拉动式选车法五步骤

拉动式选车法---五步骤培训

2013年5月

培训纪律

培训氛围拉动式选车法的学习目标在进行六方位产品介绍时，针对具体的产品亮点，通过拉动式选车法五大步骤层层推进。引导客户认识该亮点的重要性，从而将该亮点作为选车的标准。拉动式选车法五步骤第一步设定标准第二步烘托第三步客户利益第四步感受第五步专业解释第一步设定标准设定标准烘托客户利益感受专业解释设定标准之执行要点要点一：要以上海大众产品优势为出发点要点二：要为即将介绍的产品亮点做铺垫要点三：要为客户的需求提供实际的帮助设定标准烘托客户利益感受专业解释第二步烘托设定标准烘托客户利益感受专业解释烘托之执行要点要点一：要突出顶尖技术的应用要点二：要与豪华车相媲美要点三：要和同级竞品对比独有优势设定标准烘托客户利益感受专业解释第三步客户利益设定标准烘托客户利益感受专业解释客户利益之执行要点要点一：充分发挥FFB话术作用要点二：设身处地为客户的实际用车需求着想要点三：产品知识的推荐技巧和话术是关键设定标准烘托客户利益感受专业解释第四步感受设定标准烘托客户利益感受专业解释感受之执行要点要点一：调动客户“五感”赏车要点二：指哪打哪要点三：寻求客户认同感设定标准烘托客户利益感受专业解释看，摸，听，闻，试乘试驾(体验)

第五步专业解释设定标准烘托客户利益感受专业解释专业解释之执行要点要点一：大众尖端技术的专业解释（通俗易懂）要点二：数据支撑要点三：案例支撑设定标准烘托客户利益感受专业解释设定标准烘托客户利益感受专业解释执行范例（一）激光焊接拉动式选车法执行范例（一）介绍亮点：激光焊接设定标准烘托客户利益感受专业解释设定标准话术：

车体结构是否牢固，关键在于焊接方式，汽车采用的焊接一般是点焊，最高级的是激光焊接。拉动式选车法执行范例（一）介绍亮点：激光焊接设定标准烘托客户利益感受专业解释

激光焊接代表当代汽车焊接的最高工艺技术，虽然成本较高，但是物超所值，目前国内只有大众、奥迪、宝马的德系流水线上在使用。大众汽车在参加赛车时不需要焊接加强，而其他部分品牌车需拆开通过激光焊接来加强结构。烘托话术：设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（一）介绍亮点：激光焊接设定标准烘托客户利益感受专业解释全新朗逸的激光焊接为国内同级别车唯一使用。它的结构强度比使用点焊工艺的汽车提高30%。那些自称豪华型的日系车至今还在使用点焊工艺来降低成本。你看他们车顶的遮羞橡胶饰条就知道那是遮挡点焊用的。客户利益话术：设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（一）介绍亮点：激光焊接设定标准烘托客户利益感受专业解释感受话术：

请您看一下我们的车顶，上面是没有橡胶条的。整体车身浑然一体，非常的坚固和安全。设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（一）介绍亮点：激光焊接设定标准烘托客户利益感受专业解释

激光焊接能保证焊点达到分子层面的融合，焊缝平整、强度高，使两块接板变成一个整体，有效地提高了结构的刚度和韧性。这也是大众系列车型被公认为是坚固车的工艺保证。专业解释话术：设定标准烘托客户利益感受专业解释设定标准烘托客户利益感受专业解释执行范例（二）氙气大灯拉动式选车法执行范例（二）介绍亮点：氙气大灯设定标准烘托客户利益感受专业解释

辨别一辆车高档与否，可以看它是否有配有氙气大灯。设定标准话术：拉动式选车法执行范例（二）介绍亮点：氙气大灯设定标准烘托客户利益感受专业解释

当你看到高亮度蓝色灯光时，就是氙气大灯的灯光。这一豪华配置是奥迪、奔驰和宝马的最高配置车才用的装备。烘托话术：设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（二）介绍亮点：氙气大灯设定标准烘托客户利益感受专业解释它的特点是灯光亮度大、范围广、寿命长。您在晚上开车的时候眼睛不易疲劳和瞌睡。客户利益话术：设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（二）介绍亮点：氙气大灯设定标准烘托客户利益感受专业解释感受话术：开灯看一下效果。设定标准烘托客户利益感受专业解释拉动式选车法执行范例（二）介绍亮点：氙气大灯设定标准烘托客户利益感受专业解释

氙气大灯亮度接近白色自然光（比普通灯光亮度增加了1倍），提高了人眼在晚上辨别事物的能力，一般的黄光灯会降低人识别能力，长时间驾驶容易产生眩晕等不适感。她的使用寿命长达2500