台湾寿险-成熟市场发展模式课件

教育訓練部周振新成熟市場發展模式11.成熟市場發展模式2.提升業務員生產力3.績效管理作法議題2一、成熟市場發展模式3新興市場全方位整合金融服務成長模式法令規範商品發展增員定著率與生產力改善維持傳統通路並增加新通路併購一、成熟市場發展模式環境因素多元通路傳統通路IIIIIIIV階段5一、成熟市場發展模式單一通路：傳統通路多元行銷通路：傳統通路、保經、保代、直效、銀行、郵局、電視、網路、職域通路變化：從傳統通路到多元競爭通路變化新興市場全方位整合金融服務651年業務部65年團體保險部71年展業部87年直效行銷部91年保代部96年BT團隊一、成熟市場發展模式公司通路演變751-60年代：主力產品為短期儲蓄保險為主61-70年代：增額分紅養老險，以對抗通膨之風險71-80年代：因應外商競爭，開辦新婦女、萬代福101,21181-90年代：重大疾病、保本型、定期還本、醫療險、防癌險91~至今：投資型、年金、利變一、成熟市場發展模式公司商品演變9法令規範：從簡易到繁複一、成熟市場發展模式法令規範規範：單一證照規範：1.多元證照2.重視銷售流程3.持續教育4.市場管理監督嚴謹新興市場全方位整合金融服務10一、成熟市場發展模式國泰新光南山保誠三商安泰總體95年2819161913614996年上半年184132075125金融秩序重整年-撤銷人數較去年增加11一、成熟市場發展模式金管會指出，依據保險業務員管理規則，業務員若以誇大不實的宣導、廣告、或其他不當方式招攬，將停止一段期間招攬行為，嚴重的話將撤銷業務員資格。…若保險業務員的不當銷售並非個別行為，而是保險公司、保險經代公司統一教導業務員的「話術」，保險公司、保險經代公司就脫不了責任。~11/5金管會新聞稿13提高投資型人壽保險商品之保險成分，金管會已自96年10月1日起要求新契約之死亡給付對保單帳戶價值比率須達最低標準銷售規範一、成熟市場發展模式1.IPA除取得資格外，尚需相關課程完訓，始得招攬2.投資型商品的獲利以正負6%為限14PA壽險PA壽險IPA投資型CPA產物TPA信託FCP外幣IFPC保險財務TIR投信投顧PA壽險IPA投資型CPA產物TPA信託證照演變一、成熟市場發展模式15增員增員：一、成熟市場發展模式增員：1.不需選才2.有意願均可加入多為無經驗3.業務員也是增員者增員：1.多行業競爭2.面對生產力壓力3.有工作經驗為佳新興市場全方位整合金融服務17一、成熟市場發展模式名單開發接觸對象初次面談事業說明會決定性面談公司增員流程18LIMRA對於成熟市場的論點，在國泰都可以得到驗證。一、成熟市場發展模式19模式1.僅靠增員成長而不改善定著與生產力前5年可維持快速成長後5年速度減緩，遇到成長上限一、成熟市場發展模式21模式2.假設10年維持一樣的增員速度如果後5年可以維持一樣的增員速度，公司會快速成長一、成熟市場發展模式22依據LIMRA的全球經驗，在成熟市場無法維持高度的增員速度，因為脫落速度相當高。一、成熟市場發展模式南韓：4年內脫落75%波蘭：2年內脫落65%台灣：2年內脫落85%23一、成熟市場模型一、成熟市場發展模式結論：在成熟市場追求發展的模式較佳的增員模式及定著率提高生產力成長25二、生產力改善方式26二、生產力改善方式29經過選才未經選才差距(倍數)錄取人數1550017400---4年後人數402513922.91年後平均FYC669237681.84年後平均FYC33190176201.9二、生產力改善方式~選才30二、生產力改善公司增員流程二、生產力改善方式~選才名單開發接觸對象初次面談事業說明會決定性面談31教育訓練的影響。依據LIMRA的經驗數據，經過新人教育的業務員，在課後四年間平均業績，較沒有受訓者成長22%。二、生產力改善方式~教育訓練32公司業務員教育制度1.訓練處:2.單位銜接教育+市場訓練3.中心專題課程+區部/單位專題+CSN等二、生產力改善方式~教育訓練PAFFCPFC證照專題班33活動量名單二、生產力改善方式~績效管理透過績效管理，使業務員維持成長：績效管理的重點：利用活動量與名單了解業務員的發展與存活率成長34公司作法二、生產力改善方式活動量名單活動日誌服務件+緣故+轉介紹35二、生產力改善薪津支給設計原則二、生產力改善方式~薪資與公司策略結合市場規劃產品方向通路配合明確區分業務員的業績結果針對業績訂出低標、合格、高標三種標準36透過激勵使AG維持生產力。激勵的方式可以透過競爭、獎勵、訓練、職涯發展等方式進行激勵。1.激勵是讓人去做他想做的事,控制是因為有人要求才會去做。2.激勵可從個人特質(如追求成就感)或外部因素(如金錢獎勵等)著手。本部份主要強調利用職涯發展作為長期的激勵工具。二、生產力改善方式~激勵37獎勵是短期的激勵方式,效用會隨時間下降，職涯發展是長期的激勵方式,可以維持長久。

