大客户开发管理实务

大客户开发管理实务个人职业发展模型职员业主自由职业者投资者人大客户开发管理模型---定义定义产品角色客户角色供应商角色人大客户的定义:规模大的客户?……未来能带来利润的客户?……能够将你的企业引向你期望方向的客户?……一定不能失去的客户?……大客户管理的三大重要目标:需求动机销量成本利润安全形象业务(理性)需求需求成就感地位感情谊感安全感生存感个人(情感)愿望愿望大客户管理中期阶段由于双方均愿意增加对客户业务流程和市场的了解,主要接触人开始为其他人接触提供便利,并增加会面时间开始关注每次会面结果和实际行动时间提高了信任度和公开程度客户关系尚处于非正式阶段,主要通过销售人员和采购人员建立联系销售人员和采购人员有大量工作要做发生变故-----可能是该阶段最大的变数董事经理专家操作人员职员大客户经理和主要采购员董事经理专家操作人员职员销售企业采购企业大客户开发管理模型清晰定义掌握特征解决问题活用工具开发/管理头脑风暴列举润滑油产品服务的大客户行业归纳特征(每个行业不超过三点)

区分并了解大客户行业特性的重要性:

------清楚而又准确知道润滑油大客户销售的机会点及增长点

------明确不同客户群体需求及行业特性是不同的,对于销售人员的工作具有明确的指导性

------明确而清晰的发现他们的共同点和不同点,从而制定有针对性的开发管理模式

因此,要求大客户经理对于各种不同行业的大客户有十分清晰的概念人员特征人是世界上差异化最大,最伟大的高级情感动物……销售循环即建立信任发掘需要销售产品满足需求关于大客户开发管理特征实务需要了解如下准则:企业决策中有80%是根据“情感”因素做出的(摘自哈佛商学院)培养团队所有成员的人际交往技能应该放在最优先位置大客户很重要,关系很重要,融洽关系更重要,你需要依据行业,地域,文化,操作特性等配置人员和团队大客户开发管理模型清晰定义掌握特征解决问题活用工具开发/管理社会技术经济行业/客户背景分析政治分析调查组织结构分析人员分析竞争通路产品关系矩阵机构职能决策链产品通路图SupplierManufacturerMedicalProdsManufacturerElectricalManufacturerEngineeringSpecialistDistributorSpecialistDistributorSpecialistDistributorManufacturerAutoSpecialistDistributorMedicalSpecialistDistributorHospitalRetailHospitalDoctorsConsumerContractorsBuildersDIYConsumerCommercialUserBuilder'sMerchantRetailSpecialistDistributor产品通路图课堂练习:试参照下图,制订并分析产品通路图波特分析模型课堂练习:试参照下图,制订并分析XX工业产品的市场分析模型大客户组织结构分析常用工具及表格客户接触矩阵组织结构图决策链分析竞争者SWOT分析大客户人员分析常用工具及表格客户接触矩阵客户关系管理人员性格取向分析SPIN模式情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题产品利益隐藏性需求明确性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion买方运用可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致销售开发工具案例分析:坏的例子课后行动计划:

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