济南-恒大雅苑【营业一部】竞标报告

兵强马壮剑指雅苑——恒大雅苑营销计划报告——济南营业一部——快销之王报告提纲Part1：

背景综述Part2：

作战策略Part3：

渠道执行Part4：团队展示Part5：后勤保障报告提纲Part1：

背景综述项目概况节点铺排营销目标项目概况【区位】项目位于尚未成熟的西客站片区，周边空旷，目前仅北侧安置一区、饮马小学、东侧安置二区。项目位置安置一区安置二区站前广场西客站大剧院饮马小学【产品】刚需产品和改善性产品平分秋色，特别是首期产品中三室房源较多项目总户型配比表户型面积区间套数比例两室80-90平185846.1%三室一卫90-120平108827%三室二卫120-140平108426.9%合计4030100%首期户型配比表户型面积区间套数比例两室80-90平61235.7%三室一卫90-120平48528.3%三室二卫120-140平61636%合计1713100%项目相关经济指标：总用地面积：20.69万平；总建筑面积：65.97万平；住宅建筑面积：42.28万平；容积率：3.19；商业：4.48万平办公、公寓建筑面积：17.47万平其中：首期总建筑面积：22.2万平住宅建筑面积：18.68万平项目概况IIIIIIIII边缘客户：泛东部的刚需客群客户特征：25－35岁，首次置业主要关注因素：产品品质、价格面积需求：100平米以下II辅助客户：城区主动外溢客群；客户特征：高知人群，中小企业员工，25－35岁，追求产品品质和居住环境，注重消费性价比接受总价：50－70万元左右主要关注要素：区域地段、配套、性价比面积需求：主力面积80-90平米紧凑户型或120平米左右的三居I核心客户：城市西部刚需客群，周边企事业单位、个体业主、改善性居民行业：西部工薪阶层，大型国企、政府单位中高层、私营企业主、改善居住条件的周边居民；客户特征：25—35岁，首次或二次置业，追求生活质量；主要关注因素：区域地段、产品品质、舒适度面积需求：刚需以80-90平二室为主；改善为120－140平米三居室【客户】项目主力客户为城市西部刚需客群和周边企事业单位、改善性居民，以及部分城区主动外溢刚需客群项目概况5月10日核心团队组建5月18日营销思路确定6月15日临时接待处启用8月15日

认筹启动9月16日开盘节点铺排从展开营销工作到项目开盘仅3个月，时间紧，任务重，对营销团队快速执行力要求较高全年目标：快速销售，再造市场影响力开盘目标：一举成名，奠定全年目标基础10亿7亿营销目标考虑项目开盘时间为9月中旬，处于全年的最后一个季度，后期时间不足，为顺利完成全年营销目标，我司建议将全年销售目标前置，加大开盘目标，实现销售额7亿！2780批来访1668张卡11120批来访1167套70%解筹率15%认卡率15%85%7亿2363批/月2780批来访5560批来访15%认卡率417批电约2780批/月15%电约率15%85%2363批/月417批电约2780批/月15%电约率15%85%4726批/月834批电约5560批/月15%电约率6.15—7.147.15—8.148.15—9.14根据恒大项目运作模式，蓄客期主要依靠线下渠道展开，为完成高蓄客目标，每月来电来访任务量较重目标分解11120批11120批电访报告提纲Part2：

作战策略渠道+推广，唯渠道发力速度+业绩，大兵团作战稳定+高效，大后方稳固营业一部·大兵团作战体系模型·“12字方针”作战体系精渠道稳保障强团队【围】：巡展+派单，撒网围客【追】：海量call客，主动追击【堵】：找大客户，上门堵客【截】：猎杀竞品，强行截客【高】：大盘专家，快销之王【专】：部门平台，专业领创【精】：精细分工，精英成员【尖】：飞虎尖刀，军之王牌【快】：快速组队，高效培养【准】：完善制度，标准执行【稳】：坚固后台，前线无忧【狠】：重奖重罚，激励前进作战体系Part3：

