区地地处长清清，但在在人们在在心目中中对长清清区域的的接受程程度抗性性较大。。黄金集团团的企业业文化对对消费者者心理的的渗透较较弱，其其旅游产产业目前前尚处于于起步阶阶段，品品牌在新新区缺少少强有力力的支撑撑。差距：无无论项目目形象、、企业品品牌，在在以后开开发中都都要充分分挖掘，，达到最最大的释释放，为为项目销销售、地地产品牌牌建设提提供强有有力支撑撑，将黄黄金集团团的品牌牌理念灌灌输到市市场的每每个角落落，完成成黄金品品牌从矿矿业到房房地产的的成功延延展。项目自身身与黄金金地产品品牌现状状面临的现现状目标－现现状＝差差距营销需要要解决问问题？基于目标标、现状状需要解解决的问问题营销面临临的问题题1、销售售方式的的变通及及多样化化对策基于目标标、现状状需要解解决的问问题2、如何何转变客客户置业业的地域域偏好，，吸引客客户聚焦焦五峰山山片区？？3、如何何拓宽我我们的客客户渠道道，解决决客户量量不足的的问题？？4、如何何让潜在在及到访访客户，，钟情项项目并实实现成交交？5、如何何保障项项目持续续热销？？6、如何何让客户户对项目目及黄金金地产产产生品牌牌忠诚度度？1、如何何解决别别墅合法法产权，，实现项项目的顺顺利销售售？2、放大大片区优优势资源源，打好好区域战战役3、极尽尽大客户户水平战战略，充充分整合合各种社社会资源源4、产品品制胜，，超乎客客户想象象5、事件件营销，，滚动发发售，羊羊群效应应6、提供供产品及及服务附附加值，，借助黄黄金集团团企业实实力及品品牌积淀淀形成口口碑相传传项目目标标项目现状状角色定位位营销策略略执行计划划第三章一、市场场竞争角角色分类类二、本项项目竞争争角色定定位选择择三、确保保领导者者地位的的对策项目竞争争角色定定位及对对策——垄断价格领导者——产品有不可重复性——过河拆桥——改变游戏规则挑战者——强调新的评估标准——强调产品的特色和价值——搭便车，借势追随者——以小博大，杀伤战术——价格战的制造者——目标明确，挖掘客户补缺者——瞄准市场缝隙——创新产品和需求点【总结】】本项目所所处的竞竞争层面面即面向向济南及及周边县县市区域域的竞争争，由于于本项目目具有省省城唯一一符合美美国USGA标标准的18洞山山地高尔尔夫球场场这一非非常稀缺缺的资源源，且依依山傍水水，具备备天然资资源的垄垄断性，，因此本本项目具具备市场场领导者的气质。战略定位位：济南都市市圈别墅墅市场领领导者市场竞争争角色分分类与定定位选择择区域之战形象说话地王之战产品说话产品之战营销说话确保领导导者地位位的对策策区域之战战地王之战战产品之战战三大战役役从济南南南部千佛佛山别墅墅板块、、东部豪豪宅板块块中脱颖颖而出。。采取素质质比较法法，充分分发扬本本案的稀稀缺自然然资源优优势，彻彻底区隔隔对手甩甩开对手手，实现现全面超超越。制胜之道道延续销售售气势，，原生态态自然山山水，济济南最高高标准山山地高尔尔夫球场场；规划设计计、景观观设计、、户型设设计出自自世界名名师之手手。样板区、、示范景景观到位位拥有原生生态的绵绵绵青山山、碧波波浩淼的的崮云湖湖美景、、济南最最大且唯唯一符合合美国USGA标准的的18洞洞山地高高尔夫球球场等世世界顶级级别墅所所需元素素。具有有豪宅相相、地王王相。确保领导导者地位位的对策策项目目标标项目现状状角色定位位营销策略略执行计划划营销策略第四章项目核心价值第五章项目案名及形象定位第六章营销推广策略第四章一、核心心价值体体系的建建立二、核心心价值整整合策略略项目核心心价值品牌价值地段价值文化价值环境价值项目核心竞争力高尔夫价值

