促销员岗位培训教材

促销员入职培训资料目录三、促销员销售技能二、促销员岗位工作职责、作业内容一、促销员定义一、促销员定义促销员促销员通常也叫导购员，一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。

企业、零售终端的代表者--是酷派在市场终端的形象代表、销售顾问和宣传代表；是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表，促销员的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着酷派的服务风格与精神面貌。信息的传播沟通者--

促销员对零售终端的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。是消费者意见收集和现场各类问题处理的代表；是消费者、商场/零售店和公司三方有效沟通的桥梁。顾客的生活顾问--促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。促销员的工作直接影响到公司品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度。二、促销员岗位工作职责、作业内容1.负责所在终端三网产品SELLOUT目标，实现销售目标达成。2.负责所在终端公司品牌的宣传。3.负责所辖固定终端门店作业（终端陈列标准化执行，门店销存管理、门店促销活动协助、店内陈列位置争取、形象维护）.4.负责收集反馈所在终端竞品市场信息.5.负责维护和建立所在终端客情关系以及竞品促销员间关系。6.负责维护公司价格体系。7.负责及时处理所辖门店售后问题，反馈售后信息及投诉。8.负责提炼终端销售话术，配合市场督导开展店内培训.知识技能点：了解促销员岗位每日、每周工作内容及工作流程、标准，与其他岗位的日常工作接口。A、促销员工作流程：终端形象维护-库存跟进-销量达成-客情维护-竞品收集反馈-售后处理B、促销员考核方式：产能指标：产品销售达成率（分600+、2000+）D、促销员岗位工资构成介绍：促销员薪资结构＝底薪+绩效奖金促销员底薪＝基本工资+考评工资+交通、通讯补贴+岗龄补贴工资部分分为三部分：底薪部分（包含底薪+考评工资+交通话补）+绩效部分（提成部分）+达量奖金部分（达量奖金=底薪*1.2*【（600+完成量/600+任务量）*0.6+（2000+完成量/2000+任务量*0.4）】促销员岗位分为3个等级：普通促销（底薪为800，考评工资200）星级促销（底薪为900，考评工资为300）销售顾问（底薪为1000，考评工资400，岗位补助200），考评晋升需按照标准执行

<一>、了解促销员岗位工作内容和工作流程

知识技能点：1.手机卖点及主要参数，手机行业专业名词：如屏幕、CPU、RAM、ROM等；2.酷派智囊、酷云应用技巧，如酷派备份、防盗、三笔定位等；3.android系统常用功能操作技巧及常用软件应用操作技巧。A、专项产品培训：1.熟悉全线产品功能、买点。酷派新品资料公共邮箱：用户名：cpcxsx@163.com;密码：cpcxsx1112.对不同产品功能卖点、优势进行逐一细化的理解；根据市场环境定位产品的销售人群；3.对产品的劣势功能如何进行说服客户使其弱化.塑造产品上市背景和产品设计背景，使用户产生兴趣。B、酷派基因培训:1.牢记酷派智囊并且在讲解时学会如何演示如何让客户体会；2.酷云功能进行深入理解并学以致用，引导客户进行使用，并且将最经典的功能以最易接受的话术进行阐述。便捷的智囊十二招和强大的酷云是我们产品独一无二的卖点，一定要用户亲手体验并认可。C、常见手机系统及常用软件操作技巧培训:1.了解安卓的发展史。2.对于安卓软件从各方面深入了解，将自己塑造为一名智能手机专家；3.了解酷派的安卓与其他品牌的不同点。了解并熟知手机操作系统带给用户的美好体验，包括操作系统之间版本之间的区隔差异。<二>、掌握手机基本产品知识，并能向顾客进行有效的讲解和示范