渠道执行报告提纲围追堵截巡展+派单Call客大客户拓展猎杀竞品渠道执行总控6月15日9月16日8月15日开放开盘蓄客推广+渠道拓客阶段线下渠道拓客阶段巡展+派单+Call客+大客户线上推广铺展线下渠道保持巡展：客户地图导向，定点+派单结合；5支巡展队伍，全市20个巡展点；专线看房大巴，全天接送客户；派单：5支派单队伍，parteam领队；全市不留死角，实行“五扫”；Call客：专职团队，精call+细call；收集资源，不放过一个客户；大客户：专职团队，精细分工，明确到人；推广：根据恒大传统模式，展开大量的线上铺排；渠道：配合推广铺排，保持现有渠道，可适当加大渠道拓展力度。目标客户分布战略地图王官庄匡山汽车大世界饮马回迁段店钢材市场经十路各大4S店槐荫区政府各单位堤口路茶叶市场中恒商城天桥大润发洪楼片区大明湖经一路沿线舜耕路沿线八一立交桥二环南路沿线西市场华联商厦匡山农产品交易中心泉城广场营市街阳光新路万达广场市立医院全福立交桥龙奥大厦燕山片区姚家镇区域重点客户区重要客户区次要客户区大观园省体中心装修材料市场齐鲁鞋城洛口服装城银座家居肿瘤医院济南西站济锅集团财税大厦鲁滨集团儿童医院天桥工业园区文化东路沿线二七新村围全城布局，撒网围客结合目标客户分布战略地图，在全市范围内选取20处商超、广场等客户集中区域，设立为巡展布点，5支巡展队伍同期开展巡展工作。布局巡展覆盖全城，拉网式开展派单工作，施行五扫政策“扫街、扫铺、扫楼、扫商场、扫企业”，网尽目标客户。全城派单精选点位，星布泉城赛博数码广场围历下大润发八一银座商城银座和谐广场七里山银座华润大众广场华联购物广场匡山汽车大世界泺口服装市场中恒商城银座家居广场泉城广场万达广场嘉华购物广场槐荫广场银河商厦堤口路大润发鲁商广场家乐福沃尔玛【巡展点布局图】围巡展组设置PT人员派单人员看房车人员配置每巡展点设置1名每巡展点设置5名4辆（每天8班次）岗位设置定点不流动巡展点周边1公里内流动派单以经十路和无影山路为主要动线工作安排负责巡展工作协调，为客户讲解答疑及看房客户的装车工作负责单页的派发（500份）和意向客户的登记工作（10组）看房客户的承运工作考核方式考勤（巡展签到表）+储客绩效考勤+日业绩考核（客户登记表）——激励政策奖：本巡展点完成当天的看房客户拓客任务，奖励50元/天奖：每拓展一名看房客户奖励5元/人，周拓客冠军奖励100元——罚：本巡展点未完成当天的看房客户拓客任务励罚20元/天，连续三次未完成者淘汰。罚：20组客户登记每少一组扣发派单工资2元/人，连续三天未完成淘汰。——精细分工，标准管理【巡展部署】设置5个巡展小组，每组配置如下：拉网式派单，无缝覆盖围段店吴家堡王官庄七里山营市街英雄山匡山千佛山大观园泉城广场汽车站泺口【派单区域分布图】北园历山路长清围派单组设置派单人员（小红帽）PT人员人员配置每组设置6名每组设置1名工作安排负责单页的派发（500份）意向客户的登记工作（10人）负责该派单组工作部署，监督派单员派单工作派单范畴扫街、扫铺、扫楼、扫商场、扫企业——考核方式考勤+日业绩考核考勤+小组绩效激励政策奖：每拓展一名看房客户奖励5元/人，周拓客前三甲奖励100元奖：本小组组员均完成当天的客户登记任务，奖励20元/天罚：20组客户登记每少一组扣发派单工资2元/人，连续三天未完成者淘汰。罚：本小组未完成当天的客户登记任务，罚款10元/天，连续超过三次未完成者淘汰。