市场营销习题集和答案

市场营销学习题集PAGEPAGE19绪论一、名词解释1、市场营销；2、市场；3、社会营销观念；4、营销管理；二、单项选择题1、市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有（D）A个人消费者B生产者C社会集团D现实与潜在买者2、市场营销的核心是（A）A交换活动B销售活动C生产活动D促销活动3、维护性营销是针对（B）状态实行的A无需求B充分需求C过度需求D潜在需求4、无需求状态下营销管理的任务是（C）A维持性营销B开发性营销C刺激性营销D再生性营销5、市场营销学产生于(B)

A十九世纪末B二十世纪初C二战末期D二十世纪五十年代6、社会市场营销观念中，所强调的利益应是（D）

A企业利益B消费者利益C社会利益D企业、消费者与社会的整体利益7、市场营销观念的突出特征是（D）A以产品质量为中心B以产品价格为中心C以产品产量为中心D以消费者需求为中心8、企业奉行“消费中心论”是贯彻（B）A推销观念B市场营销观念C产品观念D生产观念9、“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念？(B)A生产观念B推销观念C市场营销观念D产品观念10、自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（B）A.推销观念

B.产品观念

C.生产观念

D.市场营销观念11、下列有关交换的说法哪个是正确的？（D）

A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换B、交换是一个结果而不是一个过程C、交换也就是交易的另一种说法

D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式

12、哪种观念下容易出现“市场营销近视症”？（C）

A、生产观念B、推销观念C、产品观念D、社会市场营销观念

13、市场营销组合的4Ps是指（D）

A、价格、权力、地点、促销B、价格、广告、地点、产品

C、价格、公关、地点、产品D、价格、产品、地点、促销

14、在买方市场条件下，一般容易产生（C）

A、推销观念B、生产观念C市场营销观念D、社会市场营销观念E、产品观念

15、下列关于关系市场营销的论述正确的是：（D）

A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式C、关系市场营销没有交易市场营销公平

D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要

16、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（A）

A、社会营销观念B、推销观念

C、市场营销观念D、生产观念

17、关系营销的核心概念是建立（A）的长期关系：

A、企业与顾客B、企业与供应商

C、企业与分销商D、企业与经销商

18、下列哪种说法是正确的？（C）

A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求

B、需要就是对某种产品的需求

C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。

D、有了欲望，需求自然产生19、现代市场营销的构架形成于（C）

A、20世纪初B、20世纪20年代C、二次大战后D、20世纪60年代20、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：(D)

A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念三、多项选择题市场可以表述为（ABE）A商品交换场所B商品交换关系C商品交易过程D商品流通过程E具有购买力的顾客群2、在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是(BDE)A供应者B购买者C商品D购买力E购买意愿3、营销管理的任务就是要调整市场（ABE）以实现企业目标A需求水平B需求时机C需求空间D需求潜量E需求性质4、在社会营销观念的指导下，企业制定营销决策时应同时考虑以下因素：（ABD）

A.消费需求的满足B.社会的长期整体利益

C.努力推销已生产出来的产品D.提高企业的经济效益5、传统营销观念包括的类型（ABX）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念

6、现代营销观念包括的类型（DE）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念

7、生产观念产生和流行的客观经济条件是(AE)。A产品供不应求B产品供过于求C环境污染严重D产品质量高E产品成本高四、判断题

1、市场营销就是研究产品的销售。（F）

2、市场营销是销售部门的工作。（F）

3、推销观念更注重卖方需求，而市场营销观念则兼顾买卖双方的需要。（T）

4、市场营销者可以通过营销活动创造需要。（F）

5、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。（F）

6、市场就是商品交换的场所。（F）

7、交易市场营销强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。（F）

8、市场营销者既可以是买主，又可以是卖主。（T）9、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。（T）

10、市场需求不是一个函数，而是一个固定的数值。（F）

11、营销管理的实质是需求管理（T）12、推销导向强调的是销售，生产导向强调的是生产，两者有本质区别（F）13、产品观念被称为营销近视症（T）14、市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念（F）15、产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念（F）五、简答题

1、试比较推销观念与营销观念的联系与区别。2、市场营销管理哲学有哪几种类型？3、如何正确理解营销学中“市场”概念的内涵。4、什么是市场营销？5、市场营销管理的实质是什么？它的任务有哪些？六、案例分析题美国皮尔斯堡面粉公司于1869年成立，从成立到20世纪20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。1958年后，公司着眼于长期占领市场，着重研究今后3年到30年的市场消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的推销人员。皮尔斯堡公司的营销观念发生了哪几次转变？2、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销概念发生转变？3、请根据该公司的转变，说明对我国企业有何借鉴意义？企业战略规划和营销管理过程一、名词解释市场开发；2、密集型增长；3、一体化增长；4、多角化增长；5、市场渗透；6、后向一体化；7、前向一体化；8、同心多角化；9、水平一体化；10、水平多角化；11、集团多角化；12、企业战略规划二、单项选择题1、一般来说，企业对问题类业务单位应采取(D)战略。A淘汰B维持C拓展D选择性拓展2、企业将不同产品推向新市场的发展战略属于（B）A市场渗透B市场开发C产品开发D多角化3、企业利用自身在生产和经营方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品和市场的战略，叫做（B）