知识技能点：1.了解我司产品市场地位、厅内占比，同厅竞品市场份额及占比；2.学会收集竞品信息，能分析竞品的优劣势；3.了解如何打压竞品A、如何进行竞品信息收集及相关数据分析；1.首先在营业厅了解店内的客户数量、货源情况、主推情况；2.其次了解各代理商产品在店内的销售情况，总体的、竞品的我司的销售情况；3.了解各个客户的主推情况及原因；4.了解店员的执行情况及主推导向；5.对于竞品要了解其优势及弱势，以优势与竞品弱势进行对比；

B、如何打压竞品：产品的宣传造势工作跟重要，抓住身边每一位用户，创造销售机会。随时随地关注竞品的销售，厅内占比。竞品在终端的动态要及时反馈。产品宣传必须争取佳位置进行投放。<三>、收集竞品信息，并能分析竞品的优劣势知识技能点：了解运营商套餐政策及三大运营商的优劣势，掌握套餐的形式、补贴政策及补贴算法A、运营商的定义：运营商是指提供网络服务的供应商，国内三大运营商指的是中国移动，中国联通，中国电信

中国电信主营CDMA、CDMA2000、EVDO、固话、宽带；

中国移动主要运营GSM、TD-SCDMA网络、固话、宽带；

中国联通是运营GSM、WCDMA、固话、宽带运营商是我们最有价值的客户；宇龙酷派的商业模式决定了我们必须坚定不移地和运营商深度合作！<四>、掌握运营商套餐政策

知识技能点：了解门店产品主推政策及获取方式、门店组织架构，鱼骨图关键决策点A、产品主推的定义及作用：门店产品主推指将店内资源销售力度主要投放在一款或几款产品上。被主推的产品销量能够实现最大化。

B、如何获取产品主推：1、了解产品的主推的原因、背景，如：店内下达任务还是自发行成；2、不断的给店员及进行宣导培训，加强其思维意识从而实现店员销售的惯性；3、月底及时与系统对接下月的销售政策，货源情况，主推争取。<五>、掌握门店产品主推政策

知识技能点：1、掌握手机促销基本技巧，尤其是高端机促销技巧，及品牌异议处理技巧；2、了解顾客消费心理，学习对顾客进行类型分析，学会与顾客交流，并为顾客服务A、手机促销基本技巧培训：

1、产品一句话销售必须牢记，给客户第一时间感知2、高端机销售技巧：专业知识+优质服务+售后无忧3、对成功及失败案例机型总结，客户是自己如何说服的及怎样说服及进行分析4、与自己沟通时间达到5~10分钟的客户要在这个时间内了解客户的需求及目的性；并且沟通超过20分钟的用户在未销售出去时思考客户的需求顾虑；自己接待没有销售出去但是购买竞品的，反思客户为什么要购买进行竞品及后期如何逆转5、记录销售频次及统计客户进店目的，有意向是否能购买，如何调动其购买欲望6、统计当日销售数据及维护好客户资源

B、销售话术培训：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。<六>、学习手机基本促销技巧，能把握顾客需求

知识技能点：了解常见售后问题及售后处理的相关流程，掌握处理售后技巧售后技巧及售后处理流程培训：对待售后的用户态度一定要委婉，面带微笑，尽量满足用户的需求和疑虑。在正常流程的基础上尽量给用户提供便捷的服务，学会换位思考。学习手机常见故障处理方法。<七>、了解售后处理流程知识技能点：1、了解门店基础工作流程2、了解终端陈列技巧，学会店内标准化摆放物料，学会抢占店内形象资源，保证我司店内形象突出。如展架、堆头、宣传单页、门头、电子显示屏等3、了解演示样机如何配置，演示样机的管理，如演示样机软件配置、界面配置、背景图片配置等4、了解客情维护技巧，学会与店长、店员及竞品促销员沟通，能建立基本客情关系5、了解门店进销存管理，重点了解门店续货的流程。A、我司终端陈列要求：

