洽谈-职业模块课件

口语交际洽谈导入案例

东华公司办公室人员小沈能讲一口漂亮的法语，小陈则很喜欢打扮。公司明天要与法国某公司谈判，古总经理叮嘱担任翻译的小沈和作会议记录兼会议服务的小陈要好好准备。小沈和小陈除了在文本、资料等方面作了准备，还化了一番功夫进行了打扮。正式会谈这天，只见坐在古总经理一旁的小沈衣着鲜艳，金耳环、大颗宝石戒指闪闪发光，这使得古总身上的那套价值千元的名牌西服也黯然失色。古总经理与法国客商在接待室内寒暄时，小陈拿来了托盘准备茶水，只见她花枝招展，一对大耳环晃来晃去，五颜六色的手镯碰桌有声，高跟鞋叮叮作响。她从茶叶筒中拈了一撮茶叶放入杯中……这一切引起了古总经理和客商的不同反应。客商面带不悦之色，把自己的茶杯推得远远的，古总经理也觉得尴尬。谈判中讨价还价时，古总一时性起，双方争执起来，小沈站在古总一边，指责客商。客商拂袖而去。古总望着远去的客商的背影，冲着小沈：“托你的福，好端端一笔生意，让你给毁掉了，无能!”小沈并不知道自己有什么过错，为自己辩解：“我，我怎么啦!客商是你自己得罪的，与我有什么关系?"会说会写会做事会做人案例分析

(1)小沈和小陈的穿着打扮不符合工作环境，不符合特定的会谈工作要求；(2)小沈的穿着突出自己，影响了古总经理的形象；(3)小陈的穿着打扮干扰谈判、影响工作，破坏工作场所安静；(4)小陈用手拿茶叶，不卫生，引起客商不满，使得谈判一开始就不顺利；(5)小沈应该对领导的作风、性格有所了解，有针对性地弥补领导的不足。古总经理与客商争执，她应采取补救措施，可以将上司借故引开，并示意上司忍耐些，使谈判继续，而不是指责客商；(6)小沈受到上司批评，即使是过头话，也应保持冷静，不反驳，应理解上司的难处。找适当的机会，用适当的方式说明情况，交流思想和感情。会说会写会做事会做人从《中国合伙人》看洽谈技巧会说会写会做事会做人情景创设一位顾客在选购传真机时，抱怨：“哎呀！这东西的价格太高了。”并且怀疑：“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？”于是，推销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由。如果你是那位推销员，你会说出哪些理由呢？请你试一试。

会说会写会做事会做人范例您说得不错，现在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负担，但是您想想看，这种东西不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年也绝对没问题。我们就以5年来算，实际上您1年只需花600元，再除以12个月，每月只需要50元；换言之，每天只要1.6元，这也不过是您每天抽一支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投资的回报可高呢。”

会说会写会做事会做人失败个案销售：早上好，请找一下王处长。接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？销售：请问哪一位负责办公室采购？接线员：王勇，我给你转过去。销售:谢谢。销售：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和你约个时间见面吗？王处长：有什么事吗？[议一议]会说会写会做事会做人失败个案销售：你一定听过迅达公司吧？我们为全国范围提供快递服务，确保24小时内快速到达。王处长：飞马公司一直在跟我们合作处理这类事务。销售：我们更能保证最低价格。王处长：你们的价格是多少？销售：每公斤6元。王处长：飞马公司比你们价格更便宜。销售：真的吗？我们还能保证最快到货。王处长：可能是吧，不过我们今年不打算作什么改变，你明年再打电话过来吧。再见。[议一议]会说会写会做事会做人洽谈前准备收集客户资料了解客户可能的需求找准关键人物理解客户的远大目标会说会写会做事会做人案例分析

《今日晨报》是华东地区最有影响力的报社之一，是一电脑公司的目标客户。王经理将《今日晨报》社这名客户交给了小李负责。为了确保赢得这一名客户，小李必须事前做一些周密的准备。

[想一想]会说会写会做事会做人请问小李需要哪些准备呢？

登陆《今日晨报》的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通讯地址和电话，并记录到客户资料中；了解到《今日晨报》的计算机、编辑排版及记者采编等系统；向行业界朋友打听相关信息，并了解到报社何主任经常与厂家联系，负责电脑采购。会说会写会做事会做人洽谈演练请两位同学分别扮演何主任和小李，合作完成一次电脑销售的业务洽谈。[小试牛刀]会说会写会做事会做人成功个案销售：您好，请问是何彩丽主任吗？何主任：我是。销售：何主任，我是SLT公司的销售代表李焕，相信您一定听过我们公司及销售的SEED牌电脑。何主任：哦，我知道。销售：我听说《今日晨报》最近要更新一部分电脑，我可以在星期三上午10点拜访您，和你就这个主题面谈一下吗？何主任：嗯，_________________________________，我们研究一下再和你联系。销售：好的，我可以了解一下《今日晨报》对电脑设备的需求情况吗？何主任：我一会要去开会。销售：那好，我抓紧时间，___________________________________。何主任：好吧。销售：我们公司有台式电脑和笔记本等系列产品，不知道你对哪类产品更感兴趣？你先把你们产品的资料和报价寄过来只有两个小问题，这样我给你寄资料会更有针对性成功个案何主任：你先把笔记本电脑资料寄过来吧。销售：那您是想给什么职位的人购买呢？何主任：有些记者的笔记本需要更新，不过我们没有最后决定。销售：好的，我马上把笔记本的电脑的资料快递给你，今天下午就会到。______________________________________________________，希望能有机会拜访您，当面介绍一下，你看我们暂定在周三上午10点好吗？电话到了以后我再和你确认一下见面时间。何主任：看过资料以后再说吧。销售：《今日晨报》发展很快，上周我在杭州出差时，_____________________________。何主任：是啊，我们在杭州也建立了分销系统。销售：是吗？杭州是我负责的销售区域，那里市场环境很好，生意发展特别快。何主任：杭州确实是个好地方，对不起我要去开会了。销售：好吧，谢谢您，何主任，______________________________。当天下午，何主任收到了资料，与资料一起，___________________。希望我们能够在星期三上午10点见个面我们开发了几款新产品，非常适合像《今日晨报》这样发展快速的报社使用杭州的报摊上也可以买到《今日晨报》了还有两盒西湖龙井茶方法指导

