电话销售之异议处理与积极促成

异议处理与

积极促成新人衔训——月三2什么是异议？在销售过程中，客户提出的不赞同的观点反对的意见置疑产品的卖点优势直接拒绝购买间接拒绝购买都统称为客户的异议3拒绝是客户的习惯性的反射动作；拒绝可以使交谈得以延续；通过拒绝可以了解客户的真正想法；拒绝处理是导入促成的最好时机；拒绝处理是专业化销售流程中最重要的步骤！正确认识客户拒绝：销售始于拒绝4课程大纲精准回应、取得好感——承2轻巧转折，默默引导——转3聪明提问，达成共识——合4开启心门、诚心倾听——启1欢喜收割——促成技巧55倾听：不要不理会、不要不耐烦倾听：要心城、要专注奥利佛.荷姆斯：

多言是知识的权利，倾听是智慧的特权开启心门、诚心倾听——启6课程大纲精准回应、取得好感——承2轻巧转折，默默引导——转3聪明提问，达成共识——合4开启心门、诚心倾听——启1欢喜收割——促成技巧57精准回应、取得好感——承目的：让客户接受你，喜欢你精准回应：承客户之意、回应客户感受或想法原则一：精准回应客户的心理感受或想法原则二：真关心、真诚意（主要是语调表现）8精准回应、取得好感——承精准回应四种类型一、接受：客户说的话我们不认同时。K：我哪需要买保险啊？T：我能了解你的意思。。。/我可以理解您为何这么说。。。二、同理心：客户抱怨或诉说不愉快的经验时K：我上次在**公司买了类似的产品，一点都不好T：我能体会您的感受。。。/换成是我，我也会。。。三、认同或赞美：客户的表现不错时（给客户成就感）参考用语：您说的真好。。。四、合理化：客户所讲对我不利，但对客户来说是合理的。参考用语：您说的真好。。。9每个异议处理完毕记得回流程先生，我理解您的想法，其实刚开始很多人刚开始都有同样的顾虑。只是说每年您为自己积累几百块钱对您的生活也不会影响您的正常生活品质吧？再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去。就是让自己养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为自己的身体健康做一个高额的保障了，是两全其美的事情。我们通知到的客户反应的都非常不错，都选择一个适当的额度申请加入了。接受并理解客户。正面处理，引发客户危机感。抛出产品卖点。回流程。促成于无形。举例：客户异议之“我没钱”精准回应、取得好感——承10精准回应、取得好感——承2轻巧转折，默默引导——转3聪明提问，达成共识——合4开启心门、诚心倾听——启1欢喜收割——促成技巧5课程大大纲纲11线上解决决客户的的异议，，除了能能解决客客户的问问题，重点还在在减轻销销售痕迹迹。让客户在在愉悦的的状态，，不知不不觉的成成交轻巧转折折，默默默引导——转12“轻巧转转折”的定义：：所谓“异异议”就是客户户与我方方的意见见不在同同一个轨轨道上此时，为为了避免免与客户户对立，，我方除除了必须须诚心倾听听客户意意见、精精准回应应客户想想法之外外还必须轻轻的、、不让客客户发现现的帮客户转转个弯---此谓“轻轻巧转折折”轻巧转折折，默默默引导——转13“轻巧转转折”的参考用词词：“我了解解您的意意思，只是我要补充充的是…”“您说的很很有道理理，的确确…唯一我要补充充的是…”“我完全可可以体会会您的感感受，换换成是我我也会…‘噢！对了了…”「轻巧转折折」的参考用词词轻巧转折折，默默默引导——转14精准回应、取得好感——承2轻巧转折，默默引导——转3聪明提问，达成共识——合4开启心门、诚心倾听——启1欢喜收割——促成技巧5课程大大纲纲15目的---透过聪明明提问，，让客户户更有需求感或认同感，最终，，引导客客户跟我我们结合合在同一一轨道上上。聪明提问问，达成成共识——合16三种「聪明提问问」的类型软问题---需要多了了解一点点客户才才能解决决客户的的异议时时；需要要收集客客情以便便解决客客户的问问题优势问题题---当我们发发现客户户异议的的根源乃乃来自客客户没有需需求感时时，继续激发发需求；客户一旦旦有了需需求感，，异议自自然会消消除。思考题---当我们发发现不加加强对客客户的说说服力量量不足以解解决客户户的异议议时；一方面继继续激发发需求，，一方面达达到说服服目标。。聪明提问问，达成成共识——合17特别说明明：守式的三三种聪明明提问的的定义与与攻式相相同但内容应应该不同同、应用用时机也也不同。。总之，攻式的重点点在收集情资资、激发需求求故，应用用“软问问题”与与“优势势问题””会多一一些守式中聪明明提问““思考题题”的应应用会更更多一些些“思考题题”主要要在加强强说服力力道。聪明提问问，达成成共识——合18最有效的的学习方方法----演练19异议处理理——启承转合合+促成细心聆听同理心正面处理提供方案开启心门门诚心倾听听促成精准回应应取得好感感提问或举举例引发危机机感抛出卖点点解决疑虑虑达成共识识积极促成成速回流程程细心聆听同理心正面处理提供方案启承转合促成20异议处理理——启承转合合+促成每个异议处理完毕记得回流程先生，我理解您的想法，其实刚开始很多人刚开始都有同样的顾虑。只是说每年您为自己积累几百块钱对您的生活也不会影响您的正常生活品质吧？再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去。就是让自己养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为自己的身体健康做一个高额的保障了，是两全其美的事情。我们通知到的客户反应的都非常不错，都选择一个适当的额度申请加入了。接受并理解客户正面处理，引发客户危机感抛出产品卖点回流程，促成于无形举例：客客户异议议之“我我没钱””21异议处理理——启承转合合+促成特别说明明：接受、认认同、赞赞美后的的转接技巧认同之后后不要说说“但是”“但是””会使你你之前的的认同都都变成““无用功功”！说“只是””在“接受受”、““认同””、“赞赞美”后后，比较较好的方方式是——“是的，张张先生，，我了解解您的想想法，只是我要补充充说明的的是……（接你要要说的话话）”22精准回应、取得好感——承2轻巧转折，默默引导——转3聪明提问，达成共识——合4开启心门、诚心倾听——启1欢喜收割——促成技巧5课程大大纲纲23欢喜收割割，促成成技巧什么是促促成：帮助客户户做决定定，让客客户今天天购买的的过程为什么促促成：收入=业业绩=促成24欢喜收割割，促成成技巧促成≠一定定会成交交促成=多多次拒绝绝+最后后一次努努力25欢喜收割割，促成成技巧促成的四四种结果果：成交拒绝考虑获得某种形式的承诺26欢喜收割割，促成成技巧成交的客客户是我们的的衣食父父母拒绝的客客户是我们最最好的老老师27欢喜收割割，促成成技巧促成方法法大汇总总二择一法请求购买法从众心理法压力测试法化反对问题为卖点举例化解28欢喜收割割，促成成技巧话术示范范：二则一法法那王哥您您看这么么好的一一个活动动，您是是月存500呢呢？