五扫政策，注重激励【派单部署】设置5个派单组，每组配置如下：围巡展派单拓客流程项目价值点介绍五扫派单选择性登记电话选择性引导至就近巡展点选择性登记电话定点派单引导至巡展点装车、运抵售楼处交接内场人员小红帽PT人员监督派单巡展围阶段时间段巡展派单派单量日均绩效目标储客计划线下拓客期6.15-6.30华联广场，槐荫广场，华润广场，和谐广场，嘉华广场Pt人员：5人小红帽：25人段店，营市街，王官庄Pt人员：5人小红帽：30人27500份/天600登记100来访1500批7.1-7.15八一银座，鲁商广场，万达广场，银河商厦，七里山银座七里山，英雄山，大观园，长清27500份/天600登记100来访1500批7.16-7.31沃尔玛，历下大润发，家乐福，泉城广场，赛博数码广场泉城广场，历山路，千佛山27500份/天600登记100来访1500批8.1-8.15银座家居，中衡山城，泺口市场，堤口大润发，匡山汽车大世界北园，泺口，匡山，吴家堡27500份/天600登记100来访1500批集中蓄客期8.15-8.31同6月15日-7月15日Pt人员：5人小红帽：50人全城区域Pt人员：5人小红帽：60人55000份/天1200登记200来访3000批9.1-1.15同8月16日-8月15日全城区域55000份/天1200登记200来访3000批合计12000批巡展派单执行细化表追海量CALL客，主动追击粗Call团队：10名PT人员组成，CALL客100组/人/天精Call团队：5名置业顾问组成（开盘前增至10人），CALL客100组/人/天CALL客团队以周为单位进行任务及目标确立，签订责任状，完成邀约任务给予100元现金奖励，邀约第一名额外给予300元奖励；施行末位淘汰制，连续两周倒数第一的人员淘汰CALL激励政策追CALL客渠道流程外围客户资源粗CALL精CALL，邀约到访自然来电来访内场人员接待巡展登记客户10%40%15%恒大体系客户资源短信公司资源怡高会客户资源竞品登记客户追CALL客执行细化表阶段时间段粗Call客资源粗CALL精CALL日均目标累计到访线下渠道拓客6.15-7.15巡展派单登记客户，恒大城体系客户资源，怡高会客户资源粗CALL目的：筛选意向客户人员设置：10人日Call客量：1000组精CALL目的：邀约到访人员设置：5人日Call客量：500组意向客户：100组到访客户：20组1800组7.15-8.15巡展派单登记客户，竞品项目登记客户，短信公司资源强势续客期8.15-9.15巡展派单登记客户，短信公司资源精CALL目的：邀约到访人员设置：10人日Call客量：1000组意向客户：100组到访客户：40组1800组合计3600组——大客户挖掘“堵”政府相关单位企业单位其他单位济南大学槐荫区政府各事业重汽集团二机床集团银座家居省交通工业集团九阳集团济锅集团润华集团华联集团匡山汽车大世界省立医院山水集团济南西站龙奥大厦天桥区政府市公安厅中恒商城山东煤炭工业局经十西路4S店交通学院鲁滨集团财税大厦市人才中心银座八一店儿童医院肿瘤医院大客户团队，上门营销朝能福瑞达鲁丰环保农业银行齐鲁银行交通银行省丝绸集团济柴股份轻骑集团华电国际堵5名置业顾问组成大客户团队，组长统筹团队内部资源与组员分工；两人为一小组进行大客户开发，共分2小组，前期以小组力量进行电话约访+陌拜，攻坚阶段可申请项目经理支援大客户拓展。堵团队管理—独立团队的管理、考核、奖惩制度大客户开发团队小组一次性签约完成20组客户者，奖励现金5千元，30组客户以上者奖励1万元；进入大客户团队成员，在1月内完成客户少于10组者，淘汰出大客户团队；培训考核由销售总监担任大客户开发技术指导，团队成员考核合格后上岗。奖惩制度电话预约确定拜访时间、地点及人员制作专项沟通计划书/沟通物料陌拜登门拜访达成初步意向，确定下次沟通时间、地点、人员再次登门拜访/邀约到现场达成合作意向堵大客户开发流程每周拜访5家单位或企业，洽谈合作方式；堵执行技巧—频次及突破方式大客户开发频次电话约访与恒大、世联高层介绍相结合，确定登门拜访时间、地点。