A水平多角化B同心多角化C密集性增长D集团多角化4、市场渗透战略适用的情况是（C）

A现有市场——新产品B新市场——现有产品C现有市场——现有产品D新市场——新产品5、轮胎厂收购或兼并橡胶厂是实现(B)战略的表现。A前向一体化B后向一体化C横向一体化D横向多角化6、某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于（B）

A前向一体化B后向一体化C水平一体化D水平多角化7、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(C)

A保持

B收割C拓展D放弃8、企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效益和社会效益属于（A）

A市场营销组合策略B促销组合策略C产品组合策略D服务组合策略9、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过(B)寻找市场营销机会的方法。A.产品开发B市场开发C市场渗透D多种经营10、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务的方式属于（D）

A.产品开发

B.同心多角化

C.市场开发

D.水平多角化11、下列哪种产品属于金牛产品（B）

A.销售增长率高但相对市场占有率低的产品。B.销售增长率低但相对市场占有率高的产品。C.销售增长率和相对市场占有率均低的产品。D.销售增长率和相对市场占有率均高的产品。12、企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，这种多元化增长的方式是（B）

A、集团多元化B、水平多元化C、同心多元化13、在现有市场上扩大产品的销售，这种战略称为（C）

A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多角化经营14、某制药企业在生产要的同时，增加了宾馆服务和房地产开发，该企业运用的战略是（C）

A、水平多角化B、同心多角化C、集团多角化D、前向一体化三、多项选择题1、波士顿矩阵法是根据（CE）对产品评价的方法A市场潜力B市场容量C市场占有率D市场结构E销售增长率2、密集型发展战略包括（ABC）A市场渗透B产品开发C市场开发D一体化E多角化3、一体化增长战略的类型有(ABE)

A前向一体化

B后向一体化

C向上一体化

D

向下一体化E水平一体化4、多角化发展战略包括（ABE）A同心多角化B水平多角化C纵向多角化E横向多角化

四、判断题1、企业实施市场营销战略管理的目的之一就是确定企业的长远发展目标。（F）

2、在波士顿矩阵中低市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类产品。（F）

3、由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。（F）

4、经营多角化策略亦称一体化经营策略。（F）5、市场渗透是企业努力提高现有产品在现有市场上的占有率（F）6、市场占有率是指企业占有市场范围的大小（F）7、由外购材料和零件转为自制的企业采用的是前向一体化发展战略（F）8、企业购并处于竞争地位的同类型企业称为水平多角化（F）9、企业购并处于竞争地位的同类型企业形成企业集团称为集团多角化（F）五、简答题1、什么是企业的战略规划？战略规划一般包括几个步骤？2、企业在什么情况下采用密集型增长、一体化增长和多角化增长战略？3、举例说明什么是后向一体化、前向一体化和横向一体化增长。市场营销环境分析一、名词解释市场营销环境；2、恩格尔定律；3、家庭生命周期；4、宏观环境；5、微观环境；6、营销中介二、单项选择题1、下列属于宏观环境的要素是（C）

A消费者B中间商C社会文化D竞争者2、生产家用轿车的企业与房地产公司是(B)。A平行竞争者B愿望竞争者C品牌竞争者D形式竞争者

3、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑（B）

A.人口环境

B.技术环境

C.经济环境

D.社会文化环境4、生产同种产品，但规格、型号、款式不同的竞争者是（C）

A愿望竞争者B普通竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者5、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于（B）

A愿望竞争者B一般竞争者C产品竞争者D品牌竞争者三、多项选择题1、企业宏观营销环境因素包括（ABD）A经济环境B人口环境C竞争环境D社会文化环境E相关社会公众2、企业微观营销环境因素包括（BCE）

A经济环境B供应商C竞争者D社会文化环境E中间商3、影响企业营销的社会文化环境包含的因素有消费者的（CDE）A储蓄与信贷B消费结构与模式C价值观念D宗教信仰E风俗习惯4、下列属于企业可控的营销因素有（ABCD）A产品B价格C分销D促销E政策5、企业在经济环境分析时应着重分析以下主要经济因素（ABE）A消费者收入变化B消费者支出模式C消费者价值观念D消费者价格反应E储蓄与信贷6、一个企业的竞争对手可以分为以下几类（ABDE）

