深度分销模式四路线拜访篇考核激励篇四

深度分销模式（四）考核激励篇1目录：前言绩效管理员工激励结束语2前言3前言：深度分销模式的成功和发展,主要依赖于每位业务员的路线拜访质量如何使企业每位业务员的路线拜访工作都卓有成效并为企业创造卓越的效益,是深度分销模式成功发展必须解决的重要课题绩效管理系统是建立考核激励机制的最重要组成部分，是让员工自动自发工作的驱动力的源头，也是深度分销模式路线拜访质量保证的基石。4绩效管理5什么是绩效？指具有一定素质的员工围绕职位的应负职责所达到的阶段性结果，以及在达到过程中的行为表现。6什么是绩效管理？指管理者和员工之间在目标和如何实现目标上达成共识的过程，以及增强员工成功的达到目标的管理方法，和促进员工取得优异成绩的管理过程。7绩效管理的目的是什么？

提高员工的能力与素质，改进与提高公司绩效水平。 绩效考核要解决几个问题：就目标及如何达到目标需要达成共识绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高绩效管理不仅仅强调结果导向，更注重达成目标的过程8绩效管理的PDCA循环？计划检查执行改进9绩效管理的侧重点1：计划式而非判断式：着重于过程而非评价寻求对问题的解决，而非寻找错处体现在结果和过程两个方面，而非单纯结果导向是推动性的而非威胁性10绩效管管理的的侧重重点2：绩效管管理的的根本本目的的在于于绩效效的改改进：：改进与与提高高绩效效水平平绩效改改进的的目标标列入入下期期绩效效计划划中绩效改改进需需要管管理者者和员员工的的共同同努力力绩效改改进的的关键键是提提高员员工的的能力力与素素质绩效管管理循循环的的过程程是绩绩效改改进的的过程程绩效管管理的的过程程也是是员工工能力力与素素质开开发的的过程程11绩效管管理的的过程程：计划划辅导导评价价报酬酬121、计计划：：就是制制定绩绩效目目标计计划及及衡量量标准准：绩效目目标分分两种种：结果目目标：：指做做什么么，要要达到到什么么结果果，结结果目目标标来来自于于公司司目标标、部部门目目标、、市场场需需求求目标标以及及员工工的个个人目目标等等行为目目标：：指怎怎样做做13制定目目标的的SMART原原则：：S：具具体的的，（（反映映阶段段的比比较详详细的的目标标）M：可可衡量量的（（量化化的））A：可可达到到的（（可以以实现现的））R：相相关的的（与与公司司、部部门目目标的的一致致性））T：有有时间间性的的（阶阶段时时间内内）14对目标标计划划的讨讨论：：在确定定SMART目目标计计划后后，组组织员员工进进行讨讨论，，推动动员工工对目目标一一致认认同，，并阐阐明每每个员员工应应达到到什么么目标标与如如何达达到目目标，，共同同树立立具有有挑战战性又又可实实现的的目标标。管理人人员与与员工工的良良好沟沟通是是达成成共识识、明明确各各自目目标分分解的的前提提，也也是有有效辅辅导的的基础础。152、辅辅导：：确立了了阶段段性的的SMART目目标和和通过过会议议明确确了各各自的的目标标后，，作为为管理理者的的工作作重点点就是是在各各自目目标实实现过过程中中对员员工进进行辅辅导。。辅导的的方式式有两两种：：会议式式：通通过正正式的的会议议实施施辅导导非正式式：通通过各各种非非正式式的渠渠道和和方法法实施施对员员工工的辅辅导162、辅辅导（续））：为员工工在实实现目目标和和业绩绩的辅辅导，，应是是管理理者的的日常常工作作。在在辅导导过程程中即即要对对员工工的成成绩认认可，，又要要对员员工实实现目目标提提供支支持和和帮助助。同同时根根据现现实情情况双双方及及时修修正目目标，，这也也是对对怎样样实现现目标标（行行为目目标））的过过程进进行了了解和和监控控。*有效效辅导导的基基础：：良好好的沟沟通172、辅辅导（续））：分类：：具体指指示：对于那那些对对完成成工作作所需需的知知识和和能力力较缺乏的的员工工，常常常需需要给给予较较具体体的指指示型型的指指导，，将做事事的方方式分分成一一步步步的步步骤传传授并并跟踪踪完成成情况况。方向引引导：对那些些具有有完成成工作作的相相关知知识及及技能能但偶偶尔遇到特特殊情情况不不知所所措的的员工工给予予适当当的点点拨及及大方方向指引。。