万科房地产销售管理细则

售管理细则2011年万科地产销售管理细则深圳万科地产二零壹壹年玖月玖日目录第一章总则..............................................................3谢谢阅读1、一般条款...............................................................3感谢阅读2、营销策划...............................................................3感谢阅读3、销售准备...............................................................4精品文档放心下载4、销售管理...............................................................5感谢阅读5、客户管理...............................................................6精品文档放心下载6、交房入住...............................................................6谢谢阅读第二章营销策划方案编制要点..............................................7感谢阅读1、区域市场状况分析.......................................................7精品文档放心下载2、行销组合...............................................................8精品文档放心下载3、开盘时机规划...........................................................9谢谢阅读4、各阶段销售方案的初步安排...............................................9谢谢阅读第三章销售准备工作控制指引.................................................10感谢阅读1、销售基础工作要点......................................................10谢谢阅读2、销售实施工作准备要点..................................................10谢谢阅读第四章销售管理程序.........................................................14感谢阅读1、销售执行管理和监控....................................................14精品文档放心下载2、销售执行信息管理......................................................16精品文档放心下载第五章销售主管工作职责.....................................................19感谢阅读1、销售主管的基本素质...................................................19精品文档放心下载2、销售主管的工作内容及职责..............................................19感谢阅读3、销售主管的工作程序....................................................20谢谢阅读第六章广告方案推广和审查细则...............................................21谢谢阅读1、广告方案准备..........................................................21感谢阅读2、广告方案的制定........................................................22感谢阅读3、广告宣传推广思路......................................................23精品文档放心下载4、广告设计推广方案审查原则..............................................23感谢阅读5、广告传播效应分析......................................................24感谢阅读第七章商品房销售合同拟定细则................................................25感谢阅读1、销售合同范围.........................................................25精品文档放