万科-无锡万科东郡市场报告及商业招商租售执行手册-

（万科企业管理）万科_无锡万科东郡市场报告及商业招商租售执行手册_万科东郡·市场报告及商业租售执行手册目录同德研判观点（住宅篇）：31、从无锡房地产总体市场需求状况来见可得出以下结论3谢谢阅读2、从无锡房地产总体价格走势来见可得出以下结论3同德研判观点（商业篇）：41、从新区商业市场面来见可得出以下结论42、从新区商业消费能力来见可得出以下结论43、从新区商业发展机会来见可得出以下结论54、综述5第壹章无锡市房地产市场调研分析－总体市场壹、无锡房地产总体市场概况61、总供给总需求状况62、市场的供需特点73、供需价格分析84、市场供需特点分析总结95、2006年及其后竞争态势分析10第二章本项目市场调研分析－竞争市场壹、区域房地产竞争市场111、住宅篇112、商业篇16第三章项目分析壹、项目条件分析27二、项目SWOT分析28第四章项目市场定位壹、产品定位29二、商业规模及功能定位29三、产品修正建议30四．形象定位321、定位缘由322、形象描述及推演323．国际商业风尚会馆：334．客户定位335．定位支撑34第五章业务执行策略壹、业态规划35二、招商策略35三、招商实施计划361、价格的合理制订362、准备工作37四、制定招商优惠策略38五、招商的途径及渠道381、目标客户拜访382、公开招商383、异地招商394、整体招商流程395、媒体推广40第六章商业系统的业务运做流程壹、招商原则：41二、招商对象41三、招商要求41四、运营合作方式42五、整体招商流程42六、售楼处现场销售流程图431、认购阶段432、交易阶段433、售楼现场操作规程44同德研判观点（住宅篇）：1、从无锡房地产总体市场需求状况来见可得出以下结论01--05年无锡市批准预售量翻了3.1倍。谢谢阅读01--05年无锡市销售量翻了2.05倍。精品文档放心下载总供给增长高于销售量增长，无锡市房地产整体供大于求。谢谢阅读2001--2005年期间，无锡市市区商品房供应趋势是在变化中快速增长的。谢谢阅读2002年比20012003年供应量开始大精品文档放心下载量增加，供销比例也大大膨胀。2004--2005谢谢阅读上涨了17%。量平价扬说明无锡市房价在稳定上涨趋势中。谢谢阅读中心区在市场中占的份额比重小，销售情况变化不明显，但从2005年的量上能够见出，精品文档放心下载伴随中心区可开发地块饱和以及可供应面积减少等因素影响，会逐渐突出无锡市房地产精品文档放心下载整体市场的竞争。近1－2120－精品文档放心下载130平米该区间段内。2、从无锡房地产总体价格走势来见可得出以下结论从无锡市供销情况和商品房价格走势来见，预测2007年无锡市商品房仍会有小幅上涨感谢阅读2005感谢阅读持币观望了壹年，所以仍是有壹定需求空间。无锡市是连续几年GDP保持12%之上增幅精品文档放心下载的城市，无锡的经济发展，收入增长促进房地产市场的发展和繁荣。精品文档放心下载总体商品住宅均价为每平方米4140，环比增长仅0.1%，比前年上涨10.39%，涨幅同比感谢阅读下降８个百分点。而从近年的户均成交曲线图中能见到购买价格持续上扬，各节点的上谢谢阅读扬幅度基本保持平稳，市场处于良性发展轨迹。可见市民购房心理逐步成熟，市场需求感谢阅读逐步增长。经历了国家宏观调控的变化，消费者逐步从观望的气氛中走出。在房地产以谢谢阅读首次购房需求和改善性需求为主的背景下，市场仍存在较大的有效需求。精品文档放心下载同德研判观点（商业篇）：1、从新区商业市场面来见可得出以下结论无锡整体发展及区域发展将对区域商业发展带来良性影响。谢谢阅读区内整体商业氛围不足，物业档次高者且不多，和区域内部分消费人群存在壹定偏差。谢谢阅读商业消费潜力巨大，高中低消费潜力较为均衡。现有商圈成熟度不够，存在市场切入机遇。发展精品化，高档次商业物业，对口新区高端客户消费需求，填补市场缺失。精品文档放心下载对价格的敏感程度在递减，对项目的综合品质的要求则有所提高，且开始产生拒绝概念谢谢阅读引导的心理行为等。随着投资环境的日趋成熟，高科技产业中心及国际制造业基地的形成，新区的商业氛围精品文档放心下载越来越浓，逐渐形成了由旺庄路和长江路构成的新区商圈。谢谢阅读在新区在售住宅项目中，基本都规划有商业物业，商业面积占总面积的比例在精品文档放心下载6.8%-28.2%之间，以社区区域配套商业为主，商业售价在4,000-12,000元/平米之间，感谢阅读已售商业平均仅占项目内商业总量的60.86%。2、从新区商业消费能力来见可得出以下结论05年无锡市财政收入达全省第三位，比去年同期增长24.2%。精品文档放心下载无锡城市经济高速发展，城市规模迅速扩大，城市功能不断完善、人均收入水平迅速提精品文档放心下载高，消费品供求矛盾日益突出。新区地区生成总值年均增长50%70%2004年完成地区生产总值330精品文档放心下载亿元，财政收入47亿元。2001年以来，新区进出口总额年均增长超过60%，2004年出精品文档放心下载口总额达到全市的1/2。新区形成了以电子信息、精密机械及机电壹体化、生物医药、精细化工和新材料为重点感谢阅读的五大支柱产业。高新技术产业产值占工业总产值85%之上。谢谢阅读新区独特的产业结构所形成强劲的经济增长态势决定了本区居住人群具有较高的收入谢谢阅读水平、较强的消费能力。3、从新区商业发展机会来见可得出以下结论新区有外资企业1000多家，且已有61家世界500企业进驻。美国柯达、通用电气、希感谢阅读谢谢阅读法国欧尚，台湾统壹、光宝、东元等壹批世界著名X公司先后落户园区。精品文档放心下载新区产业园区内外企众多、外籍人士聚居，为商业地产项目开发走高端化、精品化路线感谢阅读提供了机会。谢谢阅读商业布局不合理。从新区商业布局来见，存在商圈数量少、商圈分布不均，商业发展不感谢阅读平衡等情况，许多商业街运营无特色、商业氛围不浓厚、商业条件不成熟。感谢阅读发展有特色的商业物业，利用合理运营业态归类及运营管理，作好差异化营销。利用产谢谢阅读品特色、运营特色、品牌特色，打开市场，以项目品牌为中心扩大商圈辐射。感谢阅读4、综述无锡整体发展及区域发展将对区域商业发展带来良性影响。感谢阅读新区商业分布不平衡，商圈辐射面有限。新区整体商业氛围不足，物业档次不高，和区域内部分消费人群存在壹定偏差。谢谢阅读商业消费潜力巨大，高中低消费潜力较为均衡。现有周边商圈成熟度不够，存在市场切入机遇。应制定行销进程，辅以招商销售，串联商业地产中的五大组织：开发商(代表品牌及产感谢阅读)－招商及商业运营管理单位()－投资客()()－谢谢阅读使用者(实质商圈消费客群)。且使之顺利发挥各自效用运作，更实际的引导各阶层消费精品文档放心下载者产生观念性品牌及商业消费概念。精品化及高性价比的产品将成为市场现状的突破点，应成为本案目标。感谢阅读第壹章无锡市房地产市场调研分析－总体市场壹、无锡房地产总体市场概况1、总供给总需求状况01—05年无锡市批准预售量翻了3.1倍01—05年无锡市销售量翻了2.05倍总供给增长高于销售量增长，无锡市房地产整体供大于求01—05年无锡市年总供应量，批准量及销售量统计图(单位：万平米)精品文档放心下载【由上表反映】2001—2005年期间，无锡市市区商品房供应趋势是在变化中快速增长的。