《农产品销售物流管理研究案例分析报告11000字（论文）》

农产品销售物流管理研究案例报告TOC\o"1-3"\h\u72131绪论 2173891.1选题背景 2101851.2文献综述 3239511.3研究思路与方法 4332农产品分销物流 5217432.1农产品分销物流的概述 5185392.2农产品分销物流的特点 5250742.3农产品分销物流现状 672582.4本章小结 7285093沿河空心李的分销物流现状与存在问题 7271523.1沿河空心李运营现状 7285293.2调研 8196623.3存在问题分析 9170003.3.1自助采摘渠道的问题 9302023.3.2传统市场的渠道问题 1096883.3.3网络的渠道问题 11244283.4本章小结 1272504沿河空心李分销物流的优化对策 1364454.1对沿河空心李自助采摘的销售渠道进行优化 13303774.2对沿河空心李传统市场的销售渠道进行优化 14220164.3对沿河空心李网络的销售渠道进行优化 15135124.5本章小结 1713685结论 1825102参考文献 19PAGE19绪论在我国农产品发展过程中有一个非常突出问题，那就是农产品在流通过程中的市场化水平低、流通成本高，这影响着农户在农产品流通过程中应得的利益。因为农产品最后还是要经过农产品流通才能获得价值，那么农产品流通过程中的体系建设，就成了提升农户收入、促进农产品发展的关键[[]杨多海.浅议我国农产品物流发展的现状与对策[J].甘肃农业,2008(08):74-75.]。农产品流通过程中的体系建设，农产品物流就是最好的方法。当前中国的物流行业已经进入快速发展的阶段。但是，因为我国农业发展的起步比其他发达国家晚，所以我国的农产品物流的发展相对较慢，这就很大程度上使得我国农产品的市场竞争力比其他国家弱。关于如何开展农产品销售管理也被越来越多的学者所关注，本文也从这个角度进行深入的分析与研究，进一步丰富对农产品[]杨多海.浅议我国农产品物流发展的现状与对策[J].甘肃农业,2008(08):74-75.1.1选题背景我国从古自今都是农业大国，所以农产品销售在我国的经济发展中有着举足轻重的地位。但是，因为我国农业发展的起步比其他发达国家晚，所以我国的农产品销售的发展相对较慢，这就很大程度上使得我国农产品的市场竞争力比其他国家弱，所以农产品物流已经成为我国在流通体系中的一个瓶颈。根据有关统计，我国的农副产品如：水果、蔬菜等，在采摘、储存、运输等销售过程中的损坏比率达到1/3左右，有超过20%的农产品在物流过程中损坏掉，对比发达国家在果蔬损坏率的1/20，我国还有很大的进步空间[[]陈美中.关于农产品物流问题研究的分析评价[J].岳阳职业技术学院学报，2007(03):103-107.[]陈美中.关于农产品物流问题研究的分析评价[J].岳阳职业技术学院学报，2007(03):103-107.沿河土家族自治县属于铜仁市特别偏远的县区，地理位置和交通都十分不便，该县经济发展也非常滞后，是贵州省50个国家级贫困县之一。而沿河空心李就是沿河县农业的三大特色产业之一，该产业是沿河县多个乡镇脱贫致富的一条重要途径。沿河空心李属于地方特色水果，以沿河县沙子镇及周边乡镇为主产地，在成熟时果肉与果核自然分离而得名，因为空心李品质优异以及不可移植的特性，被人们称为水果中的“茅台”，在2006年升报成为“国家地理标志保护产品”，据统计，全县现有空心李栽种总面积已达到70000亩，空心李果园投产超过40000亩，空心李的年产量达到25000吨。通过对沿河空心李的调研，发现其在销售管理上存在一些需要尽快解决的问题，如储存方式落后、销售渠道过窄以及包装不合理等现象。其中储存问题的存在会使得空心李的保质期变得很短，形成销售停留在本地范围内的不能打开市场后果，从而降低空心李的经济效益；销售渠道过窄的问题会给顾客购买带来不便，从而降低空心李的服务水平、并且导致一部分顾客流失；包装不合理的问题会使得本来就易损耗的空心李损耗加剧，让购买者白白损失，使得顾客再次购买的可能性降低。