卷烟销售网络建设工作情况

卷烟销售网络建设工作情况内容第一部分：卷烟销售网络建设的重要性、必要性

第二部分：全国卷烟销售网络建设发展状况第三部分：全省卷烟销售网络建设基本情况第四部分：下一步卷烟销售网络建设发展思路2第一部分

卷烟销售网络建设的

重要性、必要性3背景

在1994年以前，粗放式的计划管理导致全国卷烟市场形式呈现出的突出问题是：个体烟贩非法进入卷烟批发环节，卷烟销售渠道混乱，烟草公司在一定程度上丧失了经营主动权，导致国家税收流失。 1994年8月国家烟草专卖局提出开展城乡卷烟销售网络建设,卷烟网络建设经历了从农村网建到城市网建；从网点下伸向全面访销、集中配送；从传统商业向现代流通的转变历程,实现了从“坐商—行商—情商”的转变过程。

4卷烟销售网络建设的重要性卷烟进口税率逐年下降，价格竞争力逐渐增强。2004年起取消特种卷烟零售许可证,外烟呈逐步扩大的趋势。国家对垄断行业市场化改革步伐不断加快,专卖体制受到冲击。

我国卷烟科技含量、质量同国外卷烟存在一定差距，国外烟草商充分利用国内消费者对混合型卷烟潜在的需求挤占中国卷烟市场。

5卷烟销售网络建设的必要性网络化经营是世界潮流专卖体制的逐步弱化国内网建典型取得令人信服的成功

6卷烟销售网络建设的功能及目的

功能：控制市场引导消费培育品牌服务工厂服务客户目的：建立规范、统一、有序市场秩序建立和谐、双赢的良好客我关系实现“三个满意：工业企业满意、零售客户满意、消费者满意.

7第二部分

全国卷烟销售网络建设发展状况8

1998年，国家局明确提出建设“以我为主、归我管理、由我调控”为基本原则的卷烟销售网络，拉开了全国网建的序幕。2004年，确立以城市为重点的销售网络：“城乡一体、覆盖全国、专销结合、注重服务、全面访销、集中配送”。

9卷烟销售网络建设发展阶段回顾经历了四个阶段，实现了三个飞跃：第一阶段（1994年-1998年）,起步阶段：着力点在农村，其表现形式是下伸网点,网络建设特征是以卷烟批发部为中心。第二阶段（1999年-2000年），发展阶段：江苏南通网建现场会是网络建设的第一个飞跃。经验是“三网并举”，此时，国家局已把网络建设作为一项战略任务和“生命工程”来抓。第三阶段（2000年—2002年），提高阶段：武汉网建现场会是网络建设的第二个飞跃。特点是由以卷烟批发部为中心转向以卷烟零售客户为中心。访送分离是网络运行的一个大变革，武汉会议后，全国卷烟销售网络建设的重点由农村转到了城市。第四阶段（2002年以后），深化阶段：上海网建现场会是网络建设的第三个飞跃。它标志着全国网建工作进入以提高网络管理水平和运行质量为重心的新阶段。实现传统商业向现代流通的转变，实现“三个满意”。10卷烟销售网络建设发展阶段回顾网建发展历程中的几个典型经验：南通经验：在“以我为主，归我管理，由我调控”的建网思路下，形成“管、销、控”于一体，集“三网（专卖、销售、信息）功能的网络体系。武汉经验：建网思路由“以我为主”向“以客户为主”转变，形成“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的网络模式，把管理与服务相结，解决了访送分离的问题。成都经验：“城乡一体、统一运行；专销结合、信息管理；提高素质、注重激励”。使网建统筹发展，整体推进。上海经验：“订货、网上配货、电子结算、现代物流”新型网建模式，实现了从传递商业向现代流通的转变，代表着中国烟草先进网建的发展方向。11江苏经验：通过“全省网建学上海”,解决“怎样在一个省的范围内实现由传统商业向现代流通转变”的问题。

