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文档简介

产品说明及需求沟通浙江省分公司银行保险部产品说明关键产品说明话术

产品说明及需求沟通

产品说明关键说明：用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户对保险产品的需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。1.穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。

2.当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。3.通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。产品说明的步骤与方法4.通过连续的、封闭式的问题，把通常客户所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，不给客户提问的机会。5使客户产生兴趣并发现他的兴趣点；刺激他的潜在需求并将之具体化；

产品说明阶段的目的6产品的功能和特色；产品能够给客户带来的利益；产品说明阶段的内容切入话术(趸交)

您现在存定期吗？现在定期利率已经很低了，5年的定期利率也只有3.6%.产品介绍

我们现在有款新的产品,满期有固定收益,收益很好的,给你介绍一下吧!产品说明话术1

切入话术(期交)

阿姨您来存钱啊?现在利息这么低,花销倒是越来越大,现在有能力的话要为以后养老多做准备了.产品介绍

我们现在有款分期少量投入,满期享受固定收益,年年还有分红的产品非常适合做补充养老金,很适合您的,您看一下吧!产品说明话术2

客户问存期反问客户：你小孩多大？客户回答后：（穿插赞美）这个可以给你小孩存，做你小孩的教育基金，交10年，以后小孩读高中、大学、出国留学都可以用。你是不是每年都要存钱呢？既然要存不如就办个收益高又安全的，对吗？这个就挺好，还能提供高额保障。提问式销售话术1（带小孩来网点）客户问存期：

反问：您平时都喜欢选长期的还是短期的？..客户回答后：我给您一个理财建议：活期存折上留够3个月的生活费用；余下的每个月只要留出500块钱，一年就是6000元，一年存一次，存5年，这个产品免税、收益高、还有保障！到期后您可以旅游、买房、创业都可以，做为强制储蓄为自己未来做个规划！

提问式销售话术2（独身，20-30岁）客户:钱都用在生意上周转回答：（先赞同）是的，象您这种成功人士一定会把钱用的很精道！您这么能干，每年能赚不少钱吧？…但我知道平时的开销应酬也多,最后也没有多余的钱,这个产品就能帮您把平时不必要的花销节约下来，这对您来说也就是毛毛雨啦!这个产品最大的好处就是可以避税，银行通过和保险公司合作达到保障、避税的功用，保全您的财产能完整继承下去！

提问式销售话术3（事业有成的私营者）保持微笑、找赞美点内容简洁、有说服力针对客户需求做产品说明避免使用不吉利

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