美容院活动策划会所管理运营300本促销员手册

第一章、促销员的涵义第二章、促销员的职责第三章、促销员的要求第四章、我们的顾客第五章、促销技巧二、5S原则三、FAB法（一、顾客在过的心理变 第一章、促销员的涵促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客促进产品销售的人员。他们是：一、形象代言促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。二、沟通的桥（品牌三、服务手。1、通过在售点与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。2二、产品销售三、产品做好售点生动化、产品陈列和POP的工作，保持四、收集1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。3、收集售点对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇促销支持。4、了解售点的销售、库存情况及时要求售点进货，并及时向主管汇报售点进销存情况。五、填写作，并按时上交主管。六、其完成主管交办的各项其它临时任务及售点安排的其它客情关系。第三章、促销员的要一、促销员的基本素质·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力，爱是打开顾客心灵的。·信心人之所以能，是因为相信自己能·恒心忍耐、一贯、坚持主动只有积极主动才能更好的完成上级给的各项任务热情二、促销员应掌握的基本知·了解公·了解行业和常用术·产品知·竞争品牌情·化妆品陈列与售点生动化·顾客特性与其心·促销技力；良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客的角度外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；一、客是什顾客是商业链中最重要的环节；顾客是上帝；顾客至上；顾客是对的。1绪低落时要进行自我心理调节以免使顾客不悦2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客是对的4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。二、顾客的类型1、走马观这类顾客一般行走缓慢东瞧西看哪有热闹往哪去对这类顾客应随时注意其当她到货架前手而归2、一见钟（易诱导型3、胸有成速接近，积极推荐，尽量不要让他其它品牌。兴而来满意而归关键在于把握不同顾客的动一、推销都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。二、5S原1、微笑 健康和体贴。2、迅速以迅速的动作表现不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3、诚恳以的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处4、灵巧以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信5、研究接待与应对的技巧。四、促销的步顾客心理过程极促销员接待步骤对照（一、顾客在过的心理变1、注视/留当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的化果此时发现了感的某种化妆品时，他就会驻足。在浏览的过及各种宣传资料、POP的摆放等等。从过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段如果顾客在浏览中没有发现感的化妆品而促销员又不能引起顾客的注意那么过程即告中断倘若能引起顾客的注意就意味着成功了一大半。意图。2、感到当顾客驻足于我们的化妆品前或是OP上的信息时，可能会对化妆品的价格使用方法功效等等中的某一点产生了和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。顾客的来源于两方面：化妆品（品牌、、促销、POP等；3、联顾客对我们的化妆品产生了时可能会从触摸和各个不同的角度些益处？”顾客经常会把感的化妆品和自己的日常生活联系在一起。因此在顾客选购化妆品时促销员应使用各种方法和适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。4、产生买的和冲动。非常感、想买了。一步介绍其关心的问题，促进顾客的。5、比较权上述的仅仅是顾客准备尚未达到一定要买的强烈。（也可能是几天（的品牌、功效、价格、质量等）比较权衡是过将要达到顶点的阶段即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种化妆品了也许有些顾会做出决定还有些顾客在这时会犹豫不决拿不定主意此时参考，帮助顾客下定决心。6在脑海中进行了各种比较和思想之后的顾客往往要征（询问妆品产生信任感达成。影响信任感的三个因素相信促销促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心而对其产生好感（化妆品专业知识是对其有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。相信售点（经营场所（特别是老年顾客货店专柜、专卖店等比较信赖；·65%的药品是在百货店专柜、专卖店等相信化妆品（制造商·年轻顾客多认知名品牌化妆·公司值得信赖接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。7、决定即顾客决定化妆品并付诸行动，比如说：，麻烦帮我顾客做出决定还不是过程的终点因为顾客在付款的过还可能发生一些不愉快的事情如交款时、包装时、送客时促销员不周到之处，即会引起顾客的不满，顾客买到了称心的化妆品后所产生的满足感对促销员亲切服务的认可所产生的满足感另外，化妆品使用过的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来通过自己使用或家人对其化妆品的看法来重新评价所做出的决定是否明智它影响顾客的重复率。1、待机（应“注视之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。促销员在待机过不仅要想法设法吸引顾客的视觉用整理备。剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。