电器营销大赛

二〇一二年六月苏宁易购校园代理营销策划方案复仇者联盟精心打造陈博文薛超宇张垠苏宁易购简介苏宁易购行业背景分析苏宁易购迅速崛起校园代理的市场调研校园代理策划及推广方案目录简介苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。实稳速易国际精神内核苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴合作开发的新型网站平台。

苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。

行业背景根据艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国网络购物市场数据来看：第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年同期增长73.4%。苏宁易购竞争环境在如此激烈的市场竞争中，淘宝、当当等网购平台固然会对苏宁易购有一定影响，特别是和苏宁易购一样以家电为主的京东商城真正对苏宁易购造成威胁。苏宁易购以“实体+网销”模式运营，而京东商城采取“网上商城”模式运行。迅速崛起的历程苏宁电器2012年一季度业绩报告：一季度营业总收入为226.41亿元，较上年同期增长10.00%，归属上市公司股东净利润9.51亿元，较上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。全国大陆地区257个地级以上城市拥有连锁店1，675家2010年2月1日，苏宁电器下电子商务平台苏宁易购网（）正式上线，定下的年度销售目标是10-15亿元。截止2011年2月，苏宁易购年销售额突破20亿元，日成交订单超过5000笔，日成交金额突破600万元，注册会员超400万，目前列中国家电3C类电子商务网站前三名2011年，苏宁易购加快步伐，已不再满足2010年20亿元的成绩，而是进一步确立了2011年销售额59亿元苏宁易易购也也不拘拘泥于于家电电零售售，在在快速速消费费品、、百货货产品品、家家居产产品、、娱乐乐产品品等领领域，，全面面布局局，利利用网网络平平台便便捷的的优势势，实实现由由家电电3C零售售商向向综合合产品品零售售商的的转型型。苏宁易购主主要产品种种类：业务模式销售发票

均开具正规机打发票，个人用户开具的为普通销售发票。对单位用户有需要开具增值税发票的。如需开增值发票，须寄送相关证件至苏宁易购。销售模式

除同城销售外可实现异地购物、异地配送购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。

售后服务

实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。

大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送到顾客家中。

配送方式

支持网银支付、苏宁易付宝支付、货到付款和电话支付支付方式

部分商品除配送外还支持顾客到苏宁任意门店就近自提提货方式

产品厂商苏宁易购最终用户销售和服务销售和服务“实体+网网销”模式式,自主采采购,独立立运营,产产品价格优优势明显,产品质量量,售后服服务有保证证网上的营销销必须依附附其线下的的连锁经营营来实现，，由于苏宁宁易购面对对的同样是是来自全国国各地的客客户，因此此配送中心心模式应为为最佳物流流模式连锁购销商商城模式：：产业链模式式分析：规模化采购购用户订单、、销售预测测进货保管20042、由配送送中心集中中地进行规规模化的采采购、进货货、保管，，必然会降降低商品的的采购价，，降低运输输和保菅费费用。客户这里的“客客户”既指指下一级的的配送中心心，也可以以指苏宁的的连锁门店店，最终用用户等）1、由配送送中心集中中地向各““客户”进进行多频次次的配送业业务，众多多客户原则则上可以不不设或少设设仓库，不不设或少设设运输部门门，减少了了流通设施施的投资和和日常流通通运行费用用。配送中心模模式：S品牌效应突出商品种类齐全物流体系全面售后覆盖广W线上销售对线下负面影响网站建设有待提高运作经验欠缺O网民在线购买增加B2C市场发展潜力大政府相关政策T其他零售行业的进入C2C平台B2C业务的发展诚信，安全等苏宁易购SWOT从以上两个个图表看出出：1、高高校学生用用在网购上上的花费有有限。所以以我们的产产品定位应应当主要为为中低档。。在节日和和当季可以以开展部分分产品促销销活动。2、高校学学生消费的的产品种类类相对集中中且要求个个性化，我我们应该选选择广而深深的商品结结构。所以以产品结构构要侧重于于衣帽、美美妆护肤、、学习用品品、电子产产品、小家家电和体育育用品类。。由图表看出出：产品结结构由图表看出出：市场环环境从以上得出出：1：高高校学生较较热衷于网网上购物，，我们的市市场很广阔阔，校园版版块有良好好地发展前前景；2：：但同时，，淘宝，京京东，和当当当等老牌牌网购平台台是我们的的强劲对手手，想要争争取校园市市场并非易易事。根据据我们的网网购经验，，他们的产产品定位和和产品结构构非常广，，因此顾客客的依赖程程度较高。。我们想要要在商品上上短期超越越较难，那那么只有在在服务和宣宣传上加大大力度。苏宁易购进进入电子商商务传统家电零零售商进军军电子商务务时机成熟熟：1、电子商商务硬件条条件日趋成成熟。网络技术日日益发达，，网络安全全已经能够够保证网银支付、、电话支付付、手机支支付等网络络支付方式式得到相当当程度的普普及；信用机制逐逐步健全，，国家和银银行机构对对个人信用用的监管机机制逐步完完善；2.消费费者网上消消费习惯的的逐步形成成。2011年年国内网购购规模继续续高速发展展，总额达达8090亿元，占占全国社会会商品零售售总额的4.4%，，网购人数数达到2.12亿，，网购在国国内网民中中的渗透率率提高至41.5%苏宁易购进进入电子商商务3.实体零零售企业进进入电子商商务具有先先天的行业业优势。电器产品属属于耐用消消费品，消消费者对其其物流配送送、质量保保证、售后后服务水平平要求很高高，实体零零售企业在在行业经验验、供应链链、物流服服务、售后后和品牌方方面都已经经形成了优优势和规模模。4.实体体零售企业业进入电子子商务也是是自身创新新发展的需需要。利用电子商商务平台对对即有产品品结构进行行延伸属于苏宁易易购自己的的电子商务务平台模式式作为企业和和顾客的中中间商（）），形成一一套独特的的电商模式式，我们称称之为模式式。的优点：继承了低成成本，少管管理费用的的特点，但但是比他们们的服务更更周到，产产品种类多多，宣传方方式更加多多元化。同时，可以以像一样有有多元化的的宣传方式式，但是更更加专业。。产品更有有针对性，，顾客的忠忠诚度较高高，客源也也更稳定。。苏宁易购校园代理消费者关于这里特别设设置了用户户的登录和和注册。在在用户第一一次登陆““苏宁易购购—欢乐校校园站”版版块时需要要注册以下下几个方面面：点开苏苏宁易购校校园板块，，找到你所所在的高校校，输入学学号，用户户名（手机机号或邮箱箱），密码码，再次确确认以后登登录只需输输入用户名名和密码。。（在登录录苏宁易购购网站时输输入，点开开校园版块块时不再重重复输入））注：如果不不登陆或不不是高校学学生账号登登录无法进进入校园版版块。原因：更好好地针对大大学生，保保障大学生生的利益；；降低校园代代理的工作作难度和强强度。用户的注册册与登录电子产品以旧换新开辟“易购有话说”论坛加入娱乐应用功能板块的拓展展功能

