销售技巧金融产品销售技巧

{营销技巧}销售技巧金融产品销售技巧感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载所示：表1-1行销导向的组织管理建立策略策略内容有竞争力的营销策略行销谢谢阅读补作用也越明显。导向可以使各专业人员优势互补，充分展现团队整体能力。的组精品文档放心下载专业分工的业务团队另外，也容易使各业务人员专心于自己的业务。织管理建擅长激励的领导统御谢谢阅读调集体作用。立策高度专业的销售人才略精品文档放心下载强吸引力的奖励制度精品文档放心下载精品文档放心下载客户。感谢阅读撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。管理技术的重点感谢阅读以行销为导向的组织，其重点内容如下：1.实行目标管理谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读成就，目标必不可少，这也是激励自己的动力。2.落实执行力谢谢阅读达到最优绩效。3.银行组织的动员—全员营销，全面服务精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读理的角度讲，要从无序管理向有序管理过渡，直至自主管理，同时，附以一定的高压管理，谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读性、积极性和公关能力。第2讲业务成功学（二）【本讲重点】1.管理技术的重点（下）2.金牌业务员的魅力金牌业务员的魅力精品文档放心下载金牌业务员。1.金牌业务员的基本条件谢谢阅读感谢阅读分都能够散发出个人的魅力，体现出专业的销售技巧，如下图所示：感谢阅读图1-1金牌业务员的魅力图图1-1形象地浓缩了金牌业务员所具备的基本条件：感谢阅读表1-2金牌业务员具备条件表Ø头部的天线—用来接受外界不断变化的信息。Ø头—精品文档放心下载算成本。Ø眼睛—精品文档放心下载感谢阅读瓦解对方的警戒心，让对方放松，再开始推销。Ø嘴巴—谢谢阅读手。Ø耳朵—精品文档放心下载方的立场。Ø脖子—要柔软点，显得有礼貌，善于和对方合作。Ø肩膀—要向客户负责，能担当，有诚信，不可以欺骗客户。精品文档放心下载Ø领带—仪表的象征，男士要像绅士，女士要像淑女。Ø心—要有真心、热心、诚心和耐心。Ø公文包—感谢阅读己的行销。Ø脚—要勤快，行动快速、果敢。2.金牌业务员成功的心理谢谢阅读要有：金牌营销成功公式图1-2金牌营销成功公式谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载业绩、管理时间、管理进度，只有通过管理才会产生优秀的绩效。感谢阅读【自检】请您做以下练习题。请在下面横线上的空白处填充相应内容，完成后结合本讲内容分析各项因素的功能。感谢阅读____________×____________×____________×____________=业绩表现精品文档放心下载功能分析____________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________感谢阅读见参考答案1-1感性融合理性银行营销人员要注意培养将自己的感性和理性相融合，如下图所示：感谢阅读图1-3感性融合理性图感谢阅读谢谢阅读受你，业务员才有机会推销你的理财观念，才可能向客户说明购买金融产品的利益和好处，精品文档放心下载谢谢阅读重要的在于你的人格特色。因此，我们常讲推销一定要先推销自己，推销你的魅力、自信、感谢阅读专业知识以及你的热情。公众魅力精品文档放心下载公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放，还要让客户感觉你有公信力，并且是利他导向的，谢谢阅读即给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，而不是一心要赚钱。谢谢阅读心念力量精品文档放心下载很重要的体现就是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候，或打电话的时候，已经感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读用自我实现的预言来激励自己。强烈的企图心低也取决于你的企图心。感谢阅读【自检】请您阅读以下资料，并回答相关问题。感谢阅读感谢阅读小和尚一脸狐疑，怎么不会呢？没多久那只兔子真的逃脱了，而那只狐狸夹着尾巴回头了。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读要，一个是为了逃命，生死自然很重要，所以说，兔子最终肯定能逃脱。谢谢阅读请问：（1）作为金融产品的销售人员，你能从所给的资料中得到什么有益的启示吗?精品文档放心下载____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读（2）为什么兔子最终会逃脱，狐狸会以失败告终？试分析其理由。谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________感谢阅读见参考答案1-2目标动力学谢谢阅读谢谢阅读目标设计得远一点。【案例】谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读了更充分的发挥，才取得了最出色的成就。潜意识的力量感谢阅读谢谢阅读求甚至于过度要求，这时候，你要能够接受和包容他，然后设法把问题解决掉。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读理，不会产生负面的暗示，也就能产生正面激励的力量，还能减少你的挫折感。谢谢阅读【本讲小结】本讲的重点是金融产品销售的必备条件之一——谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载一名优秀的金融产品销售人员。最后，重点对金牌业务员具备的条件和能力进行了详细阐述。感谢阅读【心得体会】____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读第3讲业务高手【本讲重点】1.市场管理概念2.业务计划能力3.目标管理能力4.金融商品专家5.业务拓展能力6.业务团队管理市场管理概念作为金融产品销售人员，要想使自己成为金融专家，你就要了解整个环境是在改变的，谢谢阅读精品文档放心下载WTO等因素谢谢阅读精品文档放心下载市场（如图2-1精品文档放心下载办法引导客户来决定未来如何投资理财。图2-1有机性市场构成图精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读出自己产品的优势。业务计划能力精品文档放心下载精品文档放心下载班地工作。所以，业务人员必须要做好业务计划。1.业务计划书的内容业务计划书的内容主要包括：市场分析、竞争对策、额度管理、人力配置、销售技术、精品文档放心下载谢谢阅读成了一个完善的业务计划书，详细内容如下表所示：表2-1业务计划书详细内容构成表核心内容内容展开1.所负责地区的特性2.市场的潜能3.产品业绩和潜能预测市场分析精品文档放心下载4.服务进入市场的成功机会竞争对策感谢阅读手进行竞争。额度管理谢谢阅读人力配置感谢阅读充分发挥出来。销售技术感谢阅读培训，以使其更适合不同的业务工作。主要是对业务拓展所借助方式的管理，主要有直销、邮寄、电话等不同通路，通路管理谢谢阅读也可以从客户名单中去找，进行陌生拜访等方式。谢谢阅读达标技巧感谢阅读统，并不断激励业务人员。服务策略感谢阅读化后续的服务措施，完善服务，以吸引和留住客户。账款安全主要包括账款的安全管理和对客户的信用管理，业务人员要做到及时精准。精品文档放心下载绩效评估主要是考察目标的完成情况，要附以相应的考核办法。感谢阅读2.