心下载2、合同内容及拟定原则....................................................25谢谢阅读3、销售面积属性及制定要求................................................26谢谢阅读4、使用说明书和质量保证书（统称两书）....................................27感谢阅读第八章房款收取管理细则.....................................................29精品文档放心下载1、收款工作基本要求......................................................29感谢阅读2、收款方式..............................................................29感谢阅读3、收款程序.............................................................29精品文档放心下载4、票据管理..............................................................30精品文档放心下载第九章按揭购房手续代办程序.................................................32精品文档放心下载1、基本要求..............................................................32感谢阅读2、寻求按揭银行..........................................................32谢谢阅读3、客户按揭代办程序......................................................32精品文档放心下载第十章销售价格折扣管理细则.................................................34谢谢阅读1、一般性折扣............................................................34谢谢阅读2、特例折扣..............................................................34精品文档放心下载第十一章业主更名程序管理细则................................................37感谢阅读1、更名原则..............................................................37谢谢阅读2、更名办理程序..........................................................37精品文档放心下载第十二章退（换）房操作管理细则.............................................39谢谢阅读1、总则..................................................................39精品文档放心下载2、免费换房条件..........................................................39感谢阅读3、其他换房条件..........................................................40谢谢阅读4、退换房办理程序及原则..................................................40精品文档放心下载第十三章档案资料管理细则...................................................41感谢阅读1、客户资料管理要求......................................................41精品文档放心下载2、存放与归档操作原则....................................................41精品文档放心下载3、文挡存放方式.........................................................41谢谢阅读4、档案收存基本要素......................................................41谢谢阅读5、档案管理制度..........................................................42感谢阅读第十四章营销工作(后)评估与审计............................................43谢谢阅读第一章总则1、一般条款1.1精品文档放心下载益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。