《服装市场营销》：任务二 抓住消费者的心

任务二抓住消费者的心1.区分消费者类型2.了解服装消费者的需求3.了解影响服装消费者购买行为的主要因素4.了解服装消费者购买决策过程务目标任步骤一区分消费者类型步骤一：区分消费者类型消费者对服装最基本的需求与舒适、经济、审美及自我实现有关。这些需求是积极的、普遍的，并且贯穿于不同的教育背景、经济地位和其他不同的变量中。根据对服装的不同价值观和需求，可以把消费者分为6种类型。1.审美型审美型消费者，注重服装款式的完美，喜欢看服装杂志和服装流行预报等，对服装的装饰表现有比较高的趣味和修养。步骤一区分消费者类型2.经济型

经济型消费者注重商品的价格，一心寻求更经济合算的服装，认为穿着流行一时的服装是一种浪费，一般选择耐穿而且物有所值的服装。步骤一区分消费者类型3.习惯型习惯型消费者忠于某一种或几种服装品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。香奈儿有什么好的，贵死了……这衣服穿出来可有气质了！步骤一区分消费者类型4.政治型政治型消费者追求事业成功和权力地位，穿着的服装既要求符合时尚又要求不失身份，与其政治目标相一致。步骤一区分消费者类型5.社交型社交型消费者重友情、待人热情，喜欢社会人际间的交往和活动，在交流中注重服饰打扮，爱听他人的评价和紧跟流行等。步骤一区分消费者类型５.宗教型教型消费者笃信某一宗教或哲学，其服饰往往较为保守和朴素。步骤一区分消费者类型步骤二了解服装消费者的需求步骤二：了解服装消费者的需求消费者的需求是购买行为的重要动机,人类是有需求和欲望的，随时有待于满足。步骤二了解服装消费者的需求人的需求从低级到高级有5个不同的层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。步骤三了解影响消费者购买行为的主要因素步骤三:了解影响消费者购买行为的主要因素在购买过程中，服装消费者因众多外部和内部因素的影响，购买行为会发生很大的变化。1.社会文化因素社会文化因素是影响消费者需求和购买行为的外部因素，也是最基本因素之一。社会文化因素的影响包括消费者的文化、社会阶层、相关群体、家庭等。文化社会阶层相关群体家庭文化是指一个社会群体里影响人们行为的价值观、道德规范、信仰和风俗习惯等的复合体。所谓社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体。关群体是指消费者的社会联系，是直接或间接影响消费者行为的个人或集体。家庭是指由一些具有婚姻、血统关系的人群所构成的社会单位。步骤三了解影响消费者购买行为的主要因素2.个人因素个人因素是影响服装消费者需求和购买行为的内部因素。个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业和地位、个性、生活方式、体型和心理等。性别年龄职业和地位个性生活方式体型心理步骤三了解影响消费者购买行为的主要因素3.服装商品因素服装商品的属性也是影响消费者购买行为的重要因素，服装商品的属性主要有服装的色彩、款式以及面料。步骤三了解影响消费者购买行为的主要因素色彩可以说色彩是影响消费者对服装商品判断的重要因素。消费者根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度。款式款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了消费者的着装意愿。面料面料的触感与功能性是影响顾客购买服装的关键因素。步骤四分析服装消费者购买决策过程步骤三：分析服装消费者购买决策过程服装消费者购买决策过程是指消费者围绕服装商品而产生的一系列心理和生理活动的总称，它是服装消费者从产生需求到满足需求的过程。服装消费者人多面广、不同的消费者对服装有不同的购买决策过程。步骤四分析服装消费者购买决策过程产生需求收集信息对比评价购买决策购买后的评价服装消费者购买决策过程务拓展任一、不定项选择题1.李先生长期购买某品牌服装，不大受服装流行因素的影响。那么李先生属于（）消费者。A.求实心理B.求新心理C.求美心理D.求廉心理E.求名心理F.从众心理2.爷爷奶奶买服装时只注重价廉物美，价格合适就会买，请问他们属于（）类型消费者。A.审美型B.经济型C.习惯型D.政治型E.社交型F.宗教型3.马斯洛的需求层次理论把人们的需要划分为五个层次，其中最高层次的需求是（）。A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.尊重需求F.自我实现需求4.服装消费者从广告上获得了有关某品牌服装促销的信息，这种信息来源属于（）。A.个人来源B.商业来源C.公关来源D.经验来源5.在服装消费者购买决策过程中，最关键的阶段是（）。A.形成需求B.收集信息C.购买决策D.对比评价E.购后的评价二、判断题1.不同文化消费群体有相同的生活方式。（）2.一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。（）3.通常服装企业并不试图