《推销与谈判》(李秀丽)

《推销与谈判实务》

说课：李秀丽汇报单位：贵州工业职业技术经济管理分院123

主要内容课程定位与设置课程教学设计课程特色与成果一、课程定位与设置《推销与谈判实务》是工商管理大类专业课程体系中的技术基础课开课时间：第三学期

前导课程：《营销基础》、《客户关系管理》

后续课程：《营销管理综合实训》、《专业教学实习》123教学目标教学内容与进程安排4教学方法与手段5课程考核

二、课程教学设计设计理念与思路理念1：以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化

真实的企业资源为课程提供支撑

理念2：“两结合”原则（即：教学做、学习与创业）

二、课程教学设计——设计理念二、课程教学设计——设计思路二、课程教学设计——教学目标

5个能力目标

:◆具备收集、筛选、整合市场资料的能力◆具备寻找有效顾客和维护良好客户关系的初步能力◆具备独立进行推销、谈判、促成交易的能力的初步能力◆具备独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力◆具备知识迁移、职业拓展的能力

5个知识目标

：◆理解现代推销的基本理论，明确推销员的职责与任务，初步掌握推销的关系管理，推销的人员管理◆掌握个人推销计划的制定方法，◆典型推销方式的程序及适用范围◆掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的策略与技巧◆掌握顾客异议的处理方法和推销成交的常用方法，掌握售后服务工作内容

4个职业素养目标

：◆培养从事营销岗位的职业兴趣，树立务实的职业理想◆规范从事营销岗位的职业礼仪，提升综合职业道德◆强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、创业项目教学等积累职业经验◆加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神

二、课程教学设计——教学内容选取1、根据行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，确定课程内容与标准2、以推销工作过程为主线序化课程内容

4、以实际项目为载体，设计学习情境的实施3、以企业典型工作任务为依据，确定学习情境选用自编教材《市场营销原理与操作》、《职业口才训练教程》和《商务谈判与推销》依据如下原则整合、序化教材内容二、课程教学设计——课程内容的设计编制推销计划1投诉处理

7

课程内容重新整合序化学习情境成交签约

6制冷压缩机的识别1客户分类管理3商务谈判礼仪4商务谈判计划的制定与实施

5制冷压缩机的识别1制冷压缩机的识别1寻找与接近客户

22推销洽谈3推销成交

4售后服务

5认知顾客2推销准备

1工作过程实体产品推销与谈判服务性产品推销与谈判推销工作过程学习情境教学目标（任务目标）活动设计（项目）主要教学内容（知识点）学时理论＋实训推销准备1、编制推销计划具有针对具体企业制定推销计划的能力调查分析、制定具体产品推销计划现代推销的基本理论；推销员素质；典型推销方式的程序及适用范围；推销计划的制定与实施第1-2周10＝6＋4认知顾客2、寻找与接近顾客提高运用各种方法寻找顾客的能力；实际运用各种接近顾客的方法，提高接近潜在顾客的能力接近顾客并进行具体产品的介绍、演示，练习具体产品的推销能力接近顾客的方法；寻找准顾客的程序；接近顾客的技巧第2-3周14＝6＋83、客户分类管理及货款回收使学生具备相应的客户管理、分析评价客户状况、货款回收的能力选择合适的企业收集有关资料，建立客户档案、探讨货款回收的方法建立客户档案；审查客户资格；5C标准；货款回收第4-5周12＝6＋6二、课程教学设计—教学进程及学时安排