鼓励：对那些些具备备较完完善的的知识识及专专业化化技能能的人人员给给予一些鼓鼓励或或建议议，以以促动动更好好的效效果。。182、辅辅导（续））：步骤：：强调辅辅导的的目的的性和和重要要性询问具具体情情况商议期期望达达成的的结果果讨论可可采用用的解解决问问题的的方法法19步骤一一：强调辅辅导的的目的的性和和重要要性：：用一种种积极极的方方式来来开始始指导导，强强调员员工的的想想法对对此次次讨论论的意意义。。描述述一下下将要要讨论论的具具体体内容容以及及为什什么要要讨论论此问问题。。20步骤二二：询问具具体情情况：：利用此此机会会，更更多的的收集集到真真实的的信息息，收收集的的情情况越越具体体真实实，指指导也也就越越有效效果，，可以以用开开放放式的的问题题来收收集信信息，，征求求员工工对此此问题题的认认识及及想想法，，最后后总结结一下下自己己的理理解以以确保保对所所有事事实实了解解清楚楚。21步骤三三：商议期期望达达成的的结果果：在确认认事实实的基基础上上，开开始商商讨期期望达达成的的结果果是是什么么，双双方对对最终终期望望获得得的结结果，，有一一个共共同同的认认识是是至关关重要要的，，因为为如果果双方方对想想达到到的结结果果意见见不一一致，，就会会对达达到结结果所所要采采用的的工作作方方式产产生分分歧，，而最最终完完成目目标的的是员员工本本人。。22步骤四四：讨论可可采用用的解解决问问题的的方法法：在对理理想结结果取取得一一致的的基础础上，，开始始讨论论用什什么么样的的方式式来达达到目目标，，这是是指导导的最最终关关键。。一般般采采用：：－那你你将采采用什什么样样的方方法来来处理理·········－如果果·········你将将怎么么办？？－如果果·········你将将怎么么说？？232、辅辅导（续））：有效的的辅导导应该该是：：随着目目标的的实现现过程程，辅辅导沟沟通是是连续续的；；不仅限于在在一些正式式的会议上上，强调非非正式沟通通的重要性；；明确并加强强对实现目目标的期望望值；激励员工，，对员工施施加推动力力（推动力力是指一种种连续的需求求或通常没没有意识到到的关注））从员工获获得反馈并直直接参与；；针对结果目目标和行为为目标。243、评价：：在阶段性工工作结束时时，对阶段段性业绩进进行评价，，以便能公公正地、客客观地反映映阶段性的的工作业绩绩，目的在在于对以目目标计划为为标准的业业绩实现的的程度进行行总结，进进行业绩的的评定，不不断总结经经验，促进进下一阶段段业绩的改改进。通通过过实际实现现的业绩与与目标业绩绩的比较，，明确描述述并总结业业绩的发展展表现趋势势。253、评价（续）：在对阶段性性业绩评价价之前，要要进行信息息收集，尤尤其是对实实现目标过过程的信息息收集，在在沟通和综综合员工与与管理者双双方所掌握握的资料后后，通过会会议的形式式进行阶段段性业绩的的评价，包包括对实际际业绩与预预期业绩的的比较、管管理者的反反馈、支持持与激励、、业绩改进进建议、本本阶段总结结、确定下下阶段的计计划等。在在评评价过程中中需要管理理者的具备备较好的交交流技能：：如提问、、倾听、反反馈和激励励等。26绩效评价的的内容和程程序包括以以下几个方方面：（（1）量量度：量量度原则与与方法（（2）评评价：评评价的标准准和评价资资料的来源源（（3）反馈馈：反馈的的形式和方方法（（4）信信息：过去去的表现与与业绩目标标的差距，，需要进进行行业绩改进进的地方。。一般评价价的标准准是是选择主要要的绩效指指标KPI（定量和和定定性的指标标）来评价价业绩实现现过程中的的结果目标标和行为目目标。3、评价（续）：274、回报：：各人绩效回回报形式包包括：工资资、奖金、、福利、升升职等。确立合理的的、以激励励为导向的的薪酬机制制，是从主主观上确保保路线拜访访质量、不不断提升深深度分销运运作水平的的重要环节节。28在高绩效的的企业中...