客户需求与心理分析

客户需求与心理分析第一页，共二十七页，2022年，8月28日课程提纲深入了解客户的需求客户需求对购买行为的影响客户的一般购买动机客户购买过程中的情感表现和心理特征不同类型客户的消费心理第二页，共二十七页，2022年，8月28日深入了解客户的需求

按性质分生理性需要心理性需要按形态分现实性需求潜在性需求按层次分产品需求服务需求体验需求关系需求成功需求第三页，共二十七页，2022年，8月28日有目标指向明确的需求，但缺少货币支付能力有货币支付能力，但需求的目标指向不明，需求处于一种朦胧状态潜在性需求

第四页，共二十七页，2022年，8月28日按层次分的客户需求第五页，共二十七页，2022年，8月28日需求因客户的行为差异而不同

一同下了公共汽车感到口渴的人，但思维和行为会不同。一个马上去冷食摊买饮料，另一个则想：几步路就到家了，到家再喝得了。不同的解释可能是： 二者收入不同，其中一人想节省一点；二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上进食会染病； 二者口味不同，其中一人认为只有茶和白开水才解渴； 二者举止观念不同，其中一人认为在小摊上和饮料有失身份； 二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。

第六页，共二十七页，2022年，8月28日客户需求对购买行为的影响

客户需求决定购买行为

需求－购买动机－购买行为－需求满足－新的需求

需求的强度决定购买行为实现的程度需求水平不同影响客户的购买行为

第七页，共二十七页，2022年，8月28日客户的一般购买动机

生理性动机

生存性购买动机

享受性购买动机

发展性购买动机

第八页，共二十七页，2022年，8月28日心理性购买动机

情绪动机

感情动机

理智动机

惠顾动机

第九页，共二十七页，2022年，8月28日客户具体的购买动机求实动机求新动机求优动机求名动机求美动机求廉动机

求便动机

嗜好动机

攀比动机

第十页，共二十七页，2022年，8月28日客户购买过程中的情感表现和心理特征

客户情感的外部表现

面部表情和姿态的变化语调声音的变化身体各部位的反应

第十一页，共二十七页，2022年，8月28日客户心理特征

观察浏览

引起注意

诱发联想

产生欲望

思考评价

决定购买

采取行动

购买体验

第十二页，共二十七页，2022年，8月28日不同类型顾客的消费心理

女性客户的消费心理

追星赶流实用性以个人的爱憎作为评价的标准精打细算目标模糊不放心、好犹豫、不果断

第十三页，共二十七页，2022年，8月28日女性客户的心理弱点

爱炫耀，爱虚荣，抉择力弱细心多疑，易听信他人言重官能感受，爱憧憬、幻想爱贪图便宜，占有欲强，购物重数量第十四页，共二十七页，2022年，8月28日男性顾客消费心理购买的果断性

购买行为有自尊心

怕麻烦的购买心理

第十五页，共二十七页，2022年，8月28日沉默型客户消费心理拙于“交谈”

不想张嘴，怕张嘴

以“说话”以外的形体动作来表达心意

第十六页，共二十七页，2022年，8月28日客户不爱讲话的一些原因

客户认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙客户认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子客户确实没有购买欲望第十七页，共二十七页，2022年，8月28日喋喋不休型客户的消费心理以畅所欲言为快乐

寻求击败对手的满足感

希望对人好一些

第十八页，共二十七页，2022年，8月28日畏生型客户消费心理

对自己的能力缺乏认识，低估自己急于逃脱型需要关怀照顾

第十九页，共二十七页，2022年，8月28日骄傲型客户的消费心理

自傲、狂妄自大、瞧不起人掩盖内心空虚

显示自己的价值

第二十页，共二十七页，2022年，8月28日“重视舆论”型客户的消费心理

这类客户对商品的关心程度和对销售人员的关心程度大致相同。他们非常在意周围的人对商品的评价。所以他们的购买行为常为其他人的意见所左右。面对营销人员时，他们表面上态度很温和，但心里却在猜度别人可能会有的想法。第二十一页，共二十七页，2022年，8月28日忠厚老实型客户的消费心理

有一种防御、拒绝的本能多疑做决定相当谨慎

第二十二页，共二十七页，2022年，8月28日“不愿做听众”型客户的消费心理

自以为什么都明白

自我陶醉

不耐烦

第二十三页，共二十七页，2022年，8月28日“打破砂锅问到底”型客户的消费心理

没有自己不知道的

把—切都弄明白

把对方压倒

第二十四页，共二十七页，2022年，8月28日青年客户的消费心理具有时代感开放性明显的冲动性易受社会因素的影响

第二十五页，共二十七页，2022年，8月28日老年客户的消费心理追求舒适与方便的心理状态具有较强的