智能手机的消费分析与营销策略讲义

{营销策略}智能手机的消费分析与营销策略讲义摘要：谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户谢谢阅读大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读下，缩短产品上市时间。本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。感谢阅读谢谢阅读获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。感谢阅读关键字：民族品牌智能手机多功能消费水平引言：精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读喷的局势。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读这既是一种机遇，也是一种挑战。.目录摘要……………………2引言……………………3第一章华为智能手机现状调查…………51.1华为有限公司介绍……………5精品文档放心下载1.1.1华为有限公司概况………5谢谢阅读1.1.2华为有限公司企业文化…………………6精品文档放心下载1.2华为竞争情况与业务介绍……8感谢阅读1.2.1竞争情况概述……………8谢谢阅读1.2.2主要竞争者………………9感谢阅读1.2.3业务介绍…………………14感谢阅读第二章华为手机影响因素………………152.1个体与心理因素分析…………15感谢阅读2.2社会因素分析…………………19感谢阅读2.3文化因素分析…………………19谢谢阅读第三章华为手机营销策略………………203.1宣传策略………20精品文档放心下载3.2swot策略………22精品文档放心下载3.3分销策略………23感谢阅读3.4促销策略………25谢谢阅读第四章总结与评价………25第五章参考文献…………26附件………………27第一章华为智能手机现状调查1.1华为有限公司介绍1.1.1华为有限公司概况简介：华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设感谢阅读备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读140感谢阅读1/3的人口。华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了感谢阅读IP精品文档放心下载决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球精品文档放心下载1/3的人口。成就：华为技术有限公司是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第精品文档放心下载500397位。精品文档放心下载价值观—客户服务是华为存在的唯一理由。1.1.2华为有限公司企业文化1、企业文化概述谢谢阅读而形成的一种精神成果和文化观念。在我国上世纪90谢谢阅读谢谢阅读注。2、华为的企业文化华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的感谢阅读感谢阅读500强中唯一的一家没有上市的公谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。“狼文化”——精神核心：不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，谢谢阅读感谢阅读量！华为非常崇尚“狼，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读斗的意识精品文档放心下载感谢阅读魂。除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。3、华为企业文化困惑——在随着华为的壮大和国内通讯市场的精品文档放心下载谢谢阅读出现了华为的文化困惑！接班人文化传承不利——华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读问题就困扰了华为，而对于华为的发展将是一个崭新的难题。谢谢阅读以人为本有待提高——强调“竞争、“优势使华为工作人员工作压力巨感谢阅读大，所以百度上“华为”跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。感谢阅读跟不上时代发展潮流——华为“不穿红舞鞋的定位在现实中更是造成了外精品文档放心下载界的讽刺和嘲笑。在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。联通则感谢阅读用ＣＤＭＡ向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，谢谢阅读少拿到了十几亿的订单。4、对策建议谢谢阅读良好的管理基础，将新的管理方式发扬广大。感谢阅读谢谢阅读作经验和工作业绩。所以，加强企业的加班人的文化传承培训。感谢阅读谢谢阅读肯定员工业绩等。精品文档放心下载行调整，实现与时俱进。加强文化的稳定性和弹性。1.2华为竞争情况与业务介绍1.2.1竞争情况概述精品文档放心下载谢谢阅读持续为客户创造最大价值。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读的生存空间，共享价值链的利益。1.2.2主要竞争者（1）市场分析：谢谢阅读列智能手机的崛起，智能手机在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在感谢阅读中国目前智能手机市场份额未达到20%，因此，在未来很长一段时间智能手机在感谢阅读谢谢阅读到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。感谢阅读精品文档放心下载一位，并呈不断上升的趋势。（2）竞争者分析：TCL—说到TCL“韩国第一美女"金喜善。对于谢谢阅读TCL移动来说，成功切入手机市场的法宝可概括为4个字：营销制胜，其中最重精品文档放心下载要最经典的就是“宝石攻略"和“美女攻略"：金立—以“金品质、立天下为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成谢谢阅读立于2002年9月162谢谢阅读外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。谢谢阅读“金立的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框谢谢阅读架，地市二级代理是“金立行销网络的基础，终端售点（卖场）是“金立决精品文档放心下载胜的前沿。小米—精品文档放心下载CEOID设计感谢阅读感谢阅读代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。感谢阅读中兴—精品文档放心下载精品文档放心下载球前五。酷派—酷派手机是宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司（简称“宇龙通感谢阅读信1993年4月，系中国无线科技有限公司（香港主板上市公司，股票感谢阅读代码2369感谢阅读感谢阅读化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。感谢阅读联想—联想移动通信科技公司（以下简称为：联想移动）成立于2002年，总部精品文档放心下载感谢阅读致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。联想LENOVO精品文档放心下载是其手机系列产品的品牌！