大连经验：围绕“三个满意”，始终坚持“让我们共同成长”的理念，打造“春天服务”，建立“工商服务战略联盟”，形成了“集约化管理、规模化经营、专业化物流、标准化服务”的网建模式。福建经验：全面推进合理定量、明码标价、商务分流等重点工作,较好地提升了企业的三种能力，即：服务客户能力、品牌培育能力、科学管理能力。杭州经验：四个方面的特点：突出服务、注重效率、优化流程、提高素质。把握“客户导向、批零互动、工商协同、按需供货”主线，建设高效、规范的现代物流，自下而上的营销业务流程，实行用工分配制度改革。12第三部分

全省卷烟销售网络建设

基本情况13全省卷烟销售网络建设

发展阶段及效果全省网络建设实现了“四次飞跃”：第一次飞跃:2001年的“成都网建试点”；第二次飞跃:2002年的“城乡网建全面推进”；第三次飞跃:2004年的“网建决战”；第四次飞跃:2005年的“三集中改革”。14全省卷烟销售网络建设

发展阶段及效果一是使行业增强了发展活力；二是有效解决了经营管理体制长期不顺的困扰，突出了市级公司的经营主体地位；三是提升了企业内部的管理水平；四是改善了客我关系；五是促进了全省卷烟经营行为的进一步规范；六是整体推进了全省卷烟销售网络建设，提升了四川烟草商业整体竞争实力。15效果2007年全省商业企业卷烟销量达210.02万箱，比2000年增加41.23万箱，平均每年递增6.8万箱，增幅达25%。全省平均单箱销售收入从4300元提高到10917元，增长154%，实现商业卷烟税利39亿元，比2000年增加了24亿元，平均每年递增4个亿，增长160%。16基本情况全省行业体制改革情况：四川省烟草专卖局（公司）形成了“一个中心、两个主体”的新管理体制,市局（公司）成为了经营主体；县级局成为了执法主体。

资产一体化改革，省局（公司）彻底退出了经营活动，原四川省卷烟销售公司更名为四川省烟草公司卷烟经营管理部。17省卷烟经营管理部主要职能

负责全省卷烟经营、网络建设的宏观管理。研究制定全省卷烟经营、网络建设的有关规定，建立和完善各项管理制度。落实、检查、考评全省卷烟销售年度计划，负责全省卷烟经营的营销策划和品牌的整体规划以及协同有关部门负责省内市场的价格管理工作。拟定并组织实施全省卷烟销售网络建设规划和年度网建计划。负责组织对全省卷烟经营、网络建设等工作的调研分析，提升和完善市场、价格、销售的信息网络工作。负责对全省各单位的营销工作和网建工作的具体指导、管理、检查及服务工作。建立人员培训长效机制，按照培训规划负责组织全省卷烟经营人员和营销网络从业人员的培训工作，指导营销人员队伍建设。负责卷烟营销管理、客户关系管理信息系统的应用与管理。18全省网建指标情况

截止2007年底，全省共计拥有:22个卷烟营销管理中心;22个卷烟物流中心;22个呼叫中心;167个县级营销部;基层网络从业人员共计4000余名;卷烟持证零售户24万户；入网销售率达100%；订货成功率达96%；订货比例达97%；市、州所在地电子结算率达62%以上；客户毛利率达8%以上；客户满意度80%以上；19运行模式“三集中”的含义：呼叫集中：以市（州）公司为单位建立一个呼叫中心（订单部），取消县（区）营销管理中心的呼叫职能。配送集中：在市（州）公司范围内，实现一个物流信息平台上的整合运作，不排除多个配送站，但必须统一货品进出，人员、绩效实现垂直管理和考核，建立“配送统一安排、人员统一管理、绩效统一考核”的配送考核管理机制。营销集中，分片管理：一方面购、销、存业务由市（州）公司统一安排、组织、分配，体现市（州）公司营销主体职能，另一方面通过优化流程，驱动组织机构调整，逐步打破行政区域限制，实现扁平化管理。20运行模式

“三集中”的理论依据：在全省2004年“网建决战”的基础上，进一步贯彻落实全国、全省烟草行业会议精神的具体表现；符合国家局《关于全国卷烟销售网络建设整体推进、全面提升工作方案》的总体要求，保证完成“整体推进、全面提升”工作要求的最佳切入点；实现“服务最优、效率最高、利益最佳”三最网络目标的具体手段。