产品价值

项目所处处天然的的山水自自然资源源、拥有有深厚的的文化底底蕴和优优越的地地理位置置，加上上济南都都市圈最最大的山山地高尔尔夫球场场，在创创新开发发理念的的基础上上打造原原创产品品，整合合发展商商多元化化的资源源背景，，六力合合成产生生强大的的“螺旋旋桨”作作用，形形成强大大的市场场竞争力力。——崮云云湖高尔尔夫别墅墅核心竞竞争力螺旋桨核核心动力力模型分分析核心价值值体系环境价值环境价值展开济南市顶级的山水环境36平方公里的五峰山景区每天享受度假式的生活众多旅游景点崮云湖、五峰山稀缺的自然资源500万万平方米米的崮云云湖项目价值值解读环境价值产品价值产品价值分述济南顶级高尔夫观景别墅高品质景观设计高品质规划设计名师原创的高尔夫豪宅世界名师设计创新的世界级的别墅产品价值项目价值值解读地段价值地段价值展开交通便利的休闲度假生活领地交通便利，104国道、京沪高速路距离机场30分钟的车程距离济南市区20分钟的车程济南重要的旅游度假区，半小时生活圈重点发展的旅游度假区地段价值项目价值值解读高尔夫价值整合、放大高尔夫价值峰层人士的身份标签符合国际标准的球场高贵的休闲运动方式高层次社交的平台一种高端生活方式的享受及荣耀投资升值潜力高层次的商务平台高尔夫价值项目价值值解读文化价值注入、放大文化价值高尚文化养生地大学城的文化氛围齐鲁文化中轴线峰层人士的圈层文化高尔夫生活方式的交际文化文化价值项目价值值解读品牌价值整合品牌价值世界品牌团队，信心保障黄金集团企业品牌物管公司品牌建筑规划公司品牌景观设计公司品牌信立怡高文化品牌策划品牌价值项目价值值解读第五章一、项目目案名二、项目目形象定定位三、项目目主推广广语四、系列列推广语语项目案名名及形象象定位崮云湖··黄金城城直接表明明项目位位置，崮崮云湖的的湖景资资源是顶顶级别墅墅的一大大要素。。项目处于于五峰山山脚下，，仁者乐乐山，智智者爱水水，原生生山水，，给居者者提供回回归自然然，享受受自然的的超然生生活境界界。同时时，山景景也是世世界顶级级别墅的的四大要要素之一一拥有代表表“绿色色、氧气气、阳光光、友谊谊”的高高尔夫球球场是本本案的显显著特征征，因此此案名标标贴高尔尔夫，以以区隔一一般意义义上的别别墅，借借以树立立本案的的高档及及不可复复制性崮云湖··原山高高尔夫别别墅的组组合，以以其奢侈侈拥有稀稀缺的自自然资源源，通过过制造常常人难以以企及的的生活高高度，来来体现本本案是集集高雅、、尊贵、、财智、、荣耀于于一身的的私属生生活领地地。项目案名名黄金·崮崮云湖山水名墅墅·果岭岭人生形象定位位一个阶层层的世界界观一生仰望望的生活活高度副推广语语：主推广语语仰望是一一种距离离！果岭之上上，自在在人生！！距离生活活，从此此开启！！21世纪纪新贵私私属领地地！融入自然然，方能能享受自自然！生命个体体间的距距离并不不在于你你拥有多多少，而而在于你你拥有多多少别人人没有的的！生活，以以大山的的胸襟为为尺度！！依山傍水水，生活活就象高高尔夫！！左右城市市山水观观！果岭之上上，精神神所在！！系列推广广语第六章一、价格格策略二、渠道道策略三、产品品策略四、推广广策略营销策略略崮云湖别墅产品渠道价格促销征服市场4P营销销战术组组合小步快跑低开高走

