“产数头雁计划”培训第四期-云网融合销售策略 考试试题附答案

“产数头雁计划”培训第四期——云网融合销售策略考试试题[复制]您的姓名：[填空题]*_________________________________您的部门：[单选题]*○政企客户部○集成与软研部○海陵区局○双高区局○泰兴分公司○姜堰分公司○兴化分公司○靖江分公司1.关于单一销售目标SSO，描述不准确的是（）[单选题]*A、销售过程中一成不变(正确答案)B、与我们的产品服务相关C、有具体的时间计划D、使用人员和应用目标明确2.以下哪项不符合TB的职责范围（）[单选题]*A、这个产品是否符合我们公司的要求B、这次项目的技术标准我们来制定C、这个项目孙经理负责招标，他能决定谁中标(正确答案)D、这个项目的供应商需要有系统集成资质2级3.关于教练COACH的标准，以下哪项描述最贴切（）[单选题]*A、他对我有信心并希望我赢，我们彼此信任，他被决策层信任(正确答案)B、他和我的关系很好，可以随时通电话谈事C、他会把价格和竞争对手等核心信息都告诉我D、他会在公司公开场合抵制竞争对手4.关于角色与决策影响力，表达不正确的是（）[单选题]*A、判断项目可能有哪些人参与B、判断项目预算和预计成交金额多少(正确答案)C、判断各种角色在决策中起什么作用D、判断各种角色以什么方式影响决策5.哪个不属于消极态度（）[单选题]*A、你理解错了，其实我们目前急需解决的问题是。。。(正确答案)B、话不投机半句多C、无法“说服”他，总是挑刺D、找专家出门也搞不定，发生争执，不欢而散6.技术选型者可具备的影响力，不准确的是（）[单选题]*A、标准把关者：特定技术规范和标准B、预算审判者：财务资金审判者C、产品使用者：具体操作人员(正确答案)D、流程操作者：采购，招标，比价等7.以下哪项和影响力无关（）[单选题]*A、与职级相关B、与资历相关C、与星座相关(正确答案)D、与风格相关8.正常情况下，EB参与项目的变化是（）[单选题]*A、低-高-低B、高-中-低C、低-高-中D、低-中-高(正确答案)9.经营销售资源，做法可能不妥的是（）[单选题]*A、分层建立资源列表清单B、关注每个资源所在领域专长等C、积累个性化信息如洗好禁忌等D、要对方帮忙时给予财务回报(正确答案)10.以下哪项不是对销售进程的描述（）[单选题]*A、上周客户内部已经就该项目立项B、董事长在本周会上明确了招标时间C、客户下周会启动价格谈判D、客户需要改善生产环境满足国家安检要求(正确答案)11.以下描述不属于班门弄斧特征的是：（）[单选题]*A、我们已经是行业领先水平，经常有兄弟单位过来请教B、你的方案我看过了，即使照着做和我们现在也差不多C、我经常去其他单位讲课，我也是行业协会的专家(正确答案)D、你们这种做法我十年前就做过，当时还获了奖12.以下描述不是如虎添翼的是（）[单选题]*A、客户对现实处境感觉不满意(正确答案)B、在某些方面还可以做的更好C、客户感觉现实处境还不错D、客户乐于接受新事物和新观点13.关于单一销售目标SSO，描述不准确的是（）[单选题]*A、销售过程中一成不变(正确答案)B、与我们的产品服务相关C、有具体的时间计划D、使用人员和应用目标明确14.如果不知道最终决策是谁，不适合采用的是（）[单选题]*A、在取得客户信任的前提下直接探问B、请教我们的COACHC、根据同类项目经验推测并验证D、想办法直接拜访客户的大老板(正确答案)15.应对我行我素，不正确的是（）[单选题]*A、帮对方建立新的期望B、用事实和第三方展现愿望C、巧妙地制造“问题”D、忽略或绕过他们(正确答案)16.