二、生產力改善方式~長短期激勵時間長期(職涯發展)短期(獎勵)激勵效果38目標明確清楚。能評估、測量或量化獎勵帶來效益。每個參與者都有機會贏得勝利。遊戲規則明確。勝利標準是可以衡量,而非主觀。考量參與者面對之障礙及困難。獎勵內容須對參與者具有意義。短期績效競賽獎勵不可過久,並應公開透明。二、生產力改善方式~獎勵原則39二、生產力改善利用職涯發展，鼓勵業務員持續成長二、生產力改善方式~職涯發展業務員區處主管單位經理資深業務40業務員和管理者有不同技能大部份業務員好的經理人說傾聽焦點在自己焦點放在別人選擇自己同僚培育他人每週做活動計畫長期規劃習慣

二、生產力改善方式~職涯發展41在成熟市場須有全職銷售及管理人才，才能擁有高產能顧問角色需要被評估發展路線:1.業務員---基層主管---分支機構主管2.業務員---資深業務員

銷售與管理需考慮適任性及職能發展最好的業務員不一定是最好管理者二、生產力改善方式~職涯發展42二、生產力改善公司發展二、生產力改善方式NTAEAPA股長/主任收展員區主管課長單位經理區部經理海外推展處長單位經理推展襄理43二、生產力改善二、生產力改善方式~科技工具科技工具：內勤與外勤的配合44二、生產力改善二、生產力改善方式45三、績效管理作法46三、績效管理作法績效管理??增員選才增員流程教育訓練FFC教育、單位PFC銜接教育、中心專題班、證照課程47績效管理的作法就是活動管理。活動管理在於將活動與結果結合，並且訂出比例。了解活動與結果的比例，才能有效管理業務員活動，並找出可以找出改善的地方。三、績效管理作法48LIMRA觀念傳統模式生產力=訓練+激勵+支給較優模式生產力=訓練+激勵+支給

+活動管理三、績效管理作法49活動管理行為標準工具PRP業務目標業務目標可控制的部份三、績效管理作法50準客戶開發約訪客戶需求分析建議書說明及成交客戶服務建議書設計三、績效管理作法例如:銷售行為51三、績效管理作法例如:銷售標準LIMRA的研究：40通電話=10通回應=3通同意見面=成交1件。52初次面談決定性面談引進新人職涯事業說明會三、績效管理作法例如:增員行為名單開發團隊文化53三、績效管理作法例如:增員標準65名單開發=20初次面談=10職涯事業說明會=3決定性面談=1位引進54管理工具—紀錄活動狀況--活動日誌--電子化活動日誌三、績效管理作法工具55活動量結果/衡量

業務員

準客戶開發,需求分析,建議書說明銷售

遞送保單,客戶服務

繼續率

客戶服務

管理者

持續增員,訓練,指導教練

產能提升

持續招募

定著率

三、績效管理作法~關鍵指標效能56新進業務員早期活動量可預測未來成功趨勢三、績效管理作法~新人前六月前6個月件數三年來生存比例生存者年平