措辞要得当，语言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，适当恭维对方要用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方说话语气要抑扬顿挫、富有感情，注意说话间隔、声调等等。

会说会写会做事会做人异议化解

顾客对于购买产品存在普遍异议，即怀疑、否定或不同意见，如：不需要

没准备买

太忙了

没钱会说会写会做事会做人异议化解不需要

当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值的……下周一，四五点钟左右，我在您公司附近工作，顺便去拜访一下您好吗？没准备买

陈先生，如果您说买，首先我也觉得惊奇，但我们的产品对您是有一定的价值的，这样吧，我下周一在您附近工作，我顺道上来拜访一下您。会说会写会做事会做人太忙了

陈先生，我知道您很忙，就因为这样，我才与您约定时间，您知道了，大家都没什么时间，不过我只是同您谈十五分钟，下周二，两点半还是四点半好呢？没钱

我很高兴您讲得坦白，同您做朋友我真荣幸。因为这样可以保证我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为你想办法增加经济效能。你一定想知道究竟我有什么新方法，这样吧，下周一上午10点还是11点你方便呢？异议化解会说会写会做事会做人提问接近你好，有什么可以帮您？这件衣服很适合您，您要不要试一下？您以前了解过我们公司的产品吗？这是我们公司的新产品。会说会写会做事会做人介绍接近这是今年最流行的款式……这款空调是我们公司的新产品，最近卖得不错……会说会写会做事会做人利益接近文具销售员：我们公司生产各类账册、账单比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。会说会写会做事会做人赞美接近你的包很特别，在哪里买的？你的项链真漂亮。哇，好漂亮的小女孩，和你妈妈长得一模一样。会说会写会做事会做人求教接近

王工程师，您在电子方面是专家，您看看我们厂新研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品？李总，在计算机方面您可以是专家，这是我们公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在着哪些问题?会说会写会做事会做人非常规接近

美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于没有见到该公司的总经理，于是他把自己装进箱内，让一家快递公司送进广告公司去。一位推销员在其顾客经常往返的公路边，一块大的广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失150美元，就因为没有接见我，请找艾克恩机床公司的赫艾。”会说会写会做事会做人顾客异议的情境处理

以下是对于购买产品的一些普遍异议（即顾客的怀疑、否定或不同意见），试一试，写出你对每一种异议的回答。

（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；

（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；

（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；

（4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；

（5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；

（6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；

（7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；

（8）对购药者：我们已经有其他同类药的过多存货；

（9）对化妆品：你们的商品价格太高了；

（10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。

会说会写会做事会做人范例

（1）我们的汽车性能很好，而且是今年的新款，您难道不想给您的妻子一个惊喜吗？

（2）不会吧，像您这样的现代化的办公室怎么能少得了打字机呢？

（3）是的，您看起来真的很健康，但是我们总归会老的，也会生病的，我们是不是应该考虑一下在那样的情况下将我们自身的风险降低呢？

（4）我们的产品质量好啊，另外我们的产品终身维修！

（5）您看您的花圃这么漂亮，您一定经常修剪，那样您是否感觉比较累，用我们的除草机，您会感觉到方便、快捷、轻松的。范例

（6）怎么会呢？我给您示范一下，您比较一下时间。

（7）首先，我们的报纸发行量大、覆盖面广、读者多；另外，报纸广告的价格便宜，也能起到很好的宣传效果。

（8）您可以试试我们的产品，保证不会让您有存货。

（9）我们产品的质量很好，您一定是还不太了解我们的产品，它不但可以美白还有补水的功能。

（10）但是，它的交通还是很方便的，另外，它的价格这么便宜，环境很好，很安静。

会说会写会做事会做人洽谈能力测试你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？

□是□否你的声音是否充满了活力与热情？

□是□否你说话时是否使语调保持适度的变化？

□是□否你的声音是否坦率而明确？

□是□否你能避免说话时屈尊俯就、低声下气吗？

□是□否你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？

□是□否你能让他人从你说话的方式中感受到轻松自在和愉快吗？□是□否当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？

□是□否你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？

□是□否你是否十分注重正确地说出每一个词语或姓名？

□是□否会说会写会做事会做人注意口头语言：3%肢体语