业务计划书的撰写技巧业务计划的撰写主要有两方面的技巧：销售计划的AQW要素销售计划一定要有AQW的要素：①A-Active谢谢阅读出挑战性目标。②Q-Quality，就是品质化，对于服务要达到的程度以及自身的业务素质要有质和量的谢谢阅读分析。③Q-Quantity感谢阅读④W-Workable，就是可行性，制定的目标要合理可行，是通过努力可以达到的。谢谢阅读分析市场行销环境对市场行销环境的了解是撰写业务计划书的基础，主要包括以下几个方面：谢谢阅读①金融产业的演进过程，包括已有法规的改变和新法规的颁布。谢谢阅读②目前金融产业的状态，主要是看是否有新的市场产生。③外商银行的创新能力，由此产生了新的竞争压力。④客户理财方式的发展趋势，要明确是否有新的理财方式出现。精品文档放心下载精品文档放心下载变。目标管理能力1.目标意识谢谢阅读成就也就越高。因此，目标管理首先要有目标意识。2.目视管理感谢阅读的任务，不断地提醒自己、激励自己，从而更好地把握每一次机会。感谢阅读3.目标管理目标管理能力的内容主要包括：目标管理（MBO）的重要性谢谢阅读提高，而且可以有效地辅导经销商以及客户网，从而帮助业务人员把业绩做得更好。感谢阅读数字管理谢谢阅读谢谢阅读标管理的绩效，也就是考核评价的标准。达标管理表感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读困难时作为激励自己的动力。用这种方法，就能够很好地管理自己的想法，取得成功。谢谢阅读表2-2达标管理表目标期限付出报酬【自检】请您做以下练习题。请利用表2-1制定适合你的达标管理表，看看对你会有什么帮助。精品文档放心下载____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________精品文档放心下载4.目标卡谢谢阅读管理卡两部分，这样既有计划又有管理，才能把计划落到实处。感谢阅读金融商品专家精品文档放心下载金融专家呢？Æ随着经济全球化的不断发展，我国的金融市场逐渐与世界先进金融市场接轨，金融市谢谢阅读感谢阅读银行业务人员一定要接受新的观念。Æ然后要熟知直接金融与间接金融商品。Æ最终成为财富管理专家。业务拓展能力1.市场开发能力精品文档放心下载感谢阅读表2-3客户开发管道和方法表客户开发管道/方法【自检】请您做以下练习题。请尽量填充上表的空白处，看看自己在客户开发的管道和方法上还有那些欠缺。精品文档放心下载____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载2.人际沟通专家精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读让渡不同产品的选择权给客户，这样才能把自己逐渐培养为人际沟通的专家。谢谢阅读图2-2不同类型客户人际风格图业务人员对于不同类型的客户（见图2-2）应当采取不同的推销策略：谢谢阅读主管型客户的特点及对策精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读符合他利益的产品，并且尊重他的决定。思想型客户的特点及对策精品文档放心下载感谢阅读性，做好充分准备，在适当的时候促使客户做出决定。亲和型客户的特点及对策感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读机会。公关型客户的特点及对策公关型的客户也会表现得很热情，但是这种客户比较善变，常常不会遵守自己的诺言，谢谢阅读感谢阅读感谢阅读3.说服谈判高手感谢阅读务人员，必须要有较强的说服能力，这样才能有助于应对不同类型的客户。谢谢阅读业务团队管理业务团队的管理要从以下几方面进行：1.教育培训计划对于业务团队的管理，首先要做好业务的教育训练，主要包括以下三个方面：谢谢阅读Æ职前教育Æ在职教育Æ行动学习2.团队与激励团队与激励的方式主要有：Æ晨会精神鼓舞Æ聚餐激励Æ旅游激励Æ冲刺奖金Æ业绩英雄榜谢谢阅读可行的，不妨在日常工作中多多尝试。3.业务会议管理谢谢阅读谢谢阅读的基础。4.业务报告制度管报告的习惯，报告的形式有书面报告、口头报告等。

【本讲小结】感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读业务工作中能力将会得到很大提升，最终成为业务高手。【心得体会】____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________感谢阅读第4讲公关力与沟通力【本讲重点】1.商谈展开策略2.商谈沟通技巧商谈展开策略感谢阅读中，深化销售的发展包括四个阶段：为了深化销售，加快整个销售的发展进度，业务人员可从以下几方面着手：感谢阅读1.建立信任关系（RelationsBuilding）谢谢阅读建立信任关系的过程其实也是整个销售过程的浓缩，步骤如下：精品文档放心下载图3-1建立信任关系过程图谢谢阅读感谢阅读销产品；最后，给客户提供完善的服务，提升产品价值，在此基础上，再推销产品的价格、谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读员更快取得客户的信任。2.合作共创利益（MuturalBenefit）精品文档放心下载感到跟你合作能够取得共赢。3.探测需求与预算（WalletSizing）感谢阅读精品文档放心下载标。4.信用评等（Crediting）感谢阅读相匹配。5.了解投资习性（Investment）额度，从而降低金融产品的销售风险。6.专家建议（ProfessionalProposal）感谢阅读方案，让客户了解你的服务方式和内容。感谢阅读商谈沟通技巧精品文档放心下载的发展进程呢？1.销售的顺序谢谢阅读品的价格。2.访谈成功五步曲感谢阅读服客户，最终取得成功。五步曲的内容图3-2访谈成功五步曲谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读然，他也就愿意与你合作。作为业务人员，就要善于利用人性化的销售技巧去获得成功。精品文档放心下载成为受欢迎的金融产品专家感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读为受欢迎的业务人员。下图就是一个受欢迎的业务人员应具备的条件图：感谢阅读图3-3成为受欢迎的业务人员应具备的条件【案例】精品文档放心下载候火车的时速才30公里，而现在的高速列车的时速已达到了几百公里，所以说，人类的智慧或者经验常常谢谢阅读会受到限制。因此要想成为优秀的银行员工、成功的业务高手，一定要突破很多自我限制。精品文档放心下载133感谢阅读100倍高的位置放个透明谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读100感谢阅读法发挥出它的潜能，这说明了长时间呆在一定的环境中，会产生对环境的依赖性。谢谢阅读作为业务人员，要想得到客户的认同，就要能够不断改变自己去适应环境的变化，不要总是活在过去，感谢阅读而要勇敢迎接明天，面对整个变动的环境，这样才能摆脱各种环境的束缚，充分发挥自己的潜能。谢谢阅读什么样的人更容易被认可精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读相应角色，从而尽快取得客户信任，建立合作。图3-4人际关系交往类型图【自检】请您做以下练习题。业务人员的访谈成功五步曲是哪五步？它们之间又有何种关系？谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载见参考答案3-13.访谈关键—6R技巧业务人员要访谈成功、避免失败，就要掌握6R技巧。即要找对正确的客户，在适当的谢谢阅读时机、适当的地点，推销适当的产品，用合理的价格满足客户的利益要求。谢谢阅读4.访谈成败标杆感谢阅读精品文档放心下载客户消除心中的疑惑，解决他面临的困难，也就是说，你必须是一个解决问题的专家。谢谢阅读5.