理财综合案例分析

第一节客户基本情况分析

一、客户家庭成员、年龄、教育水平、健康水平、职业状况、收入水平的概况。1、收入：主要由经常性收入和非经常性收入构成。收入的高低和变动幅度将影响到客户风险承受能力的大小，也将影响消费支出的安排。即低收入个人或家庭，就应按低收入水平的活法生活；中等收入的个人或家庭，就应按中等水平的活法活；而高收入的个人或家庭，就应该有高收入水平的活法。2、支出：指客户经常性支出（生活中要按期支付的费用，如住房按揭贷款的偿还）和非经常性支出（指生活中不定期出现的费用支出，而且其金额也没明确标准，如旅游费等）。3、家庭成员性别、年龄：不同性别的客户退休年龄不同，客户所需要购买的保险、收入变动情况和社会保障状况都不同。不同年龄的客户将会有不同的理财目标，也需要有不同的社会保障计划和保险计划。4、职业职称：客户从事比较稳定的职业，收入也较稳定；而客户具有较高职称，收入相对较高，而且一旦工作变动，短期内找到新的工作的可能性也较大。所以，可借以判断客户的收入水平、稳定程度和未来收入增长情况，以便在制定理财方案时予以考虑。5、健康状况：对客户制定保险计划和现金准备具有重要影响。如家庭中有经常生病的成员，需要现金等流动性强的资产数量就应高于一般家庭。可以视同现金流的有：现金；外汇；活期和定期存款；国债、金融债券；具有现金价值的人寿保险单等。二、家庭生命周期的定位（四个阶段）：1、家庭形成期：即从结婚到新生儿诞生时止，又称筑巢期；2、家庭成长期：即从最小子女出生到完成学业为止，又称满巢期；3、家庭成熟期：即从最大的子女完成学业至夫妻均退休时止，又称离巢期；4、家庭衰老期：即从夫妻均退休时起至最后一人去世时止，又称空巢期。所以，在帮助和指导客户构建即期生活消费体系时，应注意客户个人或家庭即期收入的稳定程度。如果客户的即期收入比较稳定且呈持续走高的趋势，同时，在知本的支撑下，赚钱的再生能力也比较强，那么，在即期消费方面，资金可安排多一点，充足一点。如果客户个人或家庭的即期收入不稳定，或呈下降的趋势，或赚钱的再生能力趋弱，那么，即使目前客户个人或家庭的即期收入较高，也应将其的即期消费水平适度调下来，以应对失业带来的即期收入减少或骤然消失。一般情况下，对青年和中年人或青年、中年家庭而言，倘若家庭收入来源的主导者收入呈不稳定状态，那么，在理财规划中，至少应预安排能够支撑个人或家庭1年正常生活和消费的资金。对于即将步入老年的个人和家庭而言，这样的预安排资金就应更多一些，以让今天赚到的钱，为自己和家庭未来的养老和医疗保健买单。当然，这些为应对今后生活的钱，不会从天上掉下来，它还得以适度压缩和牺牲一些即期消费作为代价。三、客户心理和性格特征分析客户类型不同，理财观念就会不同。敢于承担风险的客户会偏向证券投资，保守型的客户则会倾向于储蓄。（一）客户的地域差异P466湖湘文化（二）客户个性偏好分析现实主义者、理想主义者、行动主义者、实用主义者P467(三)客户心理分析模型P467-469（四）客户的风险偏好分析：主要是二个方面：一是从客户现有投资产品选择分析客户风险类型，二是从客户投资目标分析（主要看对投资的安全性、流动性、收益性关注程度）。客户风险偏好可分为五种类型。P469第二节客户财务状况评估