现阶段空心李产业中是最主要的问题就是销售渠道问题。只有通过多渠道的销售，才能大大提高空心李的产品质量和降低仓储时的损耗。这不仅能满足顾客的需求，提高空心李的产品质量对扩大市场有着重要的意义，而且还能大大降低空心李的损耗率，减少损失，从而使得空心李产业能够得到更好的发展。同时，现在我国正努力全面建成小康社会，在乡村实施了精准扶贫工作，全面推进乡村发展，通过对空心李分销物流的优化，不仅可以使得空心李产业的利润提升，也可以使得种植户获得更多的报酬，让沿河县多个乡镇脱贫致富，推进乡村发展。所以，对沿河空心李的销售管理问题进行深入的研究，具有一定的针对性和理论实践意义。1.2文献综述物流的概念最早的记载是在英国20世纪初，而1901年由美国学者John•Crowell提出了农产品物流的概念，填补物流对农产品方面研究的空缺。自此，越来越多的专家学者对农产品物流开展了一系列的学术研究。如：Vaněcek对农业生产过程中的详细物流环节进行了划分，并通过实证确定了不同物流投入和产出之间的关系[[]VaněcekD,KalabD.Logisticsinagriculturalproduction[J].AgriculturalEconomics,2003,49:439-443.]。Pornthipa对泰国山竹的物流成本结构进行了分析，认为应鼓励农民之间以及农民与收购者之间的合作，减少山竹流通过程中的非增值活动，构建物流新模式[[]PornthipaOngkunaruk,ChonlachartPiyakarn.LogisticsCostStructureforMangosteenFarmersinThailand[J].SystemsEngi－neeringProcedia,2011(2):40-48.],Peter和Jacqueline对荷兰的农业产业化知识门户进行了研究，认为围绕农业物流知识门户网站，以跨越不同产品为导向的生产集群是一个合乎逻辑的结果[[]PetervanBaalen,JacquelineBloemhof-R,EricvanHeck.KnowledgeSharinginanEmergingNetworkofPractice:TheRoleofaKnowledgePortal[J].EuropeanManagementJournal,2005(3):300-314.[]VaněcekD,KalabD.Logisticsinagriculturalproduction[J].AgriculturalEconomics,2003,49:439-443.[]PornthipaOngkunaruk,ChonlachartPiyakarn.LogisticsCostStructureforMangosteenFarmersinThailand[J].SystemsEngi－neeringProcedia,2011(2):40-48.[]PetervanBaalen,JacquelineBloemhof-R,EricvanHeck.KnowledgeSharinginanEmergingNetworkofPractice:TheRoleofaKnowledgePortal[J].EuropeanManagementJournal,2005(3):300-314.[]AlanMcKinnon.AnalysisofTransportEfficiencyintheUKFoodSupplyChain,LogisticsResearchCenter,Heriot-WattUniversity.April2003物流虽然于2001年才在中国开始兴起，虽然比对欧美国家来说起步晚了许多，但并不妨碍我国众多学者积极的展开物流研究。对于农产品物流的研究，中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发认为发展农产品物流不仅能使农民生产的任何产品都实现其价值与使用价值，也可以使农产品在物流过程中增值，还能降低农产品生产与流通的成本，提高农业生产的整体效益。