汽车营销第一次课及第一章

汽车营销第一次课及第一章第一页，共六十五页，2022年，8月28日课程性质和作用性质

本课程是我院2014级汽车专业主干课程总学时：60学时考核方式：考试第二页，共六十五页，2022年，8月28日课程性质和作用作用通过这门课程的学习，让学生掌握汽车营售的基本技能，客户的管理及问题的处理方法第三页，共六十五页，2022年，8月28日课程考核方法

平时20%

段考30%

期末50%第四页，共六十五页，2022年，8月28日汽车产品知识汽车销售服务礼仪汽车销售概述汽车售后服务客户关系管理及客户满意度顾问式汽车销售流程汽车营销教学内容汽车销售服务礼仪汽车销售概述第五页，共六十五页，2022年，8月28日由集团消费为主转为个人消费为主汽车需求主体发生变化汽车由生产资料为主变为生活消费品产品主体属性发生变化汽车销量高速增长的原因：第六页，共六十五页，2022年，8月28日123汽车交易市场4S专卖店5S及其他模式中国汽车销售模式第七页，共六十五页，2022年，8月28日第八页，共六十五页，2022年，8月28日第九页，共六十五页，2022年，8月28日第十页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售行业分析

目前，全国有二十多万人从事汽车销售工作，而接受过系统培训的汽车营销人员还不到从业人员的百分之十，特别是经过专业化培训的优秀汽车营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事市场调研、营销策划、广告促销、网络建设、产品服务和技术培训、咨询、管理的不同等级的复合型人才十分匮乏。

汽车市场的扩大，使汽车营销人员成为就业市场上的抢手货。第十一页，共六十五页，2022年，8月28日企业对营销人员的素质要求第十二页，共六十五页，2022年，8月28日第十三页，共六十五页，2022年，8月28日营销顾问Loremipsum营销经理总经理Loremipsum营销主管第十四页，共六十五页，2022年，8月28日营销人员薪酬汽车销售人员的薪酬模式一般有两种：一种是底薪+提成模式，一种是无底薪纯提成模式。前者的底薪一般大致为800-1000元，提成包括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。后者则没有底薪，但每走一台车提成要比前者高一些。第十五页，共六十五页，2022年，8月28日市场行情、车型、品牌和经销商的实力都影响着汽车销售员的薪金。如广本经销商给销售人员的提成一般是120元/车，东风标致、东风本田、长安福特等经销商对卖车的提成是300元/车，一汽丰田则是350元/车。提成与每车的利润挂钩，不同的老板给出的政策不同，从20%到50%不等。据业内人士透露，保险的返点一般在30-40%，许多销售人员往往利用新车主对保险不了解的情况，为车主上高额保险，保险金额在4000元至6000元不等，一份保险返点收入就可达1000-2000元，甚至有些人的车险返点收入远远高于他的卖车收入。第十六页，共六十五页，2022年，8月28日

当然，这样的工资结构，无疑给销售人员的压力是巨大的，特别是对于身处异乡谋生的人来说，做不出业绩就意味着可能要遭遇生存危机。

在这样的环境下，就制造了两个极端：大概10%的人成了异常优秀的SALES，另外还有20%的优秀SALES，40%左右的普通SALES。另外30%的人，已经或者即将被淘汰。第十七页，共六十五页，2022年，8月28日

汽车营销这是一个以业绩估能力和以成败论英雄的职业。

所以那些想要“挖金”而又有喜欢汽车的同学不妨试试这有挑战性的职业。第十八页，共六十五页，2022年，8月28日第十九页，共六十五页，2022年，8月28日第一节顾问式汽车销售首先我们认识销售简单销售简单销售是指销售价值低、价格便宜（通常是日用消费品）的产品，销售过程持续时间较短。顾客通常直接和销售人员交流，并迅速作出购买决定。比如买牙膏。第二十页，共六十五页，2022年，8月28日复杂销售复杂销售是指以下一种或几种情况：新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。顾客肯定会研究竞争对手的产品，并根据自己设定的标准作出判断。决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。第二十一页，共六十五页，2022年，8月28日销售风格

顾问式销售销售工作主要着眼于提问，从顾客口中获取信息推进式销售销售工作主要专注于提供信息适合情况:卖方能够影响顾客的决定顾客群庞大业务关系短暂推销的产品或服务比较廉价，或者顾客在财力、物力、时间方面的付出较小。适合情况:卖方对顾客没有直接影响力潜在顾客群有限有必要使这个买主成为忠实顾客所提供产品或服务的价格不菲。第二十二页，共六十五页，2022年，8月28日销售理念传统汽车销售顾问式汽车销售转变销售关注点4P{产品价格渠道促销转变4C{客户需求成本便利性与客户沟通第二十三页，共六十五页，2022年，8月28日顾问式销售与传统销售的不同点展厅接待需求分析产品说明

报价议价成交

准备工作展厅接待需求分析

产品说明

报价

议价

成交

准备工作第二十四页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售的三要素1、信心2、需求3、购买力4、情绪第二十五页，共六十五页，2022年，8月28日顾问式销售服务工作需要具备的工作理念一、客户期望值与客户满意度

