完整销售的七步骤 赶紧收藏

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销售是一个察觉客户需求并得志客户需求的一个过程，而要有效地察觉并得志客户需求，就务必要掌管完整销售的步骤，下文就介绍了一个完整销售的七步骤，可供参考!

步骤一、掌管丰富的产品学识

首先你务必了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌管了丰富的产品学识，你才能更深入了解客户添置某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势那么是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为得志特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，假设这些好处能得志顾客的需求，推销的步骤便对比轻易持续下去。

步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户，务必不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

具权威性的第三者调查资料

经济部门公布的资料

展览或促销活动

扫街式访问

YellowPage

与其他销售员或同行交换情报

登广告

自行培养

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门访问、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。告成的销售访问应包含几个根本的要素：

目的——与客户达成明智而互利的抉择是销售访问的最终目的;

任务——充分掌管访问过程，以达成每一阶段的预期效果;

事先打定——要达成任务，进店前的打定及进店内的打定是分外关键的;

访问对象——对你的产品或服务有抉择权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

步骤三、开场白

开场白的最终目的是为了和客户就访问中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。由于第一印象已抉择了一半，而且你无法重来。而经营一个告成的开场白应留神以下事项：

打定开场白

完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的?

引出开场白：

首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

谈论共同熟悉的人或彼此感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;

当双方都打定好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的

如何讲开场白：

提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否采纳

步骤四、询问

掌管技巧性的询问方法和正确的反应是一个业务人员必备的技能。

对客户的需要有领会，完整和共识性的了解

领会：客户的概括需求是什么?这需求为什么对客户重要?

完整：了解客户全体需要以及需要的优先次序，以确定你是否可得志和如何得志。

有共识：与客户举行充分的沟通，以对事物有一致的熟悉。

需要背后的需要

深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

询问的方式

开放式询问：激励客户自由的回复，了解更多的信息。

有限制式询问：把客户的回复限制于“是”或“否”或在你供给的答案中选择。

《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

请问贵公司今年市场推广筹划为何?｝

可否报告我你们目前经销产品的销售处境?｝

挖掘问题

为什么这几个月销售处境更加差?｝

你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝

了解影响层面

假使客户数量无法持续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝

假使业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝

挖掘需要

你认为什么样的产品才能能得志你的需求呢?｝

以这样的业务需求趋势来看，我们理应怎样与你们合作?｝

确定你对客户所讲的，有正确的理解

据我目前了解的处境，我们的存货问题是出在开初预估错误，对吗?｝

所以现在对贵公司最重要的是合理保存客户的资料?｝

结果确定客户的每一个需要。

步骤五、压服

通过压服扶助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些概括的方式，来得志他所表达的需要。

压服的时机：

客户表示某一个需要时

你和客户都领会明白该需要的时候

你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

如何压服该需要：

确认该需要

同意该需要是理应要加以处理

提出并强调该需要对别人的重要

表示了解该需要未能得到得志会引起的后果

介绍相关的特征与利益

询问是否采纳

步骤六、达成协议：

当顺遂完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的抉择是你访问客户的最终目的。

达成协议的时机：

客户赋予感兴趣或添置讯号时

客户同意采纳你所介绍的几项利益

如何达成协议：

重提从前已采纳的几项利益

提议你和客户的下一步骤内容和事项

询问是否采纳

当客户故作拖延时：询问并找出真正的理由以加以针对性的解决

建议一个较小承诺

尽量订下一个日期，让客户在此之前作抉择或承诺

假设客户说不：感谢客户花时间面谈

要求客户赋予回应

苦求客户和你保持联络

感谢客户给的订单

追踪访问

解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要指点或合作的问题。

当客户不关切、质疑或拒绝时：

客户不关切你的提议的理由有以下几种：

如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到合意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

如何抑制客户的不关切：

表示了解客户的观点

苦求允许你询问

提出一个有限度的议程作开场白

陈述议程对客户的价值

询问是否采纳

利用询问促使客户觉察需要，让客户觉察他可以提升或达成一些事情

利用产品利益及对客户的情形和环境的了解更加是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机遇，搜集概括的资料，以找出可用公司产品处理的问题或处境。

考虑这个机遇对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已察觉处境或问题所造成的后果、作用。

消释质疑：质疑的客户需要重新获得保证

表示了解该顾虑：让客户知道你明白并崇敬他的观点，但要提防不要让客户以为你的产品或公司有问题

赋予相关的证据：证明你的产品或公司确实有该特征或利益

询问是否采纳

步骤七、追踪访问

访问前的筹划与打定：

没有订下SMAC要概括的、可以量度的、针对性的目标，不要访问客户

Specific概括--要切实，要对顾客是有意义的

Measurable可以量度的--有数量，价值，时间

Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是连忙做到，但可以是持续性的活动

Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是得志于收到一张订单。

每一次访问都理应订有一个可以对客户有量化的利益

?每次访问都要打定，离开客户时会留下需要的文件、材料

订下访问目标：

订目标是为了让你：

1、把要达成的效果有一个明显，明确的概括筹划

2、保证每一次访问客户都是有真正的目的

3、能把每一次访问的成效融入每一周或每一个月的销售目标

订下访问目标是你的责任，由于客户是你所负责的。

当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

充分的访问前打定及订下SMAC目标会让你：

??在顾客面前表现得更有自信，更专业，轻易赢取客户的信仰。

充分有效的利用每一次访问的时间。

达成目标而面对较少困难、问题，由于有充分打定会减低顾客提出反对，得到更多的工作得志感

进店访问的步骤：

1、筹划及打定-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

2、介绍-

入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍

握手及脸带笑容

表现得专业及显示有目的而来

询问可否点存货

做得简朴，不拖拉

3、店内检查

看货品库存处境，有否积压或需要公司实时备货。

看售价标签，有否按公司规定的价格销售。

查看理货Merchandising状况，留神理货的机遇。自己公司的货是否摆放在最正确位置，可能的话可利用理货的机遇将自己的货品调整到更好的位置。

查看推广/表示牌等

留神竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开头售卖日期，推广促销活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。

4、检查库存

有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库供给的，假设你访问这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录全体缺货的货品，在与购货员Buyer做销售时提出。

架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并留神有哪些货品需要添货。

仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不确定是在店内，假设是这样，你点货后确定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存与货期有关，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

5、计算订货

6、复查

这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的打定：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等。

7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。

8、取得协议：假设事前做好打定，取得协议会对比轻易。

取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：

越早取得协议越好

取得协议后，不要持续做推销

取得协议的四个时机：

当客户显示对你的产品、服务有兴趣

在处理客户的一连串异议后

当你把对客户有好处的建议提出后

你看到或听到添置讯号

9、理货：取得协议后，你理应着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查调配处境这一环节做妥。这个时候，你理应：

完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加罗列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放表示品Display

保证有正确的货品摆放stockrotation

从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

摆放POP

记录你知道下次访问要带去的东西

10、行政文书事项