项目人员提前10分钟到达约访地点，并携带项目资料，大致介绍项目规划、定位、及物业类型。直接与企业工会负责人联系，通过企业内网公布团购信息；已成交、已来访客户中寻求突破；前期派单铺垫，使相关单位对项目有初步的了解，再适时公布团购信息；大客户突破方式堵大客户开发执行细化表阶段大客户拓展对象执行工作周目标储客计划6.16-8.15线下渠道拓客政府相关单位龙奥大厦、各区发改委、教育局、科技局、财政局、人力资源和社会保障局、国土资源局、商务局、卫生院、安监局电话预约+陌拜1、周一，由项目经理给销售制定本周拓客范围和目标；周一到周五下午2:30-5:30，由两名销售人员根据项目经理制定的范围进行相应覆盖拜访；周六和周日接待通过该渠道上门的客户，进行项目的介绍10家单位100组意向企业单位润华集团、九阳集团、二机床集团、华联集团、4S店、济锅集团、重汽集团、山水集团、汽车4S店、济柴集团、鲁滨集团、匡山大世界、交通工业集团、轻骑集团、省丝绸集团100组意向学校、医院、银行等单位济南西客站、交通学院、济南大学、儿童医院、省立医院、农业银行、齐鲁银行、交通银行100组意向8.16-9.15强势续客期前期意向单位······200组深入洽谈开盘成交150组——竞品猎杀“截”A类竞品B类竞品C类竞品连城水岸凯旋新城路劲御景城国际花都外海中央花园凡尔赛公馆尚品清河名泉春晓中海国际社区阳光100国际新城鲁能领秀城宏瑞国际新城海德公馆力高国际奥龙观邸舜奥华府中铁建国际城恒生半山绿城百合花园名士豪庭恒大城重汽翡翠清河重汽外滩鑫苑名家保利大名湖大城小院中建文化广场黄金99盛世名门新世界阳光花园绿地泉景园3类竞品客户拦截，以竞养己截6月16日—7月15日，以巡展点为基准点，启动首轮A类竞品区域排查，向四周延伸2公里执行派单行动，地毯式包抄竞品区域，登记意向客户信息，为CALL客及认筹积累客源；8月16日—9月15日，再次以巡展点为基准点，启动二次排查A类竞品区域客户，动作同首轮一致；A类竞品属于重点竞争项目：针对A类竞品启动全套组合战术，线下2次大规模布点排查+CALL客+户外截杀及开盘前媒体集中轰炸，彻底收服A类竞品目标客户。截A类竞品—全面截杀、滴水不漏线下渠道拓客6月16日启动户外推广，持续6个月，在A类竞品客户主要途径道路户外精神堡垒（营市街—济南西立交设置2块，西市场附近设置1块）；8月16日—9月15日，开盘前1个月，线上媒体集中轰炸，彻底收服A类竞品目标客户。线上媒体截杀7月16日—8月15日，以洛口服装城、天桥大润发、阳光新路为基准点设置巡展点，向四周延伸2公里执行派单行动，地毯式排查B类竞品区域，登记意向客户信息，为CALL客及认筹积累客源；B类竞品属于重要竞争项目，通过海量粗/精CALL、竞品点巡展+派单、重点区域户外媒体截杀、开盘前线上媒体集中式轰炸，征服B类竞品目标客户。截B类竞品—选择出击、重点围攻线下渠道拓客6月16日启动户外推广，持续6个月，在济洛路与经一路、服装城路段与二环南路中海国际社区—领秀城路段设置户外精神堡垒，截杀A类竞品目标客户；8月16日—9月15日，开盘前1个月，线上媒体集中轰炸，征服B类竞品项目目标客户。线上媒体截杀C类竞品不设置线下渠道的拓客目标，主要通过CALL客渠道，积累项目客源；截C类竞品—CALL客+线上轰炸线下渠道拓客8月16日—9月15日，开盘前1个月，线上媒体集中轰炸。线下渠道拓客阶段人员事项外场内场累计派单巡展大客户call客（粗）接电（精）接访体验线下渠道拓客（6.15-8.15）职业顾问