销售沟通时间管理在进行销售的过程中，对沟通时间可以这样安排，假设业务人员同客户有30分钟的沟感谢阅读5谢谢阅读精品文档放心下载品阶段，大约需要5感谢阅读同客户进行商谈，消除异议，抓住销售成交机会，这大概需要10分钟的时间；最后，留10感谢阅读谢谢阅读5分钟的时间到商谈前段，用来详细地介绍产品。这样，你的时间管理就会很有效，就会帮谢谢阅读助你提升业绩。具体的时间分配如下表所示：表3-1销售沟通时间管理表内容重点时间分配开场阶段去除客户陌生感，排除其警戒心理5分钟商谈前段提供投资理财机会，设法引起客户购买欲望，销售产品5分钟感谢阅读商谈后段销售成交机会，从被客户拒绝后开始，处理异议10分钟感谢阅读缔结阶段缔结谈话法10分钟6.全方位口才感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载判是个很好的选择，可以给客户预留较大的协商空间，以利于完成销售。精品文档放心下载图3-5全方位业务口才条件图7.完美的（Perfect）公关口才谢谢阅读关口才的特点如下：8.人际沟通技巧精品文档放心下载事业务工作。Æ第一个是认知能力，主要是指你是否有认知问题的能力，让客户拥有与你一样的理财谢谢阅读投资、财务管理的理念，然后要让客户认知与你的银行合作会有什么好处和方便。感谢阅读Æ第二项是语言能力，就是要有与客户顺畅沟通的能力。感谢阅读Æ第三项是社会能力，就是无论面对什么类型的客户，你都能够接受的能力，社会能力感谢阅读其实就是与人相处的能力。精品文档放心下载精品文档放心下载示你是沟通高手，如下图所示：图3-6人际沟通能力图9.商谈体态语言—Soften技巧精品文档放心下载是存在一定技巧的。此处介绍一种延伸Soften技巧，该技巧包含的主要内容如下：感谢阅读Æ微笑（Smile感谢阅读微笑，用眼神鼓舞对方，使客户解除戒备，从而拉近距离。感谢阅读Æ开放的肢体语言（OpenPosture谢谢阅读精品文档放心下载任，用开放式的、不设防的身体语言与客户交流。Æ身体前倾（ForwardLean感谢阅读Æ接触（Touch谢谢阅读论是握手还是身体接触。ÆEyeContact感谢阅读谢谢阅读感谢阅读取得客户的信任，同时放开自己。Æ点头（Nod感谢阅读通过这几个身体的动作，可以在很大程度上瓦解客户对你的敌意和抗拒。谢谢阅读【案例】沟通的视线和距离感谢阅读感谢阅读谢谢阅读的视线，这些都是很好的身体语言技巧。谢谢阅读谢谢阅读将资料推前，你的整个动作对客户而言都是积极的，这些对销售的发展是有很大帮助的。精品文档放心下载10.排除沟通的障碍精品文档放心下载面地了解障碍的类型，做好准备。【本讲小结】精品文档放心下载精品文档放心下载6R技巧、精品文档放心下载访谈成败的标杆、沟通时间管理、全方位的口才、公关口才、人际沟通技巧以及商谈体态语言的软化技巧。精品文档放心下载通过这两部分的学习，将能提高业务人员的公关沟通能力，在商谈过程中更加从容自如。谢谢阅读【心得体会】____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读第5讲初级销售技术【本讲重点】1.消费者采购心理曲线2.推销4P技巧3.推销商品—FDB基本技术4.商品特性的策略运用消费者采购心理曲线业务人员要取得销售的成功，就要非常清楚地了解消费者购买的心理发展阶段，比如，感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读临客户的这些阶段，这些阶段就构成了消费者采购的心理曲线，如下图所示：谢谢阅读图4-1消费者采购心理曲线精品文档放心下载4-1中有两条虚线应当引起业务精品文档放心下载人员的注意，这是销售过程面临的两大危机：Æ销售危机，就是要注意让客户持续产生兴趣。Æ信任危机，要在客户作完产品的比较后，对你产生信任感，决定同你合作才行。精品文档放心下载在面对这两大危机时，业务人员要特别注意销售技巧。推销4P技巧我们可以看出，在图4-1的上方就是推销的4P技巧，即业务人员如何去激起消费者心谢谢阅读里的采购欲望。主要内容如下：1.辅助工具引导技巧推销的4PPProp精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读工具，业务人员应当学会创造有特色的辅助工具来帮助自己。精品文档放心下载谢谢阅读到；鼻子闻得到；嘴巴尝得到；手能摸得到。这需要针对不同的产品进行选择，这“五觉”精品文档放心下载会带动客户的“心觉，促使客户下决心购买你的产品。2.询问Probe精品文档放心下载题的高手，打破砂锅问到底，用问句来刺激客户思考，主要有三种创造需求的询问技巧：感谢阅读Æ开放型问句，多用于开场的交流，主动询问客户在理财方面的困难等。感谢阅读Æ质疑型问句，一般是肯定反问法，对意志力薄弱的客户比较管用，比如：你不会不想感谢阅读增加财富吧。Æ封闭型问句，一般都是选择性问句，表现出业务人员较强的意志力。比如：请问你是感谢阅读选择开放性基金还是封闭性基金。【案例】卖卤蛋的启示精品文档放心下载加个卤蛋啊？精品文档放心下载感谢阅读面的客户说：“给您加个卤蛋吧，但不幸的是，老王的卤蛋还是没卖出几个。这下老王急了，这时一位销谢谢阅读精品文档放心下载是两个啊？，奇怪了，今天老王的卤蛋竟然供不应求，这下老王终于明白了，询问的技巧也会这么重要。精品文档放心下载谢谢阅读的阶段，业务人员应当掌握不同的询问方法。3.商品销售技巧Product谢谢阅读关重要，具体的内容会在推销商品的FDB技巧中详细阐述。感谢阅读4.缔结第四个技巧就是缔结（Prod谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读地刺激客户，从不同的侧面去说服客户，直至得到客户的认可。感谢阅读【自检】请您做下面的不定项选择题。在销售产品的过程中，初次同客户会面时您将用怎样的方式进行推销（）精品文档放心下载A.只向客户介绍产品内容，让客户对产品有全面了解B.主动询问客户在理财方面的困难，有针对性地介绍产品谢谢阅读C.了解客户需求，给出产品组合供其选择D.不断刺激客户，从侧面说服____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________感谢阅读见参考答案4-1推销商品—FDB基本技术1.什么是FDB技术推销商品的FDB技术是指推销商品的特性与一般利益，如下图所示：感谢阅读图4-2FDB推销商品技术图从图4-2中我们可以看出，所谓FDB就是指特性（FeatureDifference谢谢阅读Benefit精品文档放心下载感谢阅读特性，这样你才能成为产品专家，讲话才有说服力，在谈判的时候，才会拥有更多的筹码,精品文档放心下载才能去帮助客户寻找差异性、追求利益。2.应用技巧举例来讲，在图4-3中，对于A商品，业务员必须彻底了解，彻底了解才会变成专家，感谢阅读感谢阅读4-4感谢阅读谢谢阅读益和产品一样，都会产生说服力。当然，推销商品的PDB基本技术，也可以用来分析你的客户。感谢阅读商品特性的策略运用谢谢阅读的强项，弱化弱点，充分利用产品的特性和各种技巧。第6讲高级销售技术【本讲重点】1.切身利益推销法2.扩大利益推销法3.量身裁衣推销法4.观念指导推销法切身利益推销法感谢阅读质的原因就在于切身利益决定了他的取向。如下图所示：图4-5切身利益推销法精品文档放心下载利益上，提供对他有价值的信息，才会激起他的购买欲望。精品文档放心下载【案例】A君购买保单的演示A谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读A感谢阅读A精品文档放心下载购买欲望。如下图所示：图4-6切身利益推销法演示【自检】请您做以下练习题。请结合自己从事的实际业务，利用图4-6的切身利益推销法演示完成下表。感谢阅读扩大利益推销法A精品文档放心下载功销售产品，还应当继续扩大利益推销，这就进入了下一阶段，如下图所示：精品文档放心下载图4-7扩大利益推销法谢谢阅读A君的切身利益出发，我们向他推销一种责任，接下精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读的特色，这就是高级销售技术的技巧。