从名单到名人

法丽赛尔·肌肤最渴望的养肤专家让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！成功从组建团队开始！Successstartswithbuildingateam1销售过程中销的是什么？让客户接受业务员是产品和顾客之间的桥梁让自己看起来像一个产品自己让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！2销售过程中售的是什么？让客户接受我们想卖还是顾客想买顾客的观念还是我们的观念观念让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！营造什么3买卖过程中买的是什么？让客户接受感觉影响一个人的决定企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作感觉让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！4买卖过程中卖的是什么？让客户接受客户为什么会买产品？一流产品卖结果好处让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！买了还要感谢…顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售过程让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！客户心中永恒的六个问题1234你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？5为什么要跟你买？让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！6为什么我现在跟你买？目的重要性生命和生活的品质取决与沟通能力原则是自己的想法、点子、产品、服务让客户接受多赢或者至少双赢利让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！沟通三要素：文字、语调、肢体动作7%38%55%1沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？上帝为什么给我们两耳朵一个嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？对方让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！如果要得到自己想要的结果请多听少说…2沟通中如何让别人说得多呢？问让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！沟通要用问、销售要用问、说服要用问问兴趣——人们往往愿意说自己感兴趣的东西问需求——了解对方的需求与购买价值观问痛苦——我们的服务能解决那些问题问快乐——购买我们产品能给客户带来什么快乐问成交——什么时候？定金还是全款？送货还是自提？是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始开放式封闭式问问题的两种模式让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！如何设计我们的问题？让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！问简单、容易回答的问题尽量问一些答案是YES的问题从小YES开始问引导性，二选一的问题事先想好答案能用问，尽量少说123456问题技巧7问一些客户没有抗拒点的问题让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！雄辩是银聆听是金聆听是…高度赞美也是礼貌1.让对方感觉你在用心听2.让对方感觉到你态度的诚恳3.记笔记有三个好处4.重新确认，减少误会及误差5.不打断插嘴有三个好处6.停顿3-5秒的三个好处1）让对方觉得被尊重2）记下重点便于沟通3）以免遗漏1）让对方感觉良好2）让对方多说3）让对方说完1）让对方继续说下去2）可以利用这点时间组织语言3）让对方觉得你的话经过脑子，可信度比较高让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！雄辩是银聆听是金聆听是…高度赞美也是礼貌7.不明白的地方追问8.听话时不要组织语言9.点头微笑10.不要发出声音11.眼睛注意鼻尖或前额12.做定位听懂他的意思，让对方也觉得你听懂了组织语言可能没有注意到对方的讲话坐对面还是做侧面？临窗还是不临窗让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！你认为肯定认同在销售中有什么样的作用？是建立信任，达成交易的桥梁1.那很好，那没关系2.你这个问题问的很好3.你讲的很有道理4.我理解你的心情5.我了解你的意思6.我认同你的观点7.我尊重你的想法8.感谢你的意见和建议9.我知道你这样做是为了我好让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！赞美要真诚抓住闪光点具体、间接及时的原则你真不简单我很欣赏你我很佩服你我很特别让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！必备知识1表达3业务技巧2专业知识4谈判技巧（谈判）表达能力行业、产品知识最基本的业务技巧一对一一对多沟通让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！准备良好的心态接触与开发客户建立信赖感了解客户的需求产品介绍1234567解除客户的反对意见8成交9转介绍10售后服务让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！准备PART011123身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备45对了解客户的准备让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！良好的心态PART022123把工作当事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度45努力学习的态度让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！不做计划1234没有花足够的时间拓展业务过分倚重与价格缺乏客户的详细信息不够耐心5让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！过早的进行推介6789对自己估计过高没能搞清楚客户的决策过程讲的太多，听得太少不做售后随访10让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！1.热情2.努力3.随时提供服务4.从小事做起5.职业技能6.了解客户的业务7.倾听倾听还是倾听8.有幽默感9.树立目标10.售后随访11.不断地拓展业务12.不断学习13.向一流销售员学习14.建立长期客户关系15.不要咄咄逼人16.区别于竞争对手17.积极的心态18.善始善终让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！如何开发接触客户PART033A我们到底在卖什么？F顾客会出现在哪里？G顾客什么时候会买？E谁是我的客户？D顾客为什么不向我们购买？C顾客为什么会向我们购买？B客户应具备？条件H谁在跟我抢客户？让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！1凡事否定态度2很难向他展示产品3即使成交了也是小单4没有后续的销售机会5没有产品见证的价值6近期没有购买的可能7决定人不在场不良客户的特征黄金客户的特征1对产品有强烈的需求2不需太多评估比较3对产品肯定4有给大单的可能性5近期购买6付款快7决策人在场VS客户区别让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！如何建立信赖感PART044自我不能呆板（悟性））想象要专业、诚实专业的语言和能力第一感觉（大品牌）服务态度（信任）商务礼仪…表达能力好（多用“请教”）让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！了解客户的需求PART055销售顾问：您现在用的是什么产品？顾客：使用A产品。销售顾问：你对这个产品服务满意吗？顾客：非常满意。销售顾问：你使用了多久了？顾客：两年了。销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？顾客：C产品。销售顾问：你现在在公司多久了？顾客：四年了。让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！顾客：在场。销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？顾客：当然，我们做。销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？顾客：是带来很大的方面和利益。销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益和快乐，

为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？顾客：那我就了解一下吧。现在：满意：不满意：决策者解决方案…让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！产品介绍PART066价值优势特点产品让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！具有专业水准，对产品非常了解01对竞争对手的产品了解02配合对方价值观来介绍产品03一开始就告诉好处是什么04最后告诉可行性：05你感觉怎么样？你认为怎么样？让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！解除顾客的反对意见PART077ABCD价格产品售后服务保证及保障推销从抗拒开始…让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！成交PART088成交环境心理信念成交工具让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！别冲动我很贵？接下来我们还是不便宜的……这也是一笔不小的钱……专业的事交给专业的人……以进为退。用心沟通让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！合适的就是最好的我们真诚的希望能提供服务当然我们做不到的我们也不承诺知道我们一定是您的供应商……假设成交法、提问成交法：你感觉如何？哪一种比较合适？让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！转介绍PART099额外收获销售认同产品认同1:250速度要快让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！售后服务PART1010把服务变成概念把概念变成故事把故事变成品牌海尔模式每个行业品牌效应把品牌变成利润让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！A超出B额外C应该让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！内内，内功也外在的表现和专业度所有的执行力最终都回到人的身上外我让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！针对对象洽谈对象决定人沟通方式卖的产品不同决定了我们销售方式一定不同心态层面我们做什么样的生意方法也就有所不同让一亿女人实现梦想，成为家族骄傲！提问？顾问？销