B、演示样机管理：1、演示机陈列及维护要求随时根据公司指进行更改，并自发性的运用当下热点丰富修饰产品。2、演示样机必须陈列店面显眼位置，要求必亮屏并循环播放视频，电话本，短信息，视频，照片等，让用户能感受到产品真正的便捷。C、如何建立客户关系及管理客户：1、了解每个角色在营业厅起的作用，对重要人员勤沟通。2、提高沟通技巧、及时高效完成店长安排的事情，与竞品促销员和店内店员保持良好的关系。D、什么是进销存管理：根据自身销售数量制定每日销售计划，对库存时时关注，了解不同客户续货流程。<八>、了解门店基础作业

知识技能点：1、了解促销员在促销活动中的工作要求。2、了解如何管理临促，了解临促的招聘方式A、促销活动介绍及促销员在促销活动中的主要工作：促销活动：顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。主要工作：1、临促工作管理安排。2、活动场地位置抢占及布展。3、活动现场工作配合。4、实现销售提升。

B、如何进行临促招聘及管理：1、选用竞品中优秀临促进行裂挖使用。2、公司派送或自己前其留存的临促资料。<九>、了解如何配合促销活动

<十>、了解促销员

了解促销员工作方式与工作内容、考核内容、工资构成.1、熟知促销员的薪资待遇，每月及时获取促销员的提成标准，激励政策。2、了解每日每周每月工作职责，特别是当日工作的执行必须当日完成；熟知工资考核及日常行为对工作的影响了解促销员工作中可能遇到的困难。1、对促销员出现问题时及时沟通，有问题及时解决安慰。2、促销员所处的环境有可能影响其工作状态及导向，不同人不同终端运用不同的方式方法去对待，想办法提升促销员队伍中的积极性。了解促销员的思维和行为模式，学会与促销员沟通,学会如何关心促销员，了解优秀促销员所具备的各种特质。1、了解促销员的思维和行为模式，学会与促销员沟通,学会如何关心促销员，了解优秀促销员所具备的各种特质。2、及时关注促销员的日常工作，根据能力解决促销员的困难，并及时做好促销员的心态调整。15三、促销员销售技能从群众中来要到群众中去优秀手机销售员的经验Page

16售前的准备标准的仪容仪表保持微笑良好的精神状态得体的站立姿势了解库存主推机重新摆放演示机电量充足视频测试检查应用安装和测试预装电话号码短信息柜台卫生打理好整理海报和宣传品自己动主动去听产品示范观察竞品手机动机器工作陈列生动顾客动顾客体验亲自参与主动接待产品演示示范Page

18主动去听别人讲解案例观察竞品动态19你观察店外的顾客没有？观察到以后，你主动拉客没有？你观察附近竞争对手没有？你揣摩对手店里的顾客买什么手机没有？你思考如何接待竞争对手的顾客没有？没有顾客顾客进店前顾客离开你挽留没有？你索要号码没有？顾客走后你盯梢没有？顾客不买的原因你分析没有？拿捏不准你请教店长没有？你去了解库存没有？你有没有摆放装饰主推机？演示机电电池充满没有？视频测试没有？演示内容安装好没有？演示机重新贴膜没有？柜台卫生打理好没有？海报宣传品张贴整理没有？顾客进店后你微笑没有？你给顾客端茶、让座没有？你恭维顾客没有？你给顾客演示没有？顾客参与没有?同事接待顾客你旁听没有？主动接待20注意事项保持距离注意口臭拦截吸引顾客互动留住顾客询问了解需求体验呈现价值对比处理异议酷派导购七步骤五米三米一米拦截—吸引顾客1、我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型2、顾客走到“三米”以内要打招呼3、顾客离柜台“一米”时，要递真机拦截顾客的三种开场感情开场--让顾客完全信任你产品开场--卖的是卖点，不是东西需求开场--给顾客介绍他需要的产品怎么样才能成功的“拦截”大卖场、大型节假日--快速了解需求，有针对性的介绍，快速成交，拦截顾客的三种开场感情开场：让顾客完全信任你实战：时间充裕，以感情开场为主赞美式关心式羡慕式产品开场：卖的是卖点，不是东西