谢谢阅读1.2感谢阅读感谢阅读目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。1.3精品文档放心下载谢谢阅读1.4所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵谢谢阅读感谢阅读2、营销策划2.1总体策划2.1.1精品文档放心下载形成项目营销策划方案。营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行。精品文档放心下载2.1.2项目营销策划方案的制订应遵循公司规定的作业流程和指引文件的规定，谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读或公司分管副总（根据总经理授权）核准后开始实施宣传工作。在开工前15天感谢阅读全面完成该策划方案。2.1.3谢谢阅读精品文档放心下载格和优惠措施，均应报公司经理团审批后执行。2.2阶段策划及实施2.2.1阶段性营销推广活动方案报公司分管领导审核，总经理批准。感谢阅读2.2.2公司营销公司负责收集和保管所有对外广告和宣传资料。精品文档放心下载2.3效果评估及营销方案调整2.3.1谢谢阅读果评估的书面报告，报公司分管领导。2.3.2谢谢阅读评价，应在活动结束后一个月内提交该项活动的评估报告，报公司分管领导。谢谢阅读2.3.3精品文档放心下载3、销售准备3.1感谢阅读售准备工作控制指引》的规定要求进行，包括（但不限于）：谢谢阅读a)销售面积确定；b)销售合同及相关变更条款的准备；c)银行按揭安排；d)e)项目销售组人员招聘、培训；f)楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品等准备完成；精品文档放心下载g)现场使用文件（合同、协议书）和相关工作表格准备到位；精品文档放心下载h)户外广告和媒体广告发布。3.2所有销售宣传资料、媒体广告及对外报道等都必须经过公司相关部门会签，谢谢阅读公司总经理或公司分管副总（根据总经理授权）批准后，方可对外发布。感谢阅读3.3谢谢阅读织相关部门经理进行现场检查确认，由营销公司形成现场检查记录存档备查。感谢阅读3.4精品文档放心下载报公司经理团研究，总经理审批后执行。4、销售管理4.1销售合同4.1.1感谢阅读感谢阅读律风险。4.1.2精品文档放心下载感谢阅读如需修改，必须报公司总经理或分管副总经理审批。4.1.3谢谢阅读书面形式明确格式合同的范本，以及补充或变更的处理权限。精品文档放心下载4.2销售价格4.2.1原始的销售价格表、付款方式及根据市场或营销需要形成的调整价格表、精品文档放心下载付款方式均应由分管副总经理、财务总监、总经理会签后作为销售档案保存。精品文档放心下载4.3销售现场4.3.1营销公司应建立销售现场的管理制度，包括（但不限于）：谢谢阅读a)销售人员手册；b)顾客接待行为规范；c)现场环境控制；d)顾客接待登记；e)销售统计；f)销售业绩考核；g)项目销售例会；h)销售日志。4.3.2谢谢阅读客资料的管理要求，以保证顾客资料保密。4.3.3感谢阅读精品文档放心下载题分析、情况说明等应写进营销公司月度工作总结。5、客户管理5.1精品文档放心下载谢谢阅读供必要的信息支持。5.2感谢阅读责任、权限、途径和要求，妥善处理每宗投诉，维护公司品牌形象。谢谢阅读6、交房入住6.1精品文档放心下载业部门的工作，包括物业公司的准备工作要求。6.2精品文档放心下载行房屋的验收检查。6.3谢谢阅读精品文档放心下载作小组提出有效改进措施。第二章营销策划方案编制要点随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读要点：1、区域市场状况分析1.1项目所在地房地产市场总体供求现状。1.2项目周边竞争性楼盘再次调查与分析：楼盘名称位置规划配套设施卖点交通总建筑面积楼盘类型主力户型主力面积开工时间开盘时间平均单价付款方式销售进度入伙时间媒体选择物业管理备注2、行销组合2.1产品策略a)品牌形象b)建筑风格定位c)户型定位2.2价格策略a)单方成本（工程成本+非工程成本）b)定价策略：均价、付款方式和优惠政策、楼层与方向、方位差价谢谢阅读c)利润目标（利润预测表）d)价格分期策略：★内部认购价★开盘入市价★调价策略2.3通路策略a)公司自行销售b)委托代理公司销售c)委托包销d)中介销售e)承包商、供应商以货易楼2.4推广策略a)媒体选择b)投放频率及规模（配合各阶段销售方案执行）c)广告设计d)现场包装e)公关活动f)费用估算3、开盘时机规划3.1内部经济状况运行分析3.2项目所在地市场情况简明分析3.3开工时间建议3.4内部认购时间建议3.5开盘时间建议4、各阶段销售方案的初步安排4.1内部认购期4.2开盘强销期4.3销售扩张期4.4扫尾清盘期第三章销售准备工作控制指引1、销售基础工作要点a)销售合同的审批确定b)销售面积的确定c)银行按揭事宜的确定及办理程序的确定d)申领预售许可证2、销售实施