高价值策略超值策略高价策略普通战略优良价值策略骗取策略虚假经济战略经济战略高中低中低价格产品质量（价格策略模型）高价格策略略溢价策略略价格时间价格策略略项目价格格走势图图以卖会员员卡的形形式销售售会员卡与与购房互互惠30年后后原价回回购在发展商商分期付付款价格策略略销售政策策八大途径径资源共享分销中心关系营销文化营销坐销为主业主介绍行销配合网络营销渠道策略略拓展客户户渠道途途径拓展客户户渠道方方法——锁定目标标客户高尔夫缘缘地缘工作缘文化缘族缘分布在济济南及周周边地区区等距球球会距离离比较近近的客户户；为置业而而置业；；重视物业业的质素素、生活活便利程程度、物物业的发发展前景景；通过本地地主流媒媒体汲取取信息。。在济南（（长清、、章丘）），淄博博、聊城城、泰安安、德州州、滨州州、莱芜芜等地有有公司；；注重社区的的社交功能能；注重社区环环境，社区区资源的稀稀缺性；关注其行业业内的信息息与活动；；分布在省城城及周边各各地，主要要在济南和和周围6个个城市的高高球人士；；关注有关高高尔夫方面面的赛事及及所有信息息；看有关高尔尔夫方面的的杂志等；；从球会的角角度评价物物业的价值值；主要是为方方便打球、、甚至方便便退休后打打球而置业业。儒家文化圈圈内日、韩韩、新加坡坡等国家外外籍人士以以及台湾、、香港、澳澳门地区高高端人士；；对儒家文化化（齐鲁文文化）心怀怀景仰，同同时热爱高高尔夫运动动；热爱旅游，，尤其是与与儒家文化化有关联景景点；有海外投资资置业经验验，抱有别别墅升值期期待。分布在世界界各地的华华人，尤其其是“天南南海北的山山东人”；；属海外各行行业成功人人士；有认祖归宗宗情节；重视乡情村村谊，对山山东文化有有高度认同同感；关注山东发发展，有回回国置业养养老意愿渠道策略寻找有效的的信息接触触点项目现场宣宣传引导、、度假区大大型户外宣宣传；京沪高速、、济青高速速以及济南南市重要路路段户外广广告；五星级大酒酒店大堂、、接待台、、电梯内、、高级酒店店套房；各大商会组组织；飞机头等舱舱；银行、保险险、电信VIP客户户；高规格的健健身俱乐部部、娱乐场场所宣传；高收入人群群；高尔夫球会会、马会、、高端商场场；企业家俱乐乐部；十大有效信息接触点渠道策略自创媒体辅助媒体选选择高端杂志财经报刊网络经理人杂志志航空杂志财经杂志企业家杂志志中国经营报报经济观察报报中国证券报报中国别墅网网搜房网新浪网客户通讯高尔夫杂志志社区生活杂杂志渠道策略与高尔夫球球会全接触触名车车友会会企业家协会会银行、保险险、证券等等金融组织织及VIP客户展开营销水水平战略老干部协会会通讯行业大大客户省市商会律师协会演艺家协会会渠道策略核心产品指产品所能满足顾客需求的主要功能形式产品产品的物质或非物质属性（建筑质量、户型设计、景观、绿化、建筑规划等）社区所提供的各种形式的增值服务增值产品产品三层次理论模型产品三层次次模型产品策略1、核心产产品——创创新产品，，全面领先先2、形式产产品——以以人为本，，全面领先先3、增值产产品——增增值服务，，全面领先先4、产品供供应——饥饥渴放量，，掌握节奏奏产品策略产品战略方方针现场感染式式推广体系系户外强迫式式推广体系系媒介立体式式推广体系系活动造势式式推广体系系营销推广体体系文本情感式式推广体系系推广总体系系推广策略高尔夫别墅墅邀请赛及及产品推介介会城市高峰论论坛组织聚星沙沙龙会成立企业家家聚会的联联盟基地钻石坐驾鉴鉴赏沙龙天籁之音———百架钢钢琴演奏会会演艺名人、、体育明星星高尔夫表表演赛韩国首尔项项目推介会会活动造势推推广体系推广策略话题一：黄黄金集团，，持“黄金金”涉足豪豪宅地产领领域话题二：省省城惊现1000万万级豪宅———崮云湖湖·原山高高尔夫别墅墅亮相。话题三：名名人效应，，炒作项目目话题四：同同行捧月话题五：价价值1000万别墅墅被神秘客客户认购话题六：看看房预约，，黄金地产产卖房“摆摆谱”。文本情感式式推广体系系推广策略户外强迫式式推广体系系推广策略机场济青交外环环泺源大街经十路交舜舜耕路南外环交英英雄山路南外环交104国道道104国道道转项目入入口泰安入京沪沪高速口京沪高速黄黄河大桥区区域京沪高速崮崮山收费站站十大道路口口封杀项目目标项目现状角色定位营销策略执行计划执行计划第七章执行策略第八章营销组织管理第九章营销支持系统第七章一、销售周周期划分二、营销推推广总思路路三、各营销销节点推广广执行策略略四、报纸广广告排期五、推广费费用预算执行策略让突破性营营销成为可可能全球化思考考，本地化化行动吸引外国人人，感染华华人圈，震震撼大山东东。