A愿望竞争者B平行竞争者C转售竞争者D产品形式竞争者E品牌竞争者7、下列属于社会文化的因素有（ABCD）。

A、宗教信仰B、风俗习惯C、道德观念D、价值观念E、地形地貌F风度气质8、下列属于企业的微观环境的有（ABD）

A、竞争者B、公众C、家庭D、中间商四、判断题1、消费者与公众属于营销的微观环境因素（T）2、供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素（F）3、市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。（T）

五、简答题1、简述构成企业营销环境的因素。2、简述市场营销环境的基本特点。3、简述企业宏观环境构成因素。4、分析营销环境有什么意义？如何进行环境分析？5、消费者支出模式的变化有什么规律？六、案例分析美国某烟草公司调查了解到影响该公司业务的因素有：1、公共卫生局要求国会通过一项法令，规定所有卷烟包装盒均须印上警告文字：“据科学研究表明，每天抽烟会使人的寿命平均减少7年”。2、越来越多的公共场所禁止吸烟。3、最近出现一种专咬烟叶的害虫，如不能予以控制，则烟叶将大量减产，烟叶价格将上涨。4、公司科研人员正在研究一种可代替烟草的植物，如获得成功，新的“烟草”将是无害而有益的。5、国外卷烟市场需求量激增，主要是发展中国家和地区。6、某些团体正设法促使大麻烟的生产和销售合法化。根据以上资料回答以下问题：1、以上哪些因素是市场机会？哪些因素是环境威胁？2、画出机会矩阵分析图和威胁矩阵分析图，将以上环境因素填入矩阵图，并对最重要环境因素的作出分析。第四章消费者市场和消费者行为分析一、名词解释：1、消费者市场；2、社会阶层；3、相关群体；4、生活方式；5、知觉二、单项选择：

1、需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（C）提出的。

A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔.斯密

2．下列属于生理动机的是（C）。

A．对某商品特别喜欢而产生的购买动机B．购买某种物品或行为以炫耀和显示自己C．为求温饱与安全(删了)而产生的购买动机D．为组织家庭与延续后代而产生的购买动机

3、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（C）

A、生理需要B、安全需要C、自我实现需要D、社会需要

4、消费者购买行为过程的起点和终点是（D）

A一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B从顾客向售货员询问到交易完双方道别C从走进商店到交易完走出商店D、从需求产生到对所买商品的最终评价

5、下列表达中正确的是（D）。

A生理的购买动机比心理动机更为复杂B动机是人的欲求没有得到满足时的一种心理失衡状态C动机是推动人行动的内在力量D动机由外在和内在的刺激所产生

6、“刺激反应”模式的顺序应该是（A）。

A、刺激——需要——动机——反应B、需要——刺激——动机——反应

C、刺激——动机——需要——反应D、动机——刺激——需要——反应

7、消费者购买决策过程的顺序通常为（A）

A、引起需要>收集信息>评价比较>决定购买>购后感受

B、引起需要>评价比较>收集信息>决定购买>购后感受

C、收集信息>评价比较>引起需要>决定购买>购后感受

D、决定购买>引起需要>评估比较>收集信息>购后感受

8、制约顾客购买行为的最基本因素是（D）

A、社会因素B、经济因素C、个人因素D、文化因素三、多项选择题1、影响消费者市场购买行为的主要因素有(ADE)A、个人因素B、企业因素C、技术因素D、社会因素E、文化因素2、以下是个人直接受其影响的相关群体（ABC）

A、朋友B、邻居C、家庭D、工会E、知名人士3、以下哪些是消费品市场的特点？（ACD）

A、小型购买B、专家购买C、市场分散D、专用性不强

4、消费者购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响。下列哪些因素属于社会因素？（AD）

A、角色B、消费者的年龄C、生活方式D、社会地位

5、家庭权威中心点的类型有（ABC）。

A、丈夫决定型B、妻子决定型C、共同决定型D、各自决定型

6、下列属于文化的因素有（ABCD）。

A、宗教信仰B、风俗习惯C、道德观念D、价值观念E地形地貌F风度气质

7.下列属于消费者信息渠道商业来源的是（CD）。

A、家庭B、邻居C、展览D、推销员E、消费者评审组织四、判断题

1、决定消费者是否重复购买的最重要阶段是购后感受阶段。（T）

2、卖方构成行业，买方则构成市场。（T）

3、在顾客购买决策阶段，能够让顾客果断决策的一个有效方法是让顾客“把商品带走，把对商品的责任留下来”。（T）

4、相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（F）

五、简答题1、简述消费者市场的特点。2、简述马斯洛需求层次论的内容。3、简述消费者购买行为类型4、简述消费者购买行为的详细模式。组织市场及其购买行为分析一、多项选择题1、具有派生需求的市场有（BCD）消费者市场B、生产者市场C中间商市场D政府市场Ｅ、垄断性市场2、以下市场属于组织市场（BDE）农产品市场B、生产者市场C工业品市场D政府市场E、转卖者市场3、生产者购买决策的类型有（ABE）直接重购B、修正重购、C合同订购D、批量购买E、全新购买4、影响生产者市场购买决策的因素包括（BCDF）

