采购谈判策略案例

本文格式为Word版，下载可任意编辑——采购谈判策略案例销售参谋理应了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售参谋要让客户在谈判的过程中享受这个过程，合作客户达成自己的期望，下面我整理了销售人员沟通与谈判，供你阅读参考。

销售人员沟通与谈判篇11.介绍干脆领略

首先一点，很重要，说话务必要简朴领略，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要凝望对方眼睛并且略带笑容。

2.销售人员不要谈与销售无关和主观性议题

销售人员和客户举行沟通的时候，往往很难操纵好客户的话题，更加是对于一些新人来说，假设操纵不好，那样就很轻易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户举行一些主观性的议题，这样很轻易会产生一些分歧，后来可能会由于某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是结果，一笔业务就泡汤了，所以，在举行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也理应尽量制止。

3.交谈时不要讲太多专业术语

在交谈的时候要少用一些专业性术语，假设在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很轻易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简朴易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

4.面对客户提问回复要全面

客户举行提问的时候，确定要回复全面，而且在回复的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回复客户的问题，全部回复完了，那客户也弄领会了，那也不会多问。

5.理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，假设在交谈过程中，客户展现恶意问题，而你又以牙还牙，那很轻易会将客户驳倒，客户也很轻易被驳走，假设展现这样的处境，要以微笑和合体的语气来回复客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

销售人员沟通与谈判篇2谈判技巧不成以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更切当的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在举行销售人员谈判训练时，切不成片面浮夸谈判的作用，将谈判技巧代替了全体的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，由于客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务举行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时轻易忽略的细节。

·客户的顾虑不成以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却梦想获得更好交易条款的前提下。譬如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。譬如更低的价格是交易条款，而购买人员惦记由于推举了竞争对手的产品或服务的副总有观法就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不成以通过谈判来化解，只有通过纯熟的销售技巧才可以消去客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的处境下，销售人员是不成以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在举行销售人员谈判训练时，需要说明理由并激励销售人员在举行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要留神的结果一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性，主要表达在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状抉择的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要更加强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判空气、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对观法等就显得尤为重要。

其次：销售谈判终止一般意味着交易才刚刚开头，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员举行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安置一天的时间，由培训师结合些案例举行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要表达在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却怨恨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不告成的典型实战案例，在培训中引导销售人员举行深入议论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的缺乏和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热心。

三：在谈判策略或技巧讲授