李学伟等对物流的特征进行了研究，认为物流特征如下：服务业的性质，整合特征,与生产经营的不可分性等[[]李学伟、曾建平、卢勃，中国物流交易模式理论，清华大学出版社，2004年4月]。李学工、刘伟芳认为农产品营销需要引入现代物流思想,农产品营销不是简单的生产、初加工、保管、仓储、运输的总结，而是需要借助现代物流及其供应链思想来解决[[]李学工、刘伟芳.论农产品营销与物流的管理系统.商品储运与养护.2003年8月第4期]。杜木恒从市场供求运行的角度，以经济学的需求观、交易费用、寻找费用等经济理论，分析现代物流的基本特征及其发展趋势；以经济学的财富观阐述推动现代物流发展的基本动力因素，进而探讨现代物流业态和物流经营方式的变革[]李学伟、曾建平、卢勃，中国物流交易模式理论，清华大学出版社，2004年4月[]李学工、刘伟芳.论农产品营销与物流的管理系统.商品储运与养护.2003年8月第4期[]杜木恒，现代物流的经济学分析.网络.2003年10月19日.通过我国的农产品物流研究与发达国家的农产品物流研究的对比。不难发现我国的农产品物流水平对比发达国家农产品物流水平，不论是从理论上还是实践上都比发达国家发展的要落后很多，但并不意味着我国的农产品物流研究就差，不过是发达国家比我国起步要早很多[[][]闫俊周.新农村建设中我国农产品物流发展的问题及对策研究[J].物流科技，2007(05):30-32综上文献研究，对比我国和发达国家的学者研究探索中可以得出以下结论，在农产品分销物流的研究中，少部分学者在研究农产品分销物流的过程中，并没有深挖农产品分销物流相关研究的核心问题，仅仅只是对农产品分销物流的表面现象进行解释。而大部分学者主要农产品分销物流的体系进行了大量研究，却对于农产品本身的理论缺乏探索。研究思路与方法在对目前已有的相关文献的阅览以及研究的前提下，对物流管理之农产品产销的文献进行整理以及总结。并结合分销物流的特点、流程以及分销物流流程中所存在的问题作出阐述。以沿河空心李为研究对象，结合实地调查与访谈的形式对沿河空心李分销物流进行调查和分析，以如何有效提高整个销售链效益为主，对沿河空心李分销物流现状所存在的问题进行归纳、分析、总结并提出优化建议，最终达到提高整个销售链效益的目的，最后得到结论。主要研究的总体思路结构如图1.1所示：选题背景选题背景文献综述文献综述研究思路研究思路实地访谈沿河空心李现状 实地访谈沿河空心李现状存在问题存在问题提出优化建议提出优化建议结论结论图1.1思维结构流程图本文研究方法如下：（1）文献研究法：通过在图书馆和互联网上查阅国内外关于物流管理之农产品产销和分销物流相关理论的文献。总结出空心李销售管理的重点，吸取其中解决问题有益的方法，为空心李销售管理进一步有针对性的研究奠定基础。（2）实地调研法：为了对空心李销售管理进行详细的分析研究，准备了访谈提纲到沙子镇空心李种植地实际调研获取相关资料和信息。（3）访谈法（或问卷法）：空心李销售管理现状存在众多问题，通过访谈可以根据被询问者的答复搜集客观的、不带偏见的事实材料，使文章更具真实性和说服力。在实地访谈中还可能发现新的问题，得到新的收获。2农产品分销物流2.1农产品分销物流的概述农产品分销物流是指农产品从生产地到最终消费发生地的实物流动过程,及伴随这一个活动过程的信息流动[[]黄体允,李英艳.我国农产品物流发展现状的分析与思考[J].吉林农业科技学院学报,2009,18(02):42-44+113.][]黄体允,李英艳.我国农产品物流发展现状的分析与思考[J].吉林农业科技学院学报,2009,18(02):42-44+113.2.2农产品分销物流的特点农产品分销物流属于物理领域的一个分支，但它又有不同其他物流分支的三大特点。一、农产品分销物流的品种多,数量大。因为农产品的商品包括了从地里长出来的水果、蔬菜到地上奔跑的猪、狗、牛、羊，再到海里游的鱼、虾等不经过加工的各种产品，范围之广，品种之多。而且这些产品和人们日常生活息息相关，需求量之多，都不是其他产品能媲美的。二、农产品分销物流的商品季节性强。