谢谢阅读2002年比20012003年供应量开始大量谢谢阅读增加，供销比例也大大膨胀。20042003年翻了2倍。2005谢谢阅读年以后受到国家宏观调控政策的影响，商品房批准量得到了有效的控制。感谢阅读2、市场的供需特点1）供应特点在2001—2005年期间，无锡全市商品房供应趋势是在变化中快速增长的精品文档放心下载04—05年无锡中心区及副中心区供应量快速锐减，供应增长向中心外扩展感谢阅读01—05年无锡每年批准量及各区批准量分析图(单位：万平米)谢谢阅读【由上表反映】2004感谢阅读2003年翻了近2倍。2005年受到国家宏观调控政策的影响，商品房批准量得到了有效的控制。感谢阅读同时，各区也有着其自身发展的特点。中心区的商品房供应面积成抛物线趋势，在整个谢谢阅读市区的商品房市场始终占据很小份额。2）需求特点01—03年无锡市区商品房成交面积稳定成长04年商品房成交面积有较明显热化趋势04—05年无锡市区商品房成交面积虽基本持平，但经调查交易金额事实却上涨了17%。精品文档放心下载量平价扬说明无锡市房价稳定上涨中总体而言，住宅类需求受宏观调控影响较大，非住宅类受宏观调控影响较小谢谢阅读01--05年无锡市各类商品房成交状况图(单位：万平米)精品文档放心下载【由上表反映】2001—2003商品房成交面积年总体上涨都稳定于50万平方米左右。精品文档放心下载2004年的涨幅最为突出，交易量明显增大。由于中心区在市场中占的份额比重越来越小，其销售情况变化亦不明显。但从2005年谢谢阅读的量上能够见出，伴随可开发地块饱和，供应土地外围化以及可供应面积增长相对减少等因感谢阅读素影响，无锡市房地产市场的竞争及差异化将逐渐突出。3、供需价格分析1）中心区总体单位价格走向分析01—05年无锡市中心区商品房总体单位价格增长了超过100%感谢阅读其中03—04年增长最快，为36.8%01—05年无锡市中心区商品房总体单位价格分析图(单位：元/平米)感谢阅读【由上表反映】无锡中心区商品房单位价格走势从2001—2005年呈持续上涨趋势，由01年的2346.7谢谢阅读元/平米上升至05年的4709.5元/平米，5年内价格上涨2362.8元，总体涨幅超过100%。谢谢阅读2）05年总体单位价格供需分析05年无锡市商品房供过于求市场进入高，中，低端分化明显的消费状况05年无锡商品房分段价格供需图(单位：元/平米)感谢阅读【由上表反映】无锡商品房整体供需2005年呈现供过于求态势，供需比约2.15：1。精品文档放心下载2005年商品房分段价格供需以8000—90004000—5000元/平米及3000元/平米以下产感谢阅读品供需比较为平衡，显示城市进入高、中、低端消费分流的块团发展。谢谢阅读4、市场供需特点分析总结2005年无锡市区房地产开发投资全年完成165.28亿元，精品文档放心下载其2004年前增长率名列华东地区第二，仅次于苏州精品文档放心下载城市开发投资金额图(单位：亿元)【由上表反映】市场主体日渐理性，房价逐步趋于稳定2005年全感谢阅读市商品住宅均值涨幅同比下降了8个百分点。特别是下半年受政策调控效果明显，其中三、感谢阅读四季度环比涨幅均在百分之壹以下，房价趋于稳定，市场行为趋于理性。精品文档放心下载市民购房心理逐步成熟，供应量保守，市场需求逐步增长经历了国家宏观调控的变化，资金投入产生供给于05年趋于保守，但近来消费者亦逐谢谢阅读步从观望的气氛中走出，在房地产市场以首次购房需求和改善性需求为主的背景下，市场仍感谢阅读存在较大得有效需求，上调利率、控制二次购房和投机性购房对市场住房需求量得影响不是精品文档放心下载特别全面，05年全年商品房成交金额和二手房成交金额仍分别上涨了18.65%和35.54%。精品文档放心下载5、2006年及其后竞争态势分析05—06年出让的土地，将在06年及其后陆续开始反应出来感谢阅读加上历年积累的空置面积，全市供应量体将非常庞大，竟争态势更具激烈感谢阅读05年城市总体及分类供应图(单位：万平米)【由上表反映】无锡商品房类型供需住宅及商业比例约为2.15：1，商业面积偏大。谢谢阅读住宅容积率平均为1.62感谢阅读为1.4，显示专业大型平面动线商业量体将逐步增加。谢谢阅读05谢谢阅读积增长及积累速度加快，将进壹步激化市场竞争面。谢谢阅读第二章本项目市场调研分析－竞争市场壹、区域房地产竞争市场1、住宅篇通过对目前片区在售项目、供给情况、需求态势、消费群体描述等进行相关调研分析。谢谢阅读1）片区市场调研项目总汇表【个案汇总表壹—区域内其余板块案件】项目名称第壹国际新都会花园星洲映象新港国际(目前为壹期)(目前为二期)投资新建无锡旺佳瑞房产无锡新世界房产星海房地产开发X无锡多友房地产、精品文档放心下载有限X公司公司、仁信实业无锡南都房地产销售企划无锡申量行上海同策房产赛博地产顾问机无锡金达利感谢阅读房产经纪咨询有限X公司构、盛世地业、无锡顺驰置业项目位置新区旺庄东路旺庄东路199号高浪路和锡新二原高浪路和312国精品文档放心下载路交叉口道交叉口规划用途高层，多层，多层，小高层住宅超高层住宅小高层住宅小高层住宅基地面积22万㎡4万㎡5.7万㎡3万㎡精品文档放心下载建筑面积63万㎡13万㎡18.2万㎡10万㎡谢谢阅读建筑楼层33.34.50.52.5510.23.26层6.15.17.18.26层10幢地上18层感谢阅读层可售户数总户数1305户总户数801户，1298户1100户谢谢阅读二期200户规划面积59—167㎡40—160㎡57—140㎡40—150㎡感谢阅读主力面积140㎡152㎡130㎡104㎡主力总价68万67万45.5万36万感谢阅读单价范围3900-5800元/㎡3800-5000元/㎡3300-3800元/㎡2980-4280元/㎡精品文档放心下载主力房型三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫二房二厅壹卫谢谢阅读平均单价4850元/㎡4400元/㎡3500元/㎡3500元/㎡感谢阅读销售率壹期94%壹、二期95%全案近70%99%谢谢阅读银行贷款首付30%首付30%首付30%首付30%精品文档放心下载按揭70%按揭70%按揭70%按揭70%精品文档放心下载开盘日期2006.92005.112005.11.252005.10.1感谢阅读调查日期2006.11.222006.11.22200611.222006.11.22感谢阅读【个案汇总表二壹—本案所在板块案件】项目名称长江绿岛纯翠香山长江金岸(目前为三期)(目前为壹期)投资新建无锡奕淳房产无锡鸿基房地产无锡太湖世家谢谢阅读房产销售企划自销无锡金达利无锡金诺房屋代理有限X公司项目位置长江路和叙康里长江路和香山路新长江路12号精品文档放心下载交叉口交叉口规划用途商住高层住宅高层住宅(小高层，高层)基地面积5万㎡2万㎡1万㎡建筑面积三期11.2万㎡8万