A、产品对企业的重要程度B、组织因素C、人际因素D、个人因素E、推销力度F、环境因素

5、根据购买者及购买目的不同，市场可划分为（ABCD）

A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、政府市场E、国际市场

二、判断题：生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机（F）2、生产资料需求缺乏弹性（T）3、生产者市场需求是最终消费派生的需求（T）4、消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。（F）

三、简答题：简述生产者市场的特点。2、简述生产者市场购买决策类型。3、简述生产者市场购买决策过程。第七章市场细分化、目标化和定位一、名词解释市场定位；2、集中营销；3、无差异营销；4、市场细分；5、目标市场；6、差异营销；二、单项选择题市场细分的客观基础是（A）。

A、需求的差异性B、需求的同质性C、需求的客观性D、需求的有效性2、无差异性目标市场营销策略的最大优点是（B）。

A、策略的有效性B、成本的经济性C、实施的便利性D、结果的可控性3、市场定位是指（B）。

A、产品在市场上所处的位置B、产品在消费者心目中所处的地位C、产品的销售对象选择D、产品的销售渠道选择4、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近，企业在选择目标市场可采取（A）无差异性目标市场策略B、差异性目标市场策略C、集中性目标市场策略D、密集性目标市场策略5、无差异性目标市场策略主要适用于（B）情况。

A、企业实力较弱B、产品性质相似C、市场竞争者多D、消费需求复杂6、市场细分化思想是本世纪五十年代美国市场营销学家（D）提出的

A、波登B、赫杰特齐C、马斯洛D、温德尔·斯密7、用收入（低、中、高）、年龄（幼、少、中、青、老）和性别（男、女）三个标准及其中的若干因素，可将总体市场划以分为（C）个细分市场。

A、十B、二十四C、三十D、四十八8、（C）是被企业选定作为市场营销对象的细分市场。

A、市场细分B、细分市场C、目标市场D、终端市场9、目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（D）。A、推销B、促销C、竞争D、市场定位10、一家玩具公司欲对玩具市场进行细分，用（A）组细分标准比较合理。

A．年龄、性别、家庭收入水平B．性格、职业、生活态度

C．购买时机、购买动机、用途D．购买频率、购买利益、年龄11、不属于有效市场细分原则的是（C）A可衡量性B可区分性C动态性D经济性12、无差异性目标市场策略面对的是（A）

A整体市场

B一个子市场

C多个子市场

D相关市场13、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（A）

A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销14、企业生产经营不同产品满足同一顾客群的需求的策略为（D）A产品市场选择型B产品市场集中型C产品专业化D市场专业化

15、企业通过市场细分，根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是（D）

A市场专业化营销B目标市场营销C产品差异营销D定制营销三、多项选择题在细分消费者市场的标准中，属于人口因素的有（BCD）。

Ａ、个性Ｂ、职业Ｃ、收入Ｄ、家庭规模Ｅ、爱好按购买行为细分消费者市场要考虑消费者（ABDE）等因素。

A、对商品利益的追求B、对商品的忠诚程度C、购买动机D、所处的购买阶段E、对商品的态度影响目标市场策略选择的因素有（BCDEF）

A、购买者的可支配收入状况B、产品特性C、市场特性

D、产品的生命周期E、竞争对手的市场策略F、企业的资源积累状况对消费者市场进行细分的标准有（ABCD）

A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素企业在进行市场定位时可以依据（ABE）

A、产品特性B、用途及特定的使用场合C、需求D、零售商E、使用者类型F、竞争的需求6、有效的市场细分必须满足如下条件(ABDE)

A经济性B可衡量性C可接受性D差异性E.稳定性7、生产者市场细分的主要标志有（ABE）A用户行业类别B用户地理位置C用户购买动机D用户购买心理E用户购买规模8、消费者市场细分的标志有（ABCD）A地理B人口C心理D行为E用途9、以下不符合有效市场细分原则的有（DE）A可衡量性B可进入性C经济性D动态性E无限性10、在消费品市场细分标准中，属于人口统计因素的指标有（BCDE）