由于农产品覆盖范围之广，对种植业来说，许多植物都有很强的季节性和地域性；对渔业来说，鱼类繁殖的季节往往就是淡季，所以农产品的物流对比其他物流分支，有着很强的季节性。三、农产品分销物流的专业性强。由于农产品中的很多产品有着易腐性，如蔬菜、水果等；有着易损性，如各种蛋类和一些水果等；还有着保鲜的要求，如鲜奶、鱼类等，所以这些特殊的属性就对农产品的物流过程中要有很强的专业性，才能保证物流过程的完成。2.3农产品分销物流现状农产品分销物流的发展目标是增加农产品附加值，节约流通费用，提高流通效率，降低不必要的损耗，从某种程度上规避市场风险。农产品的主要消费群体是在城市，农产品销售物流的方向主要是从农村到城市[[][]刘飞驰.农产品物流发展中存在的问题与对策[J].农产品加工(学刊)，2007(05):77-79.第一、由于我国农产品生产几乎都在农村，而农村的基础设施落后，导致农产品分销物流运营过程中效率低下。因为我国的特殊国情，农产品主要生产自农村，而我国农村的基础建设落后，农村普遍学历较低，网络等平台的发展缓慢，但农产品物流却又有着很多的特殊性质，如：很多产品有着易腐性，如蔬菜、水果等；有着易损性，如各种蛋类和一些水果等；还有着保鲜的要求，如鲜奶、鱼类等，这就导致农产品物流的专业性要求随之提高。这种矛盾性，就使得我国农产品在物流过程中，造成了大量的损耗，浪费了大量资源。随之而来的就是农产品成本上升，产品的价格也就水涨船高，国民的经济压力也越来越大。第二、由于我国东西部经济发展差距较大，导致了农产品物流从物流基础设施到国民消费观念都出现两极分化的畸形发展。我国在改革开放后，东部沿海地区经济飞速发展，遥遥领先与西部地区，这就使得东西部地区经济发展两极分化严重，由经济差距而导致了东西部地区的基础设施、教育、消费水平等也形成了巨大的差距。所以基础设施、经济水平、教育等方面都高的东部沿海地区就成了诸多物流企业的温床，物流业理所应当的在这里飞速的发展，而中西部由于经济发展慢、基础设施差等方面的因素，使得物流业在这里发展滞后，最后形成了东西部物流业差距大的形势。第三、由于农村人口占全国人口的一半，而我国农产品的生产几乎都在农村。但我国农村人口受教育程度普遍较低，导致在农产品物流活动中，农户获取信息不对称。在我国，我国农产品的生产几乎都在农村，以每家每户为基本生产单位，他们对于农产品的生产信息主要通过政府的通知，或者在市场上口耳相传，在网上获取信息的更是少之又少，这种生产信息的获取落后就会导致许多商家需要的农产品没有，不需要的却又大量在市场囤积，白白浪费掉。2.4本章小结本章对农产品分销物流的定义进行概述，然后对农产品分销物流区别与其他物流活动进行了分析，最后对农产品物流的现状进行了了解。3沿河空心李的分销物流现状与存在问题3.1沿河空心李运营现状沿河空心李属于地方特色水果，以沿河县沙子镇及周边乡镇为主产地，在成熟时果肉与果核自然分离而得名，以其口感上佳且不可移植等特点被誉为“贵州第二茅台”。沿河空心李在2006年申报成为中国“国家地理标志保护产品”之一（图3.1），又在2013年7月，荣获中国园艺学会“中国优质李金奖”（图3.2）。为沿河土家自治县农业三大特色产业之一，现今全县栽培总面积已超过7万亩，投产果园接近4万亩，年产鲜果总量约2.5万吨。沿河空心李已成为沿河县带动农民致富增收的特色农业支柱产业之一，全县经营沿河空心李的企业及农民专业合作社21个，产业从业人员已达6万人以上。该产业已成为多个乡镇近10万人脱贫致富的一条重要途径。产品价格由五年期每斤2-3元提高到了现在20-25元，果农增产增收效益明显，产业扶贫成效显著。沿河空心李目前年产量约2.5万吨，但其中90%以上都是以传统方式销售。以沿河土家族自治县鑫兴李王农民专业合作社为例：种植面积350亩，年产55吨，传统销售占98.5%，电商销售仅占1.5%。图3.1中国优质李金奖图3.2国家地理标志保护产品3.2调研调研的目的：通过实地调研，了解沿河空心李分销物流现状、发现存在的问题和制约瓶颈，根据相关理论知识和经验，来为沿河空心李的发展提供相应的对策建议。