推销工作过程学习情境教学目标（任务目标）活动设计（项目）主要教学内容（知识点）学时理论＋实训推销洽谈4、商务谈判礼仪了解商务活动与特殊商务活动中接待工作的一般礼仪模拟商务活动场景进行谈判角色扮演商务活动中接待工作的一般礼仪；特殊商务活动中接待工作的一般礼仪第5-6周8＝4＋45、商务谈判计划的制定与实施掌握商务谈判的计划书编制及各个阶段谈判技巧的运用和注意事项分组制定一份谈判计划书，设定谈判目标并进行模拟谈判谈判的基本理论；谈判的过程（即阶段）以及各阶段的目标；商务谈判计划的制定与实施第6-7周8=4＋4推销成交6、成交签约根据推销实践提出成交方法，掌握合同法有关内容及签约注意事项编制一份格式正确、内容合法的具体产品购销合同成交过程中顾客的心理活动和可能产生的心理障碍；成交的基本策略和技巧;《合同法》等相关法律知识第7-8周6＝4＋2售后服务7、投诉处理了解客户投诉产生的原因，掌握处理客户投诉的原则及方法设计一个客户投诉的场景，进行处理。客户投诉产生的原因以及解决方法第8周6＝2＋4合计64二、课程教学设计——课程学习任务书（学生用）学习情境2寻找与接近客户学时：14项目目标提高运用各种方法寻找顾客的能力；实际运用各种接近顾客的方法，提高接近潜在顾客的能力。教学任务针对顾客的心理，分析比较各种接近顾客的方法，找出各自的优劣势，学会接近客户的多种方法。活动设计接近顾客并进行具体产品的介绍、演示，练习产品的推销能力。步骤教学过程教学内容教学方法学时1资讯分析顾客心理，比较接近客户方式寻找顾客的方法寻找准顾客的程序接近顾客的技巧讲授法案例教学法情景分析教学法42实施设计一种产品的推销方案并推销收集顾客资料1、学生外出参观各选定行业（如家电）卖场推销员接近客户的方法，写一份观察日记。2、每个小组选择一种具体产品，以教室为场所，现场演示向客户（学生扮演不同角色）推销该产品。任务驱动教学法访谈法角色扮演法83检查评估考核学生在推销过程中对接近客户方法的掌握1、学生介绍推销具体产品的过程、方法及感受。2、分析评价学生上交的观察日记。考察法分析比较法示范法2二、课程教学设计——教学方法项目教学理论模块（基础技能）理论和实训的衔接模块（专业应用技能）实训模块（可持续发展技能）讲授式教学法探究式教学法案例教学法现场教学法体验式教学法小组讨论和辩论会礼仪学习和纠正市场实战推销员现身说法专项产品推销训练教学方法探究式教学法项目教学法体验式教学法小组讨论教学法二、课程教学设计——教学手段多媒体手段12网络教育手段的运用—提供相关网络资源虚拟工作场景模拟二、课程教学设计——课程考核考核量化表学生个人总成绩=项目学习小组成绩×60%+个人平时成绩×20%+期末考核×20%项目学习小组成绩=各分项目成绩之和／4考核项目主要观测点分值评价主体项目得分方式学生项目学习小组成绩项目1每个项目均为100分教学团队（教师、学生、校外企业兼职教师）本课程有3个课内完成的情景单项目和1个课内完成的综合性大项目即：（4个分项目成绩之和）／4项目2项目3项目4个人平时成绩出勤16分教师16次考勤（1分／次）任务大作业84分4项任务大作业（21分／项）期末考核开卷考试50分教师引入中级推销员职业资格考证内容，开卷考核课程总结50分学期结束时由学生个人提交课程学习的心得和课程内容的总结备注：项目1-4的考核是从知识、态度和能力三方面进行，所占比例为20%、20%、20%、40%以技能培养为主线突出高职教育特色——以推销流程为主线

多种手段分段实施保证实训效果——成立学生项目学习小组和课程实践小组项目驱动考评结合实现自主学习——“理论+平时+实训”三位一体的综合化考核方式三、课程特色与成果——特色三、课程特色与成果——教学成果课程效果——2009年7月指导学生参加教育部高职高专工管类教指委举办的全国第五届ERP模拟沙盘经营大赛获贵州赛区高职组第二名；成立管理系创业实践课程小组，逐步发展到现在模拟运营公司（物业部、导游部、营销部）创业实践课程小组师生参赛获奖

教师成果——

积累教学经验后，作为副主编编写了国家高职高专十一五规划教材《商务谈判与推销》、《市场营销原理与操作》并已出版学生成果——

课程结束后学生能编写制定一份详细完整的产品推销策划书，沟通能力得以提升三、课程特色与成果——教学成果

《模拟推销策划书》

经管分院电子商务专业第二学习小组

2011年10月设计小组：第二学习小组组员名单组长：李睿号：3320821028组员：邓号：3320821016

邓号：3320821027钟浩号：3320821001

文安号：3320821025指导教师：李秀丽老师设计时间：2011年10月21日——11月11日完成时间：2011年11月9日汇报时间：2011年11月11日项目任务书一、训练名称：推销技巧仿真模拟活动时间：2011年10月21日——11月11日二、课程设计推销技巧是一门实践性很强的过程，也是管理专业最重要的核心专业技能之一，项目训练时对《推销技巧》理论教学的补充和实践，通过现场推销和情景模拟推销的教学方法，将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《推销技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。教学目的提升推销职能、提升职业素养。教学要求（1）熟练掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，并呢能在实践中能运用。（2）熟练掌握接近顾客及推销谈判技巧，灵活运用沟通技巧，与顾客建立良好的关系。（3）熟练典型顾客异议的特点，并能对顾客的异议的成因作出分析，掌握处理异议的方法。（4）团队要分工协作。三、项目训练日程安排根据教学目的和要求，我组（模拟二小组）经讨论后决定推销电子产品中的华硕笔记本电脑，此次推销是一次上门推销，对象是在校大学生。活动行程安排如下（概况）：（一）21~22号全面了解，认识电脑。