工作准备要点2.1楼盘标识a)MARK或LOGOTYPE的设计b)标准字体的设计确认c)标准颜色的确认2.2销售现场和促销活动的场地安排a)接待中心的地址b)交通路线、车辆c)接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装，预留用地指引）谢谢阅读d)接待中心风格定位、设计、施工和室内布置e)接待中心室外空间企划、设计、布置f)放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板感谢阅读g)公开酒会或其他活动现场的地址及布置2.3接待中心的主要销售道具和现场布置a)功能区设置和划分b)交通位置图、区域环境图c)鸟瞰图、透视图的绘制d)建筑模型、看板的制作和摆放位置e)销控台、销控图表f)售楼处招牌的设计和摆放位置g)室内室外灯饰的选择和灯箱制作h)接待中心销售道具的布置和安排i)接待中心销售道具使用注意事项j)销售人员制服、销售用品的设计制作2.4样板房装修a)样板房的户型选择b)样板房的位置、楼层、景观选择c)室内装潢的设计、施工和督导d)家具配置的设计、选择和实施e)室内灯光照明、日常生活什物摆设f)清洁卫生和安全监护工作2.5宣传品制作a)精品文档放心下载b)DM（海报）企划、设计、文案、完稿、印刷c)请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷谢谢阅读2.6媒体的制作与安排a)新闻报道的安排、撰写和发稿b)报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布c)杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布d)影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄e)广播广告的企划、撰写、制作、发布f)网络广告的企划、撰写、制作、发布2.7广告发布计划a)不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择b)不同种类、时间、篇幅的杂志广告选择c)不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择d)不同地区、时间的方式选择e)不同媒体的发布组合安排2.8价格制定与价格控制a)基价与差价系数的确定b)付款方式的确定c)优惠折扣的条件和方式d)销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间精品文档放心下载2.9推出时间a)依气候状况、季节特征而定b)依风土习惯、公司财务状况而定c)依施工进度而定d)依准备工作、市场概况而定2.10业务培训计划a)销售人员房地产基本知识教育b)周边房地产项目及当地状况的调查c)回答客户提问业务手册（或统一口径资料）制订d)现场销售工作的模拟演练及修正e)销售状况表的设计、完稿、制作2.11销售相关文件a)订购单b)订购书c)价格表d)内外销商品房销售合同e)附加条款的标准内容、格式f)签订相关文件的注意事项g)前期物业管理协议h)销售提成制度的拟订2.12促销活动的主题选择（促销活动计划、实施、效果评估及费用安排）第四章销售管理程序1、销售执行管理和监控1.1售楼部硬件管理a)接待大厅清洁明亮，谈判桌椅摆放整齐；b)售楼部咨询前台干净整洁，资料齐全，摆放规范；c）建筑模型功能正常，图片资料张贴醒目，室内照明充足；感谢阅读d）辅助设备完好无损，电话、传真、电脑、POS机、饮水机、照明、空调等应精品文档放心下载每天下班前检查使用情况，发现问题及时通知，以免影响工作；谢谢阅读e)各类办公文具、各类表格、宣传册、广告页、纸杯、点光笔等统一由销售主精品文档放心下载管负责管理，并及时补充；f)各类档案管理井然有序；1.2售楼部软件管理1.2.1精品文档放心下载综合素质要求、服务规范要求、行动协同要求、组织纪律要求。精品文档放心下载1.2.2置业顾问工作时应着装整齐、干净，仪态大方得体，接待来宾迎进送出，谢谢阅读介绍楼盘微笑亲和，客户咨询有问必答，客户资料记录在案。感谢阅读1.2.3感谢阅读表达，对来电、来访咨询者要求礼貌热情。1.2.4销售现场的工作纪律与公司现行纪律等同要求。谢谢阅读1.2.5精品文档放心下载管的同意，任何人不得擅自无故缺席，否则将受到纪律处分；感谢阅读1.2.6谢谢阅读谢谢阅读责任，并体现在工作态度评定中，严重者或累犯者将视其情节给予相应处理；谢谢阅读1.2.7精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读顾问掌握楼盘的情况和信息，努力学习政策、法规、相关文件等。谢谢阅读1.2.8各类规章制度和申报程序的建立、规范、完善。感谢阅读1.2.9落实制定各种与制度配套的工作表格以及满足销售流程需要的文件说明。感谢阅读1.3销售流程引导a)特惠权放号精品文档放心下载b)签定认购书感谢阅读c）正式签署买卖合同精品文档放心下载内容无异议后，双方在合同上签章或手印，本房屋买卖合同即成交。