如何做一个成功的销售经理2016

高绩效销售团队的实战精要（如何做一个成功的销售经理）——崔方超新的市场形势下的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键

无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责销售工作中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位优秀销售经理的特征四项原则一、结果重要，过程比结果更重要三E管理。(每个人Everyone、每一天Everyday、每件事Everything)二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到三、优先做“重要但不紧急”的事四、形成标准化，依靠团队不依靠“明星”

思考：为什么“重要但不紧急”的事需要优先做？销售经理的六项职责制定计划（销售预算及费用控制分级）发起活动通报情况（上下左右全方位沟通）控制局面（人、财、物、信息诸方面）提供支持评估结果（监督、检查、考核和激励）

讨论：什么叫“员工”？什么叫“经理”？什么叫“领导者？案例中的ABC相当于员工，他们只需要把自己所负责的那一块做好就可以了。包工头就相当于经理，需要对整体进行把控。案例：假设有三个人盖一所房子，A负责地基、B负责砌墙、C负责盖瓦。包工头的职责就是对整个房子建造的每个环节：设计方案、质量、架构、建设进度等。经理与员工的本质区别经理职务的八种类型

（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。（5）实时经理：故障解决者，限时。（6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。

(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师。

(8)新经理：分阶段的角色。销售经理基本能力：销售计划

首先是目标----目标的分层

----可能遇到的问题（上司和下属、资源、优先次序）

----多重目标间的冲突

制定计划

----计划的分层（按区域、时段、客户、产品分级）

----计划中常见的问题

----制定计划的步骤

----所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果）

目标管理原则——SMART原则

制定目标看似一件简单的事情，每个人都有过制定目标的经历，但是如果上升到技术的层面，就必须要学习并掌握SMART原则

所谓SMART原则，即是：

1.目标必须是具体的（Specific）

2.目标必须是可以衡量的（Measurable）

3.目标必须是可以达到的（Attainable）

4.目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）

5.目标必须具有明确的截止期限（Time-based）

无论是制定团队的工作目标还是个人的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。1、WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？2、WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

3、WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？

4、WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？

5、WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？

6、HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？

7、HOWMUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？目标分析方法——5W2H分析法1.可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率。2.有效掌控事件的本质，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考3.简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义。4.有助于思路的条理化，杜绝盲目性。有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。5W2H分析法的优势设立目标的7个步骤第一步正确理解公司整体的目标第二步制订符合SMART原则的目标第三步检验目标是否与上司的目标一致第四步列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法第五步列出实现目标所需要的技能和授权第六步列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源第七步确定目标完成的日期销售团队工作计划书.doc超级链接制定工作计划书销售经理基本能力：做竞争对手分析客户分布和销售渠道成本和规模研发和市场开拓实力经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的项目

讨论：你通常是如何搜集市场和对手信息？销售经理基本能力：沟通原则和目标常见问题几种有效的技巧高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它？哪个部门可以提供有关的信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？我需要从我的下级那里得到什么信息？我该从那里得到？我该什么时候得到它？保持开放的沟通团队领导我该把什么信息传递给上级？我该怎样传递它？我该多经常的传递它？我该什么时候传递它？那些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它？销售经理的四大客户销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政（左邻右舍）销售经理如何跨部门沟通他们控制着你的资源你对他们不能下命令你可能对他们不太重要但他们会影响着你的业绩……事实：怎么办：？举例说明你身边所发生的和你的对策与“大牌明星”的沟通业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团队的业绩特点：处理方法：？与新业务员的沟通年轻，且经验少胆怯或过于胆大没有历史包袱业绩还没做上去特点：思考：

辅导新人的工作法？辅导新人五步工作法说给他们听做给他们看让他们说给你听让他们做给你看对做的结果给予适当的回馈讨论：

对跨区域过来帮助的兄弟你该怎么做？

销售经理基本能力：合作更快的完成目标有更多的时间安排其他工作增强信心，提高士气双方的自我提高和发展团队精神讨论：

为什么有些人不愿意授权分工合作？

授权分工合作的工作清单必须授权的工作:①④②⑤③可以授权的工作:①④②⑤③不能授权的工作:①④②⑤③天下第一要务就是找帮手——曾国藩授权分工合作的八大要点心态的自我调整明白授权的必要性创造授权气氛协调一致的授权沟通被授权者，并让被授权者明白该达成的结果了解合作伙伴的能力事先建立绩效评估的标准适时的帮助和支援人和产品相比，哪一个更重要？

好的产品

“酒香不怕巷子深”

关公＋赤兔马

波音飞机销售人员一般

好的销售人员“武大郎卖煎饼”

麦当劳可口可乐产品一般工作中我需要怎样的业务同伴？自信和积极的态度良好悟性刻苦和敬业表达能力和沟通水平仪表和气质行业经验能对我有帮助几个要点目标定在哪里，结果就在哪里！生理需要安全需要社会需要自尊自我实现（薪酬，福利）（工作安全性，保险，离职率，工作条件）（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）（认可的业绩，尊重个人，责任感，重要工作，信息）（参与决策，晋升，挑战性的工作）追求成功是业务人的灵魂追求！马斯洛需求层次论马特莱法则

