校园市场综合开发营销策划书

2013 (一)优势经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。 (二)机会共有各级各类学校万人。其中：幼儿园所，在校生万人。其中：幼儿园所，在校生万人；普通初中学校万人；义务教育小学所，在校生万人；普通高中及中等职业学校所，在校生万人；高等教育，普通高等学校、独立学院和成人高等学校所，在学人数总规模万人。教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟随性强，使营销更具有针对性。 (三)劣势未对校园群体构成深刻印象。 (四)威胁各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业务全面发展。以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。大中专院校市场；中小学校市场；幼儿园市场。年，全省力争实现校园市场函件收入万元，集邮收入万元，校园报刊补续订流转额型报刊亭个；校园包裹市场占有率民服务站；代理金融代收付业务资金绿卡开办率，个人网银注册率达万元大中专院校布放新亿元，沉淀额市场占有率达。根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下： (一)大中专院校市场开学季 )营销时点：月日至月日 ()产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。 ()目标市场：①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主要为在校大学生等。 ()营销进度安排O启动阶段：月日月日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。划分，两人一小组上门营销。③印刷制作阶段：月日月日 ()营销组织O在市函件局设置商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的作。②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专确学校相关责任人。《新生入学指南》手册 ()营销时点：月日至月日 ()产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。 ()目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。②目标受众：大中专院校新生。 ()产品内容O客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等；信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名度和名誉度。 ()产品形式：本册式 ()产品规格及价格：大度开或大开，封面覆亮膜，内页纸全彩页印刷胶装。(各市局可根据实际情况自行确定) ()发布范围：各类学校新生及新生父母。 ()发行方式①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄递到考生手中。③通过各大中专院校统一派发。 ()营销进度安排O启动阶段：月日月日，主要做好各大高校投放渠道联系，设计素材搜集。②招商设计阶段：月日月日，根据目标客户按行业③印刷制作阶段：月日月日高等院校报刊图书 ()营销时点：寄送高考录取通知书期间和月份新学期收订期。 ()营销目标：码洋净增万元。 ()产品策略：《大学新生》、《微创业三十六计》图书和畅销报刊。 ()价格策略O省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率标准；②将部分利润让渡客户，原则上把的发行费率留给基层。 ()营销措施O在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠体的商业价值。学校代收代付业务 ()营销时点：月份和月份开学期间 ()目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主； ()营销目标：代收付业务(学费、住宿费、生活费)资金 ()产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或机业务。 ()营销措施O把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作事项，在开学前后半月加以实施；③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电子银行等业务。④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对商易通或等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。毕业季校园包裹 ()营销时点：月中旬至月中旬月中旬至月中旬； ()目标市场：全日制大中专院校毕业生。 ()产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。 ()营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达以上。 ()营销措施：①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进入校园创造良好的氛围。③互惠互利找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到最佳结合点，真正赢得校方的认可实现双赢。送礼品促销的办法；二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的⑤加大业务宣传推广。利用邮政商函、短信、门户网站等渠道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校时间后，项目组工作人员要于月底或月底进驻学校，提前发放开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。毕业生纪念册 ()其他内容：同中学市场毕业生纪念册。庆典(节日)季集邮业务 ()目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、 ()产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。教师节函件业务 ()营销时点：月日至月日 ()目标市场：大中专院校老师 ()产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资专版；为目标客户制作发布数据库信函。 ()营销措施：①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址；②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的组织客户经理全面进行营销；③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。 ()营销进度安排主管部门汇报活动情况；组织和慰问信的寄发工作。形成案例。 (二)中小学市场开学季 ()目标市场：O民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村委会负责人等。②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象主要为中小学校在校学生。③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信息帮助各地劳动保障部门宣传政策。 省教育社报刊 ()营销时点：月份和月份新学期收订。 稳固邮政在区域市场的主渠道地位。 ()产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。 ()价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把的发行费率留给基层单位。 ()营销措施：O联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收订组织的积极性，实现规模增长。③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。 ()渠道策略：O发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人员，力争扩大市场占有率实施邮政教辅进学校。④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。 ()宣传策略：O利用数据库商函、营业网点的屏和邮政车辆等自有媒体进行宣传。②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮政教辅报刊进行分层次的宣传。园中的影响力。④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。中小学报刊图书 ()营销时点：月份和月份新学期收订。 ()营销目标：中学报刊由万元增长到万元，净增万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊图书由亿元增长到亿元，净增亿元；加强国学教育，培养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。 ()产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅报刊为主。 ()营销措施：学学校O利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门的行业支持。③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。小学学校O利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管部门的行业支持。科的需求。③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天下》作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。④利用《小作家报》作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。 ()渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。集邮业务 ()营销时点：月份 ()目标市场：全省各类中小学校。 ()产品策略：中学纪念封、邮折等产品。 ()营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一课个性化邮票等业务。学中季校园成绩账单 ()目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。 ()产品形式及价格： ()营销措施①与教育部门合作开发由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家等场所免费提供教辅类报刊或儿童画册、书籍等。⑤找准关键人物。幼儿园找园长，中小学校找校长、财务人员；对于统谈不成功的，要深入农村乡镇，走低端营销，逐一突破。⑥维护关键人员。通过节日短信，定期走访，礼品赠送等方式加强与关键人的联系，巩固与关键人员的关系。⑦加强营销宣传。要将留守儿童公益活动与代理金融业务相结合，有利于提升邮政对社会的影响力和美誉度；将宣传与重点时段有机结合，做好幼儿园、中小学校在开学期间的宣传工作；将宣传与送 ()营销进度安排①准备阶段(月月；月至月)全面收集园校留守儿童相关信息，建立有效客户信息名址，为发父母(姓名、务工地址、联系方式、回家频次)、是否在邮政开立储二是利用信息采集表，深入乡村街道收集信息；三是借助与留守儿童库营销，对留守儿童在外务工家长散发数据库商函，重点推介邮政绿②营销阶段(月月；月日至月底)组织分配人员做好代收付项目准备工作；二是开学期间，组织人员携出务工人座谈会、三次梯型走访方式，对外出务工人员集中宣传，注重推荐教育储蓄、基金定投业务产品，帮家长办理教育理财，；四是对重点老师，妇联、教育等单位进行走访，协作政府类机构开展“关毕业季毕业生纪念册 之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻需求的产品。 ()目标市场：根据以往成功开发经验，确定以初、高中及中友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。 ()产品内容：①学校简介、校长寄语、校园采风：量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。②师生通讯录、留言板：包含姓名、家庭住址、联系电话、邮箱等内容，可作为通讯资料长期保存。③毕业班级师生合影④毕业生个性化邮票⑤毕业生个性化明信片⑥电子相册(光盘) 开(适合放置班级合影并确保头像个版面。 ()产品规格及价格：根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在以上。 ()营销进度安排①客户开发阶段(月底至月中旬)针对县域市场，主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，注重邮政特色和时尚元素的融合，开发特色化高端产品。在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用作对比，突出邮政产品性价比高的优势。②设计拍照，定稿制作阶段(月中旬至月中旬)根据约定时间安排拍照服务，要求考前月份拍照，月份交货；考后拍照，制作交货时间相应延长到月份。客户签字定稿后交由印厂印刷制作，按照协议时间交付客户。③售后服务，收款结算阶段(月中旬至月底)制作完成后及时组织交货，并向学校或者班级收款。在制作时建议有一定比例的余量，向学校主要领导、毕业班级老师及家庭困难的学生进行免费赠送。可有效提高客户满意度，体现人文关怀，同时树立邮政良好形象，争取长期合作。 ()产品定义：根据商家产品促销、广告宣传、折扣信息等内递给高考录取生。 ()产品形式：套封式商函、邮简式商函、以电影卡为载体的容，也可以由单个客户专门发布。 ()目标市场：目标客户为通讯运营商，手机销售商，宾馆、酒楼，眼镜、电脑、体育用品、箱包经销商，旅行社，旅游景点等；目标受众为应届高考录取生、高考录取生家庭。 ()营销进度安排O启动阶段：月日月日，主要做好各校高考录取生投放渠道联系，设计素材搜集；日两人一小组上门营销；③印刷制作阶段：月集邮业务月日，根据目标客户按行业划分，月日，根据高考考生录取批次进 ()营销时点：月份 ()目标市场：全省各类中学学校。 ()产品策略：中学纪念封、邮折等产品。 ()营销措施：通过在校区设置摊点，宣传毕业类个性化邮票项目，将毕业留言册与个性化邮票相结合，推出既能同学留言又能将老师、好友照片上邮票的毕业纪念个性化邮票折(册)。集邮业务 ()营销时点：至月份 ()目标市场：全省各类中学。 ()产品策略：中学纪念封、邮折等产品。 ()营销措施：加强与各地教育主管部门沟通，联合开发“十佳邮册。函件业务内容同大中专院校市场。(略) (三)幼儿市场开学季幼儿刊物 ()营销时点：月份幼儿园开学 ()产品策略：以《幼儿特色教育》、《幼儿画报》、《会保 ()营销措施：一是加强与园长、老师的联系、沟通，争取得到支持，大力开发幼儿园市场；二是做好产品组合推广营销，如推出家长和幼儿阅读的亲子套餐产品套餐等。 ()渠道、价格、宣传策略：同大中专院校市场高等院校报节日季 ()营销时点：月份 ()目标市场：全省各类幼儿园。 发个性化邮票。等专题个性化邮票产品 ()营销措施：以集团公司发行的《小蝌蚪找妈妈》邮票为契展开营销工作。教师节集邮及