精品文档放心下载d)收取房款谢谢阅读房需应经过按揭银行对买受人按揭资格审查批准后，双方的买卖合同才能生效，感谢阅读否则买受人应选择其他付款方式购买本房屋。e）办理银行按揭由公司财务部根据营销公司提供的按揭户数和按揭贷款金额向银行申请按揭额谢谢阅读度。按揭手续由营销公司销售支持科负责代理，营销公司其他管理科提供协助。精品文档放心下载f)成交情况汇总感谢阅读精品文档放心下载售单价、付款方式、签约时间、定金、应付款金额、房款拖欠情况。精品文档放心下载g)相关法律、法规咨询帮助谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读的原则。h)销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，置业顾问负有督促客户履行签约的责任，精品文档放心下载谢谢阅读不负责任的事件发生。i)与物业管理的交接谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读有特殊承诺的和关系客户的有关信息。2、销售执行信息管理2.1销售档案管理精品文档放心下载谢谢阅读计、广告策划以及营销策略提供有效资源。2.2置业顾问的销售提成申报谢谢阅读钩。评定程序如下：a)置业顾问自评，如实填写每一阶段的业绩申报表，统一报销售主管进行初步谢谢阅读核查。b)销售主管查验无误后，送销售执行科复审。c)最后经营销公司经理审批后执行。评定的依据如下：a)接洽的总客户量b)签约成交量c)客户履约量d)顾客投诉量e)工作建议提交和采用量2.3置业顾问的工作业绩评定评定程序如下：销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。感谢阅读初评结果报营销公司，由营销公司经理进行审核评定。谢谢阅读最后将审核评定结果报公司分管领导审批。评定依据如下：感谢阅读限度地施展自己的专业才华和工作能力，努力使自己成为岗位上的佼佼者。精品文档放心下载工作态度：要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施，感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读映，部门调查核实后，根据事实给予批评教育直至纪律处罚。精品文档放心下载团队协作意识：要求具有团队协作精神。领导临时安排工作的完成情况。2.4置业顾问的收入组合基本工资+绩效奖金（提成）×工作效率评定第五章销售主管工作职责1、销售主管的基本素质a)具备基层房屋销售和房地产专业学习或培训经历；b)热爱房地产营销事业，对房屋销售工作有独特的见解；精品文档放心下载c)感谢阅读d)能熟练操作电脑，运用其制定各种工作表格和存储各类信息；谢谢阅读e)善于处理好各种工作关系，有较强的突发事件应变能力；谢谢阅读f)严以律己、以身作则；2、销售主管的工作内容及职责2.1谢谢阅读感谢阅读计报表、上报材料、提议和建议等。2.2精品文档放心下载费，认真拟定售楼部的硬件耗材计划，尽量降低销售支出。精品文档放心下载2.3谢谢阅读谢谢阅读作热情。2.4感谢阅读感谢阅读领导及时掌握销售执行的最新情报。2.5感谢阅读分理解销售执行工作在营销公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。感谢阅读2.6感谢阅读深思熟虑，严禁不负责任的自作主张，从而损坏公司声誉。谢谢阅读2.7谢谢阅读权拉帮结派，使用不公平的竞争手段，在置业顾问人员中造成恶劣影响。感谢阅读2.8在严格要求自己的同时，对在工作中有错误和缺点的员工给予批判和帮助，谢谢阅读感谢阅读以至滥用职权；3、销售主管的工作程序3.1熟悉了解项目的基本情况:感谢阅读谢谢阅读感谢阅读的交流和协调惯例、公司对整个项目运作大致分工原则。3.2掌握控制销售信息和进程：监督销售过程，领会熟悉合同条款及补充内容，精品文档放心下载对置业顾问的销售合同的签署实施初审。3.3感谢阅读业顾问销售日志内容和客户建议，记录和汇报将要处理的特殊问题。精品文档放心下载3.4感谢阅读精品文档放心下载门月考核参考的个人工作总结。3.5精品文档放心下载期提交消耗材料的补充清单，坚持既要满足工作需要又避免浪费的原则。感谢阅读3.6精品文档放心下载了解项目销售进度和资金回笼情况。3.7精品文档放心下载或客户的误会造成的事端，尽量缩小影响范围。3.8感谢阅读标、客户情况汇总等。3.9感谢阅读置业顾问工作表现情况、客户接待情况汇总、设备添置清单、合理化建议等；感谢阅读第六章广告方案推广和审查细则1、广告方案准备1.1收集相关资料a)项目各项主要指标；精品文档放心下载施，居住容纳量等。b)产品的各类图册及说明文件；精品文档放心下载划图及项目介绍说明书等。c)规划、环境、销售、配套、物业管理等各方面的说明文件及图片；谢谢阅读d)当地政策法规及规划信息。