沟通力与谈判力

书籍书目：前言.

第一部分概论

第一章目标：建立有效处理分歧的关系

其次章第一步：分清人际关系和实质问题的不同

第三章策略：持完全主动的看法

其次部分建立良好关系的基本要素

第四章理性：保持理智与情感的平衡

第五章理解：以他人的眼光看待事物..

第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法

第七章可信度：害人之心不行有，防人之心不行无

第八章劝服，而非强制：有话好协商

第九章接受：细致对待与我们有分歧的人

第三部分总结

第十章协调一样：综合全部要素使之相得益彰...

第一章目标：建立有效处理分歧的关系解决分歧的实力依靠于几个基本要素：1.保持理智与情感的平衡2.理解万岁3.加强沟通4.信任至关重要5.以柔克刚6.接受对方其次章第一步：分清人际关系和实质问题的不同将关系目标和实质结果分开考虑1.不要使双方关系依靠于看法一样与否2.不要试图换取好的关系第三章策略：持完全主动的看法完全主动的策略其次部分建立良好关系的基本要素

第四章理性：保持理智与情感的平衡理性决策须要心情的平衡如何才能保持理智与情感的平衡？体会自己和他人的情感不要感情用事；管住自己的行为承认自己的心情在心情上来之前有所准备第五章理解：以他人的眼光看待事物..解决分歧首先要了解问题所在度他人之腹：我们可能没有意识到自己知之甚少勇于拓新设身处地倾听别人的叙述互换角色用图表显示对方目前面临的选择求助第三方第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法阻挡有效沟通的三个障碍1.我们认为没有必要沟通2.单向沟通，只“说”不听3.说出去的话自相冲突缘由：我们考虑的利益不同、我们针对的听众是多层次的、由于自己相互冲突的心情而传达了模糊的信息

第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法加强交往的三种方式1.作确定前先征求他人看法---协商协商有助于保持理智与情感的平衡协商有助于促进了解协商有助于双向沟通协商以增加可信度协商以避开强迫对方接受既成实事协商以建立认同感第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法2.主动倾听对方看法内容：发觉倾听的必要并主动去做让对方参与谈话询问表述清晰、明白。谈自己的看法，运用简洁的词句，并适当停顿。帮助对方成为主好听众第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法3.设计沟通过程以避开自相冲突内容：明确目的坦诚面对自己的冲突心情将长期目标变为短期目标利用私下场合解决听众层次不同的问题事先支配，削减心情干扰准备以诚相见。设计沟通场合和沟通方式实践：从双方关系的大局动身进行沟通例如在办公室里的沟通方案：第六章沟通：作确定前征求和倾听对方的看法沟通是良好合作关系的命脉。无论我们目前的沟通多么有效，毫无疑问我们还能更上一层楼。常见的阻碍有效沟通的因素有：误以为没有沟通的必要、进行单向沟通、传达的信息自相冲突等。这些障碍都可以通过细心设计和倾心听取来消退。但是，最简洁有效的方法是同对方协商。切实地同对方协商。作确定之前征求对方看法，并且细心倾听。第七章：可信度锦囊妙计：害人之心不行有防人之心不行无！

自身的可信度对方的可信度

如何取得别人的信任呢

四条法宝：靠得住不模糊守信用重恳切第八章：劝服，而非强制强制手段与其替代方式人身攻击就事论事占据上风还是解决问题过早定论听取其他看法关注立场寻求利益非此即彼多种选择使对方屈服心悦诚服使对方没有退路改善自己选择第九章：接受细致对待与我们有分歧的人

不要排斥他人无条件接受以实际行动表示关切理论用于实践第三部分：总结

只要有误会，不信任，强制手段和排斥行为存在，理性思维和有效沟通就不能发挥作用书籍书目：前言.

第一部分问题

第一章不要在立场上讨价还价其次部分谈判方式其次章把人和事分开

第三章着眼于利益，而不是立场

第四章为共同利益创建选择方案

第五章坚持运用客观标准

第三部分但是……

第六章假如对方实力更强大怎么办？（确定你的最佳替代方案）

第七章假如对方不合作怎么办？

（谈判柔术）

第八章假如对方运用卑鄙手段怎么办？（驯服难应付的谈判者）

第四部分结论

第一部分问题

第一章不要在立场上讨价还价在立场上纠缠不清不能达成明智的协议在立场上纠缠，缺乏效率在立场上纠缠影响双方之间的关系多方参与使立场式谈判更为不妙友善不能解决问题选择合适的方案—和顺型、强硬型、原则谈判第一章不要在立场上讨价还价目前的谈判策略有哪些？各有何问题？第一章不要在立场上讨价还价谈判原则的四要素，如何进行原则谈判？其次章把人和事分开从认知、心情、沟通中找出人际关系问题的症结认知：了解对方的想法不只能帮助你解决自己的问题。冲突不在于客观现实本身，而在于人的思索方式上。站在对方角度换位思索不要以自己的担忧推想对方的意图保全双方面子其次章把人和事分开从认知、心情、沟通中找出人际关系问题的症结心情：承认并理解自己和对方的心情让对方发泄心情不要对心情的冲动做出回应实行象征性的姿态其次章把人和事分开从认知、心情、沟通中找出人际关系问题的症结沟通：沟通中存在三大障碍：1.谈判者之间不确定干脆沟通2.自己所说的内容没有引起对方的留意3.误会其次章把人和事分开解决方法：1.细致倾听并理解对方的意思2.说出你的想法，争取对方理解3.只谈自己，不说对方4.有的放矢，言多必失第三章着眼于利益，而不是立场1.明智的解决方法：协调双方利益而不是立场2.协调利益而不是在立场上妥协。3.最重要的利益是人的基本需求。包括：平安感经济利益归属感获得他人认同能主宰自己的生活第三章着眼于利益，而不是立场4.谈论利益：（1）形象地描述你的利益（具体）（2）承认对方的利益（3）先说问题，再说你的答案（4）向前看，不回头（5）具体而不失灵敏（6）对问题强硬，对人要和顺第四章为共同利益创建选择方案为了寻求富有创建性的选择方案，你须要做到

1.将创建选择方案与评判方案二者分开2.扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案3.寻求共同利益4.找到让对方简洁决策的方法第五章坚持运用客观标准背景：不论你多么理解对方利益，不论你多么擅长调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便探讨实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。案例分析假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的平安标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，或许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚实性和深度能保证这栋楼的平安。政府对在这种土质上建房有具体的平安标准吗？旁边其他房子的地基有多深？这里发生地震的紧急性大不大？”运用客观标准谈判的好处原则谈判能快乐、有效地达成明智的协议。越是用公允原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公允的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的阅历中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。假如一份租约运用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。

如何就这些标准与对方进行探讨？应牢记三个基本要点：

1.双方就每一个问题共同寻求客观标准；

2.以理服人并乐于接受合理劝告以确定最合适的标准及其运用方式；

3.遵从原则，绝不屈服于压力。

第三部分

第六章假如对方实力更强大怎么办？

面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现两大目标疼惜自己，不至于接受本应拒绝的协议让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求第七章假如对方不合作怎么办？让对方留意事情本身的是非曲直，有三种基本策略原则谈判谈判柔术好比东方武术中的柔道和柔术一样，你避开与对方干脆抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力气达到自己的目的。不要对抗对方的力气，相反，要把对方的力气引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。

独立调解