好COACH的标准不包括（）[单选题]*A、他能帮你核实消息的真实性和完整性B、他能提供独特且有用的信息C、他在公开场合，表明态度，坚决支持你(正确答案)D、帮你评估关键人的影响力，评估策略并给出建议17.关于最终决策者的特征，表述不正确的是（）[单选题]*A、做出最终购买决定B、不需要再请示谁C、每次销售只有一个D、别人都选A厂商，他选不了B厂商(正确答案)18.赢单九问拆局篇不包括（）[单选题]*A、如何识别关键人(正确答案)B、客户如何评价我C、究竟是谁说了算D、客户到底想什么19.以下哪项是对“角色与决策影响力“的判断：（）[单选题]*A、上周客户内部已经就该项目立项B、这项目预计成交额100万C、这项目最终拍板人是王总(正确答案)D、客户需要尽快改造生产线满足下月的国家安检20.动用资源的注意事项，不正确的是：（）[单选题]*A、任务与资源能力匹配度B、与资源的沟通和互信C、能请到谁算谁，主要走个过场(正确答案)D、该资源对任务和客户有必要了解21.客户环境变化不包括（）[单选题]*A、市场与客户基础B、产品开发所用技术C、关键人态度变化(正确答案)D、行业竞争地位22.大项目销售的分析流程顺序大致是（）[单选题]*A、变化，目标，形势，结构，策略(正确答案)B、策略，形势，计划，角色，行动C、目标，形势，策略，变化，计划D、变化，角色，目标，形势，策略23.以下决策影响者，以下哪项不正确（）[单选题]*A、EB可以细分为建议决策者和最终决策者B、UB可细分为直接使用者和应用收益者C、COACH可以根据级别分为信息源和指导者D、一个项目的预算审批者是EB(正确答案)24.某企业购买一套人力资源软件，态度接近亡羊补牢的是（）[单选题]*A、无所谓B、避免离职人员还在发工资(正确答案)C、希望提高工资发放效率D、人力成本统计更快25.多选

单一销售目标很重要，因为关系到（）*A、客户购买历史和经验B、哪些部门参与决策(正确答案)C、需求满足度与匹配度(正确答案)D、决策流程与复杂度(正确答案)26.某企业采购软件，在成交阶段，L公司处于落后，目前TB支持UB反对，EB示表态，L公司哪个策略较稳妥（）*A、通过TB争取获得EB支持(正确答案)B、合理办法降低UB影响力并尽快获得EB支持(正确答案)C、寻求更多TB支持间接积极影响或制衡UB(正确答案)D、全力公关UB争取其支持27.关于应用购买影响力，表述正确的是（）*A、将使用您的产品或方案(正确答案)B、对你的解决方案带有个人感情(正确答案)C、其成功与你的方案有直接关系(正确答案)D、基本可以拍板决定购买28.拜访最终决策者经常遇到哪些挑战（）*A、不知道谁才是最终决策者(正确答案)B、他平时很忙，约不到(正确答案)C、不知道他在想什么(正确答案)D、中层找出种种原因阻挡我们(正确答案)29.大客户销售中，潜在的风险和威胁有哪些（）*A、客户方未接触过的关键人(正确答案)B、客户方新出现的关键人(正确答案)C、可能的组织变化或机构重组(正确答案)D、关键人可能发生的职位变化(正确答案)30.大客户销售中，潜在的风险和威胁有哪些（）*A、客户方未接触过的关键人(正确答案)B、客户方新出现的关键人(正确答案)C、可能的组织变化或机构重组(正确答案)D、关键人可能发生的职位变化(正确答案)31.以下哪项是客户采取决策模型的关键要素（）*A、角色(正确答案)B、阶段(正确答案)C、参与度(正确答案)D、影响力(正确答案)32.关于反馈模式，表达正确的是：（）*A、如虎添翼有更高期望，想越来