改变游戏规规则，打破破项目局限限突破预售条条件限制方法：以销售高尔夫会员卡的方式令客户提前发生购买行为地面接应：集中展示区，使客户更多地体验到产品和服务的真实魅力，产生共鸣。客户积累期期：07年年9月———07年12月开盘强销期期：07年年12月———08年年4月持续销售期期：08年年5月———08年8月尾盘销售期期：08年年9月———08年11月（二二期预售））盛大开盘日日：07年年12月16日销售周期的的划分前期推广走低调神秘路线利用小众媒媒体给客户户制造距离离，制造神神秘，做足足“眼球文文章”情景式体验验营销路线项目及企业业品牌营销销强化客户信信心事件营销、、活动营销销借助水平联联盟战略看楼路线、、营销中心心、样板间间、景观园园林、物管管服务及会会所等做到到极致给客户带来来“看到的的”超越““想到的””的美好印印象。预约参观。。利用项目巡巡展、举办办活动等手手法亲近客客户，诠释释高尔夫文文化，诠释释山水价值值，有效积积累客户。。聘请项目形形象代言人人，提升项项目知名度度，扩大项项目影响力力，同时提提升黄金集集团的品牌牌美誉度及及忠诚度。。①②③④营销推广总总思路工作目标工工作内容容营营销推推广区域炒作，，项目价值值释放，提提升项目的的知名度和和市场影响响力；完成成600个个意向客户户积累，为为火爆开盘盘奠定坚实实的基础媒体策略：：以户外路牌牌吊足市场场胃口，以以杂志、网网络、系列列报广软文文炒作迅速速拉近本项项目与世界界顶级高尔尔夫别墅间间的距离，，再通过活活动的短传传渗透来吸吸引客户，，积累客户户推广目的：：通过区域炒炒作，充分分宣传五峰峰山旅游度度假风景区区的资源优优势，以此此为大背景景来烘托崮崮云湖·原原山高尔夫夫别墅的价价值。采用用神秘营销销、制造距距离等推广广手法来吸吸引客户高高度关注，，使项目从从济南同类类楼盘中脱脱颖而出，，以此迅速速提高项目目知名度，，树立起项项目高端形形象，为项项目开盘蓄蓄水蓄势。。销售中心正正式启用销售团队组组建、调查查市场与培培训销售管理制制度的制定定客户接待现场形象包包装户外路牌销售物料完完备项目站建设设项目3D制制作①客户积累累期各营销节点点执行策略略①客户积累累期主体推广语语：一个阶层的的世界观一生仰望的的生活高度度各营销节点点执行策略略软文炒作：：1、黄金集集团，持““黄金”涉涉足豪宅地地产领域——实力作作证2、世界十十大高尔夫夫别墅巡礼礼——站在巨人的的肩膀上3、融入自自然，方能能享受自然然——五峰山山旅游度假假区生活价价值解读4、生活，，以大山的的胸襟为尺尺度——解读五五峰山的价价值5、当别墅墅邂逅湖，，生活就在在高处——放大湖湖景资源①客户积累累期各营销节点点执行策略略活动一：“五峰山山旅游度假假区”区域域发展论坛坛——借城城市发展展之势势活动时间：07年9月月活动目的：借城市规划划发展之势势，来诠释释五峰山旅旅游度假区区域的价值值，以此论论证该片区区是济南最最具升值潜潜力的区域域、最适宜宜人居的地地方。活动内容：邀请专家、、学者、教教授（如城城市规划、、旅游专家家、政府领领导、资深深业内人士士、媒体））等，分别别阐述区域域规划、区区域旅游发发展方向、、政府政策策、区域休休闲旅游度度假居住等等的舒适性性，通过与与项目结合合，吸引客客户关注。。①客户积累累期各营销节点点执行策略略活动二：山东省首届届“崮云湖湖杯”高尔尔夫公开赛赛活动时间：07年10月活动目的：提升崮云湖湖高尔夫球球场的知名名度，普及及高尔夫文文化，体现现高尔夫别别墅生活的的高贵气质质，从而达达到有效积积累客户的的目的。。活动内容：通过高尔夫夫界高端人人士、企业业老总、通通讯、银行行业巨头报报名参赛，，使销售精精英与这些些高端人士士正面接触触，达到积积累客户的的目的。。①客户积累累期各营销节点点执行策略略活动三：企业家联谊谊会活动时间：07年11月活动目的：借助崮云湖湖俱乐部平平台，汇聚聚企业家高高端人士，，通过企业业家身临其其境来感受受崮云湖高高尔夫别墅墅的魅力，，从而实现现积累客户户的目的。