待机原则正确的待机将双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手轻放在柜台上两脚微分平踩于地身体挺直向前微倾站立的不但要使自己不接触的良机。正确的待机位触的位置为宜。暂时没有顾·检查陈列区POP和化妆品·整理与补充化妆品把顾客挑选之后的化妆品重新摆放整齐看当天的销售情况记录；随时补充不足的化妆品；及时更换破损和不足的POP及宣传·其它准备工技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。时时以顾客即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客不正确的待机行·躲起来偷看、剪指甲、化妆、吃零食等·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说·胳膊拄在化妆品、货架上，或手插在口袋里，背靠着墙或依靠着货架打采胡思乱想发呆打哈欠，·远离工作岗位到别处闲逛·目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的貌·专注于整理化妆品，无暇顾及顾客2、初步接从顾客的心理来讲与其接触的最佳时机是““联想”之间，在这之前或之后，都不合适。初步接触的时机·当顾客与促销员的眼神相碰·当顾客四处张望，像是在寻找什么·当顾客突然停下脚步·当顾客长时间凝视我们的阿胶补血口服·当顾客用手触们的产品·当顾客主动提对于像我们的产品这样的化妆产品顾客的心理过程是非接触的方****产品接近法——当顾客正在凝视********力和与****产品联系起来例如促销员用手指向****产品和顾客搭话“您好，您正在看的是我们公司推出的产品，XXXX，XXXX。若您感的话，我可以详细地介绍以下”当****接近顾客十分有效。服务接近法——当顾客没有在看****的需求时最有效的方法就是好和职业性的服务接近法向顾客提，****口吻说“没关系您可以慢慢看什么需要帮忙的请随，选择，待对方发问时在上前介绍。3、****产品提****产品提示的目的不仅是促销员把****产品拿****（楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其的产生。、介绍****产品本身的情·让顾客了解****产品的使用状况顾客在****产品之前非常想知道这个****产品在使用时的****产品的功效、价格、原料、工艺、服用方法、副作用等，这也是做********产品的特点，减少挑选的时间，引起其的。·尽可能鼓励顾客触摸、试用****产品促销员不仅要将****他触摸试用充分调动顾客的多种感官以达到刺激其的目的。·要让顾客对同类产品作比较顾客在时都喜欢比较在许多同类产品中****产品从内在********的优势来一来满足顾客卖到的是最好的二来大多数顾客希望买到的****产品是由自己判断挑选的，而不是由促销人员推荐的。、介绍****产品行顾客多有从众心理。他们会选择热销的****产品、介绍时例一般可的有荣誉质量认证数据统计资料、专家评论、宣传情况、报的报到情况等。除此以外，以往顾客使用****产品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客的依据第二阶段：展示****产1、****产品说前面已经讲过顾客在对****产品产生后并不会立即，而要在心里反复进行思想经过多方“比较权衡直到充分信赖之后，才会采取行动。促销员要为顾客做********产品是有那、要注意调动顾客的情顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不 或而扭头就走如果能与顾客展开让顾客参与到说明的活动中来，让其意见促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题就会大大提高的机率。、语言要流利，避免口头在********则认为你不诚实。2、顾问式积极推****价格等已经有了全面的认识甚至会产生但不知道该不该买？买得值不值？顾客“比较权衡是过将要达到顶点的阶段，、认识顾问式服所谓顾问式服务就是促销员要地帮助顾客不论顾客能否********和建议，使他们能放心、愉快地购积极推介的四个原·帮助顾客比较****产促销员要帮助顾客做****推荐的****·要实事着诚实的原则。·设身处地地为顾客着，必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想才能比较容易说服顾客。，·让****产品说把****产品自身的特点展示给顾客看，效果会更争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。推介时要注意销售要点的由于****效中最能影响顾客决定的一点——XX，用最简单、最可信的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。推介****产品的最佳方法——使用FAB句针对不同顾客，把最符合顾客需求的****产品利益向顾客3、处理意们把这种疑问和挑剔统称为意见。顾客提出意见是销售活动中的一种必然现象它既是的，又是顾客有意图的征兆。如果顾客没有和动机，为把意见转化为有利于销售的行为促销员要抓住机会了解隐藏在意见背后的真实动机。处理意见的注意事项·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样·不要与顾客争·找出顾客误解和意见的真正原因优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；·要不断观察顾客的反·第三阶段：完成销售1、掌握的时当顾客一旦出现的信号时促销员就要自然停止****产品介绍转入建议的攻势中机会稍纵即逝要好好把握时刻记住，只有把球踢进才是最终目的。、语言上的信·反复关心某一优点或缺点时·询问有无赠品·征询同伴的意见时·讨价还价，要求打折·关心时、行为上的信·面露兴奋神情·不在发问，若有所思·同时索取几个同类珍珠产品来比较、挑选时·关注促销员的动作与谈话时·不断点头时·翻阅产品说明和有关资料时·离开后又转回来时·查看****产品有无瑕疵时·不断地观察和盘算时2、建议时机成熟时就要大胆请求顾客并一推一个疗程不要想对方能否买得起。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，所以促销员要非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心！3、****品有无污损。4、连带产尽可能地记下顾客教育程度等资料以便反