㎡8万㎡建筑楼层6幢18.32层1幢31层3幢30.32层谢谢阅读2幢32层可售户数三期600套总户数680户，788户谢谢阅读壹期128套规划面积二期51—169㎡40—140㎡57—148㎡精品文档放心下载三期97—148㎡主力面积三期100㎡壹期100㎡80㎡主力总价三期53万45万32万单价范围二期4500元/㎡之上3600-4400元/㎡谢谢阅读4450-5100元/㎡三期4800-5800元/㎡主力房型二房二厅二卫二房二厅壹卫二房二厅壹卫平均单价二期4800元/㎡4800元/㎡4000元/㎡精品文档放心下载三期5300元/㎡销售率二期93%壹期84%全案90%精品文档放心下载三期50%银行贷款首付30%首付30%首付30%按揭70%按揭70%按揭70%开盘日期三期2006.10.23三期2006.10.212005.4.28精品文档放心下载调查日期2006.11.222006.11.222006.11.22感谢阅读2）价格分析目前区域均价约为4330元/㎡左右，各案件间差价较大，06年整体态势优异谢谢阅读以长江北路沿线及国际学校为中心构成俩个中心高价区板块，产品亦因俩端属性不同而精品文档放心下载各有差异，俩房为长江北路主力，国际学校则以三房多，售价亦因而不同精品文档放心下载06年除个别案例外各案件取得较好销售成绩，涨幅亦有所攀升，拉高单位相对价格差，精品文档放心下载利用低价入市提高性价比，逐步培育消费者价格的营销观念成为市场主流精品文档放心下载星洲工业园板块因消费概念及配套影响仍不成气候，价格较不被见好谢谢阅读各案件单价比较图【由上表反映】区段以价格差异体现，主要分为长江路沿线板块，国际学校板块及星洲工业园板块。整谢谢阅读4700元/4625元/㎡及3500元/4330元/㎡。精品文档放心下载目前区内以长江绿岛价格最高达5300元/㎡，其次为第壹国际价格为4850元/㎡。感谢阅读从长期价格增长速度来见，长江绿岛涨幅最大，主要因为楼盘前期销售成功，且销售完谢谢阅读毕的壹期及二期在新区租赁市场中非常火爆，主要租赁人群以本地外企高管及外籍高管等。谢谢阅读2006感谢阅读年涨幅均有所上升，但从后期价格来见，第壹国际和新都会价格差距应会产生明显差距。由精品文档放心下载于第壹国际在销售弹性上占有较大优势，预计后期将持续拉升价格，为日后销售造势。感谢阅读3）供应量分析由于06年整体销售态势优异，大量土地及房产供应将于07年实现面市感谢阅读依今年供应及去化量来见，07年涨幅及销售预期且不特别乐观精品文档放心下载市政规划07年起每年将增建逾百万方安置房，为后期房产市场投入不定因素谢谢阅读个案供应量和销售量比较图【由上表反映】2005—2006感谢阅读下，各案的推案速度节奏明显不快，因此积累壹定量体的余量存在。感谢阅读07精品文档放心下载年内每年增建逾百万方经济适用房及安置房，将为市场带来壹定变数。感谢阅读从目前区域在售楼盘供应量及去化量关系来见，主要集中在第壹国际，去化剩余近50感谢阅读万平方米的余量，可是年后及来年将启动的新盘体量同样不可忽视。精品文档放心下载4）产品分析户型及单价分化为三个集中板块，各自拥有其优劣势，面积及价格供应需求分布少有变精品文档放心下载化，配合销售状况分析，新区环境及产品消费思想可能有部分局限度谢谢阅读100平米左右的中小户型仍为区域主力，且有提升影响力的趋势谢谢阅读【个案产品，面积，户型及销售率分析表】项目长江绿岛纯翠香山长江金岸第壹国际新都会花星洲映象新港国际精品文档放心下载名称(三期)(壹期)(壹期)园(二期)规划用途高层，小高层商住高层高层高层，超高层多层，小高层多层，小高层小高层规划面积97-148㎡40-140㎡57-148㎡59-167㎡40-160㎡57-140㎡40-150㎡主力面积100㎡100㎡80㎡140㎡152㎡130㎡104㎡主力二房二厅二房二厅二房二厅三房二厅三房二厅三房二厅二房二厅谢谢阅读房型壹卫壹卫壹卫二卫二卫二卫壹卫销售成数50%84%90%94%95%近70%近98%【由上表反映】在产品供应上，新区的楼盘呈现之前归纳的3个集中区。精品文档放心下载壹是长江北路沿线以小户型为主的高价板块，以40-148平米为区间，产品为100平米精品文档放心下载或更低户型为主力，主要供求面为新区年轻白领，外籍人士及投资客等。谢谢阅读二是国际学校板块140平米之上为主力的大户型，这部分产品依托本身楼盘的综合素质感谢阅读提升形象，加上和国际学校为邻，周边生活氛围逐渐形成，去化状况良好。感谢阅读三是星洲工业园板块，占据低价位的市场端点。新区的产业园区发展直接影响区内的物业产品特点。国家近期出台关于提高中小面积产谢谢阅读品的政策，可能将进壹步扩大新区未来小户型的市场供给。谢谢阅读5）小结新区在经历2003至2004年上半的壹段沉寂，04年后半开始出现新壹轮的房地产开发及精品文档放心下载消费，基本面见似良好，价格再度攀半升势态。主要消费集中于本案位处的长江路沿线，国际学校及星洲工业园三大板块内，平均价格谢谢阅读亦依此排列由高至低，各有其固定消费群体支撑。整体推案及消费状况良好，市场呈蓬勃面向，房产开发及投入不断。谢谢阅读目前此轮开发楼盘如新都会、星洲印象、第壹国际等皆未消化完毕。加之06年后将面精品文档放心下载市的新项目，如本项目、国际学校周边地块及政策安置房等，年度总体供应量可能超过谢谢阅读250万平米。从竞争面来见新区将在1-2年内迎来新壹轮的快速热化。谢谢阅读在产品面上，2003年前新区户型主要以150-160精品文档放心下载新区06年前的小户型主要以挑高形态的产品出现，去化较突出。目前国家政策对于挑精品文档放心下载感谢阅读大户型尤其超过140平米在之上由于总价，实际需求面及投资性遭受抑制，将失去壹定精品文档放心下载的市场竞争力。这点从新都会及星洲映象的大面积去化曾出现过滞销现象有所体现，除谢谢阅读非有高端或特殊设置，否则需审慎评估。2、商业篇1）无锡商业描述谢谢阅读且是苏锡常都市圈的核心城市之壹。无锡市立足加快结构调整和深化改革，加快了商贸流通业规模化、市场化、现代化、多谢谢阅读元化的发展步伐；加快了外向型商贸流通业的建设，全市商贸流通业总体呈现出较快的、健精品文档放心下载康的增长态势，商贸流通经济呈现出“三新三快”态势。“三新”：壹是改革有新成效；二是消费市场实现新突破；三是农村市场取得新发展。精品文档放心下载“三快：壹是外向型商业发展快；二是特色商业街发展快；三是餐饮业发展快。无锡商业谢谢阅读感谢阅读市中心区以中山路为中心的CBD商圈，以火车站为核心的火车站商圈谢谢阅读副中心区五爱广场商圈、南门商圈、北大街商圈东区丁村商圈、上马墩商圈北区山北商圈西区河埒口商圈南区中桥商圈新区长江路为核心商圈从无锡整体商业布局来见，存在商圈数量少、商圈分布不均，商业发展不平衡等情况，精品文档放心下载许多商业街运营无特色、商业氛围不浓厚、商业条件不成熟。绝大部分商业街历史较老，因谢谢阅读此道路狭窄、街道破旧、交通拥挤，严重影响了商业街的进壹步发展。另壹方面，不同的商精品文档放心下载业形态反映了本商业街的繁华程度。