定制酒如何学习“小米”精神

定制酒如何学习“小米”精神

定制酒营销的互联网思维，可以总结为四个关键词：年轻人、互联网、基层、定制直销。经历“黄金十年”后的中国酒行业，正进入深度调整期。未来，主导大众消费市场的中低端白酒将代替高端白酒成为白酒行业新的增长点，而其中大众对私人定制酒的需求也在逐渐增加，未来3年定制酒的市场空间将达到100亿。这使得茅台、泸州老窖、山西汾酒等纷纷加入定制酒行列，成立定制酒事业部或公司，年销售目标锁定在几亿元。定制酒虽然已存在多年，但多以高端消费人群及团体、机构为主，更倾向于团购模式，受诸多因素限制也难以上规模。目前定制酒还没有解决白酒过分依赖团购的渠道难题，而个性化定制产品质量良莠不齐、价格体系隐晦、低性价比会伤害消费体验。而最难以解决的是酒企推出私人定制酒的程序、时间及成本较大，且没有与消费者直接沟通的平台，不能完全向“未来的主力消费人群——普通大众”敞开。基于IT行业数十年的市场经验以及对消费者的了解，我认为酒企完全可以像IT行业一样，运用互联网思维，规避传统定制酒营销的劣势，搭建全新的C2B模式。我所理解的互联网思维，体现在定制酒营销层面，可以总结为四个关键词：年轻人、互联网、基层、定制直销。第一，年轻人的思维。白酒对年轻人的关注过少，甚至没有以年轻人为诉求、传播、消费对象去做。这就要求从以下几方面入手：首先，要建立消费者与商家连接的第三方C2B平台，让需求与供应对接；其次，解决产品品质问题；目前定制酒已经存在，但是却有个性化定制产品质量良莠不齐、网络渠道的低价劣质、价格体系隐晦等问题。另外，很多酒企盲目扎堆定制酒，却不为消费者熟知，需要借用互联网，在年轻酒类消费者聚集的地方，如酒类媒体、电商、社区等，快速推广，精准营销。第二，渠道层面如何善用互联网平台？目前酒企渠道的互联网化并不成功。因此，要用互联网做定制酒，省去中间的流通渠道，在互联网完成营销、销售及支付。可以上线独立的C2B电子商务平台，同时还要进驻京东、1号店、酒仙网等第三方平台，借助其流量，快速导流。其中需要注意的是，不能陷入酒类电商的价格战，而是要精耕细作，保证用户的定制体验，良性循环。第三，互联网思维也要接地气，注重基层市场。白酒分食链条长、加价多、成本高，到县级城市太贵卖不动。因此，要依靠电商，采用O2O线上线下一体化的直销方式走进县级城市，甩开中间商直接走进社区，省去传统的利益分食链条。同时，要逐渐开拓线下社区、商场等渠道，开设“店中店”，做线上定制酒的展示及提货，以此挖掘个人和家庭消费。先线上再线下，当线上初现规模时，开始在线下试点运营。而对于移动互联网的新趋势，更可以将电商、体验店，与掌上店相结合，发挥移动互联网的圈层营销。总之，互联网提供的技术平台及大众中寻找小众的思维模式，可以改变酒业的未来。我创业的酒葫芦网，也在摸索新的思维模式。酒葫芦已成为西凤酒、汾酒等50家酒企的战略合作伙伴，同时保证价格体系公开，只收取服务费，获得消费者的信任。2014年下半年酒葫芦的网络推广预算是2000万，期冀获得5000万的销售额及十万以上的用户。过去，民企、社会名流、特殊个体是定制酒的主要消费群体，高端定制可以满足自己馈赠、社交等方面的需求。然而未来却是普通大众的个性化定制时代。