1.2确定产品属性的方法及定位a)找出产品的特色；b)与市场上竞争产品作比较，发现其亮点以及劣势；c)分析价格与产品的关联性；d)寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点；e)产品与当地房地产消费文化特点的关联性；f)了解同区域市场价格；g)分析产品的各项附加值并加以提升；h)分析区域生活配套对产品的影响；1.3了解目标客户a)目标客户对渝开发品牌的认知；b)目标客户对该项目的购买动机；c)目标客户的类型；d)目标客户对竞争项目的印象；e)目标客户购买个案的主要原因；f)目标客户购买倾向的转化；g)目标客户使用产品后的态度；h)目标客户对产品的建议。2、广告方案的制定2.1确定广告宣传目标a)品牌推广目标b)企业形象宣传目标c)销售预期增长目标d)产品市场扩展目标2.2广告表现形式的创意a)表现的主体b)表现的重点c)表现的风格d)表现的手法2.3诉求地区与诉求对象a)购买对象b)购买动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向；感谢阅读c)购买者分布区域；d)购买者年龄、收入、阶层、职业、购买类型、决策者等；感谢阅读e)诉求地区比重分配。2.4广告媒体选择在媒体选择中应注意：a)产品的宣传对象；b)传播的范围；c)不同媒体对目标客户的影响力；d)媒体对宣传目标的满足程度；e)传播目的的预见性；f)广告传播形式；g)广告传播节骤及频率;h)广告传播力度；i)广告预算符合企业销售计划及销售费用预算。3、广告宣传推广思路a)公司对广告方案的基本要求；b)介绍产品情况的详细资料；c)产品卖点的诉求及预期效果；d)根据产品属性而确立的目标顾客定位；e)广告投放周期；4、广告设计推广方案审查原则a)广告的创意和手法是否独特和富有新意；b)广告设计文案中的措词及数据的准确性；c)广告图案和标识设计、主题语、广告语是否符合广告法或有无侵权行为；感谢阅读d)广告宣传推广的表现形式是否符合产品宣传思路和原则；谢谢阅读e)广告的设计构图、文案的制作水准；f)广告设计方案对目标顾客的心理接受程度及震撼作用；精品文档放心下载g)广告设计的艺术风格与产品所在地的人文环境是否吻合；精品文档放心下载h)广告文案中外语或拼音使用是否正确；i)广告设计方案对广告投入预算的影响及方案成本评估。精品文档放心下载5、广告传播效应分析a)广告投放前后产品销量的动态变化；b)广告投放前后客户访问量的变化及访谈形式结构变化分析；精品文档放心下载c)广告对成交率的直接及间接影响；d)分析使用广告宣传媒体及表现形式的利弊，及时调整广告宣传策略；感谢阅读e)分析各广告媒体在各销售周期作用的差异，及时调整广告媒体投放策略；谢谢阅读f)分析广告投放量与销售额增幅的比率；g)分析品牌宣传与企业形象宣传的投放比重；h精品文档放心下载第七章商品房销售合同拟定细则1、销售合同范围谢谢阅读几类：1.1特惠权通知书精品文档放心下载1.2认购书感谢阅读认购定金额、认购单价及优惠政策、何时签约的通知约定及相应的处罚条款等。谢谢阅读1.3商品房买卖合同感谢阅读2、合同内容及拟定原则商品房买卖合同，是房地产主管部门监制的标准合同文本。感谢阅读2.1填写商品房买卖合同内容应遵循的原则：a）合同书写要求字迹工整清晰，避免错字和意思表达含混，表述要准确流畅，谢谢阅读杜绝书面修改、添加、涂抹等现象。b）合同内容拟订要求在既公正又要考虑买卖双方利益的基础上最大限度维护本感谢阅读企业权益。c）合同条款的约定是十分严肃的，因此条款需经公司有关部门审议，以及公司感谢阅读法律顾问审阅并提供法律意见和咨询，最终应由公司相关部门会签实施。精品文档放心下载2.2谢谢阅读精品文档放心下载格要求。2.3标准合同的补充条款通常补充条款包括以下内容：a）关于签定前期物管合同及缴纳物管费、大修基金的收取标准和相关违约责任感谢阅读b）规定配合按揭银行进行按揭购房者资格审查的相关事项谢谢阅读c）交房标准d）面积公摊说明e)谢谢阅读所有；明确对屋顶、外墙等公共部分作出限制性使用的规定精品文档放心下载f）其他补充条款约定2.4合同内容拟定完毕后，制作合同样本，严格遵照执行精品文档放心下载3、销售面积属性及制定要求3.1销售面积确定程序谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读的建筑面积、套内面积以及公摊面积。3.2销售面积的合同意义谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载定，并可实行多退少补。3.3有关制定要求（1）总销售面积应当符合规划许可的规定。（2感谢阅读避免在使用中产生法律纠纷。（3）了解房管部门现有房屋面积计算的法规和方法。（4）要求工程部提供基础资料，主要是经规划部门确认后的建筑面积及所有建精品文档放心下载谢谢阅读区公摊、住宅/商场/停车场公摊等。（5谢谢阅读明确各项分类，考虑因素包括：a)项目的总销售面积b)各单元的得房率c)按规定提供物业管理用房及其公共设施的面积；d)感谢阅读摊。（6）了解面积审定及其操作程序。4、使用说明书和质量保证书（统称两书）4.1,谢谢阅读并于房屋交接时交业主收存。