满意期望值实际值

失望

感动1090%550%00%第二十六页，共六十五页，2022年，8月28日失望满意感动客户绝对不会再回来客户可能会回来，但可能会尝试其他产品/服务大多数时候，客户绝对会再次光临第二十七页，共六十五页，2022年，8月28日二、关键时刻（MOT）的概念小小的一刻小小的决定小小的印象第二十八页，共六十五页，2022年，8月28日第二十九页，共六十五页，2022年，8月28日三、舒适区的概念焦虑区舒适区担心区第三十页，共六十五页，2022年，8月28日第三十一页，共六十五页，2022年，8月28日消除客户疑虑—概述

范例“李先生，真高兴您到我们展厅来看车，也给我这个机会与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有机会向您介绍我们别克的车，您看行吗？”第三十二页，共六十五页，2022年，8月28日消除客户疑虑—概述通过概述，能够有效地将客户的疑虑最小化在概述过程中，销售顾问应向客户说明下一步要做什么做这些对客户有什么好处会花多长时间寻求客户认同第三十三页，共六十五页，2022年，8月28日顾问式汽车销售的原则

1、汽车销售的最终目标第三十四页，共六十五页，2022年，8月28日顾问式汽车销售的原则

2、善用舒适区的理念第三十五页，共六十五页，2022年，8月28日扩大客户舒适区有效的沟通方式（寒暄、热情招呼、对话）共同的话题关于汽车方面的新闻时事要闻（本地新闻、国内新闻、国际新闻）文体新闻（体育消息、电影电视、音乐戏剧、绘画艺术等）商业话题（工业、农业、财经金融）旅游休闲子女教育第三十六页，共六十五页，2022年，8月28日顾问式汽车销售的原则3、时刻把握客户需求4、帮助顾客做出正确决断

5、超越客户期望值第三十七页，共六十五页，2022年，8月28日第二节汽车销售岗位1、常见客户的类型及应对技巧2、汽车销售人员的工作职责3、客户购车的一般流程4、汽车销售人员应有的工作能力5、汽车销售顾问的工作内容第三十八页，共六十五页，2022年，8月28日一：常见的顾客类型及应对技巧第三十九页，共六十五页，2022年，8月28日第四十页，共六十五页，2022年，8月28日第四十一页，共六十五页，2022年，8月28日第四十二页，共六十五页，2022年，8月28日第四十三页，共六十五页，2022年，8月28日第四十四页，共六十五页，2022年，8月28日第四十五页，共六十五页，2022年，8月28日第四十六页，共六十五页，2022年，8月28日第四十七页，共六十五页，2022年，8月28日

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？太贵了。。。。第四十八页，共六十五页，2022年，8月28日

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？第四十九页，共六十五页，2022年，8月28日

顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？第五十页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售人员的工作职责一、销售顾问的岗位职责

1、开发新客户（接待\拜访），完成主管下达销售任务。

2、客户的有效管理。

3、介绍车性能、参数

4、说明购车程序、协助办理手续

5、跟踪回访、签订订单6、对手资料的信息收集、处理、分析、反馈第五十一页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售人员的工作职责

二、销售主管的岗位职责

1、完成经理下达任务，做好展厅销售

2、分析个案，协助顾问成交

3、汇集销售信息，建客户档案并分级分类

4、检查各项流程和规章的执行情况。

5、市场信息收集、处理、分析。第五十二页，共六十五页，2022年，8月28日客户购车的一般流程

1、选车2、交付车款

（1）全款购车（2）定金购车（3）按揭购车

3、工商验证发票4、办理保险5、缴纳车辆购置附加税其他的流程和事项还有缴纳车船使用税、到机动车检测场办理验车、领取机动车牌照、办理备案手续及行驶证等。第五十三页，共六十五页，2022年，8月28日第五十四页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售人员应有的工作能力

1、工作态度（1）对待客户的态度（2）对待销售的态度（3）对待企业的态度2、具备知识（1）行业内知识（2）跨行业知识（3）商务礼仪知识

3、工作能力及技巧第五十五页，共六十五页，2022年，8月28日汽车销售顾问的工作内容第五十六页，共六十五页，2022年，8月28日

第一章小结1、顾问式销售与传统销售的不同点2、顾问式销售服务工作需要具备的工作理念3、顾问式汽车销售的原则4、汽车销售人员的工作职责5、客户购车的一般流程6、汽车销售人员应有的工作能力7、汽车销售顾问的工作内容第五十七页，共六十五页，2022年，8月28日

作业1、顾问式销售与传统销售的不同点2、顾问式销售服务工作需要具备的工作理念3、客户购车的一般流程4、汽车销售顾问的工作内容第五十八页，共六十五页，2022年，8月28日第五十九页，共六十五页，2022年，8月28日

第二章汽车销售服务礼仪第六十页，共六十五页，2022年，8月28日

礼仪概述第六十一页，共六十五页，2022年，8月28日二、什么是礼仪？

礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。第六十二页，共六十五页，2022年，8月