21运行模式“三集中”主要解决的问题：解决整合模式、优化流程，规范卷烟经营行为，提高网络运行质量和水平。实现注重效率，强化管理，建立低成本网络运行机制；

围绕“三个满意”，完善服务手段，实现服务最优，维护两个利益至上；逐步建立以市公司为经营主体的营销体系。

22运行模式基本原则：实用性：减少环节，缩短流程。统一性：五种网建模式整合为“三集中”统一模式。超前性：基础源于实践，高于现实，通过纵向整合，横向链接，构建全新的网络构架。同步性：与国家局网络建设总体思路及《地市级烟草公司卷烟销售网络建设业务规范》要求步调一致，与省局（公司）整体发展规划要求步调一致，与现代流通企业的基本要求一致。

23主要业务流程一、商流二、物流三、资金流四、信息流24主要职能部门营销中心物流中心信息中心资金管理中心25主要部门职能营销中心： 主要负责拟订年度经营方针、网建工作发展规划；根据市场需求，编制卷烟购销计划，制定及落实货源组织、分配办法。分析、研究市场，制定品牌发展规划，培育品牌；细分客户，制定服务标准，实现差异化服务；收集、汇总、分析各类信息；指导、参与、督促、服务基层营销、网建工作；培训营销人员，加强队伍建设等。26市场部： 根据市场需求，编制购、销、存计划，组织适销货源，保证市场供应；制定购、销、存各环节预警线管理办法，实现均衡销售；根据库容量、品牌数量，确定合理的调拨周期和库存周转数；根据市场变化，细分市场，确定品牌发展规划，培育品牌；负责合同签定、履行、变更工作；按照货源分配办法，每日分配货源；细分市场，对工业客户进行分类、服务；定期分析市场及购销存情况等其它相关工作。

27主要部门职能订单部

： 采集客户订单，代扣电子结算客户货款，记录客户需求，建立客户档案，定期分析客户等工作。网建部：制定并组织实施网建规划、年度网建工作计划；指导、落实、服务营销部的网建工作；制定货源分配办法、客户分类服务标准及市场、网建调研及分析工作；负责全系统营销人员的培训及其他相关工作。

28物流中心： 负责卷烟仓储、配货、送货管理；负责商品、资金、车辆等财产的安全及日常工作进行管理；负责货款的回笼及监督；负责物流人员的绩效考评及培训工作等。29物流中心主要部门职能储配部

： 负责卷烟的进出库、扫码、储存及养护的管理；适时监控、管理所属各配送站的库存情况；负责商品的安全；接收卷烟订单信息，生成配送单据，完成配货工作。送货部

：制定送货计划，编排整合送货线路，合理调配送货车辆；及时、安全、准确无误地完成送货工作，收回货款，存入指定银行，日帐日清；负责人员、车辆、商品和货款的安全等其他工作。

30安全管理部

： 全面负责人员、财产、物资安全管理工作；组织制定和完善安全管理制度，加强安全督促检查；负责车辆的日常管理工作，落实安全责任制；开展中心各部门与政府部门、公安机关、上级有关部门的协调工作。综合部