团队业务目目标明确,员工同同心协力;员工士气高高昂,工工作高度自自觉;员工个个都都是骨干,大多能能独挡一面面;员工业务责责任心强,能托以以重任;员工高度自自觉向上,能替上上级和公司司排忧解难难.29公司有明确确的致胜市市场的业务务目标和策策略;员工充分施施展,高高度自律,相互支持持,彼此信信任;上下步调一一致,集集中力量于于策略性业业务重点;士气高涨,员工人人均产出率率不断增长长;公司会取得得不断增长长的利润!绩效管理的的理想效果果：30员工激励31你可以买到到一个人的的时间，你你可以雇一一个人到固固定的工作作岗位，你你可以买到到按时或按按日计算的的技术操作作，但你买买不到热情情，你买不不到创造性性，你买不不到全身心心的投入，，你不得不不设法争取取这些。——弗朗西西斯（C.Francis）员工激励:32短期长期浮动固定现金非现金金基本工资法定福利业绩奖金奖励/分分红岗位津贴公司福利能力职责结果成就感感安全感感归属感感激励方式要素考虑因素荣誉与晋升升培训与发展展员工激励(续):33原理：人的行为有有如下特征征：１、可塑性性：实施激激励的价值值２、自发性性：人由衷衷的我要做做３、因依性性：从起因因上施加影影响４、目的性性：目标导导向的可能能性５、持久性性：目标导导向的实用用性员工激励(续):34员工激励(续):原理：激发动机鼓鼓励行为为形成动动力实现企业的的经济目标标推动力———吸引力要我做———我要做35激励过程激励的良性性循环需成成报报满满个人努力组组织评价价期期望望值求效效偿偿足足员工激励(续):36激励三要素素:针对个人需需求的激励励内容品种种：给什么么？需要把握火火候的激励励最佳时机机：何时给给？必须注意分分寸的激励励适宜强度度：给多少少？员工激励(续):37激励的观念念Ａ一关注注心理需求求工资生理奖金住房失业安全医疗养老工会会社交俱乐部部工作团队重视年资尊重加大责任授予荣誉创造性劳动动自我实现鼓励个人目目标职业生涯设设计38物质激励：：当期收入－－预期收入入稳定收收入－风险险收入短期收入－－长期收入入现金收收入－实物物收入荣誉激励：：全员激励恐恐后激励励团队激激励成就就激励责任激励：：内部创业晋晋升提级级工作丰丰富化授授权激励的观念念B二激励励角度的多多样性39激励的观念念C三实施施分类激励励1实施分分类激励的的依据：2-8律（1）在企企业承担的的责任不同同：头脑-躯干（2）为企企业创造的的业绩不同同：创造-执行（3）对企企业组织的的依赖不同同：事业-就业个体对对企业业实现经济济目标的影影响力可替代性的的强弱40激励的观念念C三实施施分类激励励２员工分类类激励的思思路：地位作用：：中坚层骨骨干层执执行层层职能分工：：营销管管理41核心员工激激励重点工工作情感管理员工满意度度组织温温度沟通通信任任发展展机会民主主管管理理意见见征征询询管管理理参参与与学学术术自自由由公公平平感感培培养养自主主管管理理弹性性时时间间居居家家办办公公承承包包工工作作自自由由度度人人机机关关系系文化化管管理理学习习型型组组织织文文化化整整合合以以人人为为本本个个人人主主义义42企业业核核心心员员工工的的定定义义对企企业业经经营营管管理理有有全全局局影影响响的的－－－－现现实实岗岗位位任任职职者者控制制直直接接创创造造利利润润岗岗位位的的－－－－－－－－现现实实岗岗位位任任职职者者对企企业业组组织织有有全全局局影影响响的的－－－－－－－－现现实实岗岗位位任任职职者者智力力资资本本拥拥有有者者－－－－－－－－－－－－－－－－现现实实岗岗位位任任职职者者43激励励形形式式————精精神神激激励励目标标激激励励荣誉誉激激励励兴趣趣激激励励参与与激激励励内在在激激励励晋升升激激励励榜样样激激励励感情情激激励励表扬扬激激励励文化化激激励励形象象激激励励44目标标激激励励解释释目目标标将将怎怎样样使使公公司司、、客客户户和和员员工工受受益益。。描绘绘未未来来机机会会使使每每个个人人都都能能看看到到自自己己的的角角色色和和贡贡献献。。在向向他他人人传传达达对对未未来来的的看看法法时时显显示示出出热热情情和和激激动动。。使用用故故事事、、比比喻喻、、共共同同经经验验和和生生动动的的叙叙述述。。