大客户销售技巧培训教材第一讲

大客户销售技巧培训教材第一讲根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨第一讲大客户购买行为分析、客户开拓技巧第二讲有效介入客户组织、客户调查第三讲说服与客户关系发展、研讨会总结第一节：大客户购买分析本小节议题大客户的购买特点？大客户的购买流程？谁是购买的参与者？影响大客户购买的决策因素有哪些？购买者的利益点包括哪些？行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度利益图

组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议第二节：客户开拓技巧本小节议题：怎样寻找目标客户？市场开拓三个境界找到信息敲开客户大门登堂入室寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人客户利益分析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流访问等等敲开客户大门找一个合适的借口采用恰当的方法温馨姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福Email主题要吸引人一定要追踪开拓给客户打的目的开拓技巧让你的与众不同快乐值得信赖的专家快乐让你的笑起来通过握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语让你的笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！通过握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议约见一、约见的方式：约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝约见约见方式一：约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将约见。约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名选用漂亮的信纸约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间客户价值分析