活动内容：通过济南市市乃至山东东省企业家家协会，组组织各行业业企业家聚聚会崮云湖湖畔，或挥挥杆、或对对话、或欣欣赏表演。①客户积累累期各营销节点点执行策略略活动四：产品鉴赏会会活动时间：07年12月活动目的：介绍产品优优势，诠释释高尔夫生生活方式内内涵，来打打动潜在客客户，最终终能使之开开盘成交。活动内容：邀请项目规规划专家、、景观设计计专家、户户型设计专专家、品牌牌材料供应应商、业界界资深人士士对项目进进行全面的的介绍讲解解，让客户户对项目充充分认识，，直接促进进项目开盘盘时客户成成交率。①客户积累累期各营销节点点执行策略略工作目标工工作内容容营营销推推广消化前期内内部认购客客户，解筹筹率不少于于10%，，开盘当月月实现1.5亿销售售额。实现每个月月到访客户户数量135批。实现每月成成交10套套的销售量量。媒体策略：：全媒体、立立体化、多多角度营销销推广，以以硬广为主主高调进攻攻，使项目目保持开盘盘时的旺销销热度。推广目的：：此阶段产品品实景已经经呈现，推推广也应围围绕着产品品来展开，，全方位宣宣传产品的的尊贵舒适适及稀缺性性，最大范范围得到市市场认同，，树立起项项目高端形形象。借助助开盘旺销销的惯性，，制造并建建立项目畅畅销、热销销的市场口口碑，争取取使项目持持续旺销。销售中心正正式启用选房大会举举行。根据客户签签约情况，，适当加推推新房源价格适时调调整。样板工程启启用。景观园林展展示。销售物料完完善。②开盘强销销期各营销节点点执行策略略②开盘强销销期主体推广语语：仰望是一种种距离果岭之上，，自在人生生左右城市山山水观各营销节点点执行策略略软文炒作：：1、省城惊惊现1000万级豪豪宅——崮崮云湖·原原山高尔夫夫别墅。2、崮云湖湖高尔夫别别墅1000万豪宅宅被神秘客客户认购。。3、黄金地地产卖楼““摆谱”———看房预预约，1000万以以下资产拒拒绝参观。。4、名星代代言，闪耀耀省城———聘请陈道道明为项目目形象代言言人。②开盘强销销期各营销节点点执行策略略活动一：大型开盘活活动活动时间：07年12月16日日活动目的：聚拢人气，，集中引爆爆，制造抢抢购气氛，，利用客户户从众心理理，使尽可可能多的客客户在短时时间内成交交，从而使使项目迎来来一个开门门红。活动内容：解筹、游艇艇体验秀、、萨克斯风风情秀、高高雅乐队欣欣赏、苏格格兰风笛、、魔术表演演，酒会、、高尔夫练练习赛。②开盘强销销期各营销节点点执行策略略活动二：老干部、老老将军、业业主团拜会会活动时间：08年1月月活动目的：因本项目具具备休闲度度假优势，，通过老业业主与老干干部、老将将军联谊，，利用老业业主的口碑碑相传，使使老干部、、老将军对对本项目产产生好感，，进而变成成我们项目目的准客户户，并最终终实现成交交。活动内容：以省政协名义义组织，崮云云湖项目承办办团拜会。茶茶话会、酒会会之前放映项项目宣传片，，会后欣赏文文艺演出，结结束后赠送项项目资料及礼礼品。②开盘强销期期各营销节点执执行策略活动三：聘请陈道明为为项目形象代代言人活动时间：08年3－4月活动目的：以明星代言，，迅速提高项项目的知名度度与美誉度，，在楼市淡季季掀起项目推推广的又一个个高潮，使本本项目于淡季季而旺销不断断，并为08年项目旺销销打下良好基基础。活动内容：举办陈道明代代言崮云湖··原山高尔夫夫别墅新闻发发布会。拍摄陈道明在在项目活动的的系列专题片片。以陈道明为主主人公的各媒媒体宣传。②开盘强销期期各营销节点执执行策略工作目标工工作内内容营营销推推广保障客户来访访量的持续，，销售稳步提提升。完成每个月销销售接待客户户数量平均135批。实现2亿的销销售额。媒体策略：立体推广，立立体营销，多多媒体组合。。这期间媒体体宣传节奏减减缓，主要通通过活动报道道、软硬广结结合，来保持持本项目市场场的持续影响响力，并展望望其未来升值值的预期。推广目的：此阶段，活动动营销由事件件营销逐步转转到项目渠道道拓展上，实实行水平营销销战略。推广广的重点也将将逐渐聚焦到到项目之户型型、配套等卖卖点的宣传，，激起消费者者的认同感。。这个阶段是是开盘后的成成熟销售期。。通过开盘旺旺销期的火爆爆，市场强势势形象的建立立，争取获得得更多客户的的认可，促成成交易。新产品房源推推出。市场情况监控控并反馈。项目巡展。DM直邮，深深挖客户。提升现场形象象展示。