漫谈房地产市场营销促销策略

房地产市场营销促销策略1/31/20231促销策略广告策略人员策略公共关系策略营业推广策略1/31/20232理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。理解营业推广及公共关系的本质含义与特征，了解营业推广和公共关系的实施进程。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。1/31/20233“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。“酒好还要靠吆喝”1/31/20234促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素1/31/20235一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。1/31/20236二、促销的作用1.传递信息，强化认知。2.突出特点，诱导需求。3.指导消费，扩大销售。4.形成偏爱，稳定销售。1/31/20237三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。1/31/20238推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进1/31/20239促销组合(Promotionmix)1/31/202310四、、影影响响促促销销组组合合的的因因素素促销销目目标标产品品因因素素1.产产品品的的性性质质。。2.产产品品寿寿命命周周期期。。市场场状状况况1.市市场场地地位位。。2.营营销销对对象象的的分分布布。。推动动与与拉拉引引策策略略促销销预预算算1/5/202311人员员推推销销策策略略1/5/202312一、、人人员员推推销销的的概概念念及及特特点点二、、推推销销人人员员的的素素质质三、、推推销销人人员员的的甄甄选选与与培培训训四、、人人员员推推销销的的形形式式五、、人人员员推推销销的的对对象象六、、人人员员推推销销的的策策略略1/5/202313一、、人人员员推推销销的的概概念念及及特特点点人员员推推销销是企企业业运运用用推推销销人人员员直直接接向向顾顾客客推推销销商商品品和和劳劳务务的的一一种种促促销销活活动动。。推销销人人员员、、推推销销对对象象和和推推销销品品构构成成人人员员推推销销的的三三个个基基本本要要素素，，推推销销人人员员是是推推销销活活动动的的主主体体。。1/5/202314人员推销销的特点点人员推销销的优点点：信息传递递双向性性推销过程程灵活性性长期协作作性人员推销销的缺点点：支出较大大，成本本较高对推销人人员的要要求较高高1/5/202315二、推销销人员的的素质态度热忱忱，勇于于进取。。求知欲强强，知识识广博。。企业知识识产品知识识市场知识识心理学知知识财务知识识文明礼貌貌，善于于表达。。富于应变变，技巧巧娴熟。。1/5/202316三、推销销人员的的甄选与与培训推销人员员的甄选选。推销人员员的培训训。培训方法法：讲授培训训模拟培训训实践培训训1/5/202317四、人员员推销的的形式上门推销销柜台推销销会议推销销1/5/202318消费者中间商五、人员员推销的的对象1/5/202319六、人员员推销的的策略试探性策策略针对性策策略诱导性策策略1/5/202320七、人员员推销的的一般步步骤教材P：2811/5/202321八、推销销人员的的角色教材P：281-2821/5/202322公共关关系策策略1/5/202323一、公公共关关系的的概念念二、公公共关关系的的特征征三、公公共关关系的的作用用四、公公共关关系的的活动动方式式五、公公共关关系的的程序序1/5/202324一、公公共关关系的的概念念公共关关系，是指指企业业在从从事市市场营营销活活动中中正确确处理理企业业与社社会公公众的的关系系，以以便树树立企企业的的良好好形象象，从从而促促进产产品销销售的的一种种活动动。公关的的主体体：组组织。。公关的的对象象：公公众、、职员员。公关的的工具具：媒媒介。。1/5/202325二、公公共关关系的的特征征1.公公共共关系系是组组织与与相关关公众众之间间的相相互关关系。。2.公公共共关系系的目目标是是为企企业广广结良良缘，，创造造良好好的企企业形形象和和社会会声誉誉。3.公公共共关系系活动动以真真诚合合作、、平等等互利利、共共同发发展为为基本本原则则。4.公公共共关系系是一一种信信息沟沟通，，是创创造““人和和”的的艺术术。5.公公共共关系系是一一种长长期活活动。。1/5/202326三、公公共关关系的的作用用公共关关系的的本质质是““内求求团结结，外外求发发展””。搜集信信息，，监测测环境境咨询建建议，，决策策参考考舆论宣宣传，，创造造气氛氛交往沟沟通，，协调调关系系教育引引导，，服务务社会会1/5/202327四、公公共关关系的的活动动方式式公共关关系的的活动动方式式，是是指以以一定定的公公关目目标和和任务务为核核心，，将若若干种种公关关媒介介与方方法有有机地地结合合起来来，形形成一一套具具有特特定公公关职职能的的工作作方法法系统统。宣传性性公关关征询性性公关关交际性性公关关服务性性公关关社会性性公关关1/5/202328五、公共关关系的程序序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测1/5/202329六、公共关关系的原则则从公众利益益出发以维护企业业声誉，树树立企业形形象为主要要目的重视公共关关系对象的的广泛性重视公共关关系工作效效应的滞后后性公共关系实实际上是一一种推销企企业的行为为。