A生活方式B教育C年龄D性别E收入11、选作目标市场的条件有（ABCD）

A潜在需求量大B有足够购买力C企业有竞争优势D企业有能力进入经营E有完善的物流系统12、良好的市场定位的要求企业的产品(ABE)。A符合消费者需要B有明确的形象C价格低廉D质量优异E有别于竞争者产品四、判断题1、市场细分的依据是消费需求的差异性（T）2、为准确选定目标市场，市场细分越细越好（F）3、心理与行为因素是生产者市场细分的主要标志（F）4、目标市场是企业要进入的地域空间（F）5、产品专业化是向不同市场提供同种产品（T）6、市场专业化指企业生产同种产品满足不同顾客的需求（F）7、食盐、面粉等商品宜采用集中型目标市场策略（F）8、集中型目标市场策略是中小企业首选目标市场策略（T）9、无差异市场策略是对各细分市场实施相似的策略（T）10、产品导入期宜采用差异性目标市场策略以探测市场（F）11、同质产品宜采用无差异目标市场策略（T）12、市场定位是确定目标市场的地理位置（F）五、简答题1、简述市场细分的作用2、简述市场细分的基本原则3、简述消费者市场细分的变量4、简述生产者市场细分的变量5、简述目标市场选择的范围6、简述目标市场策略类型及特点7、简述制约目标市场选择的因素8、简述企业定位策略9、简述市场定位步骤六、案例分析题（一）美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。这种细分是否有效？该公司的营销策略是如何体现的？（二）国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。

1、该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

（三）日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司通过市场调查与分析，发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。其推出了以下四种产品：司机用泡泡糖（以强烈的刺激消除司机的疲倦）、交际用泡泡糖（清洁口腔，祛除口臭），体育用泡泡糖（含多种维生素），轻松性泡泡糖（添加叶绿素，改变人的不良情绪）。公司同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种。江崎公司的泡泡糖产品上市后，取得了巨大成功。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额（25％），当年销售额达175亿日元。江崎公司进一步细分成人泡泡糖市场的依据是什么？此案例对你有哪些启示？（四）在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，1995年本供应区有26万，而到1998年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。

另一位经理不同意这种看法，他认为：老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。

试分析：

（1）两位经理对食品市场分别采取什么样的目标市场策略？你认为设立保健食品店对城市老年人是否有吸引力？原因是什么？第八章产品策略一、名词解释：产品；2、核心产品；3、形式产品；4、附加产品；5、产品生命周期；6、产品组合；7、产品线；8、品牌；9、商标；10、包装二、单项选择题1、产品组合的长度是指企业所拥有的（B）的数量。

A产品品种

B产品项目

C产品品牌

D产品线2、企业经营产品线的条数称为产品组合的（B）A长度B宽度C深度D密度

3、企业推出新产品时采用高价格高促销的策略为（D）A缓慢渗透B快速渗透C缓慢撇脂D快速撇脂4、人们购买制冷用空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于空调产品整体概念中的（A）

A核心产品

B有形产品

C附加产品

D直接产品5、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（C）

A介绍期B成长期C成熟期D衰退期6、在产品生命周期的(D)，企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好网络基础。A介绍期B成熟期C衰退期D成长期7、若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性，则称产品组合（D）

A比较深B比较宽C很广D关联性强8、营销学中换代新产品是指（D）

A应用新技术、新材料而研制成的新产品B满足新的需要而仿制的产品

C对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品D采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品

9、国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场涵盖战略应当是（B）

A大量市场营销

B差异市场营销

C集中市场营销

D无差异市场营销10、一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有：（B）

A一条B三条C十七条D八条11、将牙膏、刮脸刀、指甲刀、肥皂、牙膏等几种旅游必备品放在一个盒内，这种包装策略称为（C）

A一致性包装策略B一次性包装策略C组合包装策略D再使用包装策略12、可口可乐公司的老板说，假若他的公司一夜之间被付之一炬，他第二天就可以从国际银行贷款数十亿美元重新开始。他凭借的是（D）

A企业形象B商标C标准色D品牌13、新产品采用撇脂定价法，不利的方面可能是（A）

A使竞争很快产生B新产品的投资回收较慢C不适应高收入阶层D以上都是14、一个产品从进入市场到退出市场的全过程是（B）。

A家庭寿命周期B产品市场寿命周期C产品自然寿命周期D产品技术寿命周期15、在产品生命周期的投入期,企业的市场策略主要围绕价格水平和促销水平而进行选择。以低价格和低促销费用推出新产品的市场策略是(D)

A快速撇脂策略B缓慢撇脂策略C快速渗透策略D缓慢渗透策三、多项选择题1、整体产品包括（ABC）A核心层B形式层C延伸层D实体层E包装层2、产品的包装具有(ABCDE)的作用。A保护产品B美化产品C方便使用D增加收益E提高声誉3、企业在产品投入期采取缓慢渗透策略的条件是(ABCE)。A消费者对价格很敏感B产品已广为人知C竞争者容易进入D市场规模小E企业促销能力薄弱4、企业产品组合的要素是（ACE）

A广度B高度C深度D密度E长度5、品牌延伸有以下几种做法(BCD)

A相向延伸B向上延伸C向下延伸D双向延伸E向内延伸6、企业在产品投入期采用快速撇脂策略的条件是(ABCD)A产品鲜为人知B市场规模和容量都较小C消费者对价格不敏感D企业欲树立产品高质高价的形象E竞争者容易进入该市场7、从企业营销角度新产品包括（ABCD）A全新产品B换代新产品C改进新产品D仿制新产品E品牌新产品8、品牌包括（ABC）A品牌名称B品牌标志C商标D品牌化9、下列属于成熟期的特点是（CD）。