5人

5人10人

20人95人Part-Time5人5人

10人

20人小红帽3025人

55人日均任务派单15000份派单12500份

粗Call

1000组精Call

100组接访100组接访100组绩效累计日均绩效登记300组登记250组到访80组

意向客户60组约访20组

来访100组绩效累计登记18000组登记15000组到访4800组成交50套意向客户3600组约访1200组

来访6000组强势续客期（8.15-9.15）职业顾问

5人

5人10人

20人175人Part-Time5人5人

10人5人

10人35人小红帽60人50人

110人飞虎队

10

10人日均任务派单30000份派单25000份

粗Call

1000组精Call200组接访100组接访100组绩效累计日均绩效登记600组登记500组到访150组

意向客户100组约访50组

来访200组绩效累计登记18000组登记15000组到访4500组成交100套意向客户3000组约访1500组

来访6000组渠道执行细化表Part4：

团队展示报告提纲高专精尖高效+高配专家+平台精选+精细尖刀飞虎队！营业部总监（林凡伟）项目总监（杨帆）策划经理（刘修珍）销售经理（孙俪）后勤支持（王文平）主策(肖振)：推广、监测执行策划：活动、市场执行策划：派单、巡展执行策划：拷客、大客户接电组回访：8人接访杀客组：20人带看体验组：8人派单巡展组：PT10人拷客大客户组：10人对外架构一部飞虎队：10人高效反应快——随时掌控市场、客户和竞品变化，迅速反应沟通快——及时制定营销策略，快速与各方沟通，达成共识执行快——提前准备多项预案，做足功课，策略第一时间落地客户准——大量的客户白描、动态的客户地图，准确锁客推售准——紧跟客户需求，选择对位产品，踩准推售节点价格准——精细化的客户摸排、一对一的竞品盘点，精准定价策略稳——整盘操作的营销思路，确保各阶段营销策略有条不紊价格稳——低开高走的价格策略，稳步提升项目价值和客户信心客户稳——淡市下深耕客户服务，提升客户满意度和朋友介绍率营业一部，快销之王！天下武功，以快为尊，唯快不破！推广狠——一夜倾城，集中发力，聚焦有效渠道，花小钱办大事活动狠——看房团、暖场活动、小礼品多管齐下，营造火热卖场杀客狠——销控逼定、团队配合、跑步造场，抓住每一批意向客户高配营业部总监林凡伟工作严谨、精于管理、目标感强年龄33岁专业年限10年曾服务开发商天业地产、保利置业、天鸿地产、银座置业、东拓置业、中国铁建曾服务项目天业盛世花城、保利芙蓉、保利花园、银座花园、天鸿万象新天、东拓舜奥华府、中国铁建国际城等10余个项目服务优势：

1、10年城市主流大盘服务经验

2、有一线开发公司服务管理经验

3、积累丰富的住宅快销操盘经验

4、较强策略能力和团队管理能力

5、2011带队PK恒大城，取得胜利高配项目经理杨帆善于沟通、执行力强、团队管理经验丰富年龄29岁专业年限6年曾服务开发商重汽地产、北大资源地产、天成恒瑞置业、东拓置业

