销售渠道管理知识点整理版

库存风险低、P5821．制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指P3237心。P5738批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高）P5739中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分经销商是最主要的批发商类型。P59．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息P173购进后提供给当地超市和便利P341.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存P595险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商P442专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。P5943．某渠道成员从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（代理批发P5944中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分经销商是最主要的批发商类型。P598在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法P159获得经营商品本身的信息，也等地勤服务制度，大大降低了P89P126（思考：哪些商品适合长渠道？参考同84题）81．对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直这主要是考虑渠道设计影响因P12682．当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购P12747．零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优费行为更加便利。P6448多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6483．某国内著名饮料厂商在选择渠道时，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合，这种策略考虑的因素是（竞争特性P12784．比较适合使用较长销售渠不易毁、易腐，产品价值低，体积小、重量轻，技术要求低P13385．渠道长度和宽度设计的结P13486．如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠P14187．销售渠道成员选择的重要性也不是一成不变的，它与制造商选择的分销密度高度相关。如果选择独家分销，而渠道成员选择的重要性相应减P142（原文：分销密度越小，如选择独家分销，则渠道成员选择越重要；反之，若分销密度越大，如选择密集分销，则渠道成员选择的重要性相应减少）88制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（企业自身的销售机构P14274．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠P11264.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控P7875．宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这P11276．奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些P11366SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就P8367．购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指（购买者P8579．消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。以上做法体现了销售渠道设计原则中的（尽量接近终端）P12589．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的59．饼干与方便面虽是不同种P7168.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输80．适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是（安装和2秀且具有良好的盈利潜力P150励。②多正确运用专家知识和声誉认同权利。③保护合法权利。P169优越的销售激励政策，其主要目的在于（谋求与分销商的互（注意：答案可能有问题，目的应是激励分销商合作的积极性，加强合作）121．直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待赞等。（是渠道成本中的直接推销P206格维护）P169122P206123资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内，争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠P178124道进行财务分析时，需要计算产品成本。产品成本等于（动因成本P208125=∑成本动因成本+P20893．通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略P145126理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属P212128模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠P213129P213130.将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决P220131到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下P2231323模式，通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方P224133式，通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销P224节点上进行分货和配货，并将配好的货送交收货人的活动是P2436．人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭P2917．个人消费者的购买行动类型的种类。P6818．影响组织消费者购买行为的主要因素有（环境因素、组P6919散性、差异性、多变性、替代P70146产成品一组件一配件一零件或(JIT准时生产模式)P24920．零售商的功能主要有（商P73134选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称P224135渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的P225147的库存管理模式是(JIT准时生产模式)(要记住JIT)P249148求的在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物济订购批量——EOQP250149ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管P251150ECR”的全称是（有效P2539．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成P4310．销售成员选择的标准是？（渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险）P4423．凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是将竞争者市场可以分为（现有竞争者、潜在竞争者、替代品P8824．竞争者市扬关系营销策略的种类？P88战略）138P228139一定数量的股份，而且在董事持股）P22825．由于顾客有不同的特点和相异的需求，因而根绝规模、性别、年龄等划分不同的顾客费者市场、产业市场、组织市P90140生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。P23826．销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、而Pl0127．对渠道设计产生影响的产品因素主要包括（产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品安装的复杂程度、产品维修的复杂程P126141．仓库中存储状态的商品、P241142．量最大，成本最低，受自适合于非常笨重大量的货物的P242策、企业的管理能力P12729．分销任务的内容？（前5信息收集、订单处理、保证供应、保证交付、提供信贷）P130技术援助和支持、为经销商的促销援助和支持P167牌专卖店、大型超市、服饰批发市场）该渠道属于何种渠道系统？（密集分销）2弊端？（形象不匹配）3虑哪些产品特性？（P126）4渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？（P147）30．传统的渠道密度方案有三P13242．有效的预防窜货策略有哪些？（制定合理的奖惩措施、建立监督管理体系、减少渠道拓展人员参与窜货、培养和提高经销商忠诚度、利用技术手段配合管理）P19232．销售渠道成员选择的原则P14533．渠道成员的自身因素有哪些？（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管P14734．吸引销售渠道成员的措施有？（优秀且有盈利潜力的产品、广告和促销支持、管理支）P1501（代理批发商包含哪些？（）44．财务指标组合包括的四个方面？（流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率）P2132成员？——成员（后台技术、分销服务、视频网站）45．渠道整合的作用是有利于（实现渠道的整体优化、优势互补，形成互动联盟、高效沟P22246．建立销售渠道战略联盟的条件？（各方在营销资源上或能力上有互补的地方、各方都有满足对方需求的能力、加入联盟后各方必须实现共赢、各3成员有哪些影响？——有利于保护渠道成员的利益、信誉和效益，增加了与辅助性成员的合作；特别是对大中型买家有需要转型。P22647．会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式？（制造商与经销商之间的联盟、批发商与零售商之间的联盟、制造商与零售商之间的P22748．销售渠道战略联盟的形式有（会员制、销售代理制、联P22749．物流体系的四个核心是？（采购、仓储、配送、运输）P238（倒数第2行）1意愿方面是如何做的？（返利激励和间接激励相结合、保障金机制）2间的利益平衡的？（物质激励、政策激励、串货控制、奖惩分明）3网络管理采取了哪些措施？（促销政策、返利激励和间接激励、窜货控制）取得了什么样的效果？（中国饮料行业首位）38．有利于厂商选择直接销售50．合理化配送的标志？（库存标志、资金标志、成本和效益标志、供应保证标志）P2434的主要问题在什么地方？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？5部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络，邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够针对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售：同时，安兴保险公司整合不同销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够购买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员