A消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B销售额迅速增长C市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D竞争最为激烈四、判断题

1、包装属于整体产品概念中的附加产品（F）2、产品质量是整体产品的核心（F）3、售前、售后服务属于整体产品的重要组成部分（T）4、品牌仅在一定时间和地域受法律保护（T）5、商标是经注册，取得专用权的品牌（T）6、企业为保护其合法权益，所有商品都应使用品牌（F）7、产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量（T）8、某商品销售增长率大于10%时说明其进入成熟期（F）9、儿童“六一”礼品袋将不同的玩具、学习用品放在其中，这就是附赠品包装。（F）

10、新产品就是我们从未见到过的产品。（F）

11、商品的市场寿命周期和商品的使用周期是同一回事。（F）

12、产品的市场寿命周期有多种表现形态。（T）五、简答题

1、简述如何理解整体产品概念2、简述产品组合策略类型3、简述品牌决策的内容4、简述常用包装策略5、简述产品成长期的主要特点及其对策6、简述产品成熟期的主要特点及其对策7、简述产品介绍期的主要特点及其对策六、案例题

（一）早在1968年，台湾有一家专门生产肥皂的公司推出一种柠檬香皂，它不但以柠檬为原料制造，而且在造型上也和真实的柠檬一模一样，完全以柠檬的形状、颜色、香味取胜，一时引起消费者的好奇，刺激了购买欲。但顾客使用之后发现，它的优点也正是缺点：圆滚的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒适。于是，许多顾客在用过一次之后就不再光顾它了。

问题：款式、造型很新颖的柠檬香皂遭到了失败，试从产品整体概念的角度分析其原因。（二）摩托罗拉的两款手机V998和V8088是“V”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V998／V8088系列的产品策略特点。公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。V998款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。当时的市场定价是￥13000左右。伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。公司通过努力，使新产品的各方面情况渐趋稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。此时，其市场价位也降到了￥7000～￥8000。与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能之外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。而号称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到￥8000以上，比同期的V998高出了￥2000。以V998／V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998／V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了￥4000元以下。同时，WAP上网的狂热逐渐冷却，V8088的价格也只比同期的V998高出不到￥1000元。价格的降低非常有效的刺激了市场，这两款手机的市场需求量大大提高。从2000年第三季度起，V998／V8088系列手机成为摩托罗拉的主打产品，其需求量在公司手机产品中名列第一。然而，伴随着V998／V8088需求的大幅上升，又产生了一系列质量问题。在全国的很多地方，消费者手中的产品发现有倒屏、显示不全或黑屏的现象。由于问题的突发性和数量较大、地域较广，而公司的售后服务没有跟进，致使福建、浙江、四川和贵州等地出现了消费者拒绝购买V998／V8088手机的情况，这两款手机遭受了沉重打击，并可能会影响到后续的V60、V66等还在试制阶段的系列手机。因此，公司采取了断然措施，紧急召回有问题的手机，妥善处理，向消费者真诚道歉。接下来，公司经过努力，发现了产品本身缆线上的设计缺陷，及时予以纠正，终于挽回了市场，V998／V8088系列手机市场第一的位置又失而复得。此时的产品价位已经降至￥2000到￥2700，这个大众化的价位再度刺激件。接下来，伴随着市场的激烈竞争，这一系列的手机已定位于中低档，价位稳定在￥1500～￥1700。这款手机轻巧且功能齐全，依然深受消费者的喜爱。此外，这一系列手机的工艺已经发展成熟、质量和服务稳定。因此，功能、价位和质量等多方面的特点使得这一系列的手机仍然在市场上有比较重要的地位。值得关注的是，现在的手机市场竞争异常激烈，该系列的手机不断降价，2002年2月，在天津V998的市场定价约为￥1700，但是到了10月，就已经降至￥1300了。同时，手机市场已开始向2.5G和3G发展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的V998/V8088系列手机相对来说也进入了产品的衰退阶段。按照公司的产品策略，这一系列手机将在一年左右的时间淡出市场。回答以下问题：1、公司针对V998手机在产品生命周期的引入期、成长期、成熟期、衰退期分别采取了哪些不同的营销策略？2、试分析评价这些策略？定价策略一、名词解释：现金折扣；2、交易折扣；3、需求价格弹性；4、成本导向定价法；5、需求导向定价法；6、撇脂定价策略；7、渗透定价策略；二、单项选择1、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（C）

A无弹性

B缺乏弹性

C富有弹性

D单元弹性2、企业产品订价的最终目的是(A)A获得最大利润B使顾客满意C价格具有竞争力D符合政策要求3、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（C）

A垄断竞争B寡头竞争C完全竞争D完全垄断4、企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（B）

A撇脂定价B渗透定价C目标定价D加成定价.5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(A)