：建立、健全本中心的相关管理制度；负责完成货款结算和监控管理；负责送货运行效率及员工绩效的考评；负责日常费用的报销等其他服务工作。

配送站:负责本区域的卷烟仓储、配送工作；负责人员、车辆、商品和货款的安全及车辆的养护；收回货款，存入指定银行，日帐日清等其它相关工作。31营销中心主要部门职能营销部： 全面落实市（州）公司（营销中心）下达的各项目标任务，保证销售任务均衡实现；做好客户关系管理，服务好客户；做好市场、品牌的培育、宣传、促销、推广和维护工作；并定期分析市场等相关工作。32主要岗位职责营销中心、副主任岗位职责：－贯彻执行国家《烟草专卖法》等相关法律法规和规章制度；－组织建立健全营销中心的各项管理制度，拟订部门工作计划；－组织市场需求预测、拟订卷烟购销计划，提交分管领导审定；－组织签订购销合同，督促合同的履行落实；－组织公司货源的调拨分配，督导所属部门完成目标任务；－组织开展卷烟网络建设的策划和流程维护工作。－组织开展市场调研，进行市场需求分析和预测；－组织研究制定市场营销和客户关系管理策略并实施；－组织制定工业企业服务与管理策略并实施；－组织品牌的策划、宣传和推广工作；－组织执行上级管理单位的卷烟价格政策，指导、督促各营销部的营销工作；－负责本部员工的思想教育，组织开展绩效考核、业务培训和日常管理工作。33主要岗位职责市场部部长（副部长）：－组织编制采购计划，与工业企业衔接货源情况； －组织落实购进合同的签订、执行、变更、补充等管理工作； －组织拟订销售计划草案，提出销售任务的分解方案，安排落实购进的批次批量计划； －实施预警线管理，组织对各营销部的销售状况进行适时跟踪； －决定缺货（紧俏）产品的品类替代和投放方案； －组织分析销售动态，预测市场需求，适时调整货源计划； －组织工业企业的分类和服务工作； －组织本部门员工的业务学习等日常管理工作。 －完成部门领导交办的其他工作。34主要岗位职责货源管理员： －根据市场需求，预测销售情况，实施库存预警管理，拟订购进计划； －协助落实购进合同的执行、变更、补充等工作； －根据预警线管理办法和实际销售，执行调拨的批次批量计划； －对各营销部的销售状况进行适时跟踪； －根据市场需求变化和销售动态分析，适时调整货源调拨进度和投放计划； －建立并适时更新工业企业档案信息，对工业企业进行分类。 －完成部门领导交办的其他工作。35主要岗位职责品牌管理员：

－组织品牌的市场调研、评价、维护； －制定品牌培育方案并组织实施； －策划实施产品推介等促销活动； －建立品牌档案，制定品牌引入和投放计划，提出品牌替代建议； －协助部门领导开展品牌培育方面的培训； －完成部门领导交办的其他工作。36主要岗位职责综合管理员：

－统计、分析相关报表； －负责网上交易订货操作并管理购进合同； －执行上级管理单位的卷烟价格政策，维护卷烟价格数据库； －执行货源分配计划。 －完成领导交办的其他工作。37主要岗位职责订单部（副部长）： －组织订单的采集工作和客户需求信息的收集、记录; －组织新品牌推介工作; －组织订货员解答客户咨询，记录、传送、反馈客户意见; －负责组织对客户赢利水平的定期分析，做好货源分配; －组织订货员培训; －负责与相关部门的工作衔接; －完成领导交办的其他工作。38主要岗位职责订货员： －完成订单的采集、录入、确认工作； －解答客户咨询，推介品牌，记录、传送、反馈客户意见； －接收、记录客户需求信息； －分析客户订单信息，填写工作日志； －定期分析客户赢利水平； －完成领导交办的其他工作。39主要岗位职责网建部（副部长）：

-制定卷烟销售网络建设整体规划及年度工作安排； -组织建立完善全区客户档案，指导、督促营销部管理客户资料信息； -按照客户分类标准和服务标准对客户实施动态管理； -组织实施市场调研，策划客户关系管理方案，指导营销部开展营销工作； -组织制定货源分配办法及执行标准； -组织调研、收集、传递市场需求信息，编写商情分析报告； -协助中心主任组织实施网建从业人员培训、绩效考核等工作； -负责组织实施客户满意度调查。 -负责本部门日常管理工作； -完成领导交办的其他工作。40主要岗位职责网建管理员：