以下为市中心商业业态分布状况：精品文档放心下载中山路主干道商业街—大型百货、高级娱乐场所及高消费性服务业；崇安寺商业街谢谢阅读—风味小吃、小商品；青石路欧风街—特色餐饮、风情酒吧、休闲购物；南禅寺商贸步行街精品文档放心下载—餐饮娱乐、礼品古玩；健康路服装街—服装、鞋帽、饰品；大成巷步行街--休闲购物。感谢阅读比如，中山路是无锡最繁华的商业街，它汇聚了餐饮、休闲、娱乐、购物的综合商业形谢谢阅读态，而且出现了大量的能承受高租金的商业形态，比如珠宝店、金银首饰店、婚纱摄影、高感谢阅读精品文档放心下载繁华程度不够，往往不会出现这些商业形态。2)新区商业市场（1）新区商业核心范围随着投资环境的日趋成熟，高科技产业中心及国际制造业基地的形成，新区的商业氛围谢谢阅读越来越浓，逐渐形成了由旺庄路和长江路构成的新区商圈。感谢阅读A．长江路（纵轴）--长江路是新区商圈的壹条主要街道，北至科技园，南到通用X公司，谢谢阅读是X公司密集分布的壹条街。长江路是工业园区的壹条主干道，以欧翔超市为基点往南直到谢谢阅读新地假日广场段是目前新区商业最为成熟之地段。B．旺庄路（横轴）--旺庄路位于开发区，所以X公司比较多，另外随着新区住宅项目的延感谢阅读伸，其该路段周边商业主要为企业、当地居民配套服务，仍没形成很好的商业氛围。精品文档放心下载（2）市场解剖--将新区重点商业作分段解剖，通过业态类别及租金售价行情，进行分析谢谢阅读【商业分段调查汇总表】分段片区户数面积(㎡)租赁百分比租金(//)闲置率楼层分布锡甘路前卫路段3620-6085%0.7-1.50%二层前位路新光路段5115-3098%1.0-1.83.5%二层新光路和旺庄路4540-200100%2.1-2.70%二层A．锡甘路和前卫路商业片区【业态分布比例】8%12%该段商业片区以生活便利店为主要运营业态，占到调查比例的38%。精品文档放心下载38%其中休闲娱乐所占比例段商业足附近人群的生活基本需求。感谢阅读4%【租金和面积】位置租金价（元/㎡）权属关系空置率感谢阅读14%前卫路和锡甘路6%10%8%15-600.7-1.55000-800085%租赁0%便利店餐饮五金,汽修超市此片区店面主要是小店面及私门面。食品其他谢谢阅读面积区间偏小主要在20-60平方米。租金售价区间拉大，私房租金价格低，而新社区内商业的租赁价格较高。谢谢阅读主体售价5000-8000元，在整个新区店面售价中且不算很高，平均回报率仅在6%左右。精品文档放心下载B．前卫路和新光路片区【业态分布比例】该段片区主要是以太湖花园周边沿街商业为主。业态较为零散，小型餐饮店占到24%，另外中介所的比例也较高，该段商业主要满足小感谢阅读区内住户及外来人口的生活需求。同时，从业态种类见，其物业档次普遍较低，影响其感谢阅读租赁及销售价格。【租金和面积】位置租金（元/天/㎡）平均售价（元/㎡）权属关系空置率精品文档放心下载前卫路和锡甘路20-301-1.54000-500098%租赁3.5%此片区店面店铺环境、条件普遍较差。面积区间偏小，业态零散，以小本、薄利运营为主。主体售价4000-5000元，售价较低，但平均回报率可达10%左右。精品文档放心下载C．新光路和旺庄路商业片区【业态分布比例】4%20%7%16%该段商业主要是集中在长江的铺。其运营业态较为零散，业商业增加壹些休闲和高档次的消感谢阅读4%费内容。其物业档次相本身业氛围较好。【租金和面积】9%13%2%7%11%7%位置租金（元/天/㎡）平均售价（元/㎡）权属关系空置率谢谢阅读前卫路和锡甘路面包房休闲食品干洗店装饰装潢药店中介所40-2002.1-2.71100090%租赁0%便利店汽车租赁休闲精品店其他片区商业氛围较好，也是长江路路段单位租金最高的商业片区。感谢阅读对面是新区最大的商业步行街新地假日广场，以及华联超市，肯德基等。形成新区目前谢谢阅读最好的壹个商业圈，平均回报率在8%左右。D．其他个案类型商铺汇总项目项目总建面商业总建面商业面积商铺售价售出精品文档放心下载名称(平方米）(平方米）所占比例（元／平米）比例谢谢阅读长江绿岛400,00050,00012.5%9,000-15,00052.5%精品文档放心下载长江金岸70,0007,60010.8%4,980-10,00026%感谢阅读新港国际100,0006,8006.8%未定未售谢谢阅读嘉禾壹方71,00020,00028.2%6,000-7,00072.8%谢谢阅读香梅假日花园290,00036,80012.7%4,000-7,00083%谢谢阅读吴越之星96,0009,0009.3%7,000-7,80070%谢谢阅读星洲印象18,2000未定未定未定未售第壹国际600,000无社区商业无无无6.8%-28.2%谢谢阅读社区配套商业为主，商业售价在4,000-12,000元/平米之间,已售商业平均仅占项目内感谢阅读商业总量的60.86%。（A）新地假日广场营业面积50000平米，200间独立商铺。项目以餐饮为主营物业，占到48%，项目主要为餐感谢阅读饮消费人群所青睐，其次为食品和服装类,但相对较少。以下为其规划业态分类缩图：谢谢阅读【业态比例】（注：统计内容为已开业店铺）建筑面积：50，000平米。销售价格：6000-12000元/平米。单体建筑结构：二层商铺设计底层高4.5米，二层高4.2米；或单层挑高6.6米。谢谢阅读面积范围：44平米-128平米，主力面积100平米左右。谢谢阅读商业定位：无锡的新天地·无锡的三里屯·无锡的兰桂坊·无锡的夜上海。感谢阅读优势：纯商业形态，具有较强的商业氛围，成为新区商业的领头羊；精品文档放心下载地理位置优越，东西主干道流线型停车场，二层商业连廊贯通；谢谢阅读精品文档放心下载法拉利拉膜结构半露天广场。劣势：规划设计缺乏差异性，建筑形式较普通，无法凸现国际街区的品质感；感谢阅读对运营业态无先期规划及强制要求将造成同质化竞争影响投资收益。精品文档放心下载（B）新东纺商业街区销售价格：5，000-9，800元/平米。建筑面积：100，000平米。单体建筑结构：二层，部分三层商铺；另有独栋200多平米铺面。谢谢阅读面积范围：40-280平米。商业定位：国际文化生活商业街区。招商情况：对业态无强制要求，有招商部，可委托招商；出租率约75%。感谢阅读优势：超大规模的商业街区，对附近的住宅项目具有壹定的辐能力；精品文档放心下载建筑形态丰富，商业视觉效果较突出；优惠措施丰富，采用打折、返租等多重形式。劣势：位置偏离新区核心商贸区，目标客户群（周边以拆迁安置户为主）档次较低决定了项目感谢阅读难以引入强势商业品牌；商业街规划不明显，整体展示效果较差。（C）长江国际花园沿街商业建筑面积：3800平米。商业售价：9000-1200元/平米。单体建筑结构：单层，挑高5.8米。面积范围：60-80商业定位：无明确商业定位，以服务社区为主。招商情况：无统壹业态规划及招商管理；出租率85%。感谢阅读优势：具有明显的欧式风格建筑立面；以区域的高档住宅底商裙房形式沿长江路布置，形成有力的基础商业依精品文档放心下载托，周边居住区成熟，人气聚集。