招商思维的六个层次 NLP（神经语言程序）

招商思维的六个层次导读：招商人的六个思维层次，你在哪一层？关于人的思维层次，爱因斯坦曾说过：「我们不能用制造问题时的同一水平思维来解决问题」。通俗点说，要解决问题，需要把思维再提升一个高度，否则问题很难得到解决。在招商引资中，我们通常从「努力」、「爱好」等维度衡量一名招商人员优秀与否。但很多时候，这种偏主观的评价并不能很好反映一个人的特征。今天，从另一个角度和大家解读招商人的思维层次。我们用到NLP（神经语言程序）中的一个思维逻辑层次工具，它把人的思维分成六个层次，从下到上依次为：环境层、行为层、能力层、信念/价值观层、身份层与愿景层，不同的层次有不同的关注点和表现形式。第一层：环境层——外部归因第一层的招商人思考的维度是环境。他们永远把困难聚焦于外在环境和客观条件，而非从自身角度寻找破局之道。很多招商人员喜欢怨天尤人，把招商不利的原因完全归结于环境、地段、政策等因素，理由无外乎是「现在大环境不好啊，大家招商都难」、「我们城市没有人才，企业根本看不上」、「地段这么偏，客户不来很正常啊」等等。当我们听到有招商的同事每天在抱怨，就是这样的思维模式在作祟。这一层招商人解决问题的方式也很简单——这个环境不行，那就换个环境。如果运气好，换到一个好的环境，企业抢破头想进来，完全没有招商压力的，招商人可能会好起来（概率很小），但更大的可能却是陷入无尽的抱怨中。其实仔细想来，他们的抱怨没有道理吗？并不是，相反他们所抱怨的就是当下的现实问题。但这些问题是不能够被解决的，尤其是做市场化招商，轮到你做的项目，一定是难啃的硬骨头，要么基础条件差、要么有很多历史遗留问题（当然这也是你有机会参与的原因），总之是甲方做不下去才请你来接盘。作为一名招商人员，你既不能改变营商环境、也不能改变招商政策，更不能扭转经济颓势。在同等条件下，比你的同事招到更多、更好的企业，才是你的价值所在。第二层：行为层——主观能动第二层的招商人思考的维度是努力，他们往往把问题出现的原因归结于自己努力不够。遇到问题，他们总是想要再努力一点，以前一天工作10小时，现在就15小时、18小时，不信招不到商。但具体到工作中，他们却没有具体的行动规划，也不明白应该到底往哪方面努力。「苦干是招商的基础」，这一点毋庸置疑，哪怕你是招商小白，只要足够努力，哪怕其他什么都没有改变，也能收获更好的结果。但如果你要往更高的层次进阶，仅靠努力是远远不够的，而是要关注时间产出比的问题，考虑如何把有限的精力用在更有意义的事情上。我们见过很多招商人经常自加压力，「白加黑」、「5+2」，可付出的努力与收获的结果往往不成正比。反观很多优秀的招商人，他们的努力往往能带来质的改变。很多时候我们会把这种不同归结于方法错误。但在NLP体系里，这或许也不仅是方法的事儿，而是没有到达下一个思维层次。第三层：能力层——能力提升思维模式在能力层的人，他们已经摆脱了「我要努力」的思维模式。他们明白，很多事情不是努力就能解决问题的，很多时候方法比态度更重要。他们通常把招商不顺的原因归结为自己的能力不够，会在意识到能力不足之后，快速着手改进。比如，企业最终没有落地，他们首先想到从自身找原因，会考虑是不是对企业的认知存在偏差？在谈判中有没有正确理解企业的需求？或者是自己表达能力不足，没有很好地展现意图？找到了问题，下一步就是在能力方面进行补足。达到能力层的招商人，已经能在这三层之间切换思考，既能分析环境层的影响，又有行为层的努力，再加上能力层的方式方法，已经超过了95%的招商人。第四层：信念层——战略思维在这一层，招商人心里考虑的不是战术问题，而是战略问题。身处这一层次的招商人，好似一个围棋高手，当别人还在考虑眼前这步如何落子，他们可能已经看到几十步之外了。他们通常会从全局出发，用全生命周期的角度审视招商引资的战略方向，每做任何一项工作之前，他们都会做好长远打算，目标也不仅仅是把眼前的企业拿下，而是考虑围绕这家企业，还有哪些文章可做。在招商引资中，他们不只关心一家企业能带来多少产值和税收，更看重这家企业之于园区的战略意义（龙头企业？创新因子？）以及企业背后的资源和产业。包括这家企业能为园区带来多少技术和人才？能够为园区产业链做出哪些贡献？能不能与现有企业嫁接起来？企业供应链是否可以通过以商招商的形式引进？企业落地之后，园区可以为企业提供哪些增值服务，从而赚到第二层、第三层的钱？这类人的思维层次已经到了比较高的级别，一般是大型园区的招商总监、总经理。第五层：身份层——独善其身古语云：「君子思不出其位」。这一层次的招商人，会对自己有清晰的认知，知道自己该干什么，知道自己想成为怎样的人，做符合自己身份的事。比如，各省、市一级的招商部门一把手，他的任务就是设计本级的顶层战略和拜会目标企业领导，既不纠结超过自己职责与能力范畴、无法施加影响的事情，亦不把精力浪费在一些鸡毛蒜皮的琐事上。试想，一个厅级干部，上午还在与上市公司董事长谈笑风生，下午就去为几毛钱租金和企业扯皮，你的权威性何在？企业会怎么看你？身处这一层的人在招商引资中都会选择最符合自己身份、能力的事情，他们走的每一步几乎都是对的。第六层：精神层——超凡脱俗在NPL思维体系里，最高的思维层级是精神。思维模式在精神层的招商人，他们思考的绝不仅仅是招了几个企业、产生多少税