（3）应对策略感谢阅读感谢阅读年又为智能手机市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。精品文档放心下载2012年6月，华为智能手机C8812在中国上市60天零售过百万谢谢阅读2012年4月，华为旗舰智能手机AscendP1在北京全球首发感谢阅读2012年3月，华为手机官方电子商城平台－华为商城正式对外运营谢谢阅读2012年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能手机AscendP1S。凭谢谢阅读借64.8mm1.5GHzTIOMAP4460Cortext-A9双谢谢阅读AscendP1S精品文档放心下载4.3英寸屏智能手机阵营中最紧凑、最快的一款。2011年8月，华为发布云服务平台和全球首款云手机华为远见（Vision）精品文档放心下载2011年3月，华为智能手机C8500在中国上市百天零售过百万谢谢阅读2010年9IFA上发布了全球首款withGoogle的Android2.2感谢阅读普及型智能手机IDEOS2009年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示了其首款谢谢阅读Android智能手机，并宣布将与T-mobile合作推广该手机精品文档放心下载2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手谢谢阅读机奖”2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国嘎纳3GSM大会，并在大谢谢阅读会现场进行了丰富的业务演示2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部精品文档放心下载谢谢阅读改善与执行。精品文档放心下载就是说华为以“卖项目的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开精品文档放心下载展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下：1、华为销售项目管理具有七感谢阅读1)设定目标，2)项目背景分析，3)制订策略，4)制订计划，5)执行感谢阅读计划，6)过程控制，7)项目总结。2、在销售项目管理中，华为高度采取目标导感谢阅读精品文档放心下载以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下精品文档放心下载“汤”，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机感谢阅读会;有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。3精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。感谢阅读精品文档放心下载析包括竞争对手产品优点//谢谢阅读精品文档放心下载/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争感谢阅读对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件;了解自精品文档放心下载己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。感谢阅读4、华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客谢谢阅读谢谢阅读略、竞争策略、商务策略、公关策略等。5、华为开展有效的过程监控与管理。感谢阅读谢谢阅读否有偏差;6谢谢阅读精品文档放心下载法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。（4）方案实施与控制精品文档放心下载方位服务及促销活动给消费者带来的实惠。精品文档放心下载者的需求。精品文档放心下载加大和改善对销售服务和售后服务的力度。1.2.3业务介绍厂商业务介绍谢谢阅读精品文档放心下载值和潜在的增长。华为产品和解决方案涵盖移动（HSDPAEDGEGSM,CDMA20001xEV-DO/CDMA20001X,TD-SCDMA和WiMAX）、核心网感谢阅读（IMS,MobileSoftswitch,NGN）网络（FTTx,xDSL,光网络,路由器和谢谢阅读LANSwitch(IN,mobiledataservice,BOSS)和终端（UMTS/CDMA）精品文档放心下载等领域。感谢阅读61000多名员工中的48%2006精品文档放心下载请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。谢谢阅读华为在全球建立了100谢谢阅读100多个国谢谢阅读家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。感谢阅读第二章华为手机影响因素2.1个体与心理因素分析1.经济因素以上是我国人均GDP感谢阅读感谢阅读要对象，放眼望去，智能手机随处可见。2时间因素精品文档放心下载年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读他们带来的愉悦了，而智能手机无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。精品文档放心下载3消费者购买动机经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体精品文档放心下载的购买动机。许多人的消费动机可分为以下四种第一.精品文档放心下载量与实用功能，39%9%精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响。谢谢阅读第二.感谢阅读谢谢阅读色等。同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的手机”。其次考虑谢谢阅读WAP感谢阅读谢谢阅读感谢阅读机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。开朗、奔放、崇尚自感谢阅读由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速发展各种观精品文档放心下载念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。精品文档放心下载第三.求便购买动机。根据消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、精品文档放心下载精品文档放心下载具有直接的推动作用。第四.谢谢阅读1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对手机的价格需要谢谢阅读更低，也就是说他们需要的手机根据需求的不同而不同。总的说来此动机谢谢阅读的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。这种经济现精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的谢谢阅读更多时候只要价。2.2社会因素分析10谢谢阅读年手机用户已达到6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载本地市场的主要原因之一。2.3文化因素随着社会生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注日渐替身，感谢阅读我们可以从下列数据中看出手机收缩指数一直保持在800精品文档放心下载消费者也产生了一下三点的变化，（1）随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活感谢阅读的追求，个性化的手机越来越受重视。