③持续销售期期各营销节点执执行策略③持续销售期期主体推广语：：依山傍水，生生活就象高尔尔夫融入自然，方方能享受自然然生活，以大山山的胸襟为尺尺度各营销节点执执行策略活动一：参加春交会活动时间：08年5月活动目的：扩大项目市场场影响力，广广泛积累客户户。活动内容：参展，全面展展示项目的高高端形象。③持续销售期期各营销节点执执行策略活动二：省级通讯、保保险公司、银银行VIP大大客户联谊活动时间：08年6月活动目的：通过接触高端端客户，达到到积累客户的的目的。活动内容：游览五峰山风风景区，体验验高尔夫运动动、酒会并赠赠送项目资料料与高尔夫练练习券。③持续销售期期各营销节点执执行策略活动三：一小时城市圈圈，举办项目目巡展活动时间：08年7－8月活动目的：拓展项目辐射射范围，广泛泛积累客户。活动内容：与各市移动、、联通VIP客户、市商商会联合，于于某高级酒店店举行高尔夫夫文化论坛，，摆放项目沙沙盘、发放项项目资料，酒酒会并赠送项项目资料与高高尔夫练习券券。③持续销售期期各营销节点执执行策略工作目标工工作内容营营销推广向企业品牌转转变，把黄金金地产打造成成为高端地产产市场的领导导者。完成1亿的销销售额。媒体策略：这期间媒体宣宣传节奏减缓缓，主要通过过电台、网络络、分众传媒媒、短信投放放结合，有针针对性的传播播，深挖有效效客户资源。。推广目的：前三个营销推推广时段，通通过现场样板板间、景观园园林、布道小小品、营销中中心的尽情演演绎，客户已已经初步感受受到崮云湖高高尔夫别墅的的真实魅力，，所以推广的的重点不能单单纯地聚焦在在项目的产品品上，这样会会引起客户的的审美疲劳。。这就要求我我们推广的重重点要转移到到项目倡导的的高尔夫生活活方式上来，，体现项目的的尊贵专有属属性并以此持持续引起客户户的关注，保保持市场热度度。本阶段主要是是剩余产品的的重点突破，，应着重加强强未成交客户户分析及追踪踪，并筛选、、过滤，做强强势跟进。适时导入促销销清盘战术。。为二期预售做做好准备。④项目尾盘及二二期准备各营销节点执执行策略④项目尾盘及二二期准备主体推广语：：看过比看懂重重要距离生活，从从此开启21世纪新贵贵私属领地从容挥杆，领领袖人生各营销节点执执行策略活动一：“美在崮云湖湖”摄影大赛赛活动时间：08年9月活动目的：通过参赛者不不同的视觉来来全方位诠释释崮云湖高尔尔夫别墅之美美，以此来提提升项目的知知名度和美誉誉度，实现广广大客户对本本项目的认可可。活动内容：报纸广告刊登登参赛细则，，发动社会各各界人士参赛赛。④项目尾盘及二二期准备各营销节点执执行策略活动二：名车、新款车车上市新闻发发布会活动时间：08年10月月活动目的：通过接触高端端客户，达到到积累客户的的目的。活动内容：以商家、车友友会名义发出出邀请，请各各位爱车人士士到项目现场场参加活动，，游览五峰山山风景区，体体验高尔夫运运动、酒会并并赠送项目资资料与高尔夫夫练习券。④项目尾盘及二二期准备各营销节点执执行策略2007年度崮云湖项目报广排期日期媒体形式与规格主题内容9月13日齐鲁晚报半版（软）黄金集团涉足高端地产领域9月20日齐鲁晚报特刊世界十大高尔夫别墅探源——崮云湖项目与巨人比肩9月27日齐鲁晚报整版（软硬结合）五峰山区域论坛报道10月3日大众日报整版（硬）崮云湖高尔夫大赛公告10月4日齐鲁晚报省末整版（软＋硬）高尔夫大赛公告＋融入自然，方能享受自然10月18日齐鲁晚报半版（软）生活，以大山的胸襟为尺度。10月25日齐鲁晚报半版（软）当别墅邂逅海，生活就在高处11月7日济南时报末整版（软＋硬）高尔夫公开赛赛事花絮＋老总眼中的崮云湖畔11月22日齐鲁晚报整版（软＋硬）高尔夫公开赛赛事花絮＋老总眼中的崮云湖畔12月5日山东商报整版（硬）开盘预告（12月16日）12月6日齐鲁晚报D末整版（硬）开盘预告（12月16日）12月7日济南时报末整版（硬）开盘预告（12月16日）＋省城惊现1000万级豪宅12月13日齐鲁晚报省版整末版（硬）开盘预告（12月16日）12月20日齐鲁晚报整版（软＋硬）火爆开盘解密！1000万别墅被神秘买家认购12月27日齐鲁晚报D末整版（硬）黄金地产祝泉城市民元旦快乐（提升企业形象崮云湖别墅项目一期营销推广费用预算费用分类具体媒体投放说明费用预算（万）备注1、主流报纸媒体齐鲁晚报影响力较大150