调研的方法：本次调研主要采用实地调研法和访谈法，通过实地进行观察和对当地种植户的访谈，了解沿河空心李的分销物流活动。调研的对象：本次调研对象为空心李各个合作社的种植户。（共12人）调研的结果：用存储、销售与运输的三个环节来对各个销售渠道的调研结果进行阐述：存储环节：沿河空心李的成熟时期，农户们对于空心李的的保鲜采用了提前采摘将要成熟的空心李进行存储，这种方法能够让空心李的保鲜期延长，达到存放时间更久，销售的总时长更长的目的。除此以外，农户们将空心李采摘后，就把采摘下的空心李放在自己家的阴凉的房间进行存放，等待售卖，期间没有采取其他的保鲜方法。而由于空心李成熟期往往在夏末秋始的季节，而沙子镇又地处中国南部，由于天气炎热，但空心李又属于季节性很强且易腐性强的果蔬类水果，所以成熟的空心李在这种气候中，它的保鲜期往往只有两到三天，这就极大的制约了空心李市场的发展。销售环节：通过调查发现空心李的销售渠道大多数都还停留在传统的销售市场的层面上，产品销售65%是传统市场销售、30%是自助采摘销售、网络渠道销售只占了5%如（图3.3）。而且空心李产品还没有进入超市市场，外购几乎都是少量的网络渠道销售和外来人员自带。销售渠道过窄的问题，对于空心李的宣传和销售有很大影响。图3.3销售渠道占比运输环节：在自助采摘和传统市场的销售渠道中，空心李的运输都是由客户自己用私家车完成的，而农户仅仅只参与了简单的装卸搬运活动，还是非常简单的工具——背篓（图3.4）。图3.4农户搬运空心李而在网络销售渠道中，空心李的运输方式只采用了最原始的外包运输。而现今为止，空心李的包装也只有5公斤装的纸质密封箱，并且在空心李装箱前并没有进行保鲜处理，而纸质密封箱也几乎没有保鲜作用，在运输方面也只是普通的货车运输，所以空心李在整个运输环节几乎没有任何的保鲜措施，又由于空心李属于易腐的鲜果类产品，长距离的运输过程中容易挤压、变质，所以空心李的市场范围就一直没有得到有效的扩展。3.3存在问题分析3.3.1自助采摘渠道的问题自助采摘的渠道：顾名思义，就是在果子成熟时期，农户以果园为吸引力，让顾客自行采摘鲜果的方式，吸引顾客以游玩的心态来进行农产品销售。沙子镇有一个以空心李种植园区的“AAA”级乡村旅游区——南庄（村），全村户户都有空心李园。在空心李成熟时期，就会有很多的游客来这里旅游观光，为了满足游客的游玩需求，果农们就放开了空心李果园，供游客们自助采摘，而且只吃是不收费的，只有带走才会收费。但这种销售渠道存在几点问题：一、游客在自助采摘空心李时，比较容易受到划伤，还会折断树枝，损坏果树。由于空心李成熟期在夏末初秋之际，很多游客都是穿的短袖T恤出来游玩。而且游客在自助采摘时，由于农户并没有收任何费用的关系，农户并不会提供任何的防护措施，连最基础的手套都不会给，所以在南庄村往往能看见很多男性穿着短袖T恤，赤手空拳就爬到一棵棵空心李树上去摘空心李（图3.5）。这就很容易被树枝划伤，而且由于不是专业的果农，也很容易把果树枝条折断，影响来年的产量，还会让成熟的空心李掉在地上，白白浪费掉。图3.5农户采摘空心李二、游客在自助采摘空心李后，发现空心李良莠不齐。经调查发现，空心李果树有一个特性，那就是老树结的果比新树结的果会大一点，而且口感和品质更佳。又由于南庄这个旅游区本质上是一个村庄，虽然遍地都是果园，但是每个果园是属于各个农户自家的，又由于每家都有着几颗老树，所以在南庄并没有把园区进行优良分类，以至于游客购买或者自己采摘的空心李的质量良莠不齐，全凭运气，会降低游客的满意度，以至于对空心李宣传大打折扣。三、游客在游完后，带走自摘或购买的空心李时，发现包装很简单。由2015年高速公路直通沿河县以来，吸引了全国各地的游客都来南庄旅游。如重庆、四川、湖南、湖北等毗邻地区的很多游客都是自驾游，那么买来的空心李肯定都是放在车子的后备箱带走。但通过调研发现，游客买来的空心李无论是自己采摘的还是农户手中购买的，都只是简单的用5公斤装的纸箱进行装箱甚至稍近一些的游客直接用塑料口袋散装，并没有任何的保鲜措施。