还是是月存800呢呢？8这这个数还还是挺吉吉利的，，那您这这边就定定800的吧！！那王哥我我们这边边把您的的信息核核实完毕毕之后会会打印正正式版的的文本合合同给您您递送过过去，您您看是送送到家里里方便还还是送到到单位合合适呢？？29欢喜收割，促促成技巧话术示范：请求购买法那王哥我这边边就帮您选择择一个600的额度帮您您做个申请，，攒下来也比比较轻松，没没什么压力，，那合同这边边就暂时帮您您登记家里的的地址了，不不知道您是在在哪个区？XX街道？30欢喜收割，促促成技巧话术示范：从众心理法王哥咱们这边边通知到的所所有客户都已已经申请完毕毕了，因为本本身活动也不不是让您额外外单独消费去去购买一份消消费险，就是是在您正常储储蓄的同时，，额外多享受受一份高额的的保障，所以以咱们通知到到的所有客户户都是选择一一个轻松没有有压力的额度度帮自己申请请了，所以说说您这边，就就跟其他的客客户一样，选选择一个轻松松没有压力的的额度帮自己己申请就可以以了。31欢喜收割，促促成技巧话术示范：压力测试法其实咱们所有有客户都有一一个想法，就就是在咱们攒攒钱没有压力力的前提下，，保额肯定是是越高越好，，因为毕竟说说在任何情况况下，您攒的的钱都不会有有损失，都是是您自己的。。那您看您这这边每个月给给自己攒2000块应该该还是很轻松松的吧！32欢喜收割，促促成技巧话术示范：化反对问题为为卖点客户的反对问问题有两种：：一种是客户户拒绝的借口口，一种是客客户真正的困困难。不管是是哪种，只要要你有办法将将反对问题转转化成你的销销售卖点，你你都能“化危危机为转机””，进而成为为“商机”。。例：准客户：如果哪个月忘忘了放钱怎么么办？应用“化反对问题为为卖点”的技巧：先先生，这点您您完全不用担担心，我们产产品有60天的宽限期。。60天内将钱补上上就可以了，，而且60天内也是在我我们保障范围围内，发生风风险我们也会会理赔的，同同时我作为您您的理财专员员会电话及时时通知您的，，以保障您的的权益。33欢喜收割，促促成技巧话术示范：举例化解（借借助第三方影影响力）准客户：我在其它公司司买过保险了了。应用“第三方影响力力”的技巧：我我之前通知到到的一位男性性客户，跟您您年龄差不多多的，保险意意识特别强，，已经在好多多家保险公司司都买过保险险，但他说他他就是冲着咱咱们这个理赔赔跟其它不冲冲突，正好为为您之前的保保险做个补充充，而且觉得得这个活动的的手续是最简简便的，理赔赔不像其它保保险非要凭原原始发票报销销，只要是客客户这边发生生我们所保的的疾病，直接接给您理赔。。……关键是您看看这个额度度合不合适适。34欢喜收割，，促成技巧巧话术示范：：改问一个软软问题不直接处理客客户的问题题，而转由由提一个封封闭式问题题来引出产产品的优势势，另辟战战场。例：准客户：谢谢您的介介绍，不过过，我真的的对保险没没有兴趣。。应用“改问一个软软问题”的技巧：：……是的，张先生，我了了解您的意意思，既然张先生没什什么兴趣，，我当然也也不能勉强强您。那张先生，，您以前接接到过电话话通知这种种方式吗？？（引出电电话销售的的优势）你有没有注注意到现在在医疗费上上涨的问题题？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:27:3718:27:3718:271/5/20236:27:37PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:27:3718:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:27:3718:27:3718:27Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:27:3718:27:37January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:27:37下午午18:27:371月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:27下下午午1月-2318:27January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:27:3718:27:3705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:27:37下下午午6:27下下午午18:27:371月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:27:3718:27:3718:271/5/20236:27:37PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2318:27:3718:27Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:27:3718:27:3718:27Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2318:27:3718:27:37January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:27:37下下午18:27:371月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:27下下午1月-2318:27January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:27:3818:27:3805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:27:38下下午午6:27下下午午18:27:381月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。18:27:3818:27:3818:271/5/20236:27:38PM11、越是没