两书填写内容：a精品文档放心下载公摊面积;b各类设施承载量及单位负荷（水压、电负荷、气压、楼面荷载、给排水管径、精品文档放心下载c开发商、施工单位、监理公司、设计单位、工程质量监督站信息；精品文档放心下载4.2粘贴使用各文件及附图要求准确无误，并加盖骑缝章。精品文档放心下载粘贴文件及附图内容（复印件）：⑴由工程部提供：a本套房屋平面竣工图；b本套房屋给排水、供电线路、供气示意图；c组团或小区竣工验收报告和竣工验收备案表。⑵由经理办公室提供：公司资质证书等。第八章房款收取管理细则1、收款工作基本要求1.1感谢阅读票各负其责。1.2谢谢阅读公司财务部配合或向公司开户银行当天缴存，无特殊情况原则上现金不过夜。感谢阅读1.3财务部负责各项目开盘销售前的收款人员安排和销售过程的收款监督。谢谢阅读1.4谢谢阅读收款的安全工作。1.5谢谢阅读资金的安全。2、收款方式2.1现金；2.2信用卡、借记卡等，包括销售现场已安装POS机能接受的各类银行卡；感谢阅读2.3银行支票2.4银行电汇3、收款程序3.1现金收款a)在无公司财务部人员情况下，由销售主管负责监督现钞收取，核对无误后，谢谢阅读向客户出具收据，其中收据财务联交公司财务部。b)由销售主管视收取现金的状况，决定一次或分次选择就近的银行存入公司帐谢谢阅读户；或由财务部安排的收款银行现场收取，同时取得银行的现金缴存回单。感谢阅读c)现金缴存回单后必须附相应的收据财务联，金额一致。谢谢阅读d)当天的收据存根必须与收据财务联核对一致。3.2刷卡管理a)由销售主管操作并办理相关POS机的刷卡操作事宜，并要求持卡人签名。感谢阅读b)核对POSPOS谢谢阅读机打印单交公司财务部。c)POS机打印单应与收据金额一致。3.3支票管理a)感谢阅读谢谢阅读请客户凭《票据收取证明》换取收据；否则，退回原支票。谢谢阅读c)应尽量当日将支票交公司财务部。d)精品文档放心下载司，由置业顾问通知客户凭本人的身份证领取收据。3.4转帐收款（由客户自动办理的现金缴存）a)销售人员必须告知客户，办理时必须取得相应的回单：现金缴存单回单、同谢谢阅读精品文档放心下载待转帐金额到帐后，通知客户领取收据。b)当天对未取得进帐回单的转款事项通知财务部，并将上述情况记录在案。财感谢阅读务部须将查询结果反馈营销公司，并开具到帐款项的收据。感谢阅读c)由各置业顾问通知客户的款项到帐情况，并请客户凭本人的身份证来公司财感谢阅读务部或销售现场领取收据。4、票据管理4.1感谢阅读司财务部的票据。4.2精品文档放心下载两本收据轮换使用。4.3当天的收据存根联与财务联应核对一致。4.4定期到财务部进行收据核对，并妥善保管收据。第九章按揭购房手续代办程序1、基本要求感谢阅读揭银行之间的配合,谢谢阅读2、寻求按揭银行2.1感谢阅读a）土地使用证原件；b）建设用地规划许可证、规划红线图原件；c）建设工程施工许可证原件；d）建筑工程规划许可证原件；e）预售商品房许可证原件；f）企业法人营业执照、法定代表人证明书复印件；g）商品房销售贷款额度预算。2.2感谢阅读盘期间提供驻场服务。3、客户按揭代办程序3.1精品文档放心下载资料，并实行初审。3.2精品文档放心下载需要客户提供的资料清单和格式要求。3.3感谢阅读感谢阅读按揭贷款资格，及时变更购房的付款方式。3.4售房部置业顾问应及时督促按揭客户提交相关资料，如：精品文档放心下载a)贷款申请人身份证复印件、配偶身份证复印件；b)c)若申请贷款人与其配偶的户口不在一处的，可提交结婚证复印件；精品文档放心下载d)以夫妻双方名义购房的，需双方的收入证明；e)未婚的需到当地街道或民政部门开具未婚证明；f)离异的提供离婚证明；g)首期款收据复印件；h)借款申请人以企业名义贷款的，按照按揭银行要求办理；精品文档放心下载i)还款收入证明；3.5精品文档放心下载机备案工作。3.6在签定商品房买卖合同一周内通知业主到指定地点签署联机备案手续。感谢阅读3.7根据银行的住房贷款资格标准和客户按揭贷款金额及贷款年限填写按揭合谢谢阅读同内容。3.8精品文档放心下载按揭合同的时间及地点。3.9及时通知按揭客户到场办理按揭手续。3.10需向客户预收税费及保险费等相关费用，办理完毕后多退少补。感谢阅读3.11按揭银行的手续完毕后，营销公司销售支持科应配合财务部及时督促银行精品文档放心下载精品文档放心下载理规范进行签收并存档。3.12按揭客户未付清首付款的，不得办理银行按揭手续。精品文档放心下载第十章销售价格折扣管理细则1、一般性折扣1.1谢谢阅读行认购登记所享受的折扣。1.2感谢阅读扣均视为一般性折扣。1.3一般性折扣方案及折扣比例由营销公司制订，报公司经理团通过后执行。精品文档放心下载1.4谢谢阅读销售进度的影响，并及时提出调整折扣方案报公司分管领导审批执行。谢谢阅读1.5感谢阅读感谢阅读影响。1.6谢谢阅读和减少复杂的按揭办理程序、控制按揭担保风险。1.7感谢阅读及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。1.8精品文档放心下载文件及资料，并送交一份原件给财务部备案。2、特例折扣2.1特例折扣界定特例折扣是指具有特殊身份的顾客在购房时，或者普通顾客在批量购买时，精品文档放心下载谢谢阅读一次性批量购买折扣、领导特批的其他折扣。2.2特例折扣控制原则a)谨慎性原则感谢阅读售的随意性和宽泛性。