济南时报重点阶段投放50

2、辅助平面媒体杂志类配合活动投放50

大众日报济南日报山东商报齐鲁周刊以上平面媒体合计

2503、户外广告大型户外重点路段150

以上户外媒体合计

1504、电视济南市电视台冠名及品牌标版广告，重点阶段投放宣传片10

山东省电视台重点阶段及活动配合报导20分众传媒重点阶段及活动配合报导20

以上电视媒体合计

505、网络搜房、大众、新浪房产网、中国别墅网网站及配合活动报导30

6、广播887音乐台形象期及重大信息宣传10

101．1省交通音乐台形象期及重大信息宣传20

7、短信移动及联通手机短信根据推广阶段发布项目重大促销信息20

8、房展会房展会展位及布展费15

9、营销活动策划营销活动计划12次150

以上媒体合计

245总体合计

695

特别说明：本项目规模大大，档次高，，亦系黄金集集团涉足高端端地产领域的的第一个项目目，且项目一一期属形象塑塑造期，为保保证项目开发发进展顺利，，按照高端房房地产项目宣宣传推广费用用占项目销售售额3-4%的行业标准准，本项目一一期拟实现销销售额5亿元元人民币，以以上推广费用用预算占总销销售额1.39%，属较较低水平。本费用计划可可根据销售实实际情况作有有利于销售的的合理调整。。营销组织管理第八章针对本项目的的销售管理，，我司将采用：：一体系一一模式一模式：全新销售模模式——“高高尔夫别墅销销售模式”一体系：先进管理体体系——“双双轨并行，六六环紧扣”双轨并行，双双管齐下：注重思想观念念的灌输六环紧扣，循循环管理：注重决策与执执行反馈三角回环式管管理：发挥齿轮效应应作用客户管理系统统：内、外客户跟跟进管理一体系先进管管理模式：营销策划管理高层销售管理双管齐下⒉组织管理①制订工作目标⑥因实际情况作出调整⑤工作绩效评估③分组、落实责任②组织、管理、执行⒈目标管理⒊执行管理5．绩效管理6．调整管理④不间断销售培训4．培训管理六环紧扣一体系先进管管理模式：我们在销售团团队中,要要建立一个有有精英人才、、有团队凝聚聚力、有持续续销售力的强强精英团队。。高层管理以项目总监为核心的高层管理运作。中层管理以工作专项负责人为核心的中层管理运作。基层管理以客户经理为核心的基础管理运作。对下层管理反馈基层信息对下层管理反馈中层信息反馈基层信息直线管理三角回环一体系先进管管理模式：内在客户——已成交/已下诚意金客户

