分销培训及演练管理售前

分销管理售前培训畅捷通信息技术股份有限公司姓名胡松2013年7月分销管理背景

分销管理趋势移动应用企业自身互联网应用

IOS、安卓系统日趋成熟智能手机用户突破3.4亿移动应用已成企业管理的趋势…………..互联网日益普及网络状况日渐完善，网速极大提升……………异地商务，集中管控生产技术壁垒逐渐缩小分销直接决定企业规模分销成本居高不下…………..多种因素决定基于互联网手机应用的T+分销管理是企业信息化趋势分销管理信息化目标厂家厂商层零售层经销层消费层分支机构一级批发二级批发终端门店连锁总部渠道管理深度最终消费者办事处分销管理（下级经销商）管理模式介绍目录分销的售前问题方法12多分支机构/办事处模式售前3分销商售前演练场景：客户情况介绍：1、广州某灯具生产商，面对全国建立代理做分销业务。2、全国设有5个大区，分别对华中、西部、北方、华南、华东进行销售管理。3、原材料供应商有20家，涉及供给的原材料有灯丝、塑料件、线缆等。面向的售前客户对象是：营销总经理、财务总经理。根据以上案例，思考如何去做售前631。讨论：使用631的方法去做初访沟通。要求：1、花5分钟时间准备。2、准备好需要提问的问题。分销客户10问：序号问题目的1有多少个经销商？确定规模2经销商有加盟店吗？确定紧密合作3公司提供的产品经销商是否做为主营业务？这种类型的经销商有多少个？确定紧密合作的程度4有对超市直接供货吗？确定松散合作类型5是否有聘请业务员进行经销商的日常上门管理？确定跑店应用6日常对经销商的结算与对账是否月底进行？还是现款现结？确定对账需求7经销商日常要货业务量平均日多少单？评估配货工作量8是否有生产？生产计划如何制定？评估以销定产9分支机构的费用报销需要总部审批吗？确定审批流程10有办事处分支机构的组织吗？是否需要独立核算确定分支机构需求目录分销的售前问题方法12多分支机构/办事处模式售前3分销商售前案例：客户概况：广州某小家电生产商，主要生产电视屏幕玻璃板、电视成套件、部分电子元件。在全国有近100家固定的客户。以办事处为区域单位开展全国业务。每个办事处独立承担定额业绩，利润考核等。关键需求：办事处的管理客户沟通态度：希望能通过信息化手段来解决办事处管理的问题。请问：你做为该企业的老板，你最想管什么？客户最想管什么？办事处如何独立考核/核算？办事处独立核算：1、科目辅助核算自定义，财务报表自定义2、办事处销售额分析3、办事处应收应付分析4、办事处的价格策略设置（部门价格策略、客户价格策略）5、办事处的采购成本准确核算（采购费用分摊）客户最想管什么？办事处如何监管？办事处的监管：1、审批流（按条件设定审批节点控制）2、审批流（审批环节的通知机制，手机审批）3、办事处仓库管理（仓库分开管理还是合并管理，业务流程自定义4、…….客户最想管什么？办事处的物流配送？办事处的物流配送：1、办事处要货分析（智能采购分析）2、配货流程协同3、……..部分场景描述业务场景一：客户概况：办事处在异地，每天的业务单据都在手工开具，日均10张/办事处，按月或按周提交业务票据回总部。总部职能部门（业务部，财务部）统一汇总核算。客户关键需求：1、按办事处独立核算销售额、利润、费用等。2、客户人工流转的单据量大，统计汇总计算工作量大3、业务开展过程中，区域不同，同一产品定价有差异。部分场景描述客户概况：业务员在开展业务时需产生一些销售费用，这些销售费用需办事处经理或总部职能部门审批方可执行，而审批人员不可能随时在电脑上完成审批工作。导致业务开展迟缓。客户关键需求：1、审批及时性（手机、通知等）2、审批条件设定部分场景描述业务场景三：客户概况：各办事处要货时，容易出现抢货及断货时才要货的情况，随意性较大，来往单据多，导致总部物流成本居高不下。客户关键需求：1、控制采购物流配送成本2、合理采购练习时间：第一题：关于T+审批流的说法正确的是？选择：A、T+审批流不需要单独购买，安装完产品后在单据审核设置中即可设置B、T+审批流主要针对订单及进销业务单据进行流程审批，目前支持的

单据总共六种，请购单、采购订单、销售订单、销货单、进货单及费用单C、T+审批流在同一级审批节点可同时勾选汇签功能及终审功能D、系统自带审批条件的互斥，故不可设置类似如下的条件审批：