【案例】感谢阅读感谢阅读户。因为无限卡有很多的便利和好处，当拥有无限卡后，在招待朋友、购物的时候就能衬托出客户的身份，谢谢阅读感谢阅读感谢阅读法。量身裁衣推销法谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载也叫做EBP销售技巧。整个过程如下图所示：图4-8EBP销售技巧图感谢阅读EBP销售技巧谢谢阅读感谢阅读求展开销售。观念指导推销法谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读而才能成为一位忠诚的客户。具体流程如下图所示：图4-9观念指导推销法（CSS）示意图1.支持对方（Support）精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读享有两家银行的服务，那不是更好吗？站在客户的利益帮他着想，客户就更容易被你感动。谢谢阅读2.质疑法（Probe）所谓质疑法就是质问对方，让对方怀疑自己。你可以很有礼貌、善意地询问你的客户。感谢阅读“这个产品就能令你满意了吗？没有想过还有更好的产品吗？只有这个保险产品你就够了精品文档放心下载吗？你没有想到更高的保障吗？这个银行这样的服务你就满意了吗？没有想过还有更好更感谢阅读先进的银行提供的更新的服务方法吗？你难道不想尝试一种让你更方便的服务方式吗？这感谢阅读谢谢阅读哪里？这时你的机会就来了，就该充分展示你作为金牌业务员的魅力了。谢谢阅读3.另立一套对业务员有利的论点（Concept）感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读服务、卓越的品质，知名的品牌。”当然，对于不同的客户，影响的方式也会有所不同，但精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读半功倍。4.证明(Prove)业务人员不能只是口若悬河地同客户交流，要让客户最终信服，还要辅以有力的证明，感谢阅读对于你所陈述的产品性能、用途等，要不失时机地展示给客户，这样才能让客户相信你。精品文档放心下载5.缔结到这时，就该适时缔结了，只要客户表示出对你产品的信任，你应马上就想办法缔结。谢谢阅读这就是观念指导推销法（CSS）的销售技巧。在使用这些技巧时，要想取得好的效果，谢谢阅读感谢阅读的说服力，还要了解亚力士多德说服三步曲的内容，如下图所示：感谢阅读图4-10亚力士多德说服三部曲图谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读动力。【本讲小结】精品文档放心下载购心理曲线、推销的4P技巧、推销的FDB基本技巧和商品特性策略运用等内容；高级销售技术的内容主要谢谢阅读包括切身利益推销法、扩大利益推销法、量身裁衣销售技术（EBPCSS感谢阅读谢谢阅读定相应的销售策略，这些技巧将能帮助业务人员在面临销售难题时快速走出困境。感谢阅读【心得体会】____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________精品文档放心下载第7讲金融产品销售实务（一）【本讲重点】1.房屋贷款销售技巧2.个人金融销售技巧精品文档放心下载选用了更能与世界金融产品发展现状相吻合的台湾金融业案例来介绍各类金融产品的销售。谢谢阅读谢谢阅读销售中最新的理论与方法，通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工作。谢谢阅读房屋贷款产品案例精品文档放心下载他需要贷款400感谢阅读支出，他将每年年终奖金20万元提前偿还本金，因为他办理的是理财型的房贷。令人惊讶谢谢阅读的是，建华银行理财型房贷帮陈先生省下1405精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读案例，这样才能成功吸引客户。金牌业务销售技术精品文档放心下载工作时，要注意以下几个方面：1.客户特性与需求导向搜集客户信息感谢阅读需求，怎样才能给客户带来方便，要尽量简化手续，加快作业流程。具体如下表所示：感谢阅读表5-1客户特性与需求导向分析表项目客户特性客户需求客户经验描述对采购决策的影响如上表所示，业务人员要先了解客户的特性和需求，明确客户的具体需求、身份背景、精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读来决定是否要继续将销售进行下去。【案例】谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读够，银行政策是否支持，如果可行的话，就可以提出解决方案，供客户选择和决策。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读来选择，对银行来说，可以说根据客户特性和需求导向的原则较好地为客户提供了方便。谢谢阅读搜集竞争者信息精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载到竞争者的这些信息，要想制定有针对性的销售策略那基本是不可能的。谢谢阅读制定销售策略异，对症下药，根据客户的条件，决定自己的谈判策略。感谢阅读①有种方法叫“围魏救赵，具体来说就是对于喜欢砍价的客户或要求利息低的客户，

成一个折衷方案。精品文档放心下载而异。谢谢阅读2.业务人员态度与客户关系言拒绝，但是态度上一定要尊重客户，以客户为中心，主动帮他解决问题，满足他的需求。3.商品与价格分析谢谢阅读在进行商品与价格分析时，可以使用以下两张表格：表5-2商品特性与价格分析表商品特性差异性价值分析商品特性差异性价值分析表5-3商品与价格竞争性因素分析（SWOT分析）精品文档放心下载本银行竞争银行比较利益(优势)Strength(劣势)Weakness(机会)Opportunity(威胁)Threats感谢阅读感谢阅读分析，在上面两张表格中，分别对应的是商品特性分析和面临的竞争性因素分析（SWOT分谢谢阅读感谢阅读感谢阅读据。【自检】请您做如下练习题。5-2和表5-3感谢阅读A.只向客户介绍产品内容，让客户对产品有全面了解。____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________感谢阅读4.商品特殊利益与客户需求挂钩感谢阅读差异性需求和深层需求的描述，作为进行以客户为导向的推销的基础。如下表所示:谢谢阅读表5-4商品特殊利益与客户需求分析表商品与服务客户的客户的客户的特殊性利益表层需求差异性需求深层需求A．B．C．5.运用销售智慧，理性说服精品文档放心下载好属于是感性的，另外，还要进行理性的说服。贩卖价值谢谢阅读握以下原则：①鉴价合理而快速②中介合理的保险费及代书费③还款期限与额度自行决定④提供循环使用资金⑤灵活理财，降低通货膨胀的损失适当的产品要卖给适当的人感谢阅读只是选择其中的某个群体进行销售，要将适当的产品卖给适当的群体，要注意以下两点：感谢阅读①避免客户信用膨胀②切忌强求，避免债券不保6.掌握竞争因素（SWOT分析）业务人员可以应用SWOT分析法对同业竞争者进行竞争因素的分析，分析的内容主要包精品文档放心下载谢谢阅读力分为次强和最强两类，针对这一分类给出本行的破解对策。如下表所示：精品文档放心下载表5-5同行竞争因素分析表同行竞争者关系威胁商品威胁价格威胁促销威胁服务威胁精品文档放心下载最强次强破解对策7.考虑客户的经济条件精品文档放心下载谢谢阅读所示：表5-6客户经济条件分析表整体环境经济因素客户消费经济能力有利：对客户采购不利：决策的影响销售对策：发展客户关系精品文档放心下载程。1.建立信任关系（RelationsBuilding）感谢阅读发展客户关系要先从信任关系开始，这在商务展开策略中已有详述。精品文档放心下载2.