而成熟的空心李没有任何保鲜措施只有3~5天的保鲜期，而经过游客私家车后备箱的长途运输后，空心李的保鲜期更加的缩短了。这不仅影响了空心李的口感，更对空心李的品牌会造成很恶劣的影响。综上所述，空心李的自助采摘渠道，虽然是一种新型的销售渠道，在一定程度上丰富了游客在旅游时的可游性，但也存在着保护措施不到位，采摘质量良莠不齐和包装简单等问题。3.3.2传统市场的渠道问题传统的销售渠道：现阶段我国农产品的销售渠道主要有四种：一、是街边农户自发的农产品销售；二、是以农贸市场为固定地点的进行农产品销售；三、是进入水果店铺进行销售；四、是进入超市进行精品销售。经调研发现，由于沿河空心李属于季节性很强的水果，所以在传统市场的销售渠道中，它的销售渠道仅仅只有街边销售和农贸市场销售两种销售渠道，由于大多数是农户自发销售，产品质量参差不齐也就没有水果店或者超市敢引进。沿河空心李成熟时期，在沙子镇的主街道上随处可见的都是农户自家用背篼装着的待售卖的空心李（图3.6）。图3.6农户街边售卖空心李农户在空心李的存储方法上，除了采取简单的提前采摘的方法外，也只是在自己家的阴凉房间散放，几乎没有任何的保鲜措施。而成熟的果实只有3~5天的保鲜期，提前采摘也只能延长到最多7天的保鲜期。农户在空心李的运输方式上就只靠单纯的人工运输——用背篓为器材的装卸搬运。而且只是单纯的把空心李倒进背篓就进行搬运，并没有进行任何的保护措施，以至于让很多空心李在搬运过程中压瘪、破皮等损伤，让农户自身的利益受到损失。农户在空心李的包装方法上也只有5公斤的纸箱包装和塑料口袋散装两种包装方法，农户在这种批发市场的销售过程中，并不会把空心李进行优良分类，只是把良莠不齐的空心李进行批量包装。虽然种植沿河空心李农户在沙子镇成立了很多的合作社，但没有进行统一的管理，几乎都是农户自产自销，所以并没有形成大的规模。而且沿河空心李本来就是季节性很强的新鲜果蔬类水果，由于简单、落后的存储方法、运输方式、包装方法，极大的制约了沿河空心李的市场,影响了沿河空心李的发展。综上所述，空心李在传统市场的渠道中，由于本身的季节性很强的特点，它的销售渠道仅仅只有街边销售和农贸市场销售两种销售渠道。又由于大多数是农户自发的销售，在包装和运输等配套活动中就更显乏力，这极大的制约了沿河空心李的市场,影响了沿河空心李的发展。3.3.3网络的渠道问题网络的渠道：自进入互联网时代以来，网上销售产品的新型销售方式也随之诞生，人们也慢慢习惯了这种新型消费模式，农产品电商也应运而生。由于进入互联网时代以来，网络电商平台对线下交易进行了大规模的冲击，所有各种贸易模式都争相进入电商时代，当然沿河空心李也不例外。在2015年7月贵州创淘电子商务有限公司正式加入沙子镇空心李的销售电商。但经过调研发现，沿河空心李离大规模进入电商平台的道路还有很远。如表3.1所示从上表可以看出，虽然大多数合作社已经涉足于电商销售，但大多数也仅仅停留在“涉足”这一块。调查的12家合作社有5家没有进入电商，有6家电商销售所占整体销售的比例也只停留在0.5~10%，仅仅只有一家电商销售所占整体销售比例的35%。在对进入电商平台的合作社的调研中，发现由于沿河空心李属于季节性很强的新鲜果蔬类水果，所以在运输方面都采取的是外包运输，这与专业的农产品物流有很大的差距。而且沿河空心李在包装方面也只采用了简单的纸质装箱的包装方法，并没有进行采取任何的保鲜措施。而沿河空心李的保鲜周期也只有3~5天，而且沿河空心李在运输过程中一旦遇到高温或者大雨等异常天气，就会使得空心李变质时间变快，使得保鲜周期变短，而空心李又是夏末秋始时成熟，这种恶劣天气常常说来就来，这就极大的影响了沿河空心李的发展。3.4本章小结本章对沿河空心李的情况做重点介绍，对沿河空心李的分销物流业务运行中的存储、运输、销售环节进行介绍。并以沿河空心李的分销渠道为中心，对不同的分销渠道的储存方式、包装方法和运输方法进行着重分析。4沿河空心李分销物流的优化对策4.1对沿河空心李自助采摘的销售渠道进行优化针对沿河空心李的现摘现卖的销售渠道的现状，本文提出以下建议：一、对旅游区的果园进行规划，把老树园区和新树园区隔离开来，进行差异的入园门票制。