1/5/202330公共关系策策略的主要要工具媒体事件举办或参加加专题活动动调研活动参与社会公公益活动编写和制作作各种宣传传材料和宣宣传品1/5/202331案例：公关活动宣宣战风云录录广广州奥林匹匹克花园““阳光健身身工程”要要点点A：目的的1、发布共共庆祝厂州州奥林匹克克花园荣获获“阳光健健身工程””称号、树树立广州奥奥林匹克花花园良好形形象，使奥奥园的体育育概念具体体化。2、作作为软广告告的高潮表表现，引起起消费者注注意力。3、、为随后大大规模市场场推广工作作做铺垫，，通过媒体体报道宣传传广州奥林林匹克花园园。为开盘盘造势1/5/202332内容（（－）新新闻发布会会1、目的：：A、发布国国家体育总总局授予广广州奥林匹匹克花园““阳光健身身工程”称称号的消息息。B、通过过媒体报道道宣传广州州奥林匹克克花园，为为开盘造势势。2、时间间：1四9年6月25日星期期五下午历历：加一历历：153、、地点：人人民大会堂堂广东厅4、、出席的贵贵宾及工作作人员：总总人人数约60人，其其中广州方方面19人（合记记者），中中体领导5人，工工作人员10人，，总局领导导5人，，广州媒体体驻京记者者与北京媒媒体共计17人左左右。1/5/202333（二）“阳阳光健身工工程”称号号授予仪式式1、主题：：授予广州州奥林匹克克花园“阳阳光健身工工程”称号号2、时间：：1999年6月25日星期期五下午16：15-16：：403、地地点：人民民大会堂广广东厅4、出出席的贵宾宾及工作人人员：同新新闻发布会会1/5/202334（三）晚宴1、主主题：庆祝新新闻发布会和和授予仪式圆圆满成功2、时间间：1999年6月25日星期五17：303、地地点：人民大大会堂宾馆4、出出席的贵宾及及工作人员：：约30人左左右（北京媒媒体方面不参参加）1/5/202335房地产市场营营销的营业推推广策略1/5/202336营业推广是房房地产企业为为了正面刺激激消费者的需需求而采取的的各种促销措措施，包括：：参加商品交交易会、有奖奖销售、优惠惠促销及购房房赠礼等多种种形式。1/5/2023371、营业推广广目的基本目的是刺刺激潜在消费费者购买。通常分三大类类：鼓励消费者直直接购买鼓励房地产租租售代理商交交易鼓励企业推销销人员1/5/2023382、营业推广广目标对消费者对房地产中间间商对房地产推销销人员1/5/2023393、营业推广广工具房地产商品交交易会样板间展示赠品促销1/5/2023404、营业推广广方案选择适当的营营业推广形式式。选择营业推广广对象选择促销选择择的载体确定促销的持持续时间和时时机制定促销预算算1/5/202341营业推广效果果评价租售量变化比比较评价推广对象调查查评价1/5/2023429、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:32:4123:32:4123:321/5/202311:32:41PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:32:4123:32Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:32:4123:32:4123:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:32:4123:32:41January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:32:41下下午午23:32:411月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:32下下午1月-2323:32January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:32:4123:32:4105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:32:41下下午午11:32下下午23:32:411月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:32:4123:32:4123:321/5/202311:32:41PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:32:4123:32Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:32:4123:32:4123:32Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:32:4123:32:41January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:32:41下下午午23:32:411月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2311:32下下午午1月月-2323:32January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/523:32:4123:32:4105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:32:41下下午11:32下下午23:32:411月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。23:32:4123:32:4123:321/5/202311:32:41PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2323:32:4123:32Ja