了解客户需求（FactFinding）谢谢阅读沟通力去探寻客户的需求，深化销售的发展。3.信用评等（Crediting）在房贷过程中要评估客户的信用，得出放贷的标准，应当掌握授信的5P原则：谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读信的5P原则。4.专家规划（ProfessionalProposal）感谢阅读最后，给客户提供相应的专家建议方案，供客户选择。处理异议技术感谢阅读例进行分析说明。【案例】案例1：客户A精品文档放心下载容院理发师，学历不高，年龄已超过45岁。介绍人除了介绍本行外，另外还介绍了其他银行给借款人。因谢谢阅读感谢阅读利情况下，怎样才能避免失败，争取成功呢？案例2：精品文档放心下载管两度造访仍无所获，怎样才能避免失败，争取成功呢？结合上述案例，我们给出相应的分析结果：1.检讨1—销售失败原因分析Æ过度怀疑客户申请贷款动机，而其他银行会积极争取。感谢阅读Æ未能及时掌握客户比价之最新动态。Æ中介业者有固定配合银行且银行提供中介业回扣与履约保证，本行没有。感谢阅读Æ本行在贷款额度方面可达到客户要求，其他银行也可以。谢谢阅读Æ本行所提供的房贷利率条件不如他行优惠。Æ贷款人只注重价格条件。2.检讨2—销售成功原因分析Æ在其他银行展开竞争之前造访客户，给客户留下自身受到重视以及本行行员勤快的好精品文档放心下载印象。Æ由客户口中得知竞争对手的条件，并暂时保留本行的条件，先进行评估。

Æ迅速处理客户案件，并给予详细说明，同时体贴客户工作性质，均以亲访方式进行各

项说明，让客户与行员多接触，以取得客户信任。精品文档放心下载Æ以高于竞争者的价格条件顺利获得这笔贷款。Æ勤加拜访，展现我们的诚意。Æ利用电话银行，缩短距离。Æ申请总行优惠利率，使价格具有优势。【小结】感谢阅读精品文档放心下载说服、竞争性因素分析、考虑客户的经济条件等金牌业务的销售技术入手阐述了房贷业务的销售；接下来，精品文档放心下载谢谢阅读后，通过对房贷产品销售成功和失败原因的分析，简要说明了房贷产品销售过程中客户的异议处理技术。感谢阅读个人金融产品谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读占有一席之地。案例谢谢阅读识。1.房屋贷款问题感谢阅读谢谢阅读成交易呢？解决方法谢谢阅读精品文档放心下载解决问题的目的，也就是前面所讲的“围魏救赵的方法；对于第二个问题，可以先通过询感谢阅读问来了解客户的真实需求，然后再用“补锅法解决问题，所谓补锅法，就是先满足客户贷谢谢阅读款中放贷额度规定的数额，剩余部分可用信用贷款等方式来解决。谢谢阅读2.汽车贷款问题精品文档放心下载解同业产品包装技巧，使客户信赖本行呢？解决方法问题，一定要进行竞争性分析（SWOT身产品的优越性。感谢阅读3.信用贷款问题感谢阅读务人员常会面临本行形象广告太少、知名度太低，而使客户产生不信任感。精品文档放心下载解决方法此时，可通过个人魅力来反败为胜，这是金牌业务员的终极技巧。感谢阅读4.简易贷款问题精品文档放心下载情况。解决方法感谢阅读业绩提升而带来无穷后患。5.品牌营销”谢谢阅读的角度来考虑，进行深层市场营销，以达到“牵一发而动全身的效果。自1998年11月建感谢阅读行上海市分行推出首个金融品牌“乐得家以来，上海已拥有“圆梦宝精品文档放心下载财以及工商银行打造的“个人理财工作室等金融品牌。此外，工行上海市分行通过市场精品文档放心下载细分，满足女性对金融产品的需求，推出“牡丹女士卡，这种集品牌、内容，转账功能、精品文档放心下载收藏价值为一体的电子货币，创下日销售15万张的惊人纪录。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读业务人员的实际销售工作。6.信用卡的推销感谢阅读业务人员要从以下几个方面着手考虑。了解你的客户精品文档放心下载喜欢用现金还是用电子货币（各种信用卡）来作支付工具等等。谢谢阅读从产品生命周期考虑从产品生命周期的角度考虑，针对不同的阶段应当有不同的营销技巧。具体如下：

Æ在进入期，要作大量的广告和宣传，引导时尚，上面提到的工行上海分行的“牡丹女

士卡”就是做了针对性的宣传。谢谢阅读Æ在成长期，要不断地开展活动、搞促销，刺激客户的购买热情和欲望。维持基本的客精品文档放心下载户群，在此基础上不断扩大市场，延伸客户对产品的认同度。谢谢阅读Æ在成熟期，依靠稳定的市场维持产品的销量。Æ在衰败期，要注意服务好中心客户。从销售渠道来考虑感谢阅读精品文档放心下载通，然后利用老客户和行员的人脉关系扩大销售量，同忠诚的客户群保持长久的互动关系，感谢阅读甚至可以累计红利作为回报。【案例】信用卡的销售精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读求；在成长期，要做好宣传，强调自我意识，有很多口号可供选择，例如：“认真女人最美丽，此时的策谢谢阅读略目标就是珍爱自己，热爱生活，赋予卡片灵魂，成为一种精神象征；在成熟期，分配好业务人员的责任，谢谢阅读谢谢阅读味，不会轻易去否定自己的选择。精品文档放心下载费习惯等，然后才能把产品的优点同她的习性、需求挂钩，从而实现销售目标。精品文档放心下载目标市场的选择精品文档放心下载25～2835感谢阅读点来确定。这些女性应该都有自己的职业甚至事业，年收入应当在3～10精品文档放心下载次比较高，在心理上很认同自己，很有自信，消费偏好可能是爱好购物、重视生活品味等。谢谢阅读这些同信用卡的定位相吻合的客户，就是你要选择的目标客户。感谢阅读寻找目标客户精品文档放心下载谢谢阅读设计彩页，在各个营业网点进行派送，这些资料是“无语的推销员，会帮助业务人员选定感谢阅读初步的客户群。此外，还可以寻找女性社会团体进行直接开发，这些都是可选的目标客户。感谢阅读详细的市场调研精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读从而获取指导销售的有用信息。感谢阅读鱼爱好者，你就会知道，在钓鱼前你要了解的信息有很多，比如：钓鱼的季节、钓什么鱼，感谢阅读在什么地方能钓到这种鱼、这种鱼生活的习性、爱吃什么鱼饵、水的深度等等。精品文档放心下载金牌业务销售技术谢谢阅读而言，要做好个人金融产品的销售工作，应当把握以下几个方面：感谢阅读Æ了解客户特性、需求、信用状况，据此分析对客户采购决策的影响。精品文档放心下载项目客户特性客户需求客户诚信描述对采购决策的影响Æ行员态度与客户关系，在销售过程中业务人员应当主动、积极、热情，针对不同客户感谢阅读谢谢阅读主动表达您的恭喜愿望，同时，有主动帮助对方的意愿。Æ商品特殊利益与客户需求一定要挂勾。表6-2商品特殊利益与客户需求挂勾表商品与服务客户的客户的差客户的特殊性利益表层需求异性需求深层需求A．赠送两张信用卡B．远东航空蜜月之旅C．远东饭店蜜月套房ÆSWOT感谢阅读的分析，针对具体客户给出破解对策。表6-3SWOT分析表同行竞争者关系威胁商品威胁价格威胁促销威胁服务威胁感谢阅读最强次强破解对策精品文档放心下载等因素的分析，制定销售对策。表6-4个人金融产品销售社会因素分析表社会环境消费时尚客户个性成熟度有利：对客户采购不利：决策的影响销售对策：发展客户关系感谢阅读金融产品的销售也不例外，主要包括以下几个方面：处理异议技术精品文档放心下载谢谢阅读“YES”。当客户的情绪和心理被安抚下来后，再提出你的附加条件，也就是要精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载分析说服客户的过程，核心就是要讲同客户持相同立场的话。精品文档放心下载第7讲金融产品销售实务（一）【本讲重点】1.房屋贷款销售技巧2.个人金融销售技巧感谢阅读选用了更能与世界金融产品发展现状相吻合的台湾金融业案例来介绍各类金融产品的销售。谢谢阅读谢谢阅读销售中最新的理论与方法，通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工作。