用户需求探索

战略营销开课啦新讲师：王海超什么是营销营销是指：企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品什么是战略指导”战争”全局的计划和策略计划：是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径策略：根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法。策略是在某一“过程”中进行的一系列行动/思考/选择男：老板，这儿洗澡多少钱？

店老板：男浴池10元，女浴池1000。

男：你抢钱啊？？

店老板：我的意思是，你想去男浴池还是女浴池？

男：...果断交了1000块。

进去女浴池一看，全是男的！

浴池里的兄弟：卧槽，又来一个男的！

营销就是这样简单这就是中国营销现状！【感悟】:营销从来不是靠低价，是引导客户需求营销的本质什么是用户需求：就是一个人饿了，想吃碗米饭。这就是用户需求。

什么还满足用户需求你给了他一碗米饭。这就是满足了用户需求。

如何创造用户需求：你给了他一面包，并且告诉他，这玩艺儿嚼着有味，但是噎得慌，于是搭着卖了一瓶脉动。这就是创造用户需求。用户需求微信之父说：用户需求的出发点有三：贪。嗔。痴。抓住这三点核心，就抓住了用户需求。

我们还可以将“需求”和“欲望”对比分析。两者的差别是，需求是可明示的。我可以明确的指出，我渴要喝水。欲望是不可明示的，你问恋爱中的人你想要什么，她/他无法回答你，这是欲望。而从产品或营销的角度来说，现在人的需求已经被最大限度的开发，各种产品琳琅满目。你要如何在这些产品中脱颖而出，关键在于‘为用户创造欲望’。当用户的基本需求已经满足了，你要告诉他，你的产品更好，不仅可以满足需求，而且功能更丰富，使用更方便，地位象征意义等等时，就是在挖掘用户的欲望。做产品/营销的人应该去寻找，并不断的满足客户的欲望。而不仅仅应该局限于满足用户需求。用户需求的探索用户需求挖掘整个营销过程中，就是“通过改变影响用户产品购买决策的各种因素，实现争夺用户或激发用户消费的目的”。对网站运营人员来说：无非是解决“吸引新用户、掠夺竞品用户、留住现有用户、促使用户购买、促使用户购买更多”等实际问题，于是，网站运营人员需要去不断了解用户需求，改善市场策略，这当中市场调研是了解用户需求最常用的方法。各种调查问卷乘坐交通工具的？入学前的测试问卷？………用户需求分析分析过程：用直接询问、结果推导两种不同方法挖掘用户需求，结果存在一定差异。直接询问时，商品折扣、品质、售后服务是用户最主要的考虑因素;实际选择时，这三个因素的重要性却明显下降，反而，网站知名度、用户口碑、周围朋友都在上面买等因素影响更大，作为一名合格运营人员，这些数据到底该怎么用?哪些因素对“争夺用户、实现利润”有明显作用?“商品折扣、品质、售后服务”是核心因素吗用户需求分析过程细分整个商业产品，也经常会出现这种情况。如：询问用户选择某类产品的考虑因素时，质量、价格往往是不可避免的高需求因素，而在实际选择中，渠道、促销、口碑却又成了影响用户选择的关键，为什么会出现这种现象呢?原因是多方面的：1、用户陈述的因素，各品牌差异小(如：各品牌价格差异不大)，实际购买时，起不到影响作用;2、某些产品，用户冲动购买偏好强;3、比较对象差异(如：直接问团购考虑因素，用户潜意识会参照普通网购，实际购买考虑因素往往又变成各团购网之间比较);4、用户陈述因素，衡量差异有难度(如：“质量”用户无法衡量，会转化成用”用户口碑“考量);5、用户陈述因素，缺乏实际购买场景，用户自己也不一定能说清楚;6、其他那么我们运营人员应该怎么解读这些数据呢？“考虑因素、触动因素“分析法第一步：影响用户选择决策的因素细化、分类把影响用户选择决策的4P(price、product、Place，Promotion)因素细化，通过问卷问题测试获得2类指标：1、考虑因素易懂易操作，但其结果一般存在2个主要问题点：a.用户往往回答的是其认为很重要的因素，却不一定是影响实际选择的因素;b.有时，用户自己也不一定能说清楚，选择产品时到底会考虑哪些因素;2、产品同质化竞争时代，触动因素更能揭示影响用户购买决策的关键。第二步:2类指标交叉分类第三步:3类要素深入分析[核心要素]各品牌在这些要素上表现差异如何?与竞争对手比较，产品优劣势在哪里?有哪些可发力点?[基础要素]1、基本要素—-满足用户基本需求即可，否则可能给用户造成很大障碍;如：支付方式;2、用户很关注，然各品牌差异小—-至少保持各品牌平均水平之上;如果各品牌表现均差，则有可能是个发力机会点;如：有时候，在市场发展初期，各品牌产品质量均很差，“质量”可能沦为一个“基础要素”，而哪个品牌在质量上有突破就有可能优先占领用户;[潜意识要素]为什么用户认为其不重要，实际选择时影响却比较大?1、同质化产品市场、核心要素差异不明显—-如：百事可乐、可口可乐在品牌、产品、价格、渠道占领等核心因素方面差异越来越小，店内陈列位置、陈列形式、促销对用户选择的影响便逐渐增强，特别是“非品牌忠诚用户”;综上所看，从市场发展阶段、竟品、因素相互影响关系等角度，加深对4P各因素属于4类不同要素原因的理解，才能抓到影响用户决策的关键。需求数据加工延伸使用价值[1]触动因素价值延伸触动因素价值已不仅仅停留在品牌选择，而是面向更广阔场景如：品牌转换、冲动性购买、品牌评价原因、流失等用户品牌使用行为发生变化时，触动力是什么?[2]细分群体关注点差异当产品所处市场发展阶段、竞争环境不一样时，产品运营关注的核心群体往往不一样，比如：新用户/老用户/流失用户、高频使用/普通使用、高消费/普通消费、高端用户/普通用户等，这种分析方法的使用，容易觉察到不同细分需求差异，也能找到促使一类用户向另外一类群体转化的核心因素。其他最后，我们回归主题：需要提醒的是，各因素属于哪种因素类型不是一成不变的，连续性跟踪各因素类型的变化，以及挖掘其变化的原因，对网站运营人员把握用户需求也至关重要。延伸作业：自我营销分析用word形式没人对自己阶段课程做个小