这样就能给游客提供更好的选择，使得顾客购买的空心李品质统一，还能提升农户的收益。二、对于游客去果园采摘沿河空心李的方法，可以参考其他成熟的果园的采摘方式。如枇杷园就是使用一种工具，如图4.1、4.2，使游客不用爬树也能摘到水果，这不仅规避了游客可能受伤的风险，还使得沿河空心李树不再受到损伤，农户不会损失，更扩宽可游玩的人群，不再仅仅只有爬树的人能摘到果子，老人小孩也能参与其中，提高了果园的可游玩性。图4.1采摘工具图4.2工具采摘方法三、就沿河空心李园区现有的包装方法，本文提出两种改良方法：方法一、进行分级包装、按质论价，在新老果园成立后，把沿河空心李以新老果园质量划分，然后在包装上推出5公斤、7公斤、10公斤不等的包装，这样不仅能让顾客按需求购买，还能让提高农户的收益；方法二、使用运输专用保鲜薄膜包装图4.3，运输专用保鲜薄膜，是一种由保鲜纸进行加工、改进的新型保鲜工具，它不仅继承了保鲜纸的杀菌、透气等优点，在不影响透气的情况下，还增加厚度，改进了表面透气孔的分布，使得农产品在运输过程中不会造成挤压、损坏等情况，改变了透气密度，使得鲜果在运输方面保鲜周期延长，并且仅仅在物理层面上进行改造，没有使用化学药剂，使人更加放心。而且价格比保鲜纸并没有提高多少，物美价廉。图4.3运输专用保鲜薄膜4.2对沿河空心李传统市场的销售渠道进行优化针对沿河空心李传统市场的销售渠道的现状，本文提出以下建议：在硬件设施上，一、由于沿河空心李是沿河土家自治县农业三大特色产业之一，可以向政府申请关于空心李在物流的仓储、运输等基础设施的补贴政策，使得农户的经济压力变小，更容易发展空心李的市场规模；二、可以考虑通过政府牵头成立关于空心李的专项资金，用以引进人才和培养人才、创新技术、加强空心李的物流方面的基础设施等，使得空心李在运输方面降低货损率、增加鲜果保鲜时间。三、在包装上可以采用分级包装、按质论价，与加套保鲜薄膜包装结合的改进方法，可以提高顾客满意度，使得回头客增多，扩宽知名度。在销售渠道上，由于空心李属于季节性很强的水果与没有进行有效的管理，导致空心李虽然是当地特色农产品，但在传统市场的销售渠道中，只参与了街边摊贩流动销售水果和果菜农贸市场为集散地进行销售两种销售渠道，却并没有进入当地的小型水果店铺和超市市场。可是进入小型水果店铺和超市市场对空心李产品而言是很重要的，因为进入小型水果店铺可以使得空心李的销量变广，而进入超市的门槛高，有利于沿河空心李的供应商自觉加强对生产流通过程的质量监控，推动沿河空心李产业的可持续发展。通过调查发现小型水果店铺和超市没有引进沿河空心李有三种情况：一、由于空心李的季节性很强，使得它并不同与其他常规的水果，如苹果、梨子等可以一年四季都有售卖，货源不稳定使得商家不敢轻易让空心李进入市场。二、因为超市在引进农产品时，必须让其引进的农产品不能影响超市总体的信誉和质量，所以超市引进的农产品不论安全卫生，还是外形营养都优于一般农产品。但是在沿河空心李成熟期，市场上的沿河空心李的质量良莠不齐，使得成为进入超市的一大阻碍。三、包装问题。由于就现在而言，沿河空心李的包装只有5公斤的纸箱包装和塑料口袋散装，引进那种包装成为难题。若引进5公斤的纸箱包装，在仅仅只能看见图片显示，就动辄上百元的水果肯定不会是大多数人的选择，而散装也一样，单斤价格在15~20元的水果估计也不是那么受顾客青睐。就以上问题本文提出以下建议：一、虽然空心李属于季节性很强的水果，不能四季持续供应，但也因为这样的原因导致在空心李的成熟时期，往往供不应求，而且由于空心李是特色农产品，导致很多人想买但却不知道去哪里买，白白流失客源。所以可以让空心李各个合作社联系小型水果店铺和超市，在空心李成熟时期，对小型水果店铺和超市的空心李进行供应，达成双赢。二、沿河空心李的供货商与超市签订协议，由双方共同成立监管小组，对所提供的沿河空心李进行质量监控，使得优质的沿河空心李进入超市。三、在包装上，可以借鉴草莓盒的精品包装方式图4.4，再在盒子表面加入沿河空心李的介绍图，推出全新的精品