感谢阅读房屋贷款产品案例精品文档放心下载他需要贷款400感谢阅读支出，他将每年年终奖金20万元提前偿还本金，因为他办理的是理财型的房贷。令人惊讶谢谢阅读的是，建华银行理财型房贷帮陈先生省下1405感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读案例，这样才能成功吸引客户。金牌业务销售技术精品文档放心下载工作时，要注意以下几个方面：1.客户特性与需求导向搜集客户信息谢谢阅读需求，怎样才能给客户带来方便，要尽量简化手续，加快作业流程。具体如下表所示：感谢阅读表5-1客户特性与需求导向分析表项目客户特性客户需求客户经验描述对采购决策的影响如上表所示，业务人员要先了解客户的特性和需求，明确客户的具体需求、身份背景、感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载来决定是否要继续将销售进行下去。【案例】精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读够，银行政策是否支持，如果可行的话，就可以提出解决方案，供客户选择和决策。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读来选择，对银行来说，可以说根据客户特性和需求导向的原则较好地为客户提供了方便。谢谢阅读搜集竞争者信息精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载到竞争者的这些信息，要想制定有针对性的销售策略那基本是不可能的。谢谢阅读制定销售策略精品文档放心下载异，对症下药，根据客户的条件，决定自己的谈判策略。①有种方法叫“围魏救赵，具体来说就是对于喜欢砍价的客户或要求利息低的客户，精品文档放心下载精品文档放心下载成一个折衷方案。感谢阅读而异。2.业务人员态度与客户关系谢谢阅读谢谢阅读言拒绝，但是态度上一定要尊重客户，以客户为中心，主动帮他解决问题，满足他的需求。感谢阅读3.商品与价格分析在进行商品与价格分析时，可以使用以下两张表格：表5-2商品特性与价格分析表商品特性差异性价值分析商品特性差异性价值分析表5-3商品与价格竞争性因素分析（SWOT分析）谢谢阅读本银行竞争银行比较利益(优势)Strength(劣势)Weakness(机会)Opportunity(威胁)Threats感谢阅读感谢阅读分析，在上面两张表格中，分别对应的是商品特性分析和面临的竞争性因素分析（SWOT分感谢阅读感谢阅读感谢阅读据。【自检】请您做如下练习题。5-2和表5-3感谢阅读A.只向客户介绍产品内容，让客户对产品有全面了解。____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读4.商品特殊利益与客户需求挂钩感谢阅读差异性需求和深层需求的描述，作为进行以客户为导向的推销的基础。如下表所示:精品文档放心下载表5-4商品特殊利益与客户需求分析表商品与服务客户的客户的客户的特殊性利益表层需求差异性需求深层需求A．B．C．5.运用销售智慧，理性说服精品文档放心下载好属于是感性的，另外，还要进行理性的说服。贩卖价值谢谢阅读握以下原则：①鉴价合理而快速②中介合理的保险费及代书费③还款期限与额度自行决定④提供循环使用资金⑤灵活理财，降低通货膨胀的损失适当的产品要卖给适当的人感谢阅读只是选择其中的某个群体进行销售，要将适当的产品卖给适当的群体，要注意以下两点：感谢阅读①避免客户信用膨胀②切忌强求，避免债券不保6.掌握竞争因素（SWOT分析）业务人员可以应用SWOT分析法对同业竞争者进行竞争因素的分析，分析的内容主要包感谢阅读精品文档放心下载力分为次强和最强两类，针对这一分类给出本行的破解对策。如下表所示：感谢阅读表5-5同行竞争因素分析表同行竞争者关系威胁商品威胁价格威胁促销威胁服务威胁精品文档放心下载最强次强破解对策7.考虑客户的经济条件精品文档放心下载感谢阅读所示：表5-6客户经济条件分析表整体环境经济因素客户消费经济能力有利：对客户采购不利：决策的影响销售对策：发展客户关系谢谢阅读程。1.建立信任关系（RelationsBuilding）精品文档放心下载发展客户关系要先从信任关系开始，这在商务展开策略中已有详述。感谢阅读2.了解客户需求（FactFinding）感谢阅读沟通力去探寻客户的需求，深化销售的发展。3.信用评等（Crediting）在房贷过程中要评估客户的信用，得出放贷的标准，应当掌握授信的5P原则：谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载信的5P原则。4.专家规划（ProfessionalProposal）感谢阅读最后，给客户提供相应的专家建议方案，供客户选择。处理异议技术精品文档放心下载例进行分析说明。【案例】案例1：客户A感谢阅读容院理发师，学历不高，年龄已超过45岁。介绍人除了介绍本行外，另外还介绍了其他银行给借款人。因谢谢阅读谢谢阅读利情况下，怎样才能避免失败，争取成功呢？案例2：精品文档放心下载管两度造访仍无所获，怎样才能避免失败，争取成功呢？结合上述案例，我们给出相应的分析结果：1.检讨1—销售失败原因分析Æ过度怀疑客户申请贷款动机，而其他银行会积极争取。精品文档放心下载Æ未能及时掌握客户比价之最新动态。Æ中介业者有固定配合银行且银行提供中介业回扣与履约保证，本行没有。感谢阅读Æ本行在贷款额度方面可达到客户要求，其他银行也可以。感谢阅读Æ本行所提供的房贷利率条件不如他行优惠。Æ贷款人只注重价格条件。2.检讨2—销售成功原因分析Æ在其他银行展开竞争之前造访客户，给客户留下自身受到重视以及本行行员勤快的好精品文档放心下载印象。Æ由客户口中得知竞争对手的条件，并暂时保留本行的条件，先进行评估。感谢阅读Æ迅速处理客户案件，并给予详细说明，同时体贴客户工作性质，均以亲访方式进行各谢谢阅读项说明，让客户与行员多接触，以取得客户信任。Æ以高于竞争者的价格条件顺利获得这笔贷款。Æ勤加拜访，展现我们的诚意。Æ利用电话银行，缩短距离。Æ申请总行优惠利率，使价格具有优势。【小结】感谢阅读精品文档放心下载说服、竞争性因素分析、考虑客户的经济条件等金牌业务的销售技术入手阐述了房贷业务的销售；接下来，谢谢阅读谢谢阅读后，通过对房贷产品销售成功和失败原因的分析，简要说明了房贷产品销售过程中客户的异议处理技术。感谢阅读个人金融产品感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载占有一席之地。案例谢谢阅读识。1.房屋贷款问题谢谢阅读感谢阅读成交易呢？解决方法谢谢阅读精品文档放心下载解决问题的目的，也就是前面所讲的“围魏救赵的方法；对于第二个问题，可以先通过询感谢阅读问来了解客户的真实需求，然后再用“补锅法解决问题，所谓补锅法，就是先满足客户贷精品文档放心下载款中放贷额度规定的数额，剩余部分可用信用贷款等方式来解决。精品文档放心下载2.汽车贷款问题精品文档放心下载解同业产品包装技巧，使客户信赖本行呢？解决方法谢谢阅读感谢阅读问题，一定要进行竞争性分析（SWOT谢谢阅读身产品的优越性。3.信用贷款问题谢谢阅读务人员常会面临本行形象广告太少、知名度太低，而使客户产生不信任感。感谢阅读解决方法此时，可通过个人魅力来反败为胜，这是金牌业务员的终极技巧。感谢阅读4.简易贷款问题感谢阅读情况。解决方法谢谢阅读业绩提升而带来无穷后患。5.品牌营销”精品文档放心下载的角度来考虑，进行深层市场营销，以达到“牵一发而动全身的效果。自1998年11月建精品文档放心下载行上海市分行推出首个金融品牌“乐得家以来，上海已拥有“圆梦宝精品文档放心下载财以及工商银行打造的“个人理财工作室等金融品牌。此外，工行上海市分行通过市场精品文档放心下载细分，满足女性对金融产品的需求，推出“牡丹女士卡，这种集品牌、内容，转账功能、谢谢阅读收藏价值为一体的电子货币，创下日销售15万张的惊人纪录。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载业务人员的实际销售工作。