遏制对手，以产品开场为主当对手强势时，找到其薄弱的点，寻找自己的优点，然后以自己的优点开场，迅速遏制对手。需求开场：给顾客介绍他需要的产品

实战：竞争激烈，以需求开场为主。

顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和声音中感受到尊重和发自内心的欢迎；真诚的语气语调和恰当的身体语言使沟通更为有效沟通技巧留住顾客的意义互动—留住顾客顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！我们如何更好的，留住顾客？1、留人留心留孩子端茶倒水扇扇子。2、利用产品武器演示视频，电视，游戏3、语言互动（赞美顾客）互动方式—倒水、凳子倾听提问总结探询需求的三大要素询问—了解需求顾客有明确的机型需求情况1：顾客直接找某款机型，无其他异议处理方法：直接邀请体验真机，再伺机转推！建议话术如下：“帮您拿一台真机试一下咯”情况2：顾客直接找某款机型，但是感觉价格贵处理方法：先稳住顾客，务必想办法让顾客试机，再在过程中处理顾客的价格异议并伺机转推！建议话术如下：“要不您先试一下真机咯！”“其实它的功能还有很多，我们可以再帮您介绍一下，不管您最后在不在我们这里买，没关系，了解多一点总是好事嘛！”如果顾客没有明确的机型需求，我们？

购买角色是谁使用什么职业原手机话费多少风格喜好输入习惯购买时间购买预算需求类型需求—购买角色找到接待重点，购买者—参谋者？夫妻/情侣老/小朋友/同学同事/基友两人来买机器，你要打动谁？一对夫妻，到底谁当家？需求—是谁使用买来自己用还是送人？送人送给谁？送父母送儿女送女朋友送男朋友送领导自己用了解其它需求需求—什么职业学生、司机、老板、业务员、教师、民工、保安看对人，讲对机！专为您这种职业设计的！提问：1、对以下模样的人，如何问话了解其身份？2、介绍手机什么功能？需求手机品牌您原来用什么牌子的手机？品牌机那个机器不错啊？为什么要换？山寨机**不好用吗？怎么要换呢？手机款式原来的手机是触屏还是按键？相同款习惯了还是不要换其它的款式不同款手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感？吧！100以内7260联通8150移动5860+电信100-2007728联通8180移动5880电信200以上8950移动9900电信需求--话费多少？需求--原手机目的：顾客想要哪一款？看啥讲啥摸啥讲啥问啥讲啥先满足顾客确认需求您想买XX的是吧？您想要XX的是吧？引导介绍与服饰的匹配与朋友手机的匹配再满足自己需求—风格喜好需求—使用习惯那就太好了!这款最适合你平时用手机听歌多？发短信是用拼音多？还是手写多？还是玩游戏多？正确方法：1.宁可信其有2.要姓名、住址、电话3.发放传资料需求—购买时间目的：区别对待1、目标顾客今天购买（人见人爱）2、没有带钱先期了解（热情接待）3、已经购买同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步无意购买（资料了解）倾听的重要性提问之后认真倾听顾客的回答，能很好的帮助你判断顾客的需求你会倾听吗？用耳朵去听用眼睛去听用心去听尊重对方用耳朵听用眼睛听尊重对方用心去听倾听的技巧面朝顾客，表现出认真倾听的状态保持开放心态，不主观判断或评判倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应不要打断客户来提出你的意见体验—呈现价值好手机网络配件套包3G应用酷派为顾客提供的体验不仅仅是来自于手机本身，更来自于顾客围绕着消费者需求而推出的“解决方案”进行体验创造体验的好处39CompanyConfidential你知道吗？买车你可以亲自试驾买音响你可以亲自试听买家具你可以亲自坐上去试用甚至在家乐福、沃尔玛买食品你可以免费品尝…为什么我们不让贵客亲自体验我们的产品？某公司体验零售调查结果表明：在贵客很好的亲自体验的情况下销售额会提50%~150%！积极邀请体验