劣势：商业总体体量少且以小面积为多；以基础性业态为主，位于如此成熟的地段远不能满足区域内人群的消费感谢阅读需求。（D）长江绿岛社区商业建筑面积：50，000商业售价：9000-12000元/平米。单体建筑结构：二层，底层高4.5米，二层高4.2米。感谢阅读面积范围：150-550平米，主力面积250平米。感谢阅读无明确商业定位，社区沿街商业及小范围集中商业，以服务社区为主，同时面向感谢阅读周边居住者。招商及运营情况：无统壹业态规划及招商管理；新开发社区商业尚未交付。精品文档放心下载优势：中高档社区内置沿街商业裙房及小范围集中商业，部分沿街底商。感谢阅读劣势：商铺面积普遍偏大，去化较困难；商业总量较大，无统壹商业规划及管理，严重影响销售及后续运营。感谢阅读（E）春潮商业街建筑面积：2800平米建筑结构：沿街商铺，以三层居多，少量二层；层高4.5米。面积范围：30~200平米不等。商业定位：无明确定位，基础社区商业。招商情况：无统壹业态规划及招商管理；出租率100%。谢谢阅读优势：中低档住宅区沿街商业，消费群固定；周边社区成熟，消费量大。劣势：商家品牌档次较低；无统壹招商，业态混乱。3)新区商业消费潜力（1）无锡整体经济发展快速无锡城市经济高速发展，城市规模迅速扩大，城市功能不断完善、人均收入水平迅速提谢谢阅读高，消费品供求矛盾日益突出。05年无锡市财政收入达全省第三位，比去年同期增长24.2%。精品文档放心下载05年全省各城市财政收入情况参考图（2）区域内强大的经济增长能力及商业消费能力新区独特的产业结构构成强劲的经济增长态势，决定本区居住人群具有较高的收入水平感谢阅读感谢阅读精细化工和新材料为重点的五大支柱产业，高新技术产业产值占工业总产值85%之上。精品文档放心下载新区生成总值年均增长50%，财政收入年均增长70%。2004年完成地区生产总值330亿谢谢阅读元，财政收入47亿元。2001年以来新区进出口总额年均增长逾60%，2004年出口总额占全精品文档放心下载市1/2。92—04年新区生产总值参考图（3）新区产业扩大，人口增加，消费能力增强新区产业结构的调整以及产业规模的扩大化、外地人口不断导入，推动区域经济持续增精品文档放心下载长，商业消费潜力巨大。05年新区人均GDP到达了1.5万美元，比深圳高出近壹倍，占到全市的四分之壹之上；谢谢阅读新区每年造就20亿商务消费需求、30亿家庭消费需求。谢谢阅读335.0019.0%谢谢阅读中城市市场280.1319.9%54.8614.6%感谢阅读实现零售额55.71亿元，增长21.2%。4)新区商业发展切入机会机会1：新区有外资企业1000多家，且已有61家世界500企业进驻。美国柯达、通用电气、希谢谢阅读捷，日本夏普、索尼、东芝、松下，德国西门子、拜耳、博世，瑞士罗氏，瑞典沃而沃，法精品文档放心下载国欧尚，台湾统壹、光宝、东元等壹批世界著名X公司先后落户园区。感谢阅读新区产业园区内外企众多、外籍人士聚居，为商业地产项目开发走高端化、精品化路线精品文档放心下载提供了机会。机会2：感谢阅读商业布局不合理。从新区商业布局来见，存在商圈数量少、商圈分布不均，商业发展不平衡精品文档放心下载等情况，许多商业街运营无特色、商业氛围不浓厚、商业条件不成熟。感谢阅读发展有特色的商业物业，利用合理的运营业态归类及运营管理，作好差异化营销。利用感谢阅读产品特色、运营特色、品牌特色，打开市场，以项目品牌为中心扩大商圈辐射。谢谢阅读5)市场风险（1）商业面积量体谢谢阅读对本项目的销售将产生壹定程度的冲击。【2006年预售商业面积分析表】楼盘名称长江绿岛长江金岸新港国际嘉禾壹方香梅假日吴越之星新东纺新地假日广场合计可售商业面积（单位：平米）237505624680054406256270097601500075，330（2）政策面导向影响目前政府出台了诸多政策来打压投机炒房，限制房地产的过快过热发展，因此会减少部精品文档放心下载分投资需求，造成房地产销售速度的减缓，社区人口入住量也会受影响，从而影响商业的投精品文档放心下载资回报速度及商业物业的去化。6)综述无锡整体发展及区域发展将对区域商业发展带来良性影响。精品文档放心下载区内商业分布不平衡，商圈辐射面壹般。区内整体商业氛围不足，物业档次不高，和区域内部分消费人群存在壹定偏差。感谢阅读商业消费潜力巨大，高中低消费潜力较为均衡。现有商圈成熟度不够，存在市场切入机遇。发展精品化，高档次商业物业，对口新区高端客户消费需求，填补市场缺失。感谢阅读合理的定价及特色精致的产品设定将成为市场的切入点。感谢阅读第三章项目分析壹、项目条件分析【本项目各项指标罗列表】用地性质二类居住、商业（R2、C2）总用地面积86000平方米精品文档放心下载代征地面积5085.9平方米净地面积80998.5平方米精品文档放心下载容积率综合容积率：2.5净地容积率：2.65总建筑面积215000平方米建筑密度<25%绿地率>30%建筑层数无特殊要求限高<100米住宅日照标准不低于大寒日2小时，住宅正面间距按日照间距系数不低于精品文档放心下载建筑间距要点11.311.5控制，同时满足精品文档放心下载大寒日日照时数不小于5小时的日照要求退红线要求沿长江北路壹面退27米；沿旺庄港壹面退9米；沿伯渎港壹面退9前卫路壹面退12米社区卫生服务中心壹座，建筑面积不小于400平米；公厕壹座，建筑面积配套要求不小于40感谢阅读设计规范》和无锡市有关规定设置交通规划要点机动车出入口方位：沿前卫路设置俩个出入口感谢阅读其他规划要点1、小区内停车汽车位不小于1.2车位/户，自行车按3.5平米/户设置2、地块内商业和住宅独立设置，且商业集中布置二、项目SWOT分析优势（S）：1.项目位于长江路中段，是新区各住宅及商业片区的中心位置。精品文档放心下载2.项目附近周边商业比较零散且档次较底，和本案形成差异。感谢阅读3.开发商是全国知名品牌企业，对项目造成良好效应。感谢阅读4.未来俩条主干道从项目边经过，出行方便交通便捷，商业物业可塑性高。谢谢阅读5.项目周边成熟社区众多，已形成壹定的居住氛围，有利于商业的开发。感谢阅读劣势（W）1.感谢阅读2.项目宗地上附着建筑物较多，拆迁量较大，壹定程度上影响开发进度。感谢阅读3.项目沿长江路街面段较短，商业价值减弱。机会（O）1.无锡整体经济及新区经济发展迅速，消费潜力巨大。感谢阅读2.新区产业园区不断扩大，务工、居住的人口数量和日俱增，商业必须进壹步满足这谢谢阅读部分人群的需求，从客观角度来讲，进壹步发展新区商业是势在必行的壹个趋势。精品文档放心下载3.新区外籍高管及高级商务人士较多，同样存在发展高档商业的基础。谢谢阅读4.投资型的高级社区商业将是新区房地产市场的壹大卖点。感谢阅读威胁（T）1.新区内现有商业主要是以生活配套而存在，只能解决区内居住者基本的衣食所需。感谢阅读因此新区作为设立不久的行政辖区和其它区域被人们自然分隔，商业产业处于相对感谢阅读封闭的状态，使得外区消费群体难以导入、商业经济增长相对困难。感谢阅读2.新区是以轻工业作为主要产业和经济增长方式，其地域特征且不十分适合居住以及谢谢阅读消费娱乐，因此不具备形成具有强大辐射力的核心商圈的优势。