（2）现今社会，女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受到市场追感谢阅读捧，（3）中国老龄话严重化现象严重加剧，老年手机异军突起。谢谢阅读（4）商业生活中对手机的需求也逐渐增加，商业人士对手机也有不一样的要谢谢阅读求。第三章华为手机营销策略3.1宣传策略谢谢阅读对产品的宣传，而华为智能手机的宣传上，可以从四个方面来做：精品文档放心下载1、电视宣传精品文档放心下载谢谢阅读备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。2、报纸和杂志精品文档放心下载杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用3、网络宣传感谢阅读精品文档放心下载频繁访问，增加对华为手机广告的了解。4、平面宣传感谢阅读谢谢阅读可见。3.2swot策略（1）优势分析华为手机价格相比其他的品牌比较低。华为手机在国外有着较好的口碑。华为手机在其他行业有较好的发展。华为是世界500强，有一定的品牌优势。（2）劣势分析华为涉及国内手机行业事件不长，很多消费者不了解华为。精品文档放心下载国内消费者购买手机往往以国外品牌为第一选择。华为手机的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。和其他大品牌相比，卖点相对减少。低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高改企业形象。感谢阅读（3）机遇与威胁分析机谢谢阅读中国没有一家智能手机方面的垄断企业。金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争精品文档放心下载抢消费者。（4）战略选择及建议精品文档放心下载信息化市场和消费市场。精品文档放心下载争优势。3.3分销策略1、影响华为智能手机分销渠道的影响因素有：（1）顾客因素：华为智能手机在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读销售分配效率。（2）产品特点：与国际大品牌来说，华为在智能手机方面还有待提高，并就华感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载者认可和接受。（3竞争者情况：华为一直把自己定位在中端手机行业向高端发展，与高端手机精品文档放心下载一起销售或者抗衡，是华为与其他手机不同之处。（4）华为企业自身因素：华为手机在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。2、分销渠道的设计：1、分析顾客的服务产出水平：为了了解消费者在目标市场购买什么手机、在什感谢阅读谢谢阅读的服务产出水平，从而知晓顾客购买一个手机时，他所期望值和服务类型水平，精品文档放心下载2、确定渠道目标：华为确定好渠道幕标：是企业与其达到的顾客服务水平以及谢谢阅读中间商应执行的职能。3、明确好各种渠道备选方案：则明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商精品文档放心下载数目和渠道成员的特定任务。3、分销渠道策略新发展1.通路“直销““谢谢阅读精品文档放心下载格混乱、串货的现象。2.垂直渠道网络谢谢阅读厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.3.水平渠道系统感谢阅读这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。4.互联网分销渠道感谢阅读谢谢阅读华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购买。精品文档放心下载3.4促销策略（1）促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销感谢阅读感谢阅读定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。精品文档放心下载（2）华为手机行业促销的主要形式：1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者感谢阅读讲解，推荐。2)谢谢阅读3)公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政精品文档放心下载精品文档放心下载的影响是十分重要的。4)高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为谢谢阅读主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，感谢阅读电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。第四章总结与评价谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载了名族品牌—华为智能手机。我给大家布置了一下要查的资料，包括华为公司、精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载的手机，我和郑江雷去请教了学校的电信商，从他们那了解了一些先关资料。感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载改，最终完成，我们深刻的体会到“一个人的能力再强也无法战胜一个团队”。感谢阅读精品文档放心下载我们对课本也进行了一次粗略的回顾，并把课本知识与实践相结合，学以致用，感谢阅读谢谢阅读辛和不易。第五章参考文献华为手机官方网站：（1（2（3（4（5（6)《市场营销学实用教程》孙玺西南财经大学出版社附件1：学生手机消费调查问卷1我们是重庆邮电大学移通学院工商管理系2010精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！一、问卷回答（填写要求：请按照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，谢谢阅读均为单项选择。请在选项上打钩）1、性别:A男B女2、您所在年级？A大一B大二C大三D大四3、您对目前的手机满意吗?A不满意,很想更换B一般,凑和着用C较满意,适用D很满意，我的最爱精品文档放心下载4、您多长时间更换一部手机?A从没换过B用坏才换C一年以内D一年以上谢谢阅读5、你认为手机的主要用途是什么？A身份标识B与人联络C上网D其它6、你使用手机最多是A打电话B发短信C上网D玩游戏E其它谢谢阅读7、你购买时，最注重的是什么？A品牌B功能C款式D价格8、在手机质量方面你最注重什么？A持久耐用B信号灵敏C实用省电D功能齐全E待机时间精品文档放心下载9、购买手机时,你会优先考虑？A国外品牌手机B国内品牌手机C无所谓10、请按顺序选择你所喜欢的手机品牌（选三者即可）：精品文档放心下载A摩托罗拉B诺基亚C索尼爱立信D三星E飞利浦FTCLG联想H海尔I松下J其精品文档放心下载它1___________2___________3____________感谢阅读11、你购买手机时所能接受的价格是多少？A￥500元以下B￥500-1000元C￥1000-2000元D￥2000元以上谢谢阅读12、你喜欢下列哪种款式？A翻盖B直板C滑盖D其它13、你一般从哪里获得手机资讯？A网上B电视广告C海报传单D朋友介绍E其它途径谢谢阅读14、以下手机促销方式中,最能吸引您的是哪一种?A购机赠