顾客往往不会主动要求体验，需要我们积极的邀请顾客进行体验没有演示真机的情况下：“帮您拿一台新机体验一下咯！“（如果顾客不同意，则往下）“没关系的，我们这里是免费体验的，买不买没关系！您喜欢哪一款都可以帮您试一下”有演示真机的情况下：邀请顾客来到演示机的陈列位置，并主动拿起演示机交到贵客手中“这里有演示真机，您可以先试一下“随身有真机的情况下：“要不您试一下我身上这台机子，我个人感觉还不错“演示：为顾客演示体验：引导顾客亲自体验功能演示三到：看到、听到、感觉到配件推荐及体验配件的推荐及体验，应该贯穿在手机体验中。在领新机的时候，请将手机、适配的配件套包一起领出，并适时的提出配件的好处，邀请顾客体验配件，能够帮助你在成交时提高配件连带率保护膜（在谈到屏幕的时，请提及保护膜对屏幕的保护作用）保护壳（在谈到外观时，请提及保护壳对手机的保护作用及时尚性）移动电源（在谈到3G智能手机如何节电时，请提及移动电源可以方便的帮他解决这个烦恼）

真机安全问题安全意识试机过程中,销售员要做到眼不离机，手不离包装盒试机过程中,销售员应制止顾客以任何理由将手机带离门店；同时，注意顾客及周边相关人员的动作，发现异常及时通知管理组或身边同事，采取有效措施试高档机时应提醒其他同事协助

这个时候，良好的体验使你和顾客之间的沟通关系逐渐融洽，请留心观察顾客的言行举止，准确的发现顾客的购买意向，并顺利过渡到成交阶段。对比对比—处理异议对比--处理异议品牌异议价格异议功能异议？价格异议加法：当顾客对销售员产品不满意时，销售员需要采取“加法”，描述中不断增加自己产品的优点和特点。减法：当顾客对比竞争对手的产品时，销售员则需要采取“减法”，委婉的描述竞争对手的劣势。乘法：当顾客觉得产品收益不大时，销售员需要采取“乘法”，告诉客户该产品一天的收益虽然不多，但是乘以“365天”就是一个大数目了。除法：当顾客觉得产品价格太高时，销售员则需要采取“除法”，告诉客户该产品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其实才支出几元钱而已。

问题就是机会顾客不喜欢这个产品是不会来挑这个机器毛病的，如果这个客户不喜欢这个机器还来挑这个手机毛病说明这个客户有毛病对比--处理异议思考46CompanyConfidential面对成交，你是否有积极的销售心态？你是否知道促成交易是你最重要的工作目标？销售工作就像一场战斗，在一次次胜利中间伴随着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着沮丧、恐惧和失望。在这场战斗中唯有你积极的心态才能给予你最直接的帮助。只有让促成交易的意识积极地贯穿在你工作的每个环节，你才会成为战场上的胜利者。识别成交信号显性信号表情信号（1、贵客露出微笑、认可、喜欢的表情）语言信号例：1、客问：能不能优惠？2、客问：你觉得这款手机，哪个颜色好看？3、客问：有什么送的？4、跟你讨论其他门店的价格！5、客问：能不能刷卡？6、询问三包服务；7、询问增值服务；

隐性信号动作信号（1、贵客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟。2、表情开心的看着手机，把玩手机。3、做出掏钱包的动作）建议购买的技巧（1）直接建议法 当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处。

先找一个顾客在意的卖点：你看这个机器屏显效果这么好，你看嘛，是不是？（顾客如果点头或者口头承认）那我给你拿一台新机，麻烦你办一哈手续，在这里签个字。“先生，这么好的手机，还犹豫什么，我给您拿个新的试下，好吧！”（2）选择建议法“先生就是这款吧，双卡双待，电池又耐用”“多少钱？”“你是