谢谢阅读3.今明俩年的新区商业面积推出量较大，市场竞争面加剧。谢谢阅读4.项目北面有百安居，南面有华联超市，新地假日广场等大型商业，对本案将来的运精品文档放心下载营造成竞争压力。5.目前当地银行对房贷条件要求比较严格，国家政策的壹系列出台，对于投资性客户感谢阅读造成冲击，给销售带来壹定的影响。第四章项目市场定位壹、产品定位定位原则及思路：感谢阅读做到既满足社区居民需求，又避免重复建设浪费，且做到新建的商业业态适度超前。精品文档放心下载对于中大型社区的商业而言，其业态形式应该朝多种运营方向发展，比如综合超市、菜谢谢阅读市场、便利店、大型综合购物场所等。从国内外商业项目的发展历史见，商业要“火”起来应该具备这些要素：感谢阅读具有立体化、网络化的交通；（购物40%30%30%感谢阅读多方位的需求；应具有独特的商业魅力，即环境魅力、商品魅力、功能魅力等；谢谢阅读应有传统和现代相结合的文化气息；必须突出整体协调性和人性化设计，体现以人为本的运营理念。精品文档放心下载二、商业规模及功能定位社区商业配套壹般可分为俩类：壹类是基础性配套，即满足现阶段居民日常生活需求的精品文档放心下载最基本的配套；壹类属于发展型配套，指满足居民多元化多层次的物质和消费需求的配套，谢谢阅读这类配套又称为指导型业态。目前新区住宅项目中商业面积平均占项目总面积13.4%，但商业已供应过剩，因此本项感谢阅读目建议按总建筑面积(200，000平米)的5%计，商业建筑面积应于10，000平米左右。精品文档放心下载基于提升商业竞争力及项目整体形象的考虑，将本项目商业分为俩部分：精品文档放心下载集中型区域级商业----作为独立商业项目，目标消费群体指向全区至全市范围，满足多谢谢阅读元化的消费需求。分散型社区级商业----作为服务社区的商业配套设施，满足社区居住者日常生活的基本谢谢阅读消费需求。三、产品修正建议建议壹壹楼尽量增加沿街商铺布置沿街地段尽量以面积适中的沿街底层商铺为主，减少不必要公建配套，提高项目的销售感谢阅读竞争力；原长江路库房、洗手间等功能房改为沿街商铺；原前卫路广场附近做适当休整：住宅大堂周边内街商铺去除，移至广场沿街地带。精品文档放心下载建议二保持沿街面商业完整通过改变壹楼局部建筑功能布局，有效区隔消费、公建功能；谢谢阅读增加沿街商铺数量，以相对集中的区域设置，保持商业功能的相对完整性。精品文档放心下载建议三垂直动线活跃化感谢阅读沿前卫路原门厅处增加观光扶手梯，将前卫路商业分隔为相对独立的俩块区域，避免消谢谢阅读费动线过于杂乱。建议四水平动线单纯化沿前卫路门厅及管理处增加人行通道，将消费人群作有效分流；谢谢阅读人行通道可同时兼负消防通道功能，节省必要空间，使水平面的动线设置合理化。精品文档放心下载建议五公建配套亮化，局部位移将壹楼洗手间位置后移，让出沿街位置，将其改为商铺，确保整层商业完整，以使消费谢谢阅读功能及公建功能得到合理区隔；观光梯的使用，将零散的商业布局区隔为相对独立但有具有联结性的三块，同时也让整精品文档放心下载个商业区更具品质感。建议六二、三楼之上动线合理调整，进行产权合理分割细化将面积在700-1000㎡左右的商铺作适当分割，以300-500㎡为单位区间，以便销售过程精品文档放心下载中合理控制总价；通过增设电梯，对消费者进行合理引导，避免动线过于细碎影响其现场心理感受。谢谢阅读建议七和销售代理X公司在产品设定及规划上保持长期配合和销售代理X公司保持经常性联络，取得消费者的现场直接反应资料，从而对项目的产感谢阅读品修改、推广策略做出适当性调整，以更适应市场需求；和消费者、市场形成稳固的信息传达网络，及时维护各方权益，取得共赢结果。精品文档放心下载四．形象定位1、定位缘由整体档次定位：中高档为主，部分高档；消费面向：新区白领阶层及外企高管；消费特征：高档意识、精品意识、品牌意识；商业模式：集餐饮、购物、休闲、娱乐于壹体的精品商业。谢谢阅读2、形象描述及推演1)品牌形象——用高档品牌攻击市场强势品牌化消费场所缺乏的市场机会点；消费客群品牌忠诚度引发的强大聚集力；国际尖端品牌介入所形成的消费引导力；系统化、组合化品牌推广的市场机遇性；万科品牌亦已形成的良好的市场美誉度。2)产品形象——国际风尚展示区外立面大气时尚，凸显都市现代感；建筑布局人性化，消费动线合理化；功能设置多样化，满足多阶层需求；业态设置多元化，满足高消费需求；主力店的进驻，形成强大的引导力。3)客群形象——高端消费需求X公司之间商务合作需要高档消费场所；外籍高管人士对高端场所的消费需求；白领阶层消费习惯具备的品牌趋同性；对商业地产投资前景见好的高端人士。4)主题定位形象——国际商业风尚会馆高档消费场所代言者；量身定做，国际化、品牌化精品路线；城市中高端人群专属的精品消费空间；“精品生活会馆”体现的消费场所格调化；国际化、时尚化、精品化的消费空间；填补新区个性化、品牌化商业市场空白。3．国际商业风尚会馆：具有国际化都市建筑风格，汇聚国际知名品牌，展现国际都市风貌，能充分获取国际化谢谢阅读购物体验，同时为新区外企提供高档商务、娱乐场所的高档商业会馆。谢谢阅读抓住新区内有大量外企高端客户聚居，却尚无高档商业消费场所这壹市场空白点，将商感谢阅读业定位在国际风尚这壹层次，引入世界高端品牌，营造异国都市购物环境；走国际化路精品文档放心下载线，突出产品的差异性和品位感，同时拉升住宅的售价，提高项目整体利润率。感谢阅读4．客户定位消费者定位：来自新区和市区的中高收入者及外籍商务人士。感谢阅读年龄层次：20-50岁所属行业：主要为制造、高技术研发产业、服务业文化层次：大专之上消费观念：时尚超前、追求品味、崇尚国际品牌消费心理：个性、注重享受高档次生活目标客户定位（包含购买及租赁）：本地或外地的投资客、运营商及连锁业者。感谢阅读年龄层次：30-60岁。置业观念：关心区域商业消费人气和投资风险，注重区域规划所带来的升值潜力，同时谢谢阅读比较认可品牌所带来的商业效应。投资者定位：无锡或外地不动产投资者、品牌商业机构、品牌代理（加盟）商或专职商业运营者。感谢阅读对新区比较了解的第壹批进入新区攫取第壹桶金的投资客。谢谢阅读万科魅力生活广场现有的客户资源及其推荐客户。5．定位支撑支撑点壹：品牌a)万科拥有22年的房地产开发经验，中国房地产百强企业综合实力第壹名，品牌效应引谢谢阅读发商业升值效应。b)联盟全球众多知名品牌主力店，打造国际高档商业特区，提升区域级社区商业服务辐射精品文档放心下载功能，满足新区高端消费群体。支撑点二：区位a)国际制造业基地，汇集了43家全球500强X公司。精品文档放心下载b)高新技术产业基地---无锡“硅谷。c)本案占据新区CBD，区位优势得天独厚。支撑点三：市场a)三重商圈层层包围（项目本身具有商业需求圈、1.5公里商业辐射圈、区域以外更大扩感谢阅读b)的区域定性，感谢阅读多国人群汇聚高端消费需求。c)在主要生活功能街区内承接起金融、商务、文化娱乐、商业等现代服务产业。国际化高感谢阅读档精品，品牌化消费。支撑点四：产品a)外立面：简约时尚，国际都市风格街铺。