80%的人20%的人穷人富人掌握世上20％的财富掌握世上80％的财富用脖子以下赚钱用脖子以上赚钱卖时间买时间知识就是力量行动才有结果我要是有钱我就怎么样怎么样做我要是怎么样怎么样做我就有钱爱瞎想有目标早上才想今天干吗计划未来不愿做简单的事重复做简单的事今天的事明天做明天的事今天做不可能办到如何能办到受失败人的影响受成功人的影响不愿改变环境与成功人为伍希望别人为自己改变主动改变自己从个人业绩到团队业绩转变工作价值观小张参加完储备培训，由送货司机晋升为随车送货销售经理，负责集中接送货小组。小张做司机的时候很会“忽悠”，只要客户在他这里发过一次货，他就能把这位客户留住。他发现他所管理的司机有好几个都很“笨”，总留不住客户，也不懂开拓新客户，小张特别着急，恨不得去替他们接送货。

渐渐地，小张发现这样干着急是没用的，他开始在开会的时候将自己与客户沟通的技巧传授给他手下的司机。他管理的小组业绩节节攀升，司机的工资都涨了不少。同时他也注意提高自己的管理能力，向资深老业务经理学习管理方法，自己积累了不少管理经验。现在小张已经在经理岗位上做的游刃有余了。案例转变工作价值观讨论：

参考上一节“经理与员工的本质区别”，从“员工”到“经理”有哪些地方需要转变？转变工作价值观转变要点：转变工作价值观业务工作中关注的要点（1）该段时间做了多少次客户的联系？谈成功的客户及潜在客户名称/人名？拜访结果？拜访后预期会接到的生意或订单/什么时间？订单金额多大？何时可接到确切的订单？所需要的政策和支持是什么？失去的客户或订单，原因？新产品进度（新市场）？潜在客户流失的原因？本月无法结案确定合作的潜在客户的状况？还有哪些未完成的任务？已安排的计划，按照原计划行动的进度？设定目标，并立军令状？个别问题得到领导明确的指示和帮助？业务工作中关注的要点（2）正确认识我们的业绩考核体系硬指标：销售数量和金额市场占有率销售费用控制。。。。。。软指标：？对业绩考核认识的误区公平度(多劳多得才叫真公平)时间段/或叫做及时性（目标细分）成本预算（投资回报率）问题的重点所在（做生意不是做慈善）考核不仅仅就是奖金（人才不做人财）“业绩”两个字真正所包含的内容……实战营销中的困惑销量最大化和市场保护？客户要求和公司支持？个人经验和潜力？公司管理定性化和定量化？客户期望和实际满足率？预想设计和实际变数？……自我“心理暗示”为何销售会失败？

Why?事先准备不够产品、政策等基础知识不熟不断挫折后丧失信心没找准潜在客户不会克服客户的异议还有……成功销售的几个要点你对自己的产品必须有充分信心记住公司不可能满足客户的所有要求只有客户认可，产品的特性才能成为优势所推销的产品是定型的产品尽早探寻客户的决策流程买卖过程中卖的是服务，买的是实惠推销品牌价值大于推销产品价值……

STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会WEAKNESSES劣势THREATS威胁SWOT分析法SWOT优势劣势内部因素机会威胁外部因素SWOT分析法SWOT分析法-----S竞争优势（S）

●技术技能优势●有形资产优势●无形资产优势●人力资源优势●组织体系优势●竞争能力优势SWOT分析法-----W竞争劣势（W）

●缺乏具有竞争意义的技能技术●缺乏有竞争力的

有形资产无形资产人力资源

组织资产

企业中的机会(O)：●客户群的扩大趋势或产品细分市场●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务●前向或后向整合●市场进入壁垒降低●获得购并竞争对手的能力●市场需求增长强劲，可快速扩张●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会SWOT分析法-----OSWOT分析法-----T企业生存的外部威胁(T)：

●出现将进入市场的强大的新竞争对手●替代品抢占公司销售额●主要产品市场增长率下降●汇率和外贸政策的不利变动●人口特征，社会消费方式的不利变动●客户或供应商的谈判能力提高●市场需求减少●容易受到经济萧条和业务周期的冲击建立SWOT表时考虑的问题

1，擅长什么？2，公司有什么新政策？3，能做什么别人做不到的？4，和别人有什么不同的？5，客户为什么满意？6，最近因何可以成功？1，市场中有什么适合我们的机会？2，可以学什么能力？3，可以提供什么新的产品/服务？4，可以吸引什么新的顾客？5，怎样可以与众不同？6，公司在5-10年内的发展？1，什么做不来？2，缺乏什么能力？3，别人有什么比我们好？4，不能够满足哪种顾客？5，最近因何失败？1，市场最近有什么改变？2，竞争者最近在做什么？3，是否赶不上顾客需求的改变？

4，环境的改变是否会伤害我们？5，是否有什么事可能会威胁到我们在当地市场的生存？优势劣势？？机会？增长策略是什么？权衡该怎么办？威胁？权衡该怎么办？防御策略是什么？使用SWOT分析法，试着分析一下组织分析个人分析自我激励设定实际的目标并完成它经常回头检视自己的效绩，并和过去做比较改善问题发扬成功经验随时与同伴分享、咨询和讨论动用一切资源摸透目标问题的背景及关联尽可能寻求同伴的协作支持以诚相待，积极回馈，发现问题及时指出（你可以获得相应的回报，有助于自我改善）相互激励

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