通过其发展新客户进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交分析客户资料为目标客销售外在客户——潜在客户，未成交客户

客户分类后，按诚意度进行分级跟进密切跟踪，发展成为“内在客户”保持密切的联系以活动进行感情的沟通一体系管理模模式——客户户跟进管理客户满意度管管理体系客户满意与否否，对房地产产营销绩效所所产生的结果果是大不相同同的，追求客客户满意，而而且真正做到到让客户满意意，是我们服服务的目标。。所以，我们客客户满意度的的整体管理目目标是：超越客户期望望！客户满意销售策划物管市场研究信息技术发展商建筑设计售后服务全员营销体系示意图：实现客户满意意度——全员员营销创新模式1：：全方位销售售培训基础培训（房房地产知识））项目培训高尔夫知识以以及体验式培培训——“增增加沟通渠道道，才能真正正了解客户””酒店培训———销售人员进进入星级酒店店培训，全面面提升服务标标准化倡导的不仅是是单纯销售，，更是体现品品牌及区域内内产业价值的的重要环节不是单纯推销销别墅，而是是推广一种生生活方式以及及精神诉求具备很高的综综合素质，满满足客户挑剔剔要求。创新模式2：：客户经理式式销售打造济南乃至至山东第一个个星级酒店式式服务团队客户不仅仅是是购买产品，，更能感受到到服务所带来来的尊崇创新模式3：：星级酒店式式销售让客户跟着感感觉走销售的最高境境界营销支持系统第九章一、营销环境境建设二、物业管理理支持104国道路路口至会所道道路包装营销环境道路包装营销环境道路包装停车场返回洽谈区样板示范区沙盘接待区会所咖啡厅沙盘展示区盥洗室球场洗手间洽谈区办公区高尔夫用品店店室内高尔夫推推杆道中央吧台接待待区大堂会所入口休息区营销环境会所包装营销环境办公及洽谈区区功能布局营销环境前台接待营销环境沙盘展示营销环境墙面

展板营销环境单体模型营销环境高尔夫历史及及用品营销环境样板区设计建建议庭院设计建议议：别别墅除了““有天有地””外，还拥有有前庭后院，，室外空间是是别墅生活方方式的另一半半，建筑和庭庭院的格局要要表现得相得得益彰；私家家庭院内各功功能布局，要要注重环境、、建筑风格与与人的和谐营销环境样板区设计建建议室内设计建议议：

室内空间间除讲究舒适适性风格外，，要体现大气气、稳重、豪豪华、智慧，，品味高雅。。客厅卧室餐厅厨房物业管理的支支持工作人员安排排客厅卧室餐厅厨房服务员保安员保洁员园艺工维修工大门及庭院631会所、营销中心441每个样板房12电瓶车4冷饮区2小计215911人员区域规章制度的培培训接待礼仪的培培训服务内容的培培训微笑服务的培培训高尔夫知识的的培训五峰山整体规规划的培训别墅物业的培培训物业管理的支支持工作人员培训训高度安全性的的防范保障舒适性的生活活环境保障全方位的物业业服务丰富多彩的社社区文化物品代购服务务家庭入室保洁洁服务独栋别墅的外外墙清洗定时提醒服务务接送机服务家庭餐饮服务务家庭绿植美化化服务物业管理的支支持物管服务建议议别墅的代管服服务迎送贵宾服务务宠物看管服务务儿童接送服务务儿童照看服务务私人保卫服务务大件物品搬运运代办服务－电电话增项、网网络增项等户内的工程顾顾问服务建立商务中心心物业管理的支支持物管服务建议议绅士服务，贴贴心管家物业管理的支支持天下无难事，，只怕有心人人！我们期待着，，和黄金集团团携手打造享享誉世界的顶顶级高尔夫别别墅。THANKS9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:26:5823:26:5823:261/5/202311:26:58PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:26:5823:26Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:26:5823:26:5823:26Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:26:5823:26:58January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月2023