b)规划：集中型区域级商业，集中式全街铺，社区品质和客户群的含金量高，高起点的商感谢阅读业街规划和品质，集中型街铺是最受投资者关注的物业。支撑点四：消费者a)消费体量，本案规划人口近6000、新区规划总人口约50万人。精品文档放心下载b)消费意识，高档、品味、品质感的追求。第五章业务执行策略壹、业态规划高档餐饮，西餐、茶吧，银行，高尔夫艺术精品店等运动特区，商务会馆等以精品文档放心下载集中的大面积商铺来吸引主力店的加盟。生活配套为主，书店、药房、美容化妆品、服饰，鲜花店、24小时便利店等主感谢阅读要是以小面积，零散型社区服务体系为主。二、招商策略攻略壹：酝酿期先展开招商租赁工作后公布销售讯息——放水养鱼精品文档放心下载让客户回归于关注商业价值的本源，通过设计全新的形象，形成差异化，打造新区主题精品文档放心下载式国际级精品商圈中心；通过租赁提高美誉度和成熟度，获取更高的销售价格；感谢阅读对商铺购买者而言能够马上获得稳定的租金回报；对运营商家而言只需要支付租金，先期资金支出压力较小；谢谢阅读对于租赁商家进行业态归类及品牌确认，壹定程度上保证店家和整体商业定位的吻合。感谢阅读攻略二：对于进驻商家提供各式免租计划——以利诱之对于抢先进驻的商家实施免租期优惠，具体可视各业态具体情况而定；感谢阅读对主力大商铺及强势品牌商户的租赁或购买提供免租期、弹性售价等优惠措施。谢谢阅读攻略三：最大限度发展品牌联盟效应——强强联手感谢阅读以次增加商业附加值，提供更多其他项目无法发挥的优势条件；精品文档放心下载引进主力店，吸引众多其他品牌加盟；利用上海、苏州等其他地区万客资源进行整合，发布各类招商信息，达到资源互补。感谢阅读攻略四：热销期开始后租售业务交叉进行——因地制宜大面积商铺短期采用租赁和出售相结合的方式（先租后卖，房款中扣除已付租金；或先谢谢阅读对于后期未完成招商而先行出售的商铺，采取和业主签订委托招商协议，确定租金标准谢谢阅读且约定由开发商统壹招商；待招商完成后由业主和商家签订商铺租赁协议，确定租赁细谢谢阅读谢谢阅读营品牌、运营及管理要求等。三、招商实施计划1、价格的合理制订定价原则：多因素市场比较法，通过对市场上同类物业的价格比较，推导出物业的价格。感谢阅读定价流程：通过对市场上同类物业的综合比较，得出各自的综合竞争力得分，且计算出分别谢谢阅读和本项目的比较系数。结合类比项目的销售均价及和本项目的比较系数得出本项谢谢阅读目的可调均价。【各项目商业产品系数分析】指标本案长江绿岛长江金岸长江国际新地假日新东纺感谢阅读地段8.996.58.38.36.4环境77.27.57.877配套7.57.87.8887.4商业环境886.58.28.56.8升值潜力987.888.47.8总分40.44036.140.240.235.4精品文档放心下载项目均价评估：比较系数=项目评估得分/比较项目评估得分。精品文档放心下载可调均价=每个比较项目的比较系数×比较项目的均价。项目评估均价=每个比较项目的可调均价之和/比较项目个数。精品文档放心下载【各项目及本案商业产品价格评估均价分析表】楼盘名称均价（元/㎡）比较细数可调均价(元/㎡)评估价格(元/㎡)谢谢阅读长江绿江金岸80001.128960长江国地假日110001.0411440新东纺70001，147980本案10876价格预估：根据目前市场分析，我司建议本案目前市场评估价格在11000-12000元/平方米。谢谢阅读综合项目产品，品牌，推案时间以及新区规划优势等后期评估，实际价格应可略高于评谢谢阅读估价壹成不到，范围在12000-13000元/平方米。谢谢阅读后期产品规划和业态定性后可根据市场及调查进行调整。基本价格预想配置如下表：精品文档放心下载【本项目商业预估价格分布表】楼层1F2F3F推演总体均价均价(元/㎡)15000-160008500-95006500-70001、2F约12500，实价需依各层面积修订2、准备工作1）进行全面市场调查了解全市各大商业项目的定位、业态分布、运营情况、招商推广策略、管理模式等，初谢谢阅读步确定壹些目标商家。2）确定招商对象围绕商业的定位和主题，招商的重点对象为实力强的大规模品牌商业机构、营销经验丰感谢阅读富的地区代理商、知名企业、知名商家等。初步圈定拟引进的商家范围，根据接触及考察情况加以筛选，确定最后的目标商家。感谢阅读3）招商各类文书的拟订购买文书的确认、委托（出租）运营文书、租赁文书、租赁意向书、审批表、商家评估感谢阅读表、价目表等。四、制定招商优惠策略1、招商工作起步阶段优惠主要针对特定商家。商业的氛围仍未形成，缺乏人气，投资者对商业项目的发展前景也感谢阅读怀有疑虑，因此对于最先进入商业街的商家（尤其是具有强大影响力能迅速聚集人气的国际感谢阅读知名品牌）能够给予壹些优惠政策。2、执行中的各类优惠如免租期计划等来控制品牌、业态归类、开业时间等。保证商业规划及整体定位。精品文档放心下载五、招商的途径及渠道1、目标客户拜访前期大量的市场调查及目标商户的确认，通过先期招商团队进行先期洽谈，通过先期项谢谢阅读目整体介绍等吸引目标客户，确立初步意向，谈判条件灵活掌握，且签定合作协议。感谢阅读重点吸收品牌商家及大客户。2、公开招商甄选出商业方面的强势媒体，发布招商广告，使有意者前来洽谈，我方对其品牌、运营精品文档放心下载管理能力、赢利能力等进行全面考察，通过考察后再具体洽谈合作事宜。精品文档放心下载可采用多种形式进行资源利用，如项目发布会、大客户洽谈会议、品牌互动活动、万客感谢阅读会会员交流活动等等。3、异地招商利用万科上海、苏州、镇江等地平台优势，整合可利用资源，如可利用各地万科会发布感谢阅读项目信息等，扩大影响，增加受众面。通过异地宣传，各项目的资源整合，建立出壹套独立的商业系统，包括商家资源、商业感谢阅读开发计划、商业发展规划等等，最终建立和住宅配套的完整商业运做模式。谢谢阅读4、整体招商流程1)进行商业市场调查和商家资料的汇总。2)进行招商宣传资料准备。3)制定招商实施计划，明确人员分工。4)和目标商户进行洽谈，确定壹俩家强势品牌大商户的合作，通过媒体放大，吸引其他中谢谢阅读小型品牌投资商前来洽谈。5)在相关媒体发布招商广告，获取更多品牌投资信息，且塑造项目良好形象。精品文档放心下载6)安排商铺出租业主和意向目标商户按测算后确定的房租标准及其它租赁条件签订租赁精品文档放心下载合同。且和各租户签订运营及管理要求的相关协议。7)对所有已确定的品牌和业态进行统计和整理，制定出各商铺的运营形式及业态等的情况感谢阅读汇总表，实行商业信息的统壹管理。8)对于已具备使用条件的商铺，督促商家进场装修及开业；对暂不能开业的商家，推动其精品文档放心下载先完成门头及户外广告的制作，营造商业气氛。9)对入驻商家进行统壹管理，适时了解其运营情况，及时调整业态组合及分布，不断优化精品文档放心下载商业资源配置。5、媒体推广1）推广思想：宣传推广要坚持知名度和美誉度且进，彰显品牌魅力。只有知名度，才能吸精品文档放心下载谢谢阅读了自身品牌和诸多商家的品牌，且成为壹个有机的品牌集中营。