－建立完善全区客户档案，指导、督促营销部管理客户资料信息；

－编制客户关系管理方案，对营销部的营销工作进行业务指导；

－拟订货源分配管理办法、客户分类及服务标准，组织实施对客户的动态服务与管理；

－协助部门领导开展网建人员业务知识的培训；

－完成领导交办的其他工作。41主要岗位职责综合管理员：

－收集、整理、分析、反馈营销部和订单部提供的市场需求信息，编写分析报告；

－负责与信息部门的日常协调和沟通，提供计算机系统的改进需求；

－负责网建相关资料的统计上报工作；

－管理本部门的文书档案等日常事务；

－收集、统计绩效考核资料，协助本部门领导开展绩效考核工作；

－完成领导交办的其他工作。42主要岗位职责物流中心：

43主要岗位职责物流中心、副主任：

－组织卷烟入库验收，储存和在库养护等管理工作；

－负责配送站点的整合、配送线路的优化以及车辆的合理调度；

－组织卷烟配送、货款回笼等管理工作；

－负责人员、车辆、货物、货款、设备等安全管理工作；

－协调相关部门的工作；

－负责员工的思想教育、业务培训和绩效考核管理工作；

－完成领导交办的其他工作。44主要岗位职责储配部部长（副部长）：

－组织制定仓储、配货等规章制度，保证商品、设备安全；

－组织商品的入库、出库、储存和养护等工作；

－负责接收卷烟订单信息和生成配送单据，组织卷烟分拣配货和出库管理；

－负责商品安全管理工作；

－负责各项报表、数据的管理工作。按时组织记账、盘点，做到日帐日清，帐货、帐表、帐卡相符；

－负责与相关部门的衔接、协调工作；

－负责本部员工的思想教育、业务培训和绩效考核等管理工作；

－完成中心领导安排的其它工作。

45主要岗位职责保管员：

－负责卷烟入库，出库和储存管理；

－负责卷烟养护工作；

－做好商品安全工作，防霉防盗；

－定期盘存，做到日帐日清，帐货、帐表、帐卡相符；

－完成领导交办的其它工作。46主要岗位职责配货员：

－根据卷烟配送单据分拣、配货；

－完成领导交办的其它工作。47主要岗位职责送货部部长（副部长）

－组织制定送货计划，编排整合送货路线，安排车辆管理；

－组织接收、传递订货信息，处理并编制各类送货单据，按照送货工作流程组织实施送货工作；

－负责非电子结算客户的货款结算和回笼工作；

－组织收集、传递、反馈客户意见；

－落实各项安全管理政策； －完成中心领导交办的其他工作。

48主要岗位职责送货员：

－按照送货路线完成送货工作；

－负责非电子结算客户的货款结算工作，确保卷烟和货款安全；

－完成领导交办的其它工作。49主要岗位职责驾驶员：

－驾驶送货车辆与送货员共同完成送货任务；

－遵守《道路交通安全法》等法规，确保行车安全；

－保持车况良好，车容车貌整洁；

－完成领导交办的其它工作。50主要岗位职责综合部部长（副部长）：

－全面负责本部门的政务、行政、思想政治等工作。认真贯彻上级的决定、指示；

－协助中心领导组织好各种文件、时事政治的学习；

－负责草拟中心各类综合性文件，并搞好各类信息报送及对外宣传工作；

－组织、拟定、健全中心的各项管理制度；

－负责组织参与实施员工绩效考评工作；

－做好后勤保障，积极与各部门协作，在职权范围内解决存在的问题和不足，确保中心各项工作的顺利开展；

－严格按照工资政策和上级有关规定，审核和办理各类工资、奖金、津贴等手续；

－负责安排、协调、组织中心员工的思想教育、综合培训等工作。51主要岗位职责综合管理员：

－负责收发、登记、传递、清退各种文件，管理各种文书、档案；

－协助部门领导落实员工绩效考核、培训等工作；

－负责办公用品的领用、发放和管理，负责固定资产的清理、登记；

－负责中心各项日常费用的报销，账务管理；

－负责编制各类劳动工资报表，办理各项劳动保险，负责职工住房公积金的解缴等工作；

－负责对各部门系统运行环境、硬件(包括主机、终端机、打印机及通讯设备等)的日常管理、维护； －严格按照计算机系统有关操作规程,定期对计算机网络系统进行维护、检查,做好计算机系统的运行日志记录工作,及时处理或向上级有关部门反映系统运行过程中出现的问题,确保计算机网络的正常运行； －负责计算机系统运行安全和数据安全,定期对系统内软件程序和数据进行备份。52主要岗位职责货款管理员：

