如何实现魏玛假日二期销售均价专题汇报

如何实现魏玛假日二期销售均价专题汇报第一部分宏观市场趋势■镇江楼市07年1-11月销售情况走势11月份镇江房地产市场在售项目156个，当月总成交套数2799套，延续了5月份2281套、6月份1794套、7月份2233套、8月2360套、9月2730套、10月2799套的单月销售良好势头，平均每月2024.7套的成交量,远远高于2006年平均单月800套的成交量，楼市持续走高,07年实现均价3081元/㎡（06年全市成交均价2925元/㎡）。镇江城市辐射能力有限，整体房地产市场仍以本地消化为主，虽然07年楼市整体成交量走高，但价格提升乏力，相比06年156元/平米的增幅远远落后扬州、南京等周边市场，预计08年整体楼市仍然呈上升趋势，但价格提升幅度仍然维持在低水平。第二部分竞争市场分析■丹徒07年1-11月销售情况对比分析07年整个丹徒区域市场的上升势头明显高于镇江平均水平，但22个在售项目全年月均销售185套（2万平米以下）的销售现状仍然不尽如人意，预计08年整个丹徒区域市场整体份额小竞争压力大的现状将进一步持续。■07年9月丹徒区商品房销售排行序号项目名称销售套数均价1魏玛花园9425652驸马花园4321443风景城邦4027174彩虹城3722975新城茗苑2823516馨园1539157绿之缘1017368南盛家园99鑫基·阳光丽景710华建公寓611幸福城·格林蓝天612北极金谷家园613丹徒辛丰世纪614瑞泰城市花园615聆湖尚郡416华瑞新城417北极·锦绣圌山318金谷小区219爱民苑120龙腾新村1序号项目名称销售套数均价1风景城邦5830442新城茗苑4324543驸马花园4322774魏玛花园3226995丹徒辛丰世纪2414356馨园1438897画意江南1023398鑫基·阳光丽景89南盛家园810北极金谷家园711香山茗苑712华建公寓613瑞泰城市花园614龙腾新村615绿之缘516彩虹城417聆湖尚郡318幸福城219华瑞新城220金谷小区2序号项目名称销售套数均价1魏玛花园6727602驸马花园4021843瑞泰城市花园3428804风景城邦2731615香山茗苑2424686新城茗苑2024617南盛家园1621718丹徒辛丰世纪149绿之缘11