精品文档放心下载2）推广进程：前期先利用软性和硬性广告的结合，以全新的商业形象，对项目进行形象宣感谢阅读精品文档放心下载档产品及业态设置等）从不同角度进行提炼包装。3）媒体运用组合：媒体数量节点预期效果预热推广期报纸广告每月1篇强势销售期每月2篇市场预热期面市强销期预热市场促进租赁及销售DM每月1次形象推广期强势推广期形象宣传租售信息市区户外见板1-2块市场预热期形象宣传道旗若干(视现场引导及案场实际状况)形象推广期形象宣传租售信息万客会每月壹期形象推广期强势推广期从不同角度对商业投资理性诉求网络每月更新形象推广期强势推广期形象宣传租售信息短信不定期强势推广期租售信息SP活动和节假日同步强势推广期口碑效应第六章商业系统的业务运做流程壹、招商原则：实行“二个重点四个优先”的原则。1、二个重点1）重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；谢谢阅读2）对名家、名品、名企、名人重点招商。2、四个优先1）商家优先：商家直接合作优先签约；2）名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；3）独家运营优先：品牌在本区域独家运营的优先引进；4）特色项目优先：拥有特色运营项目的商业机构优先引进。谢谢阅读二、招商对象1、国内外名优品牌生产厂家2、国内外有较强的运营实力，大运营规模的商业机构3、有丰富营销经验的地区级品牌代理商三、招商要求1、各商家必须符合万科业态划分部署，具有壹定品牌形象感谢阅读2、运营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件谢谢阅读3、实行商品保真运营，严禁假冒伪劣商品入场4、所有业主运营户或运营机构均须按招商流程顺序入场四、运营合作方式1、买断运营壹次性买断产权的方式。2、租赁运营交纳租金和相应的物业管理费，招商运营自主，内部自行管理，外部由物管X公司统谢谢阅读—管理，公用部分使用按街区运营管理规定执行。3、保底运营以保底租金确定合作运营的方式1）以租赁总价的壹定百分比确定保底租金。2）受委托负责租赁，租赁价格等实行统壹。五、整体招商流程市场调研和目标客户分析(招商部)。客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)。目标客户开发，拜访、接洽(招商主管)。客户分类、确定重点客户(招商部)。填写招商意向表(招商部、客户)。客户资格考察、评估核准(招商部)。确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、财务部、客户)。感谢阅读和客户沟通、谈判、方案修改和认可(招商主管、对口部门)。精品文档放心下载招商协议正式签定(招商部、客户)。提供装修方案及电脑效果图(客户)。提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证(物业中心)。谢谢阅读进行装修、备货、上柜、营业(客户)。六、售楼处现场销售流程图1、认购阶段2、交迎接来访客户置业顾问推广介绍1）壹2）按签订定单签订临订协议客户交足首期款发展商开具首期款发票签订预售(销售)合同客户备齐按揭所需个人资料合同，交房屋保险金客户等待银行放款3、售楼现场操作规程1）迎接客户前准备按接待轮序表提前让置业顾问做好准备。准备好楼书、文件夹、名片、计算器等工具。注意售楼处现场及个人仪表。2）接待客户感谢阅读好！，同时提醒其他置业顾问注意。当值置业顾问应立即上前问候，且委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置感谢阅读业顾问(如同事不在应义务接待)；不得挑客户，不得令客户受冷落；不论客户外表、来精品文档放心下载访目的如何，置业顾问都要热情接待。帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过浅入，区分客户真伪，了解客户所来区域的和如何知道本楼盘的信息渠道等；或不感谢阅读是真正客户，也应提供壹份资料且作简洁而热情的接待。接待客户，置业顾问壹人或壹主壹副，以二人为限，绝对不要超过三人(实习生旁听)。精品文档放心下载3）介绍楼盘礼貌的寒暄之后，可配合模型或者总论平图等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配谢谢阅读感谢阅读按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、销售图册、商家介绍等，自然而有重感谢阅读点地介绍楼盘。介绍楼盘时，应侧重强调整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力和其建立起相互信任的关系。精品文档放心下载通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。当客户超过壹人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。感谢阅读可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。在此过程中，置业顾问应对项目的优势做精品文档放心下载重点介绍，且迎合客户的喜好做壹些辅助介绍。4）带见现场在售楼处作完基本介绍，且参观样板间后，应带领客户参观项目现场。精品文档放心下载结合工地现况和周边特征，边走边介绍。按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。带见工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁及安全。感谢阅读客户离开前嘱咐客户带好其他随身携带的物品。5）初步洽谈倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐（注意此区域应令人视野愉悦且便于控制），给其精品文档放心下载项目资料。在客户未主动表示前，应主动地选择壹种户型作试探性介绍。感谢阅读根据客户所喜欢街区，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、首精品文档放心下载期款、月供及各种相关手续费用等。针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐壹克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、精品文档放心下载虚构的成份。适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购买欲望。在客户对楼盘有70%认同度的基础上，依情况归纳其为A-B级客户且说服其下定。谢谢阅读不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。6）谈判谈判是客