增长黑客拆书稿

本书主要分为两个部分：1、 方法论：这一部分整体介绍增长黑客方法的实施过程，比如如何搭建增长团队，团队需要哪些人、哪些技能，人员如何管理，以及团队如何通过快节奏的增长黑客过程产生并测试新想法，而这一过程又是如何迅速产生强有力的效果的。2、 实战篇：这一部分介绍具体实施这一方法的一整套详细策略，从用户获取、激活、留存、变现到增长实现后如何维持并加速增长。这一部分会分享来自不同行业、不同公司的增长故事。一、方法论方法论思维导图1、 搭建团队搭建团队时，要包含以下团队成员，但是成员数量要根据公司规模、业务组成和公司需求来确定，还有可能不同的增长任务会分为不同的增长团队，这些都要视实际情况而定。人员组成图2、 工作流程增长团队的工作流程是一个循环的过程：数据分析与洞察收集一一想法产生一一排定优先级一一试验执行，通过循环往复推进这一过程，增长团队将不断积累大大小小的成功，创造一个不断改进的良性循环。3、 做好产品，找到产品价值做好产品是增长的根本，好产品是深受用户喜爱的，爱彼迎的增长团队说过增长团队必须始终谨记：是爱创造了增长，而不是增长创造了爱。所以不宜过早地进行增长攻势，而是首先要创造产品的“啊哈时刻”（“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值），让产品成为不可或缺。（1） 要对产品进行不可获取性评估：一种方法是进行不可或缺性调查，调查的目标群体应该是使用产品的活跃用户，这样你得到的反馈才更加有价值；第二种方法可以看用户的留存率，即在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。（2） 开展更多的客户调查，真正走进用户的世界。（3） 针对产品改动和信息传达进行高效试验。（4）深入分析用户数据。（5）根据数据重新定位产品，最后实现“啊哈时刻”。4、 确定增长杠杆（1） 明确增长战略一一即目标,在进行快节奏增长试验之前，你必须清除的知道你将如何驱动增长，你的增长杠杆是什么，以及可以达到怎样的结果。（2） 找到实现目标的重要指标：对于增长战略是否达标，首先要确定哪些指标对产品增长很重要，比如说衡量一个app的增长，是看日活还是下载量，还是月活等。确定增长指标最佳的方法是建立：基本增长公式。并且最后选定“北极星目标”也就是唯一重要的指标，这个指标可以带领产品增长的方向。（3） 不同阶段指标不同一个产品增长的不同阶段，其增长指标是不同的。比如对于一个初期产品，其首要关注的是下载量，新用户数量，日活等，而在产品中后期则主要关注是产品的留存率，转化率，流失率等。（4） 数据分析不要主观臆断，要用数据说话，这是我们平时老说的一句话。在验证指标时，要通过数据分析来达到更有针对性的试验，注意一点在进行定量分析的时候也要考虑定性分析，比如多关注些用户反馈。5、 快节奏试验增长黑客就是一个快节奏试验，并且不断循环的过程。这里讲一点就是在进行排定优先级的时候，这里对优先级评分有几个方法。（1） 肖恩的ICE评分体系：I（影响力）、C（信心）、E（简易性）。（2） 布莱恩•埃森伯格的TIR体系：T（时间）、I（影响力）、R（资源）。（3） PIE体系：P（潜力）、I（重要性）、E（简易性）。虽然体系不同，但是其总目标是一致的，即以量化的方式评估试验想法，帮助团队筛选不同的试验选择，决定下一个试验内容。试验循环图二、实战论实战篇思维导图实战论这一部分，主要讲了增长过程中几个主要杠杆一一用户获取、激活、留存、变现，以及实现增长循环的方法和策略。这里我们会看到更多的增长案例。1、 获客：优化成本，扩大规模扩大获客规模首先要进行两种匹配一种是语言一市场匹配，另外一个是渠道一产品匹配，另外要设计病毒式增长。（1） 语言一市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度。