10彩虹城10

11聆湖尚郡8

12画意江南813鑫基·阳光丽景614龙腾新村515龙山商贸中心416北极金谷家园317馨园218幸福城格林蓝天219北极·锦绣圌山220皇家花园121爱民苑1■07年10月丹徒区商品房销售排行■07年11月丹徒区商品房销售排行07年9-11月三个月魏玛假日以总销售193套，均价2700元/平米的业绩占据了整个丹徒区域市场的排行第一，不仅实现真正意义上的高价快销，更超越了开盘前设定的丹徒第二的目标。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售量06年5月1日18、19、20、21、25、26、27号楼叠加别墅，22、23、24号楼联排别墅，34、35、36、37、38、39号楼花园洋房共计203套房源推出190套93.5％29.2套70％06年10月1日5、6号楼小高层，28、29、40、41号楼花园洋房共计199套房源推出172套86.4％06年11月8日30、31、46、47号楼花园洋房共计118套房源推出71套60.2％07年4月8日32、33、42、43、44、45号楼花园洋房共计132套房源推出57套43.2%07年9月22日23、21、18、25、22、20号楼28套联排别墅，24、19号楼4套双拼别墅，12、16号楼20套叠加别墅推出;多层33、34、30、35、31号楼90套房源推出62套69.9%07年10月17日9#10#11#13#14#15#联排别墅52套4套7.7%总计794套556套■风景城邦历史推售状况风景城邦作为100万平米体量，一年超过600万广告费的超级大盘，与目前所取得的销售业绩相比实际是不相称的，其销售模式和推广模式均是不经济的。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售率07年10月15#、16#联排别墅共计12套房源推出1套8.3%11.7套24.7%07年11月17日1#、2#楼共计76套多层房源推出34套44.7%07年12月22日3#、7#、13#54套多层房源推出0套0总计142套35套■圣地雅阁历史推售状况圣地雅阁作为丹徒区域产品品质和地段最好的项目，目前在销售策略和模式上均存在一定问题。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售套数9月3#4#5#6#多层137套126套92%68.7套71.2%11#12#27#28#洋房、多层119套87套73%10月24#29#30#多层100套58套58%12月31#多层30套4套13.3%总计386套275套■魏玛假日历史推售状况魏玛假日在区域同质竞争较大的市场环境下，成功地依靠体验营销和刀锋营销相结合的销售力提升，制造了开盘后三个月定购超300套的镇江神话，并一举打破风景城邦一统丹徒的格局，成为镇江高价快销的标杆。第三部分一期操盘总结第四部分二期提升措施二期一标段多层共9幢;建筑面积约25000平米二期三标段小高层共1幢;建筑面积约15000平米二期二标段多层共4幢;建筑面积约12000平米魏玛假日二期经济技术指标测算二期若要实现开盘均价达到3100元/㎡,年底3500元/㎡,整体均价实现3300元/㎡，明年整体价格策略采取平开高走，小盘量多频次开盘，通过小幅频涨最终实现整体均价3300元/㎡。明年预期实现的价格水平已接近主城润洲区07年1-11月份整体均价水平，同时本案在明年任何时期都会至少高出区域整体价格500元/㎡，目标艰巨，营销部署上将具备更大的挑战性！魏玛假日二期价格提升目标品牌体验:品牌形象溢价通过项目品牌形象系统化运作，以品牌识别和承诺的核心动作提升，贩卖项目价值和理念取向，形成客户共性心理，超越或满足其期望需求，从而引导客户价值大于价格等向心理对接。1.识别销售物料:德国艺术式楼书\户型手册与生活指南的结合;户外形象:导系系统\大牌\公交站台;2.承诺：工程:外立面\景观\封顶等工程进度告知;质量:项目的建筑细节\材料\标准\工艺等;产品:规划\景观\户型\配套\交房等.具体品牌体验思路见：魏玛假日二期品牌体验策略思路.ppt大市口大牌（续约)檀山路\千禧路\312国道路口拦截性导示系统现场转角大牌■户外形象规划公交站台■魏玛“假日生活馆”咖啡吧周末影院\德语培训儿童娱乐酒杯悬挂德国名酒摆设咖啡杯烟灰缸\盆花\台卡高档窗帘杂志\报纸资料架茶水单德国风景油画儿童小型娱乐设施区位图雨伞悬挂器■魏玛“欧洲广场”热带植物\梧桐欧洲韵味灯杆欧洲广场雕像\小品K118路公交站台设立魏玛假日全民健身中心德语培训中心客户体验：刀锋集客整顿刀锋集客以“无限放大售楼处”为运作理念，“变推销为拉销”模式，通过“地毯清洗策略”，形成了项目一期热销。项目二期将实行更具精炼化、制导化整顿和管理，实现团队战斗力高效提升。时间7月份8月份9月份10月份11月份12月份带客来访量324667704925成交量020221498成交率043%33%20%18%32%截止12月份共计来访客户289组，共计成交73套，整体成交率达到25%，可以看出刀锋团队作为推广的一总的渠道，在成交量上起到了立竿见影的效果。管理模式整顿人员队伍庞杂，素养低精简队伍，强化培训考核，提升个人业务技能考核模式单一实施绩效考核，以拜访量为目标任务分解集客模式调整正常出击带客、售楼处蹲点、社区定点陌生拜访一对一的拜访模式刀锋团队形象、细节规范提升刀锋胸牌、服装要求以及投影仪、笔记本支撑多渠道出击模式，如商业联盟、购房俱乐部组建、下线发展等面对面团队出击的拜访模式现场示范区周末活动持续开展，如周末影院、德国展等一期客户渠道拓展上，主要以大众媒体形象支持，刀锋营销、活动营销、体验营销结合的渠道模式为主要集客方式，为项目一期的良好销售奠定了基础，二期在保持原有渠道的基础上，进一步丰富客户渠道，实现多样化、低成本、高效率运作：1.俱乐部营销充分利用”魏玛假日俱乐部”通过与商家联盟,招募会员;拟与<<现代快报>>合作成立“购房俱乐部”，实现资源转接；2.圈层营销我司已与镇江车友俱乐部、宠物俱乐部、银行VIP客户俱乐部、中国移动全球通VIP客户俱乐部、大润发会员、镇江商业城VIP会员以及在镇商会、社团等机构实现资源共享，后期可通过上述机构进行相关推介活动；3.数据库营销我司在镇江成功代理京润国际、望京天地、美意家园、苏源朗香园、臻美源等项目，积累了近5000位中高端客户资料，并实现了客户数据库管理，可为项目二期销售提供资源再生利用;4.周末营销周末通过在市区售楼中心或人流集中场所租赁设置获奖小游戏吸引客户关注;5.小众传播营销横幅、短信、社区广告位、银行等公共场所易拉宝、资料架摆放以及报纸报花、魏玛假日物语夹报、企业内刊广告等形式形成低成本立体化传播。客户体验：终端服务升级现场实行全方位的终端服务标准式管理，通过酒店式的服务标准、空姐式的接待流程以及我公司独有的“真实一刻”终端管理，实现服务升级，全面经营客户感觉，超越顾客满意，力促高效成交。为所有的客户提供抵售楼中心后的茶水单，供客户选择咖啡或茶，并在5分钟内送到。Allarrivingguestswillbeofferedchoiceofcoffeeandorteaupontheirarrivalanddeliveredwithin5minutes.

宣传标准标准案场标准现场标准接待标准联系标准带看标准道具标准人员标准

诠释标准贴心服务标准价值让度标准投诉处理标准附加服务标准终端服务标准提升模块二期开盘前重点打造的样板示范工程二期开盘前重点打造的样板示范工程样板体验：活动营销出彩德国年\中国年德国啤酒文化节德国建筑论坛德国建筑\文化\产品展览魅力德国年，免费学德语圣诞“德国夜、平安夜”要想实现区域高价突破,单一的生冷的推销模式不足以支撑高价位运作,需要通过非常规的、差异化的活动建立公信和公关。德国年：二期项目运作中,结合产品德式建筑风格,通过”德国年”活动为主线,将德国价值文化与项目实现嫁接,制造项目品牌影响,并拔高项目形象,形成独特具有德国品质内涵以及价值高度的高端产品形象，同时整个活动的运作也是对开发公司品牌