模拟商务谈判

2023/2/5

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第十章模拟商务谈判2023/2/5

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第一节模拟谈判介绍

案例特点范围：买卖合同，代理合同，索赔纠纷，合资企业，收购企业……构成：谈判主体：甲方，乙方谈判资料：虚拟案例，30%信息不对称提交资料：谈判策划书相关知识：商业形式：购销，代理，合资，并购，外包，折扣，回扣，贸易术语计算：财务指标，市场份额，销售额，利润，定价，股权国际惯例/法律：股份转让，技术转让，收购，索赔，售后服务2023/2/5

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谈判策划书格式封面目录前言策划案摘要谈判议题及双方背景分析（信息搜集整合）谈判所需资源谈判方案（谈判目标）谈判的可能面临的风险分析谈判过程中所使用的战略、战术说明谈判议程及相关要件说明结束语2023/2/5

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流程

正式谈判：60—70分钟，中途休息10分钟总结和点评：20分钟；2名同学打分和教师打分；若没有达成任何一条协议，小组分数均在80分以下。总计时：90分钟评价：准备工作（20%）：信息搜集、议题理解、目标制定谈判过程（40%）：谈判策略、沟通技巧、团队合作、礼仪得当结果（40%）：合作性、获取利益2023/2/5

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案例：和美公司收购讯通公司

谈判主体：甲方：和美（Homel）公司(发邀方)乙方：中国上海讯通有限公司(应邀方)谈判对象：和美公司收购合资公司讯通公司的外方股份谈判议题：（1）收购股价（2）对讯通品牌的处理（3）对控股合资公司管理层的安置2023/2/5

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一、双方背景情况和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30万件，销售量25万件，销售额5个多亿。在华东的市场份额达到70％，另外30％则由中国上海讯通有限公司（20％）和国内几家公司共同瓜分。迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。中国上海讯通有限公司也是一家有30万产能的中外合资企业（中德合资），年销售量为5万件，在市场上暂时居于第二。其主要投资者（德方）有意进行股权转让。讯通公司的设备状况良好，但后续资金不足；和美一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意比较大。（乙方：讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进行接管）甲方乙方2023/2/5

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二、收购股价德方将所有50％的股权转给讯通；估计讯通公司的开价为4.2元，每股净资产为2.35元。若行业前景或公司资产状况好，对方提出的收购股价将会更高。根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般是每股净资产的1.5倍德方将所有50％的股权（1亿）转给讯通；我公司制定的转让价为4.2元，每股净资产为2.35元。若行业前景较好，我方能要到的收购股价将会更高；若行业前景一般，则按国际发行价的规则进行。若行业前景好或公司资产状况好，则可要到高价。我方刚争取到一个客户。根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般是每股净资产的1.5倍甲方乙方2023/2/5

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每股净资产＝净资产/股份数额

报告期2006年12月31日资产流动资产220,000,000长期投资0固定资产14,500,000无形资产及其他资产500,000资产总计（净资产）235,000,000负债及股东权益流动负债116,000,000长期负债4,000,000负债合计120,000,000少数股东权益500,000股东权益114,500,000负债及股东权益合计235,000,0002023/2/5

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三、对讯通公司原品牌的处理讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专利；讯飞的知名度相对较低一是统一使用Homel品牌，我方可提供生产和技术指导，这样可以最快地消灭自身的竞争对手；二是对讯通电池重新命名并保留技术上一定的差异性作为品牌区分讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专利；讯飞的知名度相对较低一是对讯通电池重新命名并保留技术上一定的差异性作为品牌区分；二是保留我方的品牌，将其发展为和美的又一个有力品牌，从感情上也是我方从高层到基层大部分员工的心声甲方乙方2023/2/5

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四、对双方公司现有管理层的变更与安置中方管理人员包括：正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。各部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）利用对方原来的销售渠道和客户资源，希望对对方进行技术注入，同时也希望对合资公司有较大的控制；对方公司的管理、文化需要我方进行调整改造。我方面临的问题一是控制权，二是如何最大限度降低对方从高层到基层的抵触情绪。中方管理人员包括：正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。各部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）保留一定的人事任免权和行政管理权以稳定公司；中高层销售经理掌握了相当的渠道；对方能对管理方式、文化、市场拓展等方面进行整改最大问题一是基层到高层的员工有一定的抵触情绪，担心人事变动；但也希望新的管理层和大公司的管理文化能够给公司注入活力甲方乙方2023/2/5

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第二节如何成为一个好的国际商务谈判人员一、能力要素专业知识：国际贸易知识、国际市场知识、产品/