金额在500以下或金额在50000以上需部门经理审批。答案：C练习时间：第二题：关于异地办事处管理描述正确的有？选择：A、异地办事处可通过T+的B/S架构通过互联网登录实现信息共享B、异地办事处可通过部门或仓库辅助核算实现资产负债表及利润表的独立出具C、异地办事处的管理核心有费用控制、业务流程控制及独立核算D、T+可实现多层级的异地机构管理答案：ABCD练习时间：第三题：T+审批流的说法正确的是？选择：A、T+审批流不支持手机应用B、T+审批流可与消息中心联用，实现审批消息短信通知C、T+审批流在同一级审批节点不可以同时勾选汇签功能及终审功能D、T+审批流可支持审批节点的添加，根据企业的实际业务情况，

最多可支持8级审批。答案：B目录分销的售前问题方法12多分支机构/办事处模式售前3分销商售前案例一：客户概况：四川某孕婴连锁企业，通过三年的发展在市区逐渐开拓了15家自营店面。后期快速扩展业务，依托本市区的成功经验，辐射周边地区快速扩展加盟商，目前已经与其他人合作营业40多家加盟店，针对这些加盟店，统一配发软件进行销售的管理和日常经营的指导，总部并可根据加盟商的经营数据实现合理采购及生产。关键需求：加盟店的管理客户沟通态度：希望能通过信息化手段来解决加盟店的问题。案例二：客户概况：某家电品牌北京总代，企业老板王总在市区逐渐开拓了200多家超市客户，雇佣20个跑店员来管理超市供货这块业务。每个周，王总会与10个业务员开一次会议，来统计超市的库存情况，预计给超市的供货数量，每天都会与业务员通一次电话，了解他们的工作情况，每月一次与各超市对账。关键需求：跑店员的管理客户沟通态度：通过信息化解决跑店监管及经销商数据掌握第一步：准备沟通哪些功能点序号功能点操作1通过B/S模式登陆，加盟店完全一个帐套管理2加盟商的信息实时掌控（销售、库存等）3跑店应用可进行业务员工作分配4跑店应用可以掌控业务员的线路及进行定位，防止业务员怠工5经销商自助对账6经销商下订单可协同（同一帐套下单，业务员手机下单）7根据经销商的订单、库存可制定合理的采购及生产情况8智能补货9企业空间（简单的电商平台）请分组讨论：罗列功能点，并阐述理由。以为什么要讲这个功能、客户基于什么业务要使用这个功能来做描述举例如下：第二步：归纳总结经销商管理多样化：1、紧密合作可采用一帐套管理2、松散模式提供三种（手机跑店、开通账号、社区应用）、经销商的库存监管：1、紧密合作直接查询2、手机跑店业务员填报3、经销商自助上报（企业空间）经销商的订单管理：1、自助订单（空间、手机下单）2、订单协同，订单状态推送（紧密合作）经销商的服务提升：1、自助对账2、新品推广3、智能主动补货练习时间：第一题：针对T+的分销管理描述错误的是？选择：A、T+的分销模式包含4种类型（社区型、跑店型、紧密型、协同型）B、T+的分销管理只针对下级经销商进行信息化管理C、使用社区型、跑店型分销模式，必须要购买T+分销管理模块D、使用手机跑店应用，可以不购买分销管理答案：BD练习时间：第二题：针对T+经销商社区应用描述正确的是？选择：A、经销商社区应用适合松散分销，不需要管理下级经销商的进销存明细B、通过经销商社区应用可实现经销商库存的收集与统计分析C、经销商社区应用可在手机应用端实现D、经销商社区应用可实现网上对账答案：ABD练习时间：第三题：T+紧密型分销模式，叙述错误的是？选择：A、紧密分销不能管理加盟店的POS业务B、紧密分销不能管理下级经销商的自营商品，仅可管理总部供应的商品C、紧密分销不能管理下级经销商的标准财务需求D、紧密分销总部可查询下级经销商的应收应付情况答案：AB练习时间：第四题：针对分销模式的选择，描述错误的有？选择：A、分销企业派驻业务员上门进行经销商管理，可选用跑店管理B、下级经销商愿意与总部共用一信息化系统，可选用协同模式C、在T+系统中为下级经销商开设操作员，使用库存销量上报等功能，

可选用社区模式D、如需管理经销商的明细进销存数据，可选用紧密合作模式答案：BC练习时间：第五题：针对分销管理与连锁门店管理，描述正确的有？选择：A、T+的加盟店管理可实现连锁自营店的所有POS功能B、T+的下级经销商不可与总部共用同一会员系统C、T+的加盟店管理可使用连锁专柜的方式实现信息化需求D、T+的分销管理模块可实现连锁门店的智能补货答案：AD演练案例：客户概况：某知