－负责货款监督管理工作，做到日帐日清；

－协助，参与电子结算推广工作；

－负责重要票证的开具、归档工作；

－负责及时将货款结算信息反馈财务科；

－负责汇总每月送货报表；53主要岗位职责安全管理部部长（副部长）： －严格执行《中华人民共和国安全生产法》以及有关法令、法规； －负责安全教育、培训，普及“四防”（防火、防洪、防盗、防灾害事故）知识，搞好“四防”的宣传教育工作。建立健全安全管理防范制度，预防各种灾害事故发生，指导各部门抓好安全预防工作； －负责物流中心大门、库房、办公楼等的防火警卫工作，加强对监控室、消防室、配电房、门卫接待人员的管理； －负责物流中心防火、防盗等安全防范工作的监督指导；配备、维修灭火器材，检查灭火设施及灭火器材的技术状况。协助公安机关做好防火、防盗和一般性案件的处理工作； －组织、训练物流中心义务消防队； －负责各类治安、刑事案件的接、报、调查登记和案件材料的保管移交工作，积极协助各类案件的查破工作； －负责对物流中心防火、防盗等重要防范工作，提出预防措施和预防方案，建立严格的管理制度，制定敏感期的安全预防方案，负责组织各类方案的演练、培训； －负责中心车辆管理和驾驶员的安全教育，加强对送货员送货车辆、货物、资金、人身的安全管理； －与有关部门和科室人员签订安全责任书； －完成领导交办的其它工作。54主要岗位职责安全管理员：

－负责中心安全、消防、保卫工作；

－学习、宣传、贯彻安全生产法规、标准，组织实施安全检查，负责组织职工的安全教育和特殊工种的安全培训；

－协助各部门安全，审核安全技术措施、提出建议和意见。负责对重大安全隐患整改项目进行检查、复查，并参加工伤事故的调查和处理；

－每天对库区进行安全巡视，每周组织一次联查，避免安全隐患发生，加强对值班人员的检查；

－完善安全制度，定期检查，确保制度落实；

－以防为主、防消结合，贯彻落实消防责任制；

－完成上级交办的其它工作。55主要岗位职责配送站站长（副站长）：

－在中心负责人领导下，全面完成本区域卷烟的入库验收、在库养护、出库管理等工作；

－组织接收、传递送货信息，处理各类送货单据，按照送货工作流程组织实施送货工作；

－负责人员、车辆、商品、货款的安全及车辆的养护；

－收回货款，存入指定银行，做到日清日结；

－认真分析销售形势，掌握市场动态，密切与有关部门联系；

－及时、准确编制上报相关报表；

－负责送货员服务质量的跟踪调查，维护中心良好形象；

－负责本站员工的思想教育、业务培训和绩效考核等管理工作；

－完成中心领导交办的其它工作。56主要岗位职责营销部：

57主要岗位职责营销部经理（副经理）： －负责目标任务分解，督促目标任务的完成； －指导和检查本区域的客户关系管理工作； －按照客户分类服务标准，组织对本区域零售客户提供差异化、个性化服务； －组织采集、分析市场信息，预测卷烟销售趋势，并将分析预测情况上报营销中心； －衔接和协调与相关部门的工作关系； －检查和督促卷烟品牌的宣传、促销、推广等工作； －负责本部员工的思想教育，业务培训； －定期对市场经理进行绩效考核； －组织人工订单的采集、传递工作（针对不具备订货、网上配货条件的边、远、散等零售客户）； －定期召开例会； －完成领导交办的其他工作。58主要岗位职责市场经理：

－负责对辖区内客户经理的客户拜访进行追踪；

－执行品牌培育方案，组织客户经理落实品牌的宣传、促销、推广等工作；

－负责组织辖区客户经理开展客户综合测评工作；

－负责完成辖区卷烟营销工作任务；

－负责对辖区客户经理的客户服务和销售工作进行业务指导；

－负责对所管辖客户经理进行考核，并提出相应的改进措施；

－负责重点客户的拜访，掌握客户动态；

－指导客户经理做好个案分析；

－完成领导交办的其他工作。59主要岗位职责客户经理：

－完成卷烟营销工作任务；

－完善客户信息资料，实施客