通过编制客户资产负债表、现金流量表和计算并分析财务状况指标进行。一、资产负债情况：资产分成三类：金融资产、实物资产、其他个人资产。P457负债：包括个人负债和企业负债（指客户负有连带偿还义务的贷款）。1、负债比率＝总负债／总资产。参考值50%以下.数值过大说明家庭财务负担越重，如果大于1说明家庭存在财务危机，已临破产；如果数值过小，说明家庭负债理财意识不强,没有发挥财务杠杆作用。2、投资与净资产比率＝投资资产/净资产，一般为0.5，年轻客户一般为0.23、清偿比率＝净资产/总资产一般应高于0.5,保持在0.6到0.7较为适宜。4、现金流量情况：a.流动性比率=流动性资产/每月支出，正常值在3和6之间。小于3，说明家庭流动性不足；大于6，说明流动性资产过多，理财收入能力不足。b.收入来源分析,主要分析家庭收入渠道,是否有现金流保障。c.负债收入比例，又称收入债务偿还比例，该比例是家庭某一时期（可以是一个月、一个季度或一年）到期债务本息之和与收入的比值，对于收入和债务支出都很稳定的家庭，可双年作为计算周期，如客户收入和债务数额变化较大，则应以月为周期计算。公式为：周期内到期负债本息和/税后收入，一般在0.4以下,如果高于0.4,则在进行借贷融资时出现困难。d.节余比率=节余/税后收入，反映家庭节余能力的指标，视家庭不同阶段而定：年轻家庭支出相对较小，储蓄比例应相对较高；老年家庭收入能力下降，储蓄率也将逐步走低。月节余比率＝（月收入－月支出）/月收入月节余比率一般在0.3左右比较合适。E、即付比率＝流动资产/负债总额，一般应保持在0.7左右。三、资产配置情况，主要从固定资产、流动资产，金融资产与非金融资产，投资性资产与消费性资产（生息资产与非生息资产）的占比情况分析其合理性。四、客户财务发展趋势预测包括未来收入支出情况、资产负债情况的预测。规模、结构第三节客户理财目标的确定一、理财目标的内容与分类(一)理财目标的内容两个层次：财务安全与财务自由财务安全包括：（1）是否有稳定充足的收入；（2）个人是否有发展潜力；（3）是否有充足的现金准备；（4）是否有适当的住房；（5)是否购买了适当的财产和人身保险；（6）是否有适当、收益稳定的投资；（7）是否享受社会保障；（8）是否有额外的养老保障计划。财务自由是指当投资收入可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出，就可以认为达到了财务自由的层次。（二）理财目标的分类1、按实现时间分类：短期目标（5年左右）中期目标（6－10年）长期目标（10年以上）2、按重要性来分，分为必须实现的理财目标和期望实现的理财目标。二、理财目标确定的原则1、必须具有现实性2、以改善客户财务状况，使之更加合理为主旨。3、理财目标要具体明确4、理财目标必须考虑客户的现金准备5、理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。第四节家庭理财建议及案例分析一、财务管理建议，主要是收支结构调整。哪些需要节余的，哪些需要开支的？注意不要影响家庭生活质量，固定支出（日常生活开支、负债的本利摊还支出、已有保险的续保期支出）要保证，选择性支出要择需使用。二、投资建议，应主要根据客户的风险偏好和需求确定，包括：应急基金的安排，投资组合、投资产品、投资方法的建议和投资收益率的测算。三、风险管理建议，包括：家庭应规避的风险点，确定在人身、财产、责任等方面的保险需求，提出保险品种和保险额度的建议，测算总保费支出的支出是否合理（总保费一般占家庭支出的10%左右）？四、根据客户实际需要确定现金规划、风险管理和保险规划、消费支出规划、税务规划、投资规划、退休养老规划、教育规划、财产传承规划等。【案例一】、某纺织厂下岗女工陈某，38岁，自2001年下岗以来一直以打零工为生，零工收入月收入不超过600元。其夫肖某，36岁，大客司机，自由职业者，过去几年以受雇驾车为生，月均收入在2000到3000元之间，两人于1991年结婚，1992年生有一女，一家三口身体健康，但双方均有父母且均无收入且处于亚健康状态，需赡养。2000年购有集资房65平米（纺织厂宿舍区，价值12万元）。2005年女儿进入一舞蹈学校念书（五年制中专），每年费用15000元左右。为维持剧增的开支，该家庭决定动用全部积蓄10万元购置了一台旅游中巴车，以此创收，该车每年净收入在5万元左右（未扣除折旧）。2005年12月，陈某单位买断工作关系，单位在全买职工退休前所有“三险”后，陈某得7000元。考虑到女儿的学费和将来想换一套大一点的房子的打算，陈某一家决定除去家庭每月不超过1000元的日常支出，以及为老人及肖某每年购买5000元保险外，其余的全部存入银行。请问陈某的想法合理吗？并在分析陈某家庭各方面情况的基础上，为其制定投资计划。解：不太合理。纵观该客户各方面条件，其风险承受能力极弱，可投资资金规模较小，客户投资知识缺乏。年龄、职业和个人所受教育水平，决定其以后经常性收入不会有大的变化，发生损失之后的恢复能力差，且中巴营运具有政策风险。因此，该客户采取消极投资策略有一定道理。但目前利率很低，加上征收利息税和物价上涨，有时甚至实际利率为负。在这种情况下，依靠存款实现个人资产增值几乎没有可能。因此，建议陈某家采取消极投资策略与平衡投资策略相结合的方法，寻求既稳妥