后终端门店人才培养与激励课件汤敏生联邦家私集团联邦商学院原执行院长

8090后终端门店人才培养与激励

主讲：汤敏生

讲师简介※国家高级人力资源管理师、高级企业培训师※北京大学民营经济研究院特聘专家、企业大学课题研究员※2012、2013年度广东省优秀培训师※国家人力资源管理师项目高级考评员※联邦家私集团联邦商学院原执行院长擅长领域1、企业学习型组织建设与培训体系构建项目2、企业人力资源管理咨询与诊断

3、企业内部课程开发与讲师能力训练项目

4、连锁企业门店运营管理与业绩倍增辅导项目你眼中的80/90后是什么样子的？

有德有才重用，有德无才培养，无德有才不用或限制使用，无德无才坚决不用。

系统性工具化考核化随时性个性化销售特种兵培养原则与

要求有效的培训是解决团队稳定和人员效能的最佳手段

有效的培训如何做？培训对象培训方式学习时间培训内容考核标准有行业经验的新员工无行业经验的新员工老员工周培训机制员工技能提升辅导步骤第一步：备——准备（计划、方案）；第二步：教——示范（做给他看）；第三步：练——练习（做给他看）；第四步：查——检查（看他做得怎样）；第五步：评——评估（肯定他做得好及需改善之处）。激情期挫折期成长期成熟期衰退期心理训练产品讲解工作形象销售技巧应对话术迎宾接待建立信任挖掘需求有效推荐异议处理

缔结成交"三大考验"锤炼终端人才战斗

技能

考验成长

挫折

考验战场

实战

考验销售特种新兵十天训练大纲培训事项具体要求培训时间考核方式一、熟悉店面及企业品牌文化1、学习员工手册、了解组织架构与人事安排。

2、学习专卖店日常管理流程及客户服务流程。3、了解企业文化历史、品牌荣誉及产品定位4、了解店面展示陈列产品并亲身体验产品。1天口试/笔试二、竞争对手市场调查1、了解竞品的硬件实力：如位置、装修展示、商品陈列、产品组合；

2、了解竞品的软件实力：导购形象、礼仪、销售工具、销售流程、交货期；

3、了解竞品的促销推广：年度及近期促销活动、促销氛围、促销规划。2天口试/提升报告三、店面产品了解（包括材质、工艺及卖点）1、能讲出店面不同系列产品风格，设计理念，舒适度

2、针对每一款产品出自哪个系列，是什么风格，用什么材料，找出产品的亮点1天口试/笔试(会讲卖点）四、店面销售流程1、营业准备；2、迎宾接待；3、破冰；4、建立信任；5、需求挖掘；6、推荐产品；6、异议处理；7、成交方法；8、顾客服务1天口试（会讲故事）五、熟记产品的型号及规格，主销产品价格、配套销售系统1、场地所有产品每个型号有几个规格，尺寸，方案和具体的价格。

2、不同规格和风格产品如何搭配，能举例说明搭配效果，推出1-3个方案参考1天模拟/现场接待六、熟悉计价方法产品不同规格和定制产品的计价半天模拟/口试七、熟悉开单流程、开单手续开单流程，明确开单注明事项，单据输入到公司系统半天模拟/考试八、销售模拟实战演练1、不同顾客情景模拟演练及应对操作；2、现场成交训练；3、顾客接待训练。2天模拟/点评九、现场接单实战1、引导新员工主动接待顾客；2、协助新员工现场成交1天实战辅导销售特种兵—在职人员大单成交训练大单成交训练系统讲顾客案例不讲空话讲生活方式/价值不讲价格讲效果图不讲产品讲风格搭配不讲材料终端培训形式随时随地动态辅导会议培训（客户分析会）精英分享（内部、外部）案例分享销售竞赛（每月小竞赛、每季度大竞赛）视频学习(现场学员接待视频）演练会竞争对手调研客户访谈标杆店参观、实习育人箴言一：培养员工良好的职业心态是首要任务

育人箴言二：个性化量身定制培养计划

育人箴言三：要求员工每天进步一点点，树立标杆

育人箴言四：打造终端良好竞争的学习型氛围育人箴言实用的激励方法方法特点主管亲自向下属道贺公开表扬让员工到办公室，当面感谢一块去吃饭，你请客请老总或上司会见下属，表示感谢看到员工做得好，立即表扬他员工做得好时，立即告诉其他员工讨论员工建议时，先适当肯定称赞不要经常做重大工作完成后只要你能承受随时随时激励方法特点报告总结时要提到执行员工，不埋没其功劳替员工承担过失 用优秀员工姓名命名某计划把高层向员工祝贺的相片拍下来，送给他替他应付一些难对付的客户让他代表部门参加公司会议生日祝贺 偶尔过失特别有必要时部门内实用的激励方法激励方法

特点围绕杰出下属成立项目小组相关下属的评价，尽快让其知道，必要时当面告诉让下属主持部门会议与下属商量内部重大决定 为某位下属的成就，在内部举行一次未事先通知的庆祝会让下属自己制订工作计划让下属挑选某项工作

公开表扬可以轮流单独进行非计划内工作实用的激励方法门店员工激励规划表激励项目激励周期激励类别激励方式激励标准和关键点激励成果赞美每天个人语言上表扬和赞美员工对于表现突出的，要赞美的具体真实员工心情舒畅，工作积极性增加红五星每天个人完成承诺可以抽奖，未完成需要处罚使用《日行动承诺卡》承诺的具体化，与关键业绩挂钩让员工目标明确，为承诺负责，完成承诺的员工可以即时激励（抽奖或者扎气球）贺卡激励每周个人贺卡亲笔写上对最佳员工的感谢和赞美每周只选一个综合评价最高的，由老板亲自写，内容具体不含糊传播正能量，树立优秀榜样最佳店面/团队每月团队奖金/团队旅游/加分等通过业绩完成情况和综合表现来打分，业绩占75%激发专卖店之间良性竞争签单高手每月个人奖金/加分等完成率最高的和完成金额最大的，不重复计算在相对公平的环境下快速提高成交率大单奖每月个人大单额外提成对于单一客户单值超过标准的以及配套销售的进行奖励提高客单值，建立配套销售的理念年度最佳店面/团队每年团队奖金/团队旅游等对于销售业绩完成好，团队氛围好的店面打造团队合作氛围，提出团队和谐共赢年度优秀个人每年个人奖金/晋级发展对于业绩完成好或者是在红五星中积分高的人员打造标杆新品奖励即时个人新品提成等完成新品越多，奖励提成越多，和常规提成不冲突加快新品进入市场的速度，引导员工的销售方向促销奖励即时个人奖金或者荣誉称号根据每次促销方案进行奖励，奖金可以提前发放并采用对赌方式让员工的状态达到巅峰用人箴言一：用最适合的人，而不一定是最优秀的人

用人箴言二：把合适的人放在合适的岗位上

用人箴言三：有竞争才有发展进步

用人箴言四：合理的激励措施

用人箴言企业常用的留人方法1、精神的影响2、物质的驱动3、情感的拉拢4、成长的促动5、压力的推动员工持续激励办法雏鹰奖——雏鹰计划忠诚员工——孝道行动计划中流砥柱奖——人才培养计划留人箴言一：了解员工的内心真实想法留人箴言二：满足不同员工的需求留人箴言三：让员工感受到