45参与与激激励励民主主化化管管理理合理理化化建建议议制制度度一日日经经理理/主主管管制制“开开放放式式管管理理””核心心是是使使员员工工有有主主人人翁翁感感，，树树立立主主人人翁翁精精神神46目标标结结合合原原则则物质质激激励励与与精精神神激激励励相相结结合合原原则则外激激和和内内激激相相结结合合原原则则“任任何何人人都都不不可可能能真真正正被被他他人人激激励励起起来来…………这这扇扇门门是是从从里里面面反反锁锁上上的的；；他他们们应应当当在在能能够够培培植植自自我我激激励励…………自自我我评评价价…………和和自自信信的的气气氛氛中中工工作作。。””正激与负激相相结合原则按需激励原则则民主公正原则则激励的原则47激励体系依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感给予机会职业发展持续培训参与管理健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化企业精神企业目标企业风气48结束语49牵引机制激励机制竞争淘汰机制约束机制压力－检查监督拉力－培训机制控制力－路线拜访推动力－绩效管理50绩效管理和激激励机制是深深度分销四大大环节中，相相辅相成的两两个环节，二二者既有共同同点，互相渗渗透，同时又又有明显的区区别。相对于整个深深度分销模式式而言，路线线拜访是约束束机制，要求求业务员作业业标准化；培培训机制是牵牵引力，提升升业务员的作作业能力和整整体素质；检检查监督是竞竞争淘汰机制制，给业务员员相应的压力力；考核激励励机制则是人人员工作的原原动力－推动动力。在深度分销模模式中上述四四大环节缺一一不可，互为为作用，产生生1＋1＋1＋1>4的的效果。51谢谢！529、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:18:2202:18:2202:181/6/20232:18:22AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月月-2302:18:2202:18Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:18:2202:18:2202:18Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:18:2202:18:22January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:18:22上午午02:18:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:18上上午1月-2302:18January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62:18:2202:18:2206January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:18:22上上午午2:18上上午午02:18:221月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:18:2202:18:2202:181/6/20232:18:22AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:18:2202:18Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:18:2202:18:2202:18Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:18:2202:18:22January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:18:22上上午午02:18:221月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月23