1、21号团队组建，全面启动活动前期工作，并不断完善体制。

2、22号查找关于电脑各种相关资料，全面了解电脑（华硕笔记本）。（二）23~26号模拟推销情景剧本，编写策划，制定策略。

1、23~25号策划，撰写剧本。2、26号推销中礼仪培训，小组现场模拟推销。（三）27~4号活动准备，活动的全面开展。

1、27~28号活动前期的一系列准备，如海报的宣传等。2、28~1号确定自己的推销地点。3、2~4号处理剩余产品，进行促销。（四）5~11号工作总结，汇报，PPT演示。

1、5~6号归纳整理本次活动的内容并进行各组员相互评定。2、7~8号工作总结，汇报手写板。3、9~10号工作总结，汇报电子板。4、11号小组进行PPT演示。

推销访问计划一：背景雅芳是一个始终坚持为女人的美丽而存在的公司，在120多年的源远流长中散发着她的独特魅力，120多年来，雅芳一直以关心，责任和声誉为明灯，鉴定地挽手全球女士迈向未来，早在上世纪三十年代，美国经济大萧条时期，雅芳就曾凭借所谓“口红经济”一举成名，不仅销售业绩直线上升，更大拓展了其销售团队，在全球经济形势尚未完全复苏的今天，对于直销企业雅芳而言，可以直接接触并深入到消费者中间的大巴，无疑更是移动营销的有力工具。随着中国彩妆行业的形式，彩妆份额每年的增加比例在2个百分点以上，更推动了化妆品的发展壮大。二：推销目的1：拓展雅芳彩妆系列产品直销业务市场。2：推广雅芳彩妆系列产品并占领市场。3：增加产品销售量和销售额获得最大利益。三：推销访问路线1：推销员带着产品上门推销（校园内女生宿舍）2：路边设点推销方式。3：路上拦截式推销方式四：推销目标与策略推销情境剧本（负责人：李睿澜）

华硕笔记本模拟推销

概述背景资料华硕（ASUS），创立于1989年，一家以技术为核心的公司，至今已经成长为全球性的企业，拥有世界最顶尖的研发队伍，以高品质的产品、创新的技术和令人感动的服务闻名于世。他从台湾高科技业崛起，迅速成长为久负盛名的国际大企业，在全球拥有超过十万余名员工，共设立了二十多个国际性分支机构。推销理论此案例是在一间高校进行，推销员通过老顾客（潜在顾客的同学）转介绍接近法，向一位潜在顾客（学生）进行产品推销。首先是采用电话预约获取该顾客的地址，并约定见面时间；然后上门拜访，进行推销。角色分配推销员：邓敏（简称A）潜在顾客：文安康（简称B）影响因素：邓燕（书吧工作人员，用联想笔记本电脑,简称C）有利因素：钟浩昇（中介人，华硕笔记本电脑使用者，简称D）情景模拟场景一：电话预约第二学习小组学习纪录睿康团队《推销与谈判技巧》模拟第一次小组学习会议记录时间：2011年10月21日10:00---12:00地点：第二教学楼多媒体教室（一）出席人：李睿阑邓敏邓燕钟浩昇文安康缺矿：无主持人:李睿阑记录：邓燕一、讨论我小组按照《推销与谈判技巧》模拟的规定和要求，模拟的课程安排、商品、人员分工等活动的开展进行讨论二、决议1.利用两小时确定特效商品、制定团队管理制度、个人评分标准、日程安排和日行程安排。2.各组员发表自己的意见和看法，对模拟内容进行资料收集。3.课程的相关内容，西药费用的开支（预经费开支预算，组员每人10元由邓燕保管）4.各人员认真完成任务、资料收集、整理资料（网上查找、市场收集）。5.《推销与谈判技巧》的模拟锻炼我们的能力，对模拟情景认真准备。主持人:李睿阑记录：邓燕学习小组组员互评成绩组员组员互评

旷课迟到早退完成任务团结协作积极主动服从安排最后得分李睿阑-0.2000-0.19.7文安康-0.20000-0.2-0.29.4钟浩升-0.20000-0.2-0.2-0.19.3邓敏-0.101008.9邓燕-0.10000-0.1-0.19.7学习情境2——顾客的寻找与接近学习目标：学完本情境后，我们应该能够：●

领会寻找顾客的必要性●

掌握寻找潜在顾客的方法●

掌握接近顾客的方法

●明确如何对顾客资格进行评定

学习内容：●寻找顾客的方法●寻找准顾客的程序●接近顾客的技巧问题1：寻找顾客有必要吗？推销的对象顾客

推销活动指向的主体。推销人员拥有顾客的数量多少和质量高低，直接关系到推销业绩的大小。

“顾客”可有不同的分类方法，推销活动中一般是从顾客购买商品可能性的大小这个方面来划分的：◆销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）；◆潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到产品、服务的销售先导；◆准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织；◆现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客；◆常顾客：经常购买企业产品、劳务，并得到满足