A声望定价

B基点定价C招徕定价D需求导向定价

6、在完全竞争情况下，企业只能采取(B)订价法。A成本加成B随行就市C拍卖D边际成本7、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是（C）

A现金折扣B累计折扣C非累计折扣D数量折扣8、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为（C）A统一交货定价B分区定价C基点定价D部分运费免收定价9、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（B）

A成本加成策略

B差别定价策略

C心理定价策略

D组合定价策略三、多项选择题1、在以下条件下，需求可能缺乏弹性(ABCDE)

A市场上没有替代品B购买者对较高价格不在意C购买者改变购买习惯较慢

D互补品价格同向变化E市场上没有竞争者2、企业根据市场环境对原有产品价格调整的策略有（ABCDE）A主动降价B主动提价C被动降价D被动提价E稳定价格3、企业订价一般有以下几种导向(ACE)

A成本导向B供给导向C需求导向D收入导向E竞争导向

4、心理订价策略主要有（ACDE）

A．尾数订价B.廉价C.整数订价D.声望订价E招徕定价

5、撇脂订价策略的优点是有利于(BDE)。A了解市场反映B取得丰厚的利润C迅速打开销路D维护和提高产品质量和信誉E取得价格调整的主动权6、针对消费者的折扣让价策略有（ACD）A现金折扣B功能折扣C季节折扣D数量折扣E实物折扣

四、判断题1、平均变动成本随产销量正向变化（F）2、平均固定成本随产销量反向变化（T）3、边际贡献含有固定成本（F）4、边际贡献小于零时企业产销量越大亏损越多（T）5、无论何时商品的单位成本都是其定价的最低经济界限（F）6、企业以追求最大利润为目标时应采取高位定价策略（F）7、买方市场在市场价格高于均衡价格时形成（F）8、生存资料中的必需品缺乏需求弹性（T）9、当价格上升导致销售收入增加时表明该产品富有弹性（F）10、需求弹性大的产品价格与销售收入反向变化（T）11、当两种产品为互补品时，其交叉弹性小于零（T）12、不相关的商品交叉弹性等于零（T）13、替代品越多、替代程度越强的产品需求弹性越大（T）14、需求导向定价首先确定零售价（F）15、投标定价是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法（F）16、现金折扣是卖方给买方的现款回扣（F）17、交易折扣是企业在交易过程中给消费者的价格折让（F）18、当企业以公开技术大量生产新产品时应采用渗透定价策略（T）五、简答题1、简述影响企业产品定价的因素2、简述企业定价导向3、简述新产品定价策略及其影响因素4、简述需求差异定价有哪些形式5简述引发企业降价的因素六、案例分析题（一）不二价在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。

选择题1.金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是（）。A.方针B.指导思想C.策略D.战略2.

金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：（）。A.

根据消费者习惯看法B.根据产品所能体会到利益C.

根据价格和质量关系D.

根据产品使用的用途3.

公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：（）A.

成本导向定价法B.

需求导向定价法C.

竞争导向定价法D.声望定价法4.

企业定价目标一般为：（）A.利润B.市场占有率C.稳定价格D.所有上述5．“不二价”最终抓住了顾客什么心理？（）A.便宜没好货B.货比三家C.怕吃亏D.货真价实6.

金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：（）A．沉着冷静B．以定价来促销C．抓住顾客捡便宜心理D．以不变胜万变7.

如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？（）A.

公共关系B.

产品特征C.

需求变化和创新D.

产品形式8.

延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：（）A.

追求高额利润B.采用无差异市场策略C.采用差异性市场策略D.互相攀比9.

作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据：（）A.

市场营销组合策略B.

产品生命周期理论C.

社会营销观念D.

需求价格弹性（二）1999年索尼公司出人意料地在波士顿Siggraph贸易展览会上推出1270型超级数码投影机，其性能比同类产品的要好，而其市场价格要低20%－40%，整个行业都看得出索尼是把欧洲和美国作为其1270机的目标市场，准备通过低价位来扩大市场，意在取代巴科投影系统公司的BG400型投影机在欧洲83%的市场占有率和在美国91%的市场占有率的市场地位。巴科公司估计1270机推出3个月里就会对市场造成巨大冲击。如果巴科的产品维持价格不变，会失去其30%的世界市场份额；如果降价，则巴科的世界市场份额也会受到一定影响并使其更低价位的其他产品的市场地位受到影响。巴科的德国经销商感觉到1270机的压力最为严重，展览会后一直要求大幅度降低价格。该经销商总负责人称：德国市场是全世界BG400的第二大客户。我们的零售商告诉我们说日本索尼在德国已经着手提前接受1270的订单。我们必须保卫这一市场，为此，我们需要立即大幅度地降低价格。法国的经销商也感觉到了市场压力，提出了降低BG400价格的要求。然而在美国市场，经销商强烈反对调低价格，区域市场总经理解释说：毫无疑问，巴科无法打赢与索尼公司的这场价格战，降低我们的价格只会促使索尼更进一步降低他们的价格，而我们却不能继续奉陪，以后也难以重新回到我们的价位上去。而且，大幅度价格下跌将会损坏我们在目前的和潜在的客户信誉。我们唯一的选择只能是开发更具有竞争能力的新型投影机。

