洋河蓝色案例分析

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江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇——洋河，地处江苏省宿迁市的宿城、宿豫、泗洪三县区交汇处，面临徐淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。以洋河大曲形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被专家和广大消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。近年来，洋河全力打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典，面市以来销售增长迅猛，“蓝色风暴”愈刮愈猛，“蓝色魅力”已征服了越来越多的白酒消费者，并已成为竞争激烈的白酒市场中颇受关注的成功营销范例。

第2页/共18页第二页，共19页。面对激烈的市场竞争，洋河蓝色经典系列能够取得如此骄人的成绩，营销方式的创新是其胜出的核心。下面我们从洋河蓝色经典系列的目标市场和4P分析。第3页/共18页第三页，共19页。目标市场1：能够理解男人情怀的必须有足够的社会经历或潜在的理想和抱负，而这样具有足够的社会经历、事业成就和潜在理想或抱负的人一般在社会上的层次不会低，或者未来设法进入社会高层次只是目前还很普通的人群2:这样的人群一般为社会成功人士、中产阶级、高级蓝领或即将进入这些阶层的人群3:这些人群的消费能力也就使得蓝色经典系列必然是有品位的高档品牌第4页/共18页第四页，共19页。4P分析产品价格渠道促销第5页/共18页第五页，共19页。产品浓香型白酒：工艺决定香型，可以说香型的选择是公司传统工艺决定的。甜、绵、软、净、香风格基础上凸显绵柔、淡雅：绵柔和淡雅迎合了以柔克刚、刚柔相济的内在要求，也符合博大情怀的男人口味。蓝色产品包装：俗话说，海纳百川，采用蓝色包装，根本还是为了契合男人情怀的物化体（大海）的颜色。第6页/共18页第六页，共19页。价格蓝色经典海之蓝的价位在200元左右，天之蓝在300元左右，与五粮液和国窖1573等超高端白酒相比，更可能成为一种经常性的消费。蓝色经典系列价格的确定采用的是差异化定位策略，同时刚好迎合了04-06年酒涨而薪水难涨情境下的价格空挡，从而实现了价格策略的成功。第7页/共18页第七页，共19页。渠道“1+1”营销模式使得终端品牌形象的塑造控制在公司自己手里，有利于保证品牌的全国一致性、可控性和灵活性。所谓“1+1”营销模式是指公司的营销网点与经销商合作开发终端市场，这种模式简化了经销商的盈利模式，降低了其经营风险，使双方能够专注于市场增长而实现双赢。此外，公司先后实施“盘中盘”模式和“4×3”营销模式。前者，抓住白酒餐饮市场，以核心酒店为营销起点，动员其力量将产品推荐给核心消费者，并逐渐在目标消费群中形成强烈的消费偏好。后者保持目标消费群不变，但在核心酒店费用过高的情况下，改为开发各区域的核心企事业单位第8页/共18页第八页，共19页。促销这里谈的促销是指促销组合，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。洋河蓝色经典的广告无疑是其品牌成功的最大功臣。下面从广告的时间、内容和播放媒介三方面进行阐述：广告投放时间的针对性：无论是09年上半年央视《经济半小时》的特约播映还是09年下半年央视《晚间新闻》的特约播映，均突显洋河广告投放的目的性很强。广告内容的创新与联想：六十年国庆阅兵期间，“海天梦想中国力量”这个广告片将海之蓝，与海军结合起来，天之蓝与航空结合起来，梦之蓝与外太空的航天梦想结合起来，这种颇具创意的广告内容直接效应就是市场的供不应求和脱货。传播媒介选择央视，重在覆盖面和公信力：因为央视具有强大覆盖力和公信力，这对于洋河力图走出江苏成为全国市场品牌的战略无疑是最大的帮助。此外，洋河最近还赞助了第十四届CCTV青年歌手电视大奖赛，这对于品牌内涵的提升有着巨大的帮助。第9页/共18页第九页，共19页。文化在酒类产品营销中的作用第10页/共18页第十页，共19页。“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”

第11页/共18页第十一页，共19页。梦之蓝海之蓝天之蓝蓝色经典第12页/共18页第十二页，共19页。营销成功的关键1、成功的广告语——引发消费者共鸣2、成功的营销模式1）兼取所长的“1+1”营销模式2）后终端的“4×3”营销模式3）海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播3、准确的价格定位4、精确定位主力产品5、洋河企业的雄厚实力，激活了蓝色经典的魅力第13页/共18页第十三页，共19页。第14页/共18页第十四页，共19页。第15页/共18页第十五页，共19页。产品介绍

--产品特点芳香浓郁，鲜爽甘甜，酒质醇厚百年老窖发酵生香，百年储存老熟浓香型口感气味酒评第16页/共18页第十六页，共19页。感谢同学们对洋河酒业的大力支持谢谢观看！！！第17页/共18页第十七页，共19页。感谢您的观看！第18页/共18页第十八页，共19页。内容总结第1页/共18页。3:这些人群的消费能力也就使得蓝色经典系列必然是有品位的高档品牌。浓香型白酒：工艺决定香型，