6.信用卡的推销感谢阅读业务人员要从以下几个方面着手考虑。了解你的客户精品文档放心下载喜欢用现金还是用电子货币（各种信用卡）来作支付工具等等。感谢阅读从产品生命周期考虑从产品生命周期的角度考虑，针对不同的阶段应当有不同的营销技巧。具体如下：谢谢阅读Æ在进入期，要作大量的广告和宣传，引导时尚，上面提到的工行上海分行的“牡丹女精品文档放心下载士卡”就是做了针对性的宣传。Æ在成长期，要不断地开展活动、搞促销，刺激客户的购买热情和欲望。维持基本的客感谢阅读户群，在此基础上不断扩大市场，延伸客户对产品的认同度。精品文档放心下载Æ在成熟期，依靠稳定的市场维持产品的销量。Æ在衰败期，要注意服务好中心客户。从销售渠道来考虑谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载通，然后利用老客户和行员的人脉关系扩大销售量，同忠诚的客户群保持长久的互动关系，谢谢阅读甚至可以累计红利作为回报。【案例】信用卡的销售谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载求；在成长期，要做好宣传，强调自我意识，有很多口号可供选择，例如：“认真女人最美丽，此时的策精品文档放心下载略目标就是珍爱自己，热爱生活，赋予卡片灵魂，成为一种精神象征；在成熟期，分配好业务人员的责任，谢谢阅读谢谢阅读味，不会轻易去否定自己的选择。精品文档放心下载费习惯等，然后才能把产品的优点同她的习性、需求挂钩，从而实现销售目标。感谢阅读目标市场的选择感谢阅读25～2835谢谢阅读点来确定。这些女性应该都有自己的职业甚至事业，年收入应当在3～10感谢阅读次比较高，在心理上很认同自己，很有自信，消费偏好可能是爱好购物、重视生活品味等。精品文档放心下载这些同信用卡的定位相吻合的客户，就是你要选择的目标客户。精品文档放心下载寻找目标客户精品文档放心下载感谢阅读设计彩页，在各个营业网点进行派送，这些资料是“无语的推销员，会帮助业务人员选定谢谢阅读初步的客户群。此外，还可以寻找女性社会团体进行直接开发，这些都是可选的目标客户。谢谢阅读详细的市场调研谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载从而获取指导销售的有用信息。感谢阅读鱼爱好者，你就会知道，在钓鱼前你要了解的信息有很多，比如：钓鱼的季节、钓什么鱼，谢谢阅读在什么地方能钓到这种鱼、这种鱼生活的习性、爱吃什么鱼饵、水的深度等等。感谢阅读金牌业务销售技术谢谢阅读而言，要做好个人金融产品的销售工作，应当把握以下几个方面：感谢阅读Æ了解客户特性、需求、信用状况，据此分析对客户采购决策的影响。感谢阅读项目客户特性客户需求客户诚信描述对采购决策的影响Æ行员态度与客户关系，在销售过程中业务人员应当主动、积极、热情，针对不同客户精品文档放心下载谢谢阅读主动表达您的恭喜愿望，同时，有主动帮助对方的意愿。Æ商品特殊利益与客户需求一定要挂勾。表6-2商品特殊利益与客户需求挂勾表商品与服务客户的客户的差客户的特殊性利益表层需求异性需求深层需求A．赠送两张信用卡B．远东航空蜜月之旅C．远东饭店蜜月套房ÆSWOT精品文档放心下载的分析，针对具体客户给出破解对策。表6-3SWOT分析表同行竞争者关系威胁商品威胁价格威胁促销威胁服务威胁精品文档放心下载最强次强破解对策感谢阅读等因素的分析，制定销售对策。表6-4个人金融产品销售社会因素分析表社会环境消费时尚客户个性成熟度有利：对客户采购不利：决策的影响销售对策：发展客户关系精品文档放心下载金融产品的销售也不例外，主要包括以下几个方面：处理异议技术感谢阅读精品文档放心下载“YES”。当客户的情绪和心理被安抚下来后，再提出你的附加条件，也就是要谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读分析说服客户的过程，核心就是要讲同客户持相同立场的话。感谢阅读第8讲金融产品销售实务（二）【本讲重点】1.企业金融销售技巧2.金融理财销售技巧企业金融产品谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读融产品销售技术的应用进行简要总结。电话营销的案例介绍1.电话营销的困惑问题谢谢阅读间与数量才会见成效。先进理念30%30%，谢谢阅读人员银行占40%。心理建设在进行电话营销前，要有一定的心理建设准备：Æ电话开发大量客户是必需的Æ培训电话行销技巧：如何快速分辨客户以节省精力；如何在一定电话时间内提高成功感谢阅读率等2.电话行销的秘诀当然，电话行销也有其秘诀，就是要懂得瓦解客户的心理防线。谢谢阅读金牌业务销售技术谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读售技巧。精品文档放心下载感谢阅读就产生了兴趣，业务人员此时趁热打铁，重点介绍有优势的产品组合，突出该产品的优点，感谢阅读感谢阅读为他的企业带来怎样的利益的分析结果，从而促成合作。开发新客户精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读价值吸引客户。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读产能、获利能力等，形成大致的评估结果，据此评价客户等级和授信额度。谢谢阅读销售技术应用1.6R策略6R策略是对前面所讲的客户访谈的6R技巧的应用，主要内容有：谢谢阅读Æ首先，在企业金融产品的销售中，有些企业领导会亲自插手，但是无论怎样，财务主感谢阅读管是一定会与领导在一起的，所以一定要找对关键人物，设法找到这些决策者。谢谢阅读Æ第二，就是要了解客户的工作时间、生活作息、婚姻等情况，通过了解这些情况，选感谢阅读择他有心情、有时间的机会同他洽谈业务。这时应当表现得大气，谈吐不凡，有自信。精品文档放心下载Æ第三，就是了解客户的社会公共关系，说不定可以通过某个社会公关场合彼此认识，感谢阅读从而利用这些公关关系促成交易。Æ第四，了解竞争者的情报，只有这样，你才能知道客户同哪些银行有往来，才能知道感谢阅读哪些银行的服务如何，才能进行有针对性的比较，突出自己产品的优势，吸引客户。感谢阅读Æ第五，企业客户不同于个人买家，当客户给你时间展示自己的产品时，业务人员一定精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读客户做一个正式的简报，来增加交谈的筹码。Æ最后，在取得客户的认同后，再采取蚕食策略，慢慢地销售你的产品。精品文档放心下载2.制作企划案精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读题，他就会乐于同你合作。【自检】请您做以下不定项选择题。在面对企业客户销售金融产品时，您会选择怎样的行销方式（）精品文档放心下载A.如果是家族型的企业，首先设法找到最高决策者直接推销。精品文档放心下载B.向客户诉说您的难处，希望得到客户的帮助，来购买你的产品。谢谢阅读C.尽可能了解客户的社会公共关系情况，通过公关场合接近客户。精品文档放心下载D.只是一味强调自身产品的优势，不与竞争银行作横向比较。感谢阅读E.对于重要客户会组织业务团队以高竞争力的产品奋力出击，争取一次命中。精品文档放心下载____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________精品文档放心下载____________________________________________________________谢谢阅读见参考答案6-1处理异议技术精品文档放心下载长久地维持企业的发展。Æ多一家银行竞争，企业就可以享受更好的服务。Æ多一家银行竞争，企业可以避免下雨天收伞的现象。所谓下雨天收伞就是在企业经济谢谢阅读谢谢阅读象。Æ多一家银行竞争，企业的信用愈好，获得的资金就愈充沛。