蓝色基因超级计算机

本文格式为Word版，下载可任意编辑——蓝色基因超级计算机在《资产》杂志的分类中，IBM被归类为“信息技术服务”。IBM说自己是“全球最大的信息技术和业务解决方案公司”。从早年称肉用的磅秤、考勤时间记录器、打卡机和时钟，到今天的大型机和软件，IBM的产品已经很难找到早年的踪迹。但恰恰是由于它在100年里并没有只是依附在一种产品或一种技术上，它才能活到今天。IBM依附的是一种理念，这些理念以数据和信息的科学为经，以客户的需要为纬，并因此能够率领整个行业的前进。无论IBM的业务成分如何变更，IBM着眼于解决客户问题和需要的眼光始终不变。这一点随着时代和技术的进展而付诸不同的实现形式，到了今天，就成了“全面解决方案”。用最简朴的语言来表达，IBM今天做的事情，是扶助企业利用不同的IT技术去解决业务问题，同时由于IT技术本身加倍繁杂，IBM也为客户更好创办和管理IT技术供给扶助。能够充分熟悉自我存在的价值所在，在时代的巨轮上走在前沿而不受短期的诱惑，提出新的概念和方向，并且有足够的才能引起重视，这使IBM在体验百年沧桑，照旧能够弥漫活力。

成就客户的价值观

价值观是企业的灵魂，它就像一个人的人格会抉择这个人的态度和行为一样，在很大程度上抉择了一个企业的“有所为，有所不为”。价值观极大地影响着企业的愿景和使命，并顺理成章地成为企业文化和员工行为的根基。假设没有明显和坚强的价值观，企业很难会产生真心实意的进展愿景和使命，企业的文化和行为也更轻易受生存环境的影响而左摇右摆，不利于企业的长期生存。正确的价值观作为企业的“基因”之一，对企业的长期生存起到自然养护和促进作用，否那么这个基因就会被变更或随着企业的败亡而被自然淘汰。

IBM的核心价值观是由老沃森建立的，“顾客服务”（CustomerService）就是之一。1949年，IBM在《纽约时报》上刊载了一个整版的广告，最显著的位置只有寥寥几个黑体大字“IBM就是服务”（IBMMeansService），被认为是IBM历来最正确的公司形象广告，由于它代表的就是IBM的本质。

为了让客户获得最好的服务，IBM通过对员工，更加是销售人员的赏赐制度来实现。老沃森赏赐全体达成业绩指标的销售人员加入鼓舞和度假大会“百分百俱乐部”（HundredPercentClub），以及连家属也可以一同度假的更高一级的赏赐“金圈大会”（GoldenCircle）。我对第一次加入销售人员“百分百俱乐部”表彰大会时的景象记忆犹新。作为当年的“最正确新秀”，行程飞机商务舱来回，机场特意轿车接送，住豪华酒店套间，还被赏赐了一台在当时等于我一个多月薪水的便携式电脑。在全亚太优秀销售人员的面前，我被邀请上台采纳其他同事的鼓掌，个人照片被表示在会议大厅和会议的刊物中。那是一种分外强大的震撼，就算是再踏实的人也会有“被捧”的感觉。这使得每个人都知道，取得卓越业绩，会有无上荣光。

1994年3月底，上任一年整的郭士纳在发表他对IBM的愿景规划（VisionStatement）时提出，“IBM的告成在于辅助客户应用科技解决他们的难题，同时告成地把这些非凡的科技介绍给我们的新客户。”此后，IBM把“理顺如何为客户交付价值的方法”作为具有战略意义的工作之一。2022年，IBM发起“价值观大议论”（ValuesJam），全球30多万员工在72小时的议论后，把“成就客户”（DedicationtoeveryClientSuccess）作为三条核心价值观的第一条。IBM变得更加关注环境，关注客户、伙伴这些利益相关方。

业务模式设计确立制高点

业务模式扶助企业回复以下几个问题：谁是客户；通过什么方法找到客户；卖的东西给客户带来什么价值；通过什么方法赚钱和赚什么钱；如何能够让自己的生意不会在竞争中被淘汰。业务模式的设计才能表达在设计过程之中，才能强的企业，会给出精细而切实的答案，同时又会不断提出新的挑战，直到结果被大家采纳。

IBM的业务模式设计分为客户群选择、价值承诺、价值获得、战略性制高点和关键活动五个片面，分别表示任何一个业务模式理应具备的各种内容。设计的目的就是要分别为这五个片面定义相对“最梦想的处境”（DesiredState）。所谓“最梦想”，可以是和同一部门或产品“目前的处境”（CurrentState）相比，也可以是和竞争对手目前的处境对比。所以，它可以用在全新策略的制订上，也可以用在策略的革新上。