校园代理发展

制度建设

校园代理的招聘与培训部门职能

组织结构

校园代理的的发展及建建设校园代理的的发展和建建设是策划划的重点部部分。也是是网站能够够顺利在校校园内推广广的保证。。第五步：实实习期满的的学员，提提交独立代代理项目申申请，审核核通过后成成为正式的苏宁宁易购校园园菁英。第二步：招招募校园代代理人，通通过发放学学习资料，，进行笔试试以及面试试，最终签订协协议成为苏苏宁易购校校园代理人人。第三步：跟跟班实习，，组织校园园菁英进行行“1帮1”式的签签约互助，，由老代理人人向新招募募的代理人人传授自身身经验。至至少进行一一学期的跟跟班实习。。第四步：理理论学习，，由办公室室安排所有有校园代理理人定期进进行理论学学习，包括电子商商务培训，，服务理念念与技能培培训，优秀秀校园菁英英经验交流流培训，以及进进入苏宁实实地考察学学习等。第一步：进进行校园宣宣讲，请苏苏宁易购管管理人员来来与同学进进行校园宣宣讲，激发同学了了解苏宁易易购，成为为校园菁英英的愿望。。校园代理培培训计划由各城市的的苏宁公司司设立招聘有管理理经验的辅辅导员，老师师等担任已成立的创创业联盟等等组织或是是新兴成立立的校园管管理团队直线职能型型和矩阵式相结合组织结构校园代理身身份信息的的管理，校校园代理服服务质量的的考核以及组织开开展代理培培训办公室网络部市场部宣传部财务部代理人提成成、奖金的的管理，以以及向上级级部门提供供销售反馈馈网络信息的的监管和网络信息的的处理苏宁易购校校园活动的外场、网网络宣传部门职能考虑到大学学生正在学学习阶段，，只能以兼兼职形式工工作。所以以我们采用用计时制度度。在报名名表上加入入以下表格格，应聘者者可以在自自己适合的的时间段打打钩。再根根据他们的的时间安排排工作，做做到与学习习时间不冲冲突。时间安排周一周二周三周四周五周六周日上午8:30~12:00下午112:00~3:30下午23：30~7:00晚上17:00~10:30晚上210:30~11:30一、给潜在在客户的定定位以苏宁易购购为依托，，建立的全全新板块苏苏宁易购——欢乐校园园站以在校大学学生为主要要消费客户户。定位根据我们的的调查显示示，在校大大学生的需需求和苏宁宁易购现在在的产品结结构并不十十分吻合。。因此校园园代理首先先自身应该该清楚苏宁宁易购的定定位方向，，其次才能能在宣传过过程中给潜潜在客户的的市场定位位。校园代理对对苏宁易购购的推广方方案校园代理对对苏宁易购购的宣传方方案海报宣传网络宣传特殊时机宣宣传。二、校园代代理对网站站的宣传（1）宣传传方式优惠的价格优良的质量保证物流配送建立在苏宁家电基础上的苏宁易购却有着相比于实体店较低的价格，而采取校园代购的方式又有着与网购相比较低的价格，既方便又实惠。虽然苏宁易购有自己的物流配送，但与网购相比，校园代购可以送货上门。主动讲解，是苏宁易购与顾客之间最合适的中间商。苏宁电器作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达508.31亿，作为苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感。校园代理对对苏宁易购购的宣传方方案（2）宣传传内容：Thanks°百味味商商海海-苏宁宁电电器器营营销销大大赛赛谢谢谢1月-2318:23:2218:2318:231月-231月-2318:2318:2318:23:221月-231月-2318:23:222023/1/518:23:229、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:23:2318:23:2318:231/5/20236:23:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:23:2318:23Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:23:2318:23:2318:23Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:23:2318:23:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:23:23下下午午18:23:231月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:23下下午午1月月-2318:23January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:23:2318:23:2305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:23:23下下午6:23下下午午18:23:231月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:23:2318:23:2318:231/5/20236:23:23PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:23:2318:23Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:23:2318:23:2318:23Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:23:2318:23:23January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:23:23下下午午18:23:231月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:23下下午1月-2318:23January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:23:2318:23:2305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:23:23下午午6:23下午午18:23:231月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:23:2318:23:2318:231/5/20236:23:23PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。