曾服务项目重汽翡翠郡重汽翡翠东郡帝都东城国际尙品清河舜奥华府

服务优势：

1、入职6年，基层工作扎实及管理经验丰富；

2、能吃苦耐劳，能承受超负荷工作压力；

3、善于沟通，能较好的处理好与甲方的关系。高配策划经理刘修珍注重细节、执行力强、精益求精年龄27岁专业年限6年曾服务开发商豪门集团、保利、鲁商、济高控股、中国铁建现服务项目保利花园银座花园舜奥华府中铁建·国际城服务优势：1、个人工作特点为执行高效、精细，与恒大对代理公司的要求一致，保障最佳执行；2、怡高“最佳经理人”，济南代理事业部获此称号现唯一在职者，保障综合能力；3、熟识恒大山东区域营销副经理（负责济南）及雅苑项目策划师（对接人）二人，保障对接顺畅。高配项目经理助理孙丽高配主策划师肖振个人特色：注重细节、高效执行年龄26岁专业年限3年曾服务开发商保利天鸿鲁商曾服务项目万象新天服务优势：1、媒体高效对接，快速推进工作2、执行力强，各项工作快速落定3、世联怡高“最佳技术人”“明星主策”，执行力绝对保障专一部平台，协同作战！模块涉及范围专家助理指导人推广推广肖振张曰峰乔海胜胡效月网络短信户外AE对接物料渠道派单资源王照雷于跃飞刘修珍商超、社区、写字楼巡展资源CALL客资源银行vip等大客户资源活动活动案例徐建王琪刘修珍活动指导活动公司资源市场、客户、拓展市调金玉杞吴继芳胡效月客户研究客户拓展专术业有专攻专术业有专攻模块涉及范围专家销售线销售团队组建李敏团队培训与考核销售流程销售技巧百问与话术案场管理甲方对接与沟通雷新宇置业顾问激励蓄客组织任云峰开盘组织交房组织杨帆客户问题处理客服线明源与网签客户统计与报表专渠道营销专家任云峰原烟台万科项目经理，精通万科模式，能够将高效的渠道策略、蓄客策略熟练复制。在华南区操作过集团最经典的大兵团作战成功案例——绿景香颂，深谙兵团作战之道！兵团作战专家胡效月平台专家，直接指导！家精选精挑细选，优中选优！☆公司内部竞聘10人业务管理部各项目业绩前50%者可报名参加竞聘；报名后统一组织竞争演讲；录用条件因素依次为：业绩水平、责任心、吃苦精神。☆社会招聘销售精英20人人力资源部对外发布广告招聘销售精英，以快销吸引；需经历人力、销管及项目经理、济南公司总监三轮面试；录用条件因素依次为：责任心、销售技巧、吃苦精神。☆外聘吸纳Part-time20人人力资源部对外发布广告或校招实习销售代表；实习销售代表至少经历人力、销售及项目总监两轮面试；录用条件因素依次为：责任心、吃苦精神、专业知识背景。精细精细分工，相互配合！业务体系外场内场派单组巡展组大客户组CALL客组接电组接待组登记电话汇流精call电话汇流派单访客汇流访客汇流精细外场团队配置派单组：设置5个小组，每组1名PT+6名小红帽，PT为组长，主要负责小红帽人员的监督、考核和管理，对派单目标达成负责。巡展组：设置5个小组，每组1名PT+5名小红帽，PT为组长；小红帽主要负责派单和客户引导，PT负责项目的简单介绍和客户的登记、装车，以及对小红帽的管理；对售楼处来访要求目标、客户登记目标达成负责。

大客户拓展组：配置5名置业顾问，置组长1名；（拓展组核心人员），对团购成交目标达成负责。精细内场团队之call客组人员配置：前期PT5名、开盘前一个月增加3名PT；设置组长1名。工作要求：主要负责外围客户资源、派单巡展登记客户的电话访问、邀约，本Call客为粗Call，细Call由接电组负责。奖惩方式：每周根据粗Call数量排名和规范考核，数量第一名现金奖励300元，Call规范考核第一名可进入细Call组，数量最后一名淘汰。绩效考核：每周将根据CALL客数量及接电规范要求考核进行排名。精细内场团队之接电组人员配置：前期置业顾问5名、开盘前一个月增加5名PT；设置组长1名。工作要求：主要负责自然来电、推广来电的接听，以及细Call客户。奖惩方式：所约访的客户成交，可享受分佣20%，每周约访前两名可晋升为接待组成员，后1名降级为粗CALL客组成员；绩效考核：每周将根据电转访、细CALL客户到访数量及接电规范要求考核进行排名。精细内场团队之接待组人员配置：前期置业顾问10名、开盘前一个月增加10名置业顾问，另派飞虎队杀手10名；设置组长3名。工作要求：主要负责客户接待、价值点讲解、逼定，办理交定手续。奖惩方式：客户成交，分佣60%，每周成交前三名可享受500元现金奖，后两名降级为接电组成员；客户首次接待后超过10天无复访，更换置业顾问。绩效考核：每周根据销售面