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读会等着为你服务，为你堵住这缺口，所以即使今天我们无法合作，但我们永远在排队等着，感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读进了门我就一步一步，越走越大步了。金融理财产品市场趋势银行产品市场的发展趋势主要有两点：Æ一方面，金融产品的高档市场逐渐走向财富管理；Æ另一方面，理财专员开始取代一般银行人员负责专业行销。精品文档放心下载图7-1理财专员必备条件图在图7-1中就是我们常说的ASK公式，在公式中A（Attitude）表示态度，态度源自你感谢阅读的观念，就是如何看待客户；字母S（Skill）指的是销售技巧；字母K（Knowledge）表示感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载ASK精品文档放心下载就能作出更好的业绩。【自检】请您做以下练习题。请填充下面的空白处，完成后结合本讲内容对此公式作简要说明。感谢阅读×__________×__________×__________=业绩谢谢阅读功能分析：____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________谢谢阅读见参考答案7-1销售案例种产品呢？有如下步骤：谢谢阅读Æ首先对全球组合基金进行介绍，这主要包括基金类型、收益率等特点。

Æ接下来要让客户放心，因为客户都有规避风险的心理，作为投资者，都希望获利，注

的分析，使客户信服。感谢阅读Æ同时要做好风险管理，要告诉客户我们的方法，建立一个防火网，配以有效的投资策精品文档放心下载感谢阅读一些辅助工具来帮助自己。Æ当客户把资金投资给某个基金经理人，基金经理人就要提出他未来的布局建议以及不精品文档放心下载同基金布局的百分比，接下来，再向客户进行效益分析和产品定位，一般包括债券型基金、感谢阅读感谢阅读谢谢阅读本的基金类型，可根据客户的实际进行合理的投资组合。Æ根据基金的特色进行差异性分析，同时用成功经验说服客户，包括在过去一段时间该谢谢阅读感谢阅读了，再告诉客户基金的价格。最后根据客户的投资习性来推销适当的产品。谢谢阅读Æ当客户选择购买基金后，要向他说明这种投资组合只是根据现有情况所选择的最优组感谢阅读合，业务人员是不负责盈亏的，这样才能避免一旦亏损后客户来向你追究责任。谢谢阅读发挥销售成功要素发挥销售成功的要素主要包括以下几个方面：1.建立客户个人资料谢谢阅读决策的影响。2.行员专业度与客户关系感谢阅读要给客户以专业的引导、分析和规划，以能尽快取信于客户。精品文档放心下载3.投资组合规划括起初净认购金额加上认购费用。感谢阅读4.商品组合利益与客户需求挂钩感谢阅读包括三个方面：Æ客户的表层需求Æ客户的差异性需求Æ客户的深层需求理财规划销售技术时候，如何来设计客户的生涯理财规划呢？可从以下几个方面着手：感谢阅读1.资产状况（WalletSizing）谢谢阅读步的销售工作。检视客户的资产状况，主要有三个方面。通过对客户资产的检视，为客户提供评估建议，看客户能投入的理财资金规模大小。感谢阅读2.目标设定（Goal）感谢阅读的目标，目标的内容主要包括：Æ可以动用的资金额度。Æ停损点，即客户能承受的基金指数下跌的最低范围。Æ投入现金量占客户资产的百分比，确定要保留的现金数额。谢谢阅读Æ自有资金比例。Æ设定初步的投资报酬率和投资周期。3.风险管理精品文档放心下载容：Æ了解客户的投资个性，确定其风险偏好。Æ了解客户的风险承担能力，也就是客户能承受的最大心理损失。精品文档放心下载Æ建议采用“三三制”进行投资理财，确保投资组合的平衡合理。精品文档放心下载Æ避险观念，切记鸡蛋不要放在同一个篮子里，避免一损俱损。精品文档放心下载4.策略规划的时候，应遵循以下原则：谢谢阅读Æ帮助客户规划战略性的资产分配计划，细分资金用途，便于选取投资组合。

Æ依照客户的资金规模和风险承担能力，确定出资金的用途比例，决定如何分配资产。

买保险等。精品文档放心下载Æ选择投资标的，同时，还要选择理想的投资时机。5.投资绩效追踪精品文档放心下载能提高投资绩效。进行投资绩效的追踪应把握以下几点：Æ投资市场是投机性市场，必须协助提醒客户做好动态管理。谢谢阅读Æ投资绩效管理，帮助客户评估银行或信托公司每月寄来的基金操作绩效与获利情形。精品文档放心下载Æ依据报表决定该项投资是加码还是减码。6.案例—理财销售案例内容精品文档放心下载对理财产品极感兴趣，这时业务人员应当怎样完成理财产品的销售呢？具体过程如下：谢谢阅读Æ请客户详细填写信息调查表，主要内容如下：Æ量体裁衣，为客户提出一套理想且个人化的理财规划，可包括以下内容：感谢阅读理财规划建议精品文档放心下载在上述案例中，一种可能的建议如下：Æ建议客户保持M万元的活期性存款应付日常支出，以供不时之需。谢谢阅读Æ债券基金具有低风险和稳定收益的优点，建议客户购买全球型债券基金N万元。精品文档放心下载Æ如果客户的投资意愿非常强烈，建议用1/10的资金投入股市。精品文档放心下载Æ建议客户增购分红型保险，因为当前客户的保险总额不足以应付风险管理。感谢阅读感谢阅读户的个人信息，以完善理财规划。【本讲小结】感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载点介绍了6R技巧的应用，最后，从安全性的角度考虑，对企业金融产品销售过程中的异议处理技术作了简感谢阅读要归纳。【心得体会】____________________________________________________________谢谢阅读____________________________________________________________感谢阅读____________________________________________________________感谢阅读第9讲金融产品销售实务（三）【本讲重点】1.保险代理销售技巧2.顾客拒绝处理技巧保险代理产品自1992年美国友邦上海保险公司在我国保险市场成功引入寿险个人代理制度以来，我精品文档放心下载1994感谢阅读率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。之后，各家中国保险公司都设立了销售精品文档放心下载100谢谢阅读谢谢阅读险代理的特点，然后给出金牌业务人员应具备的技巧。案例1.案例内容在台湾，一些大中型民营、国营银行都力图精简人事、开源节流，以提高效益，同时，谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载到了更高的薪资。2.案例分析谢谢阅读感谢阅读门就有300多位员工，这就可以证明这个部分的重要性。具体的组织结构包括行销策划部、感谢阅读营运管理部、银行行销部和联盟行销部，各职能部门的功能如下：感谢阅读Æ行销策划部主要负责媒体公关、商品开发设计、教育训练和CRM客户数据管理。谢谢阅读Æ营运管理部主要负责会计、总务、信息、客服中心等。精品文档放心下载Æ在银行行销部，派50位保险顾问进驻88家分行，负责行员的教育训练，处理客诉、谢谢阅读理赔等客户服务。Æ联盟行销部，配备人员，完善服务。金牌业务销售技术谢谢阅读高的要求，也更为全面。业务人员不仅要熟悉通用的销售技能，还要掌握保险的行销技巧，精品文档放心下载精品文档放心下载工具、商品利益与客户需求挂钩、理性说服、竞争因素的SWOT分析、经济因素分析、社会感谢阅读因素分析以及规划与教育等内容。1.依据客户特性需求推销搜集客户信息依据客户的特性、需求和经验分析对采购决策的影响，具体分析表格如下表所示：谢谢阅读表7-1客户需求特性分析表项目客户特性客户需求客户经验描述对采购决策的影响因人而异感谢阅读Æ对没有保险观念的客户，要通过沟通加强教育。Æ对于有保险观念的人，要强力鼓舞对方行动。2.银保行员的态度感谢阅读保险产品的行销中，业务人员在态度上要做到：3