◎客户群选择（CustomerSelection）。首先要留神先入为主的“偏见”。好多时候，我们的潜意识早就对客户的类型有所想法，因此很轻易落入这样的窠臼：先有客户群然后用数据区证明它是对的。其次，我们对客户群的类型和行为了解要更深入细致，而不能只是一个笼统的描述，同时还要对客户的需要和行为有一个领会的分析。

◎价值承诺（ValueProposition）。企业所做的事情对客户有什么价值，或者说它对目标客户能够承诺供给什么样的价值。这些价值不只是客户添置的产品和服务带来的直接价值（如性价比、尖端技术等），也包括了客户添置时得到的其他相对价值（如添置的便利、交付的时间、品牌的形象等）。更重要的是，企业不能“先入为主”地以为它的产品和服务确定会为客户采纳，而要弄明白自己提出的价值承诺是否是客户所需要的。

◎价值获取（ValueCapture）。企业要厘清通过什么方式（和部门）来让客户实现这些价值。

◎战略性制高点（StrategicControlPoint）。企业要考虑所做的事情是否经得起竞争和变化的考验。企业了解自己立足的根本理由之后，还要去了解市场客户对自己这些特性的凭借性，同时也要看竞争对手有没有类似的特性。制高点越高的产品或企业，它能够得到的市场份额和利润空间便越大。优良的业务设计模式通常都有较强的制高点，而企业在设计业务模式时也理应有意识地去进展或强化被定义的制高点。◎关键活动（ScopeofActivities）。企业需要把能够扶助自己实现价值承诺、价值获取和战略性制高点三样东西所要做的主要“活动”勾画出来，并尽可能地定义领会。

郭士纳率领IBM举行的重大转型中，通过对组织和角色的改造，建立了一个拥有五大产品线（系统和存储、网络、软件、服务、PC，其中以服务作为整合的“龙头”）、六大行业（金融、政府、制造业、流通业、电信业、中小企业）横跨160多个国家和地区的组织，再辅以强大的财务、市场、人力资源等部门的独有的市场笼罩和客户销售的业务模式。除了整个公司的业务模式设计外，概括到每一个产品（服务）业务，IBM也都有各自的业务模式。繁杂的地方是这些不同部门的业务模式彼此之间以及与公司整体业务模式之间都需要彼此协调、彼此促进。以IBM的服务业务为例，既要扮演IBM其他产品“整合者”的角色，同时又是一个单独核算的可盈利业务。为此，IBM在设计整个服务业务时需要考虑好多不同因素：

◎要有独立的销售队伍和相关的支持体系；

◎要有独立的服务交付队伍和才能；

◎要有独立的定价才能，这在其他业务代表为了更好地销售IBM的硬件或软件产品，从而要求服务举行更优待的报价时，部门之间分外轻易产生冲突；

◎要设计很明显的本金单元和本金核算才能（才可以有明显的盈利处境和管理）；

◎要有独立而很明显的市场和客户选择才能——IBM的硬件和软件客户未必确定是服务部门选择的客户，服务部门要根据自己的定位和需求举行选择；

◎要有独立选择合作伙伴的才能——IBM的硬件和软件部门是“最重要的合作伙伴”，但并非唯一的合作伙伴，有时候服务部门也选择IBM的软硬件竞争对手甲骨文公司这样的公司举行合作。

市场思想的领跑者

强大的市场思想领导力的好处，在于扶助企业引领市场秩序，好多时候会由于得志一个新需要或者用更好方法去得志市场需要而得以开创一个新的市场。在新的市场中，这个企业能享受先行者的好处，并有机遇抉择嬉戏规矩，有效地拉开与竞争对手的距离，巩固企业品牌的知名度和价值，提高客户的忠诚度。它也能更有效地凝结业务伙伴的目光，率领他们走向同一个方向。IBM屡屡率领市场走出新方向，极大地变更了IT行业的进展轨迹和人类的斟酌方式，吸引了从客户到业务伙伴的追随。

20世纪90年头，互联网来势汹汹，当大量IT人士认为互联网和网络技术将直接要挟并淘汰传统的商业企业时，IBM反而看到网络技术的突破将会对各行各业的商业带来无论在前台、后台还是财务上更多的好处，企业客户可以从中获得价值，于是IBM把握时机提出电子商务（e-Business）。几年之后，第一次“互联网泡沫”破灭，但IBM提出的电子商务概念，却为群众所采纳，IBM通过它的服务整合硬件和软件，为客户供给电子商务方案，获得极大告成，也由于电子商务，IBM作为市场思想领导者重新进入人们的视线。2022年，IBM宣布了“随需应变”（OnDemand）理念，延续了电子商务的精神实质，扶助企业变得更灵巧、更生动、更有韧性、更高效。2022年，IBM提出“聪慧地球