在这一点上，你就要设计打动人心的广告语，最成功的案例莫过于乔布斯推出第一代iPod时所使用的语言，他用了简单而迷人的句子：将1000首歌放在你的口袋里，这就彻底重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。（2） 渠道一产品匹配，也就是你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。寻找最优渠道的两个步骤：发现和优化，在发现阶段应该广泛试验各种可能的渠道选项，不是说乱试一通，而是需要对各种渠道进行深入调研，最后选出若干优先项进行试验。优化阶段，应该在扩大规模的同时努力实现渠道成本效益比和影响力的最大化。（3） 设计病毒式循环实现病毒式循环增长的前提是产品提供真正的价值。任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：病毒性二有效载荷*转化率*频率。举个例子：Hotmail只有极少数人一次性向许多人发送个人邮件，大多数都是每次只向一位联系人发送邮件，所以Hotmail的邮箱签名注册链接的有效载荷很低，但是其邀请转化率很高，因为人们开始对这种免费邮箱很好奇，另外发送邮件的频率很高。虽然其有效载荷率很低，但是转化率和频率很高就使得Hotmial的链接极具病毒性。2、 激活：让潜在用户使用你的产品对于大多数企业来讲，98%的网站访问量都未能引发激活，而大部分移动app都在三天之内损失近八成的用户。所以激活是增长过程中很重要的一步，提高激活的核心在于可以让新用户更快地体验“啊哈时刻”，下面介绍激活三步骤：（1） 找到通往“啊哈时刻”的所以节点（2） 创建转化和流失漏斗报告（3） 进行用户调查那么在增长设计中如何避免激活障碍呢？（1）消除用户体验中的摩擦，减少不必要的弹窗来询问用户。（2）优化新用户的体验。（3） 创建积极的摩擦，比如一些游戏，如王者荣耀的新手引导，一方面增加了新手说明，另一方面可以很好地把用户带入游戏。（4） 使用触发物，比如亚马逊，当某商品很少的时候就会向浏览者显示所剩商品数量，刺激用户立即购买。3、 留存：唤醒并留住用户彼得•德鲁克，很著名的管理学家说过：商业的目的在于创造和留住客户。高留存率一般都是实现高利润的决定性因素。在留存的三阶段我们应该做呢？（1） 初期：提供产品价值（2） 中期：形成使用习惯（3） 长期：带来更大价值就比如说京东的plus会员，可以免运费还商品特价，所以你在想买东西的时候会先想到京东，感觉买一单就赚一单。这是一种习惯，也是在给用户提供储存价值。这也是留存方面的一个思考方向。4、 变现：提高提高每位用户带来的收益建立变现漏斗，根据数据和用户的心理，优化定价策略。变现的核心目的是：提高单个用户带来的收益。用户在使用产品的时候都会有一个生命周期，就像前几个月一个接着一个火爆的游戏，从王者荣耀到荒野行动、绝地求生，从跳一跳再到旅行青蛙。那么在产品的生命周期也就是用户使用期间，我们要尽可能的从用户身上获得最大化的收益，这就是产品的商业化，产品常规的变现方式有：广告、电商、游戏、会员服务。这些变现方式可以进行组合运用，才能价值最大化。5、 良性循环：维持并加速增长将前面四个步骤连接起来，形成正向循环，不断进行优化迭代。进行循环的核心目的是：避免增长停滞，维持持续地增长。增长停滞常见的三种情况：（1） 创新者窘境；企业不再开拓新的市场机遇驱动增长，而是零碎式改进。（2） 公司内部不再专注核心产品或服务的改善提高，相关主要人员流失。（3） 公司营销渠道效果下降，又没有开拓新的营销渠道。增长黑客的方法就是为了避免停滞，这也是一种思维方式，需要不断打破现有成功带来的思维固化，要不就会有诺基亚一样的命运，要不断关注企业如何增长的核心问题。经典句子：1、 产品的“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核