回答以下问题：

1、索尼的采取了什么营销策略？试评价这种策略的优劣。巴科在不同市场上的经销商对索尼营销策略的反映有哪些不同？你认为巴科及其经销商应该怎样应对索尼的营销策略？为什么？（三）卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者。一位潜在客户问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒公司的拖拉机为什么要多付1万美元，经销商回答说：90000美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相等+7000美元是最佳耐用性的价格加成+6000美元是最佳可靠性的价格加成+5000美元是最佳服务价格加成+2000美元是零件较长保用期的价格加成110000美元是总价值的价格-10000美元折扣100000美元最终价格顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机多付1万美元，但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果他选择了卡特匹勒公司的拖拉机。试回答以下问题：卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？为什么顾客能够接受该公司的价格？（四）在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？第十章分销渠道策略一、名词解释：分销渠道；2、垂直营销渠道系统；3、选择型分销渠道策略；独家分销渠道策略；5、密集型分销渠道策略二、单项选择题1、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是（C）

A批发销售B间接销售C直接销售D寄售2、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（C）

A批发商B运输公司C制造商代表D零售商3、生产者——批发商——零售商——消费者称为（B）A一阶渠道B二阶渠道C三阶渠道D四阶渠道4、确定各层次配置同类型中间商数目属于（C）渠道决策A直接渠道与间接渠道B长渠道与短渠道C宽渠道与窄渠道D单渠道与多渠道5、企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（B）渠道决策A直接渠道与间接B长渠道与短C宽渠道与窄D单渠道与多6、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（D）

A选择分销策略B独家分销策略C人员推销策略D密集分销策略

7、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的(C)的数量。A渠道类型B同类型中间商C不同类型中间商D储运服务商8、生产资料分销渠道中最重要的类型是(B)A生产者→批发商→用户B生产者→用户C生产者→代理商→用户D生产者→代理商→批发商→用户9、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。(B)

A短而宽B短而窄C长而宽D长而窄三、多项选择题1、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ABC）A鲜活商品B建筑材料C机器设备D日用百货E通用材料2、当企业生产经营的是(ACD)产品时，宜采用短渠道分销。A单价高B耐久性强C技术性强D市场集中E潜在顾客多3、制约分销渠道决策的主要因素有（ADE）A商品条件B自然条件C经济条件D市场条件E企业条件4、当企业生产经营的是(ABE)产品时，宜采用长渠道分销。A单价低B耐久性强C技术性强D市场集中E潜在顾客多5、适合密集型分销的产品（AC）A便利品B选购品C标准件D精选品E特殊品四、判断题1、商流是指商品所有权的转移（T）2、分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道（T）3、销售渠道的起点是批发、终点是零售（F）4、直接渠道是生产资料销售的主渠道（T）5、中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数（F）6、间接渠道是消费品销售的主渠道（T）7、某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略（T）8、价值高体积重大的产品宜采用短渠道策略（T）9、生产资料中的标准品多采用间接渠道（T）10、企业有意控制渠道时宜采用窄渠道策略（T）11、便利品通常采用密集型分销策略（T）12、独家分销渠道策略适用于选购品的销售（F）五、简答题1、简述分销渠道及其功能。2、简述分销渠道决策的内容。3、简述企业在渠道宽度决策时可供选择的形式。4、简述分销渠道选择的影响因素。第十一章促销策略一、名词解释：促销；2、促销组合；3、营业推广；二、单项选择题1、促销的实质是（C）

A扩大销售B占领市场C信息沟通D参与竞争2、不同广告媒体所需费用是有差别的，其中最昂贵的是(B)

A报纸

B电视C)广播D杂志3、儿童智力玩具一般宜选择()作为广告媒介。A报纸B广播C电视D杂志4、企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到(D)的目的。A使消费者偏爱和购买企业的产品B使消费者了解有关产品的信息C消除顾客购买产品的后顾之忧D使消费者经常想到本企业的产品5、POP广告是指（D）

A.产品广告B．促销广告C.价格广告D.售点广告6、企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于（C）A广告B人员推销C营业推广D公共关系

三、多项选择题1、促销预算的方法主要有（ABDE）A量入为出法B竞争对等法C市场份额法D销售比例法E目标任务法2、营业推广的形式包括(ACDE)A商品降价B散发宣传材料C免费使用产品D有奖销售E现场展示产品3、促销组合包含的策略有（ABDE）A人力推销B