b)利益最大原则感谢阅读润的关系，应以项目综合收益最大为目的。c）特例折扣不可以和一般性折扣累加，按孰高的原则执行。精品文档放心下载2.3特别折扣审批流程ⅰ申请人提出书面申请ⅱ相关部门或个人填制《销售价格特例审批表》ⅲ报项目销售主管审查ⅳ报营销公司经理审核ⅴ公司分管领导审批2.4精品文档放心下载总体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟订。精品文档放心下载2.5集团购买是指以单位名义为在职员工购置10套（含）以上，或者同一单位感谢阅读的在职员工集体相约同时购置10套（含）以上的购房行为；同一客户一次性批精品文档放心下载量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字购置房产且签定购房合同前不更名者，谢谢阅读可视为同一客户购买，直系亲属以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准）精品文档放心下载一次性购买3套（含）以上的购房行为。2.6《销售价格特例审批表》共三份：一份原件，两份复印件。营销公司保管原谢谢阅读感谢阅读复印件备案。2.7特例折扣审批权限2.7.1营销公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的3%精品文档放心下载1.5万元以内。2.7.2营销公司在整个项目的销售过程中减免次数不超过房源总套数的4%感谢阅读免总价款不超过25谢谢阅读2.7.3营销公司的每一次折扣都需经总公司分管副总批准。感谢阅读2.7.4超过营销公司批准权限的折扣需报公司审批。精品文档放心下载2.7.5公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的5%谢谢阅读万元以内。2.7.6公司在每一年的销售过程中减免次数不超过房源总套数的6%感谢阅读不超过60谢谢阅读2.7.7公司的每一次折扣优惠都需经总公司总经理批准。感谢阅读第十一章业主更名程序管理细则1、更名原则1.1感谢阅读一次更名要求。1.2谢谢阅读以上关系的户口薄等合法性证明文件的原件和复印件，免交更名费。精品文档放心下载1.3非直系亲属（包括兄弟姐妹）之间更名客户须承担两仟元的更名费。感谢阅读1.4有以下情况之一者，不予办理：★该客户有逾期款项未缴纳；★超过规定日期尚未办理签署正式《商品房买卖合同》手续。谢谢阅读★有其他违反《认购书》约定的行为。1.5感谢阅读2%(或不低于伍精品文档放心下载仟元)的更名违约金。若更名涉及税费问题，公司应与客户签订补充协议，明确精品文档放心下载因客户更名而发生的所有税费均由客户承担。2、更名办理程序a)客户提出书面申请并填写《销售退/感谢阅读精品文档放心下载b)营销公司销售主管对申请更名客户的房号、申请人合法性、已付款金额、合感谢阅读同签定等情况进行核实，审查后反馈意见，报营销公司经理。精品文档放心下载c)营销公司经理批准。d)公司分管领导批准。e)精品文档放心下载f)谢谢阅读g)变更资料交销售支持科存档。h)更换收款收据。i)如有减免违约金之情况的，须请示营销公司领导和公司分管领导，并给予审感谢阅读批意见。第十二章退（换）房操作管理细则1、总则谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读3感谢阅读款，研究对策，并将处理意见报公司审批。1.1感谢阅读参照建设部颁布的《商品房销售管理办法》的规定执行，原则上不予退房。精品文档放心下载1.2精品文档放心下载定没收定金作为违约金。1.3客户已经签定销售合同并要求退房的，可选择以下三种处理方式：感谢阅读a)委托代售：代售成功后方可办理退房退款，收取总房款2%的代理手续费，并精品文档放心下载全部承担产权登记部门的相关费用。代理出售该房屋无时间限制。精品文档放心下载b)公司折价回购：公司与客户商谈确定折价比例，根据当时市场价格情况而定，感谢阅读c)按照双方签定的房屋买卖合同规定执行。2、免费换房条件2.1具备退房条件而未退房，转为换房的。2.2精品文档放心下载1000元/次。精品文档放心下载3、其他换房条件签定房屋买卖合同后：在不损害公司利益或交换双方当事人自愿的情况下，感谢阅读客户缴纳金额不低于2000元的管理费既可办理。4、退换房办理程序及原则4.1一般性退换房操作程序谢谢阅读房款证明的原件，向公司领导汇报批准后由销售主管负责办理。感谢阅读4.2特例报批程序a)客户提出书面申请；b)现场销控登记；c)销售主管审查；d)营销公司经理审核；e)总公司分管领导审核批准；f)财务部办理退款手续；4.3退换房注意事项a）如当月发生了退、换房，营销公司销售执行部应在《销售月报表》中填写相谢谢阅读关内容。b）特殊客户退房与置业顾问的业绩无关。c)因客户退换房发生的所有税费均由客户承担。d）一般性退房